臥底英雄(3)

　　臥底沃爾瑪，“金虎”伸腰

　　文/虎金

　　臥底沃爾瑪

　　在沃爾瑪進入太原以前，太原金虎便利店(連鎖企業)靠著本土的優勢還真是“不愁吃穿”。隨著沃爾瑪的進入，金虎的好日子也就結束了。

　　金虎便利副總裁史泰山是個不服輸的家伙，在沃爾瑪開業的一個月內，他就像一個“虔誠”的沃爾瑪追隨者一樣，天天泡在沃爾瑪的超市里。從進門的那一刻起，史就以一個審視者的眼光來關注著沃爾瑪的一切，從商品的擺放、到人員的接待、商品品種的多少，都是史泰山要關注的目標。一個月下來，他成為沃爾瑪購物最多，也是消費金額最多的金牌顧客。

　　不過，沃爾瑪也許不知道，這個金牌購物者是有備而來，是為了得到能與之抗衡的秘技。確切地說，史是一位隱蔽了身份的臥底。

　　需要的是另一種策略

　　“我就像一條游蕩在水里的魚兒，東轉轉，西轉轉，偶爾停留一下，吃點東西(指購物)。”史泰山說。

　　也就是在這一個月的“臥底”購物里，史泰山體會到了沃爾瑪的魅力所在。同時，也作為一個旁觀者也看到了這條“沃”氏大鱷的優勢與劣勢。

　　價格便宜，物種齊全是沃爾瑪的優勢；可大賣場的面積大、物品多且貨物分散，顧客往往轉悠半天也找不到自己想要買的東西，這是大賣場的劣勢。大多數的時候，顧客來沃爾瑪購物并不是大采購，只是來補充一點日用品，大肆購物的“購物狂”在這里并不多見，這就是癥結所在。

　　如果金虎便利能夠揚長避短，在“便利”上多下功夫，一定會受到喜歡簡便的顧客歡迎。此外，在沃爾瑪購物排隊的時間過長，特別是交錢不方便，一直為顧客所指責。史就有過一次痛苦的經歷：在出口處交錢時，竟然排隊等候了26分鐘之久！如果在便利店，5分鐘就可以完成。很多顧客只有在大采購時才進沃爾瑪，這就為金虎便利的成長提供了空間。太原另一家本土超市——田森超市的失敗(在與沃爾瑪的競爭中被迫關門)，使得史泰山明白了一個道理：與沃爾瑪硬碰硬是不行的，需要的是另一種策略。

　　正是因為有了這一個月的“臥底”購物經歷，才使得金虎便利迅速調整了自己的經營戰略，走上了另外一條快速擴張之路。

　　本著“便利”的原則出發

　　記者：何種原因使得金虎便利迅速擺脫困境？

　　史泰山：大賣場在選址時往往是那些商業氛圍濃、人口密度大、消費能力強的地點，所以大賣場不可能無限擴張，總有些地方是不能覆蓋到的，便利店可避其鋒芒。

　　明白了這個道理，我們開始迅速行動，三個月開了60多家“社區型超市”，發展速度令人瞠目。如今，金虎便利已經有231家便利店和1個配送中心，并且每月在以6～8家店的速度發展，是山西門店最多的連鎖超市，也是長江以北門店最多的連鎖超市。

　　記者：聽說金虎便利將超市開到了沃爾瑪身邊，是這樣嗎？

　　史泰山：是的。現在的金虎已經將店面開到了沃爾瑪旁邊。這樣做，并不是想和沃爾瑪直接爭奪客源，而是本著“便利”的原則出發，我們不希望顧客為了買一袋洗衣粉或者一袋方便面也去沃爾瑪轉悠半天。事實證明，金虎便利這個判斷是正確的，一個月下來開在沃爾瑪旁邊的金虎便利營業額直線上升，超過了同等地段上的其他金虎便利的盈利速度。

　　記者：目前太原的超市密度是不是太高了一些？

　　史泰山：我曾到過上海，特意留意了上海的超市密度。結果發現，上海一些路段，500米的范圍內竟然集中了10多家超市，輻射半徑只有50米。據說，沃爾瑪曾有過進軍上海的想法，但通過調查發現如此高密度后便退縮了。盡管目前太原各種超市已超過400多家，但還有發展空間，有些客源不光是小區居民，流動人口也是未來的主要顧客之一。

　　金虎2006年計劃新開60家便利店，爭取將商圈的半徑控制在100米之內。史泰山說高密度的店面定能保證讓消費者買到質量更有保證、價格更便宜的商品。

　　記者：如何留住你的顧客？

　　史泰山：留不住顧客已成為眾多超市最頭痛的事情。面對瞬息萬變的市場形勢，煞費苦心，用盡心機，往往效果不好。由于超市所售商品80%以上都是共有商品，在這種情形下，留住顧客的關鍵在于要有一個新穎獨特的“賣法”。沃爾瑪在如何吸引顧客眼球方面一直做得很不錯，但金虎在探索了沃爾瑪的‘魅力’以后，推出了比沃爾瑪更有‘魅力’的東西，那就是個性化服務。

　　記者：“金虎籃子”是怎么一回事？

　　史泰山：金虎給予不同忠誠度的顧客的回饋是不同的，摒棄用短期刺激來換取‘人氣’的做法。除了禮品贈送之外，金虎還建立了積分卡。金虎收集到顧客的購物頻率和種類，依忠誠度將顧客分為

　　記者：你們還推出了自己釀造的酒等特色產品，還有哪些特色服務？

　　史泰山：便利店不僅適時開發適合便利店的個性商品和特色服務，實現與大超市的錯位經營。特別是在商品的配置上強調功能齊全，吃的、喝的、用的樣樣不少，同時，還推出了自釀酒等自產產品，增加了煮玉米、煮茶蛋、預訂鮮花、預訂