科學投資：創(chuàng)業(yè)開局六絕招助創(chuàng)業(yè)者迎來開門紅(6)

　　會做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開始就可以借“蹭車”獲得利潤。

　　中國臺灣企業(yè)的經(jīng)營管理的概念中，有一種叫“老二哲學”的說法，就是不做第一， 不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準機會再沖刺第一。或許是暫時不愿做“出頭鳥”，或許是想掛在后面搭個便車，但最終是沒有一家會甘居第二的，“老二”也只是個過渡。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，要學會做“老二”。

　　事實上，會做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開始就可以借“蹭車”獲得利潤。

　　找對“火車頭”

　　不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。當年萬燕花了大把的錢，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，步步高、愛多出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網(wǎng)絡，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當“革命先烈”去了。

　　生存第一，對于小企業(yè)來說，“慢半拍”才是捷徑。比如一個投資12萬元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務要領(lǐng)先”，而且要“全方位導入企業(yè)形象設計”，這種“星級酒店水平”對它合適嗎？一家年銷售十幾萬元的初創(chuàng)企業(yè)，有人建議它“技術(shù)領(lǐng)先”，成立“單片機”研究開發(fā)部門，申請ISO國際質(zhì)量認證，要知道，這個公司目前連個專業(yè)技術(shù)人員都沒有。一個市場，10年以后的前景被描述得非常好，確實也不錯，問題是，你怎樣讓這個企業(yè)挺過這兩三年？

　　眼下，不少創(chuàng)業(yè)者認為開發(fā)新產(chǎn)品應采取“先人一步”的戰(zhàn)略，此種先發(fā)制人的舉措無可厚非，而“步人后塵”者則不應視為落伍者。這類“落伍者”之中，大多數(shù)是處于創(chuàng)業(yè)之初的中小型企業(yè)，他們在開發(fā)新產(chǎn)品中，由于受到資金、技術(shù)力量、人才儲備等諸多因素制約，新產(chǎn)品開發(fā)步履艱難，很難盡快形成規(guī)模，產(chǎn)生效益，這些也正是他們所苦惱和刻意加以解決的難題。而有些中小企業(yè)本無“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產(chǎn)品開發(fā)沒有形成氣候，投入市場后難免存在這樣那樣的缺點，結(jié)果使企業(yè)處于困境。“先人一步”必須具備了一定的實力方可行事，“慢人半拍”也非無能，尤其對那些技術(shù)力量單薄、資金不雄厚、技術(shù)人才缺乏的初創(chuàng)企業(yè)，更應令企業(yè)當家人三思而后行。

　　《科學投資》雜志認為，對于那些創(chuàng)業(yè)者來說，在開發(fā)新產(chǎn)品時，創(chuàng)造較好的經(jīng)濟效益關(guān)鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準了、抓住了開發(fā)新產(chǎn)品的“時間差”，打出好的“落點”，從別人產(chǎn)品中吸取優(yōu)點和長處，不斷改進自己的缺點和不足，揚長避短，在市場上也能唱出后發(fā)制人的好戲來。也就是說，小企業(yè)不做火車頭，卻一定要找對火車頭，也就是找對新興的市場。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，準確尋找到“火車頭”，就意味準確尋找到利潤的方向，并且可以及時搭乘上這趟列車去迎接“開門紅”的到來。

　　陳方的“前衛(wèi)越野俱樂部”并不是國內(nèi)第一家，但是他卻看準了兩點，第一，國內(nèi)私車消費市場日趨成熟，越來越多的人購買私車，這其中包括極多的越野車愛好者。并且隨著車價的下降，購車人數(shù)迅猛增加，這將是一個極龐大的市場；第二，大漠孤煙、長河落日也僅僅是滄海一粟。想聆聽大自然最真的心跳，光走走景點是遠遠不夠的；要真正了解西部，只有親身投入到她的懷抱，感受她！因此西部旅游業(yè)也日漸紅火起來。兩個成熟因素同時存在，讓陳方找到了一個不可多得的商機——場地是大自然免費奉送的，整個地區(qū)的市場是空缺的。更重要的是，誰能抵擋住在古絲綢之路上風馳電掣一回的極限誘惑？

　　創(chuàng)業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實的愛車族，憑著自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經(jīng)驗，陳方覺得自己找到了全新的創(chuàng)業(yè)方向。四驅(qū)車的最大好處，就是能夠在其他車輛難以通行的地方順利行駛，使駕駛者更貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙、勇往直前的駕駛樂趣。西部大開發(fā)的大環(huán)境，也使越來越多的人將目光投向西部。將汽車越野與旅游結(jié)合起來的這種新興體育休閑運動，也容易引起人們的興趣。天時、地利、人和兼?zhèn)洌�陳方滿懷信心地踏上創(chuàng)業(yè)征程。

　　人員到位了，車輛購齊了。“甘肅前衛(wèi)越野俱樂部”在蘭州正式掛牌營業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起始點，也是前往廣闊無垠的內(nèi)蒙古大草原、神秘蒼涼的周邊大漠，以及山川秀美的巴蜀的必經(jīng)之地。其特殊的地理位置為發(fā)展4x4自駕車越野運動提供了得天獨厚的便利條件，而且成本也相對較低。

　　由于自駕車野外探險旅行是一種高消費娛樂活動，陳方將目標客戶群鎖定在白領(lǐng)和四驅(qū)車愛好者兩個群體。不過，在實際運營中，他發(fā)現(xiàn)來自普通收入階層的顧客也不在少數(shù)，于是，他立即對經(jīng)營策略做了調(diào)整，推出了兩檔后勤服務類型——普通檔和豪華型，以適應不同客戶的需要，同時，還為自己沒車的顧客提供租車服務。

