商界：投資與周轉(zhuǎn) 解讀暴富者遵循的商業(yè)準(zhǔn)則(2)

　　讓生意的每個(gè)環(huán)節(jié)都快起來，仿佛是每一個(gè)生意人的夢想。但有些生意人卻希望自己的某些環(huán)節(jié)慢一些，慢得有節(jié)奏有規(guī)律。換句話說，慢可以“用別人的錢賺錢”——這也是每一個(gè)生意人的夢想——它最顯著的效果是：大量地產(chǎn)出現(xiàn)金。這是另一種周轉(zhuǎn)的技巧。

　　國美現(xiàn)金流的奧秘

　　國美的秘密在于應(yīng)收賬款和現(xiàn)金流控制。一般地說，大型電器零售企業(yè)，有巨大的現(xiàn)金流，零售企業(yè)還收取上游電器供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)、店慶費(fèi)等，并普遍壓上游電器供應(yīng)商3個(gè)月以上的貨款。這使零售企業(yè)有機(jī)會(huì)通過挪用流動(dòng)資金，為自己產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大和資本運(yùn)作提供所需要的資金，甚至成為產(chǎn)業(yè)資本。

　　國美擴(kuò)大規(guī)模的思路，與沃爾瑪、家樂福等大型超市如出一轍。零售商人為地?cái)U(kuò)大進(jìn)貨量，實(shí)現(xiàn)低成本進(jìn)貨之后，壓供應(yīng)商的貨款，再以平于甚至低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格進(jìn)行促銷，迅速擴(kuò)大銷售額，回籠大量的現(xiàn)金。如果舊的店面通過抵押貸款再獲得一部分現(xiàn)金，就可以和企業(yè)自身的資金匯集在一起，去開設(shè)新的門面，或者進(jìn)行資本運(yùn)作，只要有新的資金能源源不斷地通過市場回流，來償還拖欠供貨商的的前期貨款，繁榮就會(huì)一直持續(xù)下去。

　　如火如荼的銷售業(yè)績會(huì)形成資源集聚效應(yīng)，迫使上游供貨商做出更大的折扣讓步。同時(shí)國美開辟更多的門店和吸引國際戰(zhàn)略投資者投入更多的戰(zhàn)略資金，迅速實(shí)現(xiàn)行業(yè)壟斷。最終順利地與資本市場結(jié)合，資金鏈就永不會(huì)斷裂了。

　　亞馬遜與戴爾之“慢”

　　亞馬遜是一家在線書店，能夠每周7天，每天24小時(shí)營業(yè)。在剛起步的時(shí)候，亞馬遜并沒有庫存，這使得它比那些需要大量書籍存放在書店和倉庫中的傳統(tǒng)書商有著巨大的現(xiàn)金優(yōu)勢。亞馬遜通過因特網(wǎng)收取訂單，然后再用別人的配送設(shè)施把貨物發(fā)送給顧客。書被發(fā)送以后，顧客需要立即用信用卡向公司支付書款，而亞馬遜則在幾周以后才向它的供貨商支付書款。

　　這樣，亞馬遜就產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金，公司可以把這些現(xiàn)金用于市場營銷以獲取更大的銷售量。

　　與此相類似，戴爾公司直銷個(gè)人電腦，顧客必須在訂購電腦之后、收到電腦之前用信用卡支付。戴爾公司的庫存最多只保持6天，也就是它在收到供應(yīng)商的配件、組裝好顧客所需要的電腦并發(fā)送出去，只需要6天時(shí)間。但是戴爾公司通常卻在收到電腦配件30天后才向它的供應(yīng)商支付貨款——這樣，在一段特定的時(shí)間內(nèi)，戴爾公司的現(xiàn)金流入就會(huì)大于它的現(xiàn)金流出。公司規(guī)模增長得越大，產(chǎn)出的現(xiàn)金就越多，所以有人把戴爾公司叫做現(xiàn)金機(jī)器。1999～2000財(cái)年，戴爾的資本收益率高達(dá)243%！

　　我們要說明的是，戴爾公司并不是因?yàn)楦呃麧櫬什诺玫饺绱烁叩氖找媛剩�而是戴爾本人領(lǐng)會(huì)到了周轉(zhuǎn)率的意義。戴爾公司一年的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是50，也就是說，它按照客戶要求的配置來進(jìn)行裝配，然后在不到一星期的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。

