聯(lián)銷體：支持區(qū)域靈活性

　　按照娃哈哈的規(guī)定，一級經(jīng)銷商必須交納保證金給廠家才能提貨。這在全國范圍內(nèi)也只有娃哈哈這一家，難度可想而知。

　　出現(xiàn)這種狀況，一方面是娃哈哈人性化的服務(wù)，另一方面則是娃哈哈穩(wěn)定的利潤和產(chǎn)品線。

　　“我們每個市場的廣告投入都由自己市場的銷售公司負(fù)責(zé)。”娃哈哈一位經(jīng)理介紹，與目前市面上其他企業(yè)不同，娃哈哈在各個地區(qū)的市場投入由各個區(qū)域靈活制定，這樣的話各個市場的壓力都不會太大，也就不用去“壓迫經(jīng)銷商”。

　　“其他企業(yè)就很難做到這一點(diǎn)，往往需要全國調(diào)度，自然就會減少經(jīng)銷商的利益�！边@位人士表示，很多飲料企業(yè)只在幾個大城市有銷售，全國的市場投入都從這幾個地方的銷售里出來。

　　而一位經(jīng)銷商則表示，從根本上說，經(jīng)銷商選擇娃哈哈很大程度上也是出于利潤上的考慮，目前，娃哈哈幾乎每三個月就推出一款新產(chǎn)品，加上配套的宣傳策略，足以保證他們持續(xù)的利潤增長，“很多其他廠家，一直靠著老產(chǎn)品支撐，根本沒什么利潤，我們沒法不選擇娃哈哈�！�

　　聯(lián)銷體：將利和義相結(jié)合

　　“我管理經(jīng)銷商就像管理自己的下屬一樣，很多經(jīng)銷商原來都很小，現(xiàn)在都發(fā)展得很大，畢竟還是有點(diǎn)感情的�！痹谧趹c后看來，中國人從商，始終都將“情”擺在首位，所以由情培養(yǎng)起來的凝聚力，絕非利益所能取代，時(shí)至今日，宗慶后仍對與達(dá)能發(fā)生爭端時(shí)沒有一個經(jīng)銷商倒戈而得意。

　　經(jīng)銷商是聯(lián)銷體的核心。任何行業(yè)里，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系都很微妙，既可以說是合作伙伴，也是絕對的利益競爭者，快速消費(fèi)品行業(yè)尤其如此。而經(jīng)銷商又是如此重要，以至于廠商不得不變著法子籠絡(luò)經(jīng)銷商，宗慶后正是此道高手。

　　與別的企業(yè)不同，娃哈哈經(jīng)銷商都喜歡稱宗慶后為“老板”，在江南一帶，“老板”這個詞就像古代的“掌柜的”一樣，尊敬中帶有點(diǎn)戲謔，不過更顯得親昵，這或許就是娃哈哈經(jīng)銷商不同于其他企業(yè)的地方。

　　“他們跟著我干之后，沒有風(fēng)險(xiǎn)又有錢賺，我還每年給他們開會灌輸新的理念，跟他們說的目標(biāo)后來也都實(shí)現(xiàn)了，他們就越來越信服，這個網(wǎng)絡(luò)自然而然就建立起來了�！�

　　說起令國內(nèi)所有快消企業(yè)羨慕的聯(lián)銷體系，宗慶后輕描淡寫。不過記者了解到，為了建立這張銷售網(wǎng)絡(luò)，十幾年來，宗慶后每年至少親自去見一次每個一級經(jīng)銷商，并經(jīng)常獨(dú)自走訪二級經(jīng)銷商。

　　“我們是講情義的，所以他們感覺跟著我們比較安全。”在宗慶后手里，利與義得到了完美結(jié)合，夯實(shí)了“聯(lián)銷王國”的基礎(chǔ)。

　　晨報(bào)記者 周治宏/文

　　記者手記

　　非常宗慶后

　　左手是煙，右手是茶，斜倚在椅子上的宗慶后很輕松，“前些天一天要跑三四個城市。”很顯然，上“兩會”對他而言就像是度假，唯一讓他感覺不便的恐怕只有“禁止吸煙”這一條了。