　　俱樂部采取的是會員制，會員每年要繳納一定數(shù)額的費用，可享受免費提供的旅行咨詢信息及行程計劃、車輛信息咨詢、駕駛技術(shù)咨詢，以及車輛維修和改裝的咨詢。為擴大俱樂部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會員們參加各種聯(lián)誼和公益活動，吸引了更多熱愛旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。

　　隨后的日子里，登上了西部旅游這個高速列車的陳方和他的越野俱樂部，幾乎是一路暢通地發(fā)展至今。

　　學會“蹭飯”

　　請客吃飯，來的人中通常有兩種，一種是應邀前來的，另一種則是硬要前來的。初創(chuàng)的小企業(yè)，要資金沒資金、要技術(shù)缺少技術(shù)，因此在品嘗市場大餐時，很少能夠被“邀請”。不過，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。在大企業(yè)“應邀”時，小企業(yè)學著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業(yè)專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業(yè)還要多。

　　山西別樣紅飲料就曾經(jīng)踏踏實實地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進入山西市場時，整個山西市場中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強大的廣告攻勢和相對偏高的市場價格，因此在山西消費者心目中形成了一個概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時，別樣紅抓住了這個機會，也使用金罐子包裝上市，馬上給當?shù)叵�費者造成了一種視覺沖擊，認為別樣紅與紅牛一樣，都是高檔飲料。其結(jié)果就是，別樣紅節(jié)省了一大筆的宣傳費用，并迅速敲開了市場大門。

　　現(xiàn)在我們可以明顯地看到，身處一個明星當?shù)赖臅r代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競爭激烈的社會中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾.喬丹只有一個，第二名，盡管天分可能相差無幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發(fā)達的交通和通訊設施，和正在成熟的網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，正在改變?nèi)祟惖纳�存狀態(tài)，也使得企業(yè)間的競爭變得越來越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發(fā)展。畢竟登上塔頂浪尖的企業(yè)少之又少，對于大多數(shù)公司來說，在第一、二名的光環(huán)外找到自己的生存空間，無疑是更現(xiàn)實的解決之道。

　　《孫子兵法》曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，乃上策也。技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上策。近年來，我國一些企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中，也開始采用這一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一個秘密，帶給我們很多啟示。過去，索尼在研發(fā)上投入很大，但往往只開花不結(jié)果，花了九牛二虎之力將新產(chǎn)品推出之后，別的公司卻每每已經(jīng)掌握了相關(guān)技術(shù)，所以，索尼公司成了冤大頭，為他人做嫁衣裳。為此，索尼公司改變了策略，緊跟市場，待別人推出新產(chǎn)品打開市場后，索尼馬上研究其不足，通過進一步的技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)并迅速推出其第二代產(chǎn)品，在性能、價格、設計等方面都優(yōu)于對方的第一代，結(jié)果取得了“青出于藍而勝于藍”的技術(shù)創(chuàng)新和市場競爭效果。顯然，這種“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略是相當巧妙的，它所具有的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的市場競爭之利也不言而喻。

　　技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著走”的信息一定要靈，動作一定要快，否則，就會跟不上。我國的國產(chǎn)手機，也曾采取在發(fā)達國家同行后“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略，但由于在跟蹤的過程中犯了大公司病，反應遲緩，動作不快，結(jié)果產(chǎn)品出廠時已屆市場飽和點，致使事倍功半，留下了長久的遺憾。這一教訓十分深刻。小企業(yè)在實施“跟著走”策略時應該認真吸取。

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，不僅是技術(shù)創(chuàng)新，就是品牌戰(zhàn)略，也要學會做“老二”，“老二”如何制定和發(fā)展自己品牌戰(zhàn)略并建立品牌競爭優(yōu)勢，是需要綜合審視自身實力，競爭者情況以及市場變化。首先，“老二”應心明眼亮自身品牌在市場的地位以及在顧客心目中的位置，再針對“老大”的品牌戰(zhàn)略，走有差異化的品牌路線，同時在產(chǎn)品服務經(jīng)營上保持低的生產(chǎn)成本和高水平的產(chǎn)品質(zhì)量與服務，逐步提高品牌地位。在具備相當實力后，“老二”應確定其品牌戰(zhàn)略目標，針對“老大”相對較弱的環(huán)節(jié)，確定相應的進攻戰(zhàn)略，進行有足夠攻擊力的產(chǎn)品、服務、渠道創(chuàng)新，并實施整合廣告營銷傳播，向“老大”發(fā)起一場卓有成效的品牌競爭戰(zhàn)役，從而贏得顧客，趕上甚至超過“老大”品牌的認知度、美譽度及客戶忠誠度。從百事挑戰(zhàn)可口可樂的佳績、佳能在復印機市場超越施樂，以及電腦行業(yè)戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創(chuàng)業(yè)者學會做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無以致千里，不積小流，無以成江河，創(chuàng)業(yè)者不學會“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學會做“老二”，是一種現(xiàn)實選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見肘的實力，技術(shù)及人才資源的不足，創(chuàng)業(yè)者如果不學會做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語、大干快上的“創(chuàng)業(yè)激情”沖了頭腦，無疑是不自量力，“以卵擊石”。學會做“老二”，是一種經(jīng)營謀略，“上兵伐謀”就是這個道理。

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