　　國美、亞馬遜與戴爾的比較

　　將國美和亞馬遜、戴爾進(jìn)行比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然它們處于完全不同的行業(yè)，但它們也有最關(guān)鍵的幾點(diǎn)相同之處：

　　①都是最具成長性的企業(yè)，在很短時(shí)間內(nèi)成為人們津津樂道的商業(yè)楷模；

　　②具有非常良好的現(xiàn)金流；

　　③幾乎完全相同的商業(yè)操作模式：在應(yīng)收和應(yīng)付賬款上，打了一個(gè)漂亮的時(shí)間差。

　　關(guān)鍵是第三點(diǎn)，第三點(diǎn)使前兩點(diǎn)成立。這一點(diǎn)上他們共同的方式是，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度非常快，而應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)速度卻相對較慢。快速地進(jìn)和慢速地出，手里便源源不斷地累積起了大量的現(xiàn)金。其實(shí)他們的利潤率都非常低，甚至沒有利潤，手里的現(xiàn)金絕大部分是要付給供應(yīng)商的。但在短則30天，長則90天的賬期內(nèi)，他們卻可以合法地支配這些現(xiàn)金——難道他們應(yīng)該將這些數(shù)以億計(jì)的現(xiàn)金死死地在手里捏出汗來，等待著付出去的那一天嗎？

　　所以亞馬遜用別人的錢迅速發(fā)展了起來；

　　所以戴爾用別人的錢迅速發(fā)展了起來；

　　所以國美用別人的錢迅速發(fā)展了起來。

　　——這就是進(jìn)與出速度不同的學(xué)問。但是快進(jìn)慢出讓很多企業(yè)最終垮掉，那是貨進(jìn)得太快而賣出去太慢，造成大量庫存積壓。這讓天下企業(yè)頭痛不已。從我們目前了解到的宏圖三胞來看，它讓賣的速度與進(jìn)的速度保持了同步，從正面解決了這個(gè)問題；而國美等快進(jìn)的是現(xiàn)金，慢出當(dāng)然對自己更有利。

　　一個(gè)側(cè)重的是庫存周轉(zhuǎn)率，一個(gè)干脆直接在資金周轉(zhuǎn)率上做文章；一個(gè)要求進(jìn)出都要快，一個(gè)則要求一些環(huán)節(jié)要合理地快，一些環(huán)節(jié)要協(xié)調(diào)地慢。兩種周轉(zhuǎn)，相克相生；兩種周轉(zhuǎn)，兩種境界。天下生意技巧，真是意味無盡，深不可測。快慢之間，窮盡天下學(xué)問。

    每一種、每一項(xiàng)生意對操縱者的商業(yè)才智的要求，都大同小異，那就是關(guān)于現(xiàn)金、利潤率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、增長和有關(guān)顧客情況的知識(shí)，及綜合運(yùn)用能力。

　　企業(yè)的生生死死，常常體現(xiàn)在庫存和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)這兩個(gè)核心環(huán)節(jié)上。

　　這里面有很多精彩的故事，既有關(guān)于周轉(zhuǎn)的陽謀，也有關(guān)于周轉(zhuǎn)的陰謀。

　　一、死錢變活錢

　　8年前，北京。

　　做家電生意的李琿偶然得知彩電巨頭長虹要降價(jià)，直覺告訴他這是賺錢的大好機(jī)會(huì)。但是公司倉庫里去年滯銷的300多臺(tái)空調(diào)，牢牢壓死了100多萬元的現(xiàn)金。賬上已基本沒流動(dòng)資金了，做彩電的錢從何而來？

　　銀行貸款是不可能的，但他很快想出一個(gè)新的方法，那就是典當(dāng)！他想，如果典當(dāng)行能在合理的價(jià)位接受倉庫里的空調(diào)，不同樣能把沉甸甸的死貨變成白花花的銀子嗎？

　　李琿到一家典當(dāng)行交涉，事情果然行得通！不過，“雪中送來的炭”有些昂貴，典當(dāng)期1個(gè)月(空調(diào)以8折典當(dāng))，月費(fèi)率就達(dá)到5%(4.5%的綜合費(fèi)用加0.5%的月利息)。但李琿轉(zhuǎn)念一想，在這邊要有所損失那邊的彩電生意才能賺得更多，做生意哪有時(shí)時(shí)事事好處占盡的？再說，這300臺(tái)空調(diào)當(dāng)期到了，贖回來不仍然可以賣個(gè)好價(jià)錢嗎？

