Edmund Sze-Wing Tse: ”O(jiān)pen Sesame” to the Hidden Treasures of China's Insurance Market

　　本刊記者/陳尚文

　　20世紀(jì)90年代初，中國(guó)保險(xiǎn)大門，安靜緊閉“，吱呀……”的聲音緩緩傳來(lái)，這聲音中，帶著期待，帶著惶恐，帶著進(jìn)步，帶著躁動(dòng)，門打開(kāi)了，外資保險(xiǎn)進(jìn)來(lái)了！中國(guó)保險(xiǎn)的變化，正在萬(wàn)眾期待中……

　　1992年，改革開(kāi)放的第14年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，雖然改革成績(jī)可喜，但進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外保險(xiǎn)公司，尚未有一家。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)數(shù)年的談判，中國(guó)加入世貿(mào)組織,正步步加緊。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)“改革開(kāi)放”，是否只“改”不“放”？這一問(wèn)題，成為90年代初的熱點(diǎn)。

　　1992年4月，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司(AIA)--成為第一家獲許在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司。友邦保險(xiǎn)上海分公司在上海設(shè)立，謝仕榮任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。

　　友邦，外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的第一家，帶給90年代的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)許多“驚詫”，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門已打開(kāi)的驚詫；友邦管理模式、運(yùn)營(yíng)理念令人驚詫；要同老外分市場(chǎng)的驚詫；以及恐慌、好奇等復(fù)雜心理帶來(lái)的驚詫。

　　16年前的“跑街先生”

　　1992年，在上海市開(kāi)始出現(xiàn)一批職業(yè)跑街人，他們登門拜訪，敲門遞名片；他們向市民解釋什么是“保險(xiǎn)”，介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；他們終日“跑街”，又“樂(lè)此不疲”。他們一下子“跑”進(jìn)了人們的生活。很多人第一次聽(tīng)說(shuō)了“保險(xiǎn)”，第一次“近距離”與保險(xiǎn)接觸，并且，第一次在他們的手中買了保險(xiǎn)。由于前所未有，市民給他們?nèi)×艘粋�(gè)形象的名字：“跑街先生”(或“跑街小姐”)。他們的“原名”是：友邦保險(xiǎn)代理人。

　　“跑街先生”，就是中國(guó)第一批保險(xiǎn)代理人，也就是中國(guó)出現(xiàn)的第一批“賣保險(xiǎn)的”。

　　16年前，在國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)不是用來(lái)“賣”的而是“發(fā)”的。“都是國(guó)有單位，一個(gè)文件下去，全廠或全學(xué)校人手一份。靠政府或其部門指令就可以活得好好的。”對(duì)當(dāng)時(shí)的情況，有關(guān)人士回憶道。

　　保險(xiǎn)代理人制度，是謝仕榮給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)上了“第一課”。一年后，平均每月，友邦已可售出3萬(wàn)份保單。落腳上海4年，友邦獲利近5億元人民幣，占有90%的市場(chǎng)份額“，跑街先生”跑下了上海，友邦“壟斷”了上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)。不出一個(gè)月，國(guó)內(nèi)眾多保險(xiǎn)公司紛紛效仿友邦。謝仕榮“授課”效果顯著，迅速引發(fā)了保險(xiǎn)營(yíng)銷革命的潮流。

　　對(duì)此，謝仕榮說(shuō)：“16年前，友邦保險(xiǎn)獨(dú)自進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)許多先進(jìn)的技術(shù)和專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，例如經(jīng)營(yíng)方針、公司管理、產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷體制等。以及保險(xiǎn)是愛(ài)心事業(yè)、客戶至上等全新的經(jīng)營(yíng)理念。代理人制度，只是一個(gè)代表。”像這樣的影響，改變，“第一次”，還有很多，以友邦為代表，外資保險(xiǎn)公司的“登陸”，給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。