用外援提升國際競爭力

　　本報記者 段志敏

　　俗話說“一個好漢三個幫”，在李立新的“好漢”歲月中，卻得到了四個美國人的幫助。這四個美國人，讓利時進入沃爾瑪、家樂福和麥德龍等大型超市，影響著歐美人的日常生活。

　　少小創業

　　李立新起家和中國很多富豪特征相似：少小創業。

　　1986年，李立新19歲，高中畢業后到鄞縣賣面橋文化用品廠任供銷員。1990年，李立新做到銷售經理，年薪1萬元。按浙江省統計局數字，浙江省1990年城鎮居民人均可支配收入為1932元，2001年為10465元。

　　但李立新任職的那家企業，年銷售額達到400萬元，按行業利潤毛利就有200萬元。1萬元∶200萬元，普通人看到收入的懸殊，而李立新看到創業空間。“那時候想法很單純，如果自己做企業，也許一年只能做100萬元，但自己也能有二三十萬元利潤。”李立新回憶創業初衷。

　　1992年，李立新懷揣6年積蓄下海，做的還是文化用品。6年市場經驗很快得到豐厚回報，他在第二年賺到了人生第一個100萬元。

　　義字當先

　　中國傳統觀念中，商人往往名聲不佳：見利忘義成為這個群體的歷史銘印，而李立新與第一個美國人柯爾的交往，卻改寫了歷史銘印。

　　故事追溯到14年前，那時李立新還沒有想過日后會成為亞洲老大。他只身參加1994年廣交會只因看好外貿市場。廣交會上，專門開拓中南美市場的柯爾注意到李立新的塑料相框，他在攤位前佇足良久。

　　李立新當即用他的“高中級寧波英語”，與柯爾洽談。他最終用誠意和中國制造天下無敵的價格優勢，贏得柯爾6貨柜塑料相框大單，價值150萬元。3個月沒日沒夜地生產后，貨物按期發往美國，美元也如期到賬。李立新心情大好：與國際接軌其樂無窮。

　　但柯爾一單生意后，卻再沒給李立新下文。幾個月后李立新撥通越洋電話才知道，倒霉的柯爾遭遇墨西哥金融風暴，塑料制品價格大幅下跌20%，柯爾無法在墨西哥市場按原價銷售。

　　商人李立新當即做出一個“江湖義氣”的決定：再免費發給柯爾一貨柜相框，以彌補他的損失。一貨柜相框價值25萬元，相當于利時3個月利潤。李立新的義舉頓時讓柯爾熱淚盈眶，決定一輩子好好交這個朋友。

　　之后，李立新經常收到柯爾寄來最新的家庭和辦公用塑料產品樣品。李立新照貓畫虎生產銷給柯爾。之后8年合作，柯爾給利時帶來高達8000萬元訂單。

　　“柯爾是第一個改寫利時的美國人。從此利時從單一生產工藝相框向生產日用塑料制品轉變，銷售也從內銷轉向外銷。”多年以后李立新回憶：“柯爾使利時迅速壯大，到1994年底，利時的工人從20人增加到100人，擁有37臺注塑機，這一年還取得自營進出口權。”

　　八顧茅廬

　　第二個美國人Rick steinberg是猶太人，他幫助李立新進入美國這個全球最大、最夢幻的市場。而此前，李立新曾“八顧茅廬”。

　　1996年起，柯爾的美元已不能滿足利時發展，李立新開始直接遙望美國市場。靠美元壯大的李立新決定登陸北美大陸考察。憑借寧波人的靈敏嗅覺，他很快找到美國日用塑料制品江湖的老大———一家名為ALCO的進口商。

　　ALCO的老板Rick steinberg剛開始斷然拒絕李立新：要么不接電話，要么電話接通一口回絕見面。李立新干脆飛到ALCO的所在地，上門圍追堵截。但猶太人的太極打得也很好，李立新登門7次竟無緣一面。

　　李立新沒有放棄，終于在第八天見到了Rick steinberg。當時，Rick steinberg拿出一大堆樣品，問李立新能不能做。李立新一邊回答OK，一邊用計算器打出報價。為撬開美國市場大門，李立新不惜以成本價作為銷售價，并因此得到Rick steinberg首筆50萬美元訂單。