　　李琿把300臺(tái)空調(diào)運(yùn)進(jìn)了典當(dāng)行，半天之內(nèi)，80萬元現(xiàn)金就到了他的賬上。然后李琿用典當(dāng)來的這筆錢做彩電生意，凈賺20多萬元！

　　一個(gè)月后空調(diào)旺季到了。李琿又用贖回來的空調(diào)狠賺了一筆。

　　［周轉(zhuǎn)點(diǎn)評：這個(gè)案例成功地解決了現(xiàn)金流問題，尤其可貴的是讓“沉淪資本”重新流動(dòng)了起來，具有現(xiàn)實(shí)借鑒意義。現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)中小生意人常遇到這樣的難題：旺季已過而貨卻沒賣完，下一單生意卻缺乏足夠的現(xiàn)金來操作。這個(gè)案例，一是提供了一種解決方法；二是提醒人們不要簡單地將賣不完的貨存在倉庫里不動(dòng)，這不是一個(gè)可以“奇貨可居”的時(shí)代；三是只要能合法地讓庫存變成現(xiàn)金，什么方法皆可一試。］

　　二、以資金周轉(zhuǎn)為核心設(shè)計(jì)項(xiàng)目

　　四川富豪夏朝嘉的一單生意也包含頗多技巧。他貸款190萬美元，從國外引進(jìn)了一個(gè)叫果蔬脆片的小食品項(xiàng)目。原本打算獨(dú)家生產(chǎn)壟斷全國零售市場，但很快又改變了主意。

　　夏朝嘉反復(fù)估算：這筆巨額銀行貸款光利息就得將人給壓趴下，必須盡快還清；而果蔬脆片的市場零售價(jià)只能賣3～4元/袋，那么自己出廠價(jià)利潤不會(huì)超過1元，而且必須在1～2年內(nèi)全力投入巨額廣告，才能拓展出一個(gè)全新的市場，形成全國性火爆局面，此時(shí)自己才有望還清貸款有利所獲。這對當(dāng)時(shí)的夏朝嘉而言已極為困難；即使兩三年后做成功，這種時(shí)新小吃，市場生命周期也不過3～5年——最終將賺不了什么錢。

　　必須改變原計(jì)劃放棄零售市場另辟蹊徑。那么，從眾多企業(yè)跟風(fēng)而至渴望上馬生產(chǎn)果蔬脆片的情況來看，如果轉(zhuǎn)而做生產(chǎn)線賣設(shè)備，相信一年內(nèi)人們尚熱衷于零售市場而市場又未啟動(dòng)期間，賣出3～4條生產(chǎn)線將輕而易舉，還款獲利易如反掌。

　　按照此計(jì)劃，不出半年，夏朝嘉生產(chǎn)出了國內(nèi)首條生產(chǎn)線，670萬元的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于引進(jìn)價(jià)格，一年后夏朝嘉此項(xiàng)目收入9000萬元。

　　［周轉(zhuǎn)點(diǎn)評：此案例僅僅將利潤增長點(diǎn)往上游產(chǎn)業(yè)鏈移了一個(gè)環(huán)節(jié)，就將一項(xiàng)很麻煩的小生意做成了簡單的大生意，將數(shù)年才能周轉(zhuǎn)一次做成了一年周轉(zhuǎn)10次以上。它的關(guān)鍵價(jià)值在于：以資金周轉(zhuǎn)率為核心來設(shè)計(jì)項(xiàng)目和投資的運(yùn)作。其實(shí)沃爾瑪、家樂福、戴爾、國美、蘇寧這些強(qiáng)勢企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，無不事先就以資金周轉(zhuǎn)率為核心做好了運(yùn)作設(shè)計(jì)，這是這個(gè)時(shí)代最好的生意技巧。而夏朝嘉原本只看到了此項(xiàng)目的利潤率，幸而及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整。］

　　三、周轉(zhuǎn)也是奪命槍

　　這是一場驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)。

　　貴州新興企業(yè)雨花石電池向老品牌黔豐電池發(fā)起了全面挑戰(zhàn)，一路攻城掠地。黔豐避其鋒芒，從側(cè)面對雨花石展開了一場欲擒故縱的陰謀。首先大幅削減產(chǎn)量，大面積退出競爭；然后召集各地市縣經(jīng)銷商開會(huì)，會(huì)上雙方演戲，故意爭吵不休反目成仇。兩大步驟造成黔豐大勢已去的假象。

　　雨花石獲此消息當(dāng)即決定：一，增加貸款購進(jìn)新的生產(chǎn)線，迅速擴(kuò)大產(chǎn)量占領(lǐng)市場；二，游說與黔豐“反目”的經(jīng)銷商加盟雨花石。這兩點(diǎn)正中了黔豐的圈套。

　　此時(shí)黔豐利用雨花石“淡季生產(chǎn)旺季銷”和“充分發(fā)揮各級(jí)蓄水池作用”的策略，讓各地經(jīng)銷商將計(jì)就計(jì)地賒了大量的雨花石產(chǎn)品囤到各自的倉庫里，有多少賒多少。賒的理由合情合理，新產(chǎn)品做市場都是這樣。

　　完成這些步驟之后，黔豐突然加大生產(chǎn)力度，同時(shí)指示囤積了大量雨花石電池的老客戶大量購進(jìn)黔豐。9月底旺季一到，市場上反倒是黔豐電池如洪水般洶涌而至。

　　而雨花石卻被眾多經(jīng)銷商惡意地握在手里不銷售。無論雨花石怎樣努力，經(jīng)銷商總是找種種借口不賣貨，先是將貨死死握在手里，旺季快完之時(shí)退回雨花石。一顆耀眼的企業(yè)新星就此隕落。

　　［周轉(zhuǎn)點(diǎn)評：這是一個(gè)聞所未聞的商戰(zhàn)案例。沒有人會(huì)想到競爭對手竟然會(huì)在無形之中操縱自己的庫存，而自己蒙在鼓里還心甘情愿地跟著對手的指揮棒轉(zhuǎn)！可見，商業(yè)競爭已無秘密可言，自己企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都反而可能成為對手的武器。這個(gè)案例中，雨花石被牢牢地“釘”死在經(jīng)銷商的庫存里，一次周轉(zhuǎn)都不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)焉有不敗之理？］

　　資金是血液，企業(yè)是肉體，只有血液循環(huán)流動(dòng)起來，肉體才會(huì)有生命。

　　我們總是聽見某某公司為現(xiàn)金所困。它們可能生產(chǎn)或購進(jìn)了過多的產(chǎn)品賣不出去，以至大量現(xiàn)金被套牢庫存中；或者它們投入了過多的資金建廠，過大的工廠卻不能為公司獲得足夠多的利潤；或者它們以賒賬方式把貨物賣給分銷商、零售商，但是貨款卻被推遲支付或者根本無法償付。當(dāng)公司不能產(chǎn)出足夠多的現(xiàn)金之時(shí)，它們通常會(huì)去借貸。而當(dāng)公司借了太多的錢卻沒有及時(shí)解決那些產(chǎn)生貸款需求的問題時(shí)，它們就會(huì)在償貸的時(shí)候遇到麻煩。

　　凡此種種，不一而足。于是周轉(zhuǎn)不靈，性命攸關(guān)。

　　一些公司不得不因此而破產(chǎn)。

　　所以我們認(rèn)為，惟有現(xiàn)金如輪轉(zhuǎn)，才能財(cái)源滾滾。很多時(shí)候從表面上看，我們仿佛將資金作了最有效的利用，但我們也許付出了更大的機(jī)會(huì)成本——失去了新的讓資金轉(zhuǎn)起來的機(jī)會(huì)。這告示人們，當(dāng)我們面對眾多商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，如何才能將有限的資金用活。比如人們炒股時(shí)更愿意進(jìn)行短線操作，讓錢快速地流動(dòng)周轉(zhuǎn)起來，收益往往大于全線殺進(jìn)做中長線，也正是這個(gè)原因。

　　資金轉(zhuǎn)得快，所以就安全。

　　而上面我們說的種種為現(xiàn)金所困的現(xiàn)象，無不是因?yàn)樘�貪，太想迅速做大所致�?/p>

　　資金是血液，企業(yè)是肉體。只有血液循環(huán)流動(dòng)起來，肉體才會(huì)有生命。所以每一種、每一項(xiàng)生意的本質(zhì)都是一樣的，它對操縱者的商業(yè)才智的要求都大同小異，那是關(guān)于現(xiàn)金、利潤率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、增長和有關(guān)顧客情況的知識(shí)，及綜合運(yùn)用能力。是的，你的生意一年能周轉(zhuǎn)多少次？你的生意一年能產(chǎn)出多少現(xiàn)金？

　　這是一個(gè)永恒的命題，但每個(gè)生意人，都必須把它弄明白。

　　更重要的是，讓你的資金更快地轉(zhuǎn)起來，這里面，還有無窮的學(xué)問和技巧。

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