　　不積跬步，無以致千里。李立新賠錢與ALCO公司完成首次合作，使得利時的產品進入沃爾瑪等美國主流超市。在日后的交易中，李立新逐步提高價格，最終獲得合理利潤率。與ALCO的合作也不斷加大，來自ALCO的訂單一度占到利時30%-50%的份額。

　　“他不僅幫助利時進入美國市場，其一貫堅持的高檔路線，也迫使利時產品質量和管理全面提升。”在李立新看來，Rick steinberg是第二個改寫利時的美國人。

　　高薪挖角

　　第三個美國人馬文，讓李立新付出高昂代價！

　　依賴ALCO，利時年銷售額迅速達到數千萬美元級。但風險也水漲船高：最高峰時，ALCO訂單占利時50%的產量。

　　機遇素來青睞有備之人。很快李立新獲悉：受亞洲金融危機影響，香港一家上市公司、同時也是亞洲最大塑料制品企業軍心動蕩，美國籍總裁馬文做得不開心。馬文掌控該公司美國每年1.5億美元銷售，手里握有多條大連鎖店渠道，這正是李立新急缺的。

　　2000年元旦，李立新致電馬文，開門見山說明來意。但馬文聲稱合約在身，必須要等合約正式到期才能答復。

　　恰值當時美國芝加哥舉辦塑膠日用品展覽，馬文和李立新都要參加展會。李立新二約馬文，兩人在芝加哥一家酒店秘密會晤。李立新答應了馬文所有條件，這些昂貴代價，相當于當時利時三分之一年利潤，但李立新仍然大手開出支票。

　　“馬文是巨大的無形資產，業內都知其人；他坐鎮公司，利時名氣大升，而且產品品質值得信任。”李立新說。2000年4月，馬文走馬上任利時總裁。美國職業經理人很快向中國老板證明了自己的價值：迅速組建利時海外銷售網絡。2002年，利時銷售突破8億元，2004年突破15億元。

　　2002年底，馬文主動要求續約，將任職期限從3年延長至8年。

　　至此，利時成為國內行業江湖老大，完成從銷售國際化到管理國際化的華麗轉身。

　　師夷長技

　　第四個美國人叫喬尼，他使利時的研發技術于行業無敵。

　　2002年，李立新在深圳沃爾瑪巧遇馬文的舊同事。一直苦于沒有研發團隊的李立新打聽到，一支供職于香港某公司的喬尼團隊可能正是自己需要的人才。經馬文確認，李立新決定將整個喬尼團隊都招聘來。為此，他數次專程前往香港，以攻心策略打動這些技術骨干，終于花了3個月攻下這座技術“堡壘”。2002年底，在塑料制品行業有25年深厚經驗的美國人喬尼帶領他的香港團隊共10人投奔利時。

　　李立新為喬尼準備了一筆4000萬元專款，投資研發不銹鋼廚房用具，并由他接管技術研發。喬尼團隊來到寧波后，其敬業精神很快改造了公司風氣。“老外做事實在認真，手頭事沒做完一定不下班；上司不下班，職員哪好意思走？”利時的新產品很快層出不窮，產品質量完全和國際接軌。

　　不久，利時和世界500強企業德國漢高合作，喬尼團隊只花了兩月，就開發出新產品，一個產品就讓利時接下1000萬美元訂單。

　　調整定位

　　從2007年下半年開始，人民幣升值速度加快，今年升值幅度已逾3%，這對靠廉價成本打天下的中國制造，無疑不利。

　　但李立新卻將壓力變動力，自覺適應市場。利時集團旗下兩個制造公司加大研發投入，開發出大批高附加值產品，不斷提升產品檔次，最高單件銷售價格從原來2美元提高到16美元。利時還重新定位目標客戶，淘汰大批檔次低、獲利能力差的產品，銷售渠道也從原來大超市連鎖，逐步進入美國高檔百貨公司。

　　“中國制造天下無敵的是成本優勢，但產品附加值不高。”李立新回憶四個美國人的故事總結，“四個美國人實際給利時帶來了寶貴的國際化經驗，使利時很早就具備全球競爭力”。

　　李立新認為，人民幣大幅升值的直接后果，是勞動力和土地成本大幅上漲，傳統勞動密集型產業迅速衰退。

　　“要想生存，你提升自己在產業價值鏈上的地位了嗎？”李立新向中國制造企業主們發問。