久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青：創(chuàng)業(yè)三道檻

    視頻：久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青做客新浪

　　6月12日，久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青做客新浪嘉賓聊天室，與廣大網(wǎng)友交流如何創(chuàng)業(yè)。以下為聊天實錄：

　　主持人：各位新浪網(wǎng)友，上午好！歡迎光臨新浪嘉賓聊天室，今天我們十分榮幸請到

了久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青先生做客聊天室，就個人創(chuàng)業(yè)等問題和廣大網(wǎng)友進行交流。您除了通過電腦上網(wǎng)參與聊天之外，還可以通過手機訪問新浪網(wǎng)，關注聊天的全過程，手機新浪網(wǎng)的網(wǎng)址是3g.sina.com.cn。

　　先請顧總做個自我介紹，然后和網(wǎng)友打個招呼。

　　顧青：各位網(wǎng)友大家好，我是久久丫鴨王顧青。大家好。

　　主持人：把鴨頸做到全國這么大，顧總是第一個。先從網(wǎng)民的問題開始。第一個網(wǎng)民問您，當時為什么以鴨脖子作為主打產(chǎn)品，您原來畢業(yè)于同濟大學MBA，又在樂百氏做過，為什么創(chuàng)業(yè)時選擇賣鴨脖子？

　　顧青：我的經(jīng)歷比較簡單，我是江蘇江陰人，上海同濟大學畢業(yè)的，畢業(yè)之后就直接去了廣州樂百氏，當時樂百氏老總來招聘我們。我被派到湖北做武漢公司的經(jīng)理，做了七年時間。那時候基本上也是從零開始，做到一個億的銷售額后走的。我從武漢樂百氏離開的時候去了上海財大，上海財大跟美國韋伯斯特大學合作的一個MBA，我讀了一個MBA，讀完覺得自己可能要創(chuàng)業(yè)了。到底選擇什么東西那時還是疑惑的，后來有一個結論，先開始后調整，因為我自己喜歡吃鴨脖子，而且是一個瘋狂的忠實愛好者，所以我就從做鴨脖子開始創(chuàng)業(yè)。

　　昨天、前天又在中歐的EMBA總經(jīng)理班上課，希望通過這些東西能夠把久久丫做得更好。

　　主持人：您覺得鴨脖子為什么會吸引消費者？您把鴨脖子做大的過程中，覺得哪些東西最難做？

　　顧青：鴨脖子之所以能成功，實際上因為它很好吃，吃完以后有一個癮還想吃，跟好吃的概念不一樣。比如說我吃北京烤鴨，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鴨脖子就會有一個癮，躺你吃過以后基本上一個月、兩個月都想吃，用感情來說，一個叫愛，一個叫喜歡，不一樣的，這是久久丫能夠成功的最主要的原因。

　　主持人：在創(chuàng)業(yè)過程中，您覺得最難做到的是什么？

　　顧青：我們脫離了用武漢小作坊的方式去做鴨脖子，而是用一個全國連鎖的方式做鴨脖子，用一個最新的概念去做一個最土的東西，又是跟別人想象不一樣的，讀過大學、讀過MBA的人去做最傳統(tǒng)的東西，看起來麻煩，但實際上是以很適合的方式做一件很適合的事情，這是我們成功的原因。

　　這里面最難的其實是管理跟品牌管理。為什么鴨脖子能夠成功？其實鴨脖子本身的差距不是特別大，但是假設你也是做鴨脖子的，為什么買我的不買你的？因為我們的更衛(wèi)生、更安全、更放心。品牌全國到處都是一樣的，品質都是一樣的，口味都是一樣的，我們的影響力肯定比一般作坊的影響力大很多。這是比較難的。

　　主持人：久久丫從50萬起步，在三年時間做到全國將近500家的自營店，這個速度國外有Rapid Company的定義，久久丫是中國快速發(fā)展企業(yè)的典范，這么一個小產(chǎn)品居然能做到這么大的市場，在這個過程中是不是有一個加速度，就像滾雪球一樣，開頭開店比較慢，然后越開越快，在全國形成一個比較大的市場，您怎么回顧這三年的發(fā)展？

　　顧青：應該用“太快”來形容，快到我們自己都努力去追它，是這樣的情況，久久丫應該算是中國頂級快速發(fā)展的企業(yè)。但是前兩天一個朋友提醒，企業(yè)發(fā)展有一個常態(tài)，如果太快了，你就要去考慮是不是有不利的因素，我們現(xiàn)在抓管理，跟進方面做得還可以，這是發(fā)展的問題。

　　另外，為什么能夠這么快的發(fā)展？其實在發(fā)展過程當中，我一直有一個在身邊的專家，就是樂百氏的前總裁何伯權，為什么久久丫能夠這么快，其實不是完全靠我負責，不是完全靠我的團隊，還是老何在某些關鍵問題上起了決定性的作用，所以使我們每一次轉折關頭都沒有走錯路，走得非常快。他基本上每兩個月回到上海一次，會聊兩個小時，就一些方向性的問題探討。他給我的影響，這三年來已經(jīng)很多很多了，我跟何總的關系是，我是一塊海綿，何總就是一瓶水，他只要倒出來水，我就立即吸掉。所以，快速并不是我們自己快速，而是有老何幫助之下快速的進步，他對我的幫助太大了。而且如果今后還會做大，何總還會繼續(xù)給我們更大的幫助。

　　主持人：剛才您說在久久丫發(fā)展過程中，每一個轉折何總都會給您一些建議、幫助。您能具體列舉一下哪些轉折嗎？

　　顧青：舉個例子，創(chuàng)業(yè)階段我們曾經(jīng)到快倒閉的時候，因為所有錢花光了，最著急的一天是所有錢都沒了，也借不到錢。后來我是回到家里去搜了十多本廢棄的存折抽出幾千塊錢去交了費，已經(jīng)到最艱難的時候。何總就到上海，正好看一下樂百氏以前的老朋友，我就跟他聊創(chuàng)業(yè)的艱苦。我說以前你教育我要節(jié)約要怎么樣，我都沒聽進去，現(xiàn)在我在公司里跟別人講就是要節(jié)約要怎么樣，一包牙簽，哪里便宜幾毛錢我們就去那個地方買而不去這里買。我說你以前教育我的時候，我沒有聽進去，但是我現(xiàn)在教育別人，我都聽進去了。實際上這個是屁股決定腦袋，屁股坐過去之后，成了老板，老板就該起作用的。老何說你進步還蠻大的。那時進入財務困境了，第二天他就無償支持了我50萬，他借給我，說等到我生意好轉的時候還給他。他去參觀了我的工廠，在去工廠的路上支持了我50萬。我一下子心理負擔就放下來了，就度過了第一次難關。

　　久久丫能夠這么快，何總告訴我，如何看出來什么時候能夠快速發(fā)展，我們往往習慣于開一個公司，這個公司是否賺錢、是否保本就是要快速，這是錯誤的。而是做連鎖，我們是看商業(yè)模式出來沒有，商業(yè)模式非常簡單，可以把這些管理層統(tǒng)統(tǒng)撇開，把后臺工廠統(tǒng)統(tǒng)撇開，把營銷部都統(tǒng)統(tǒng)撇開，看單店的利潤是否已經(jīng)覆蓋了整個單店所有的費用，如果是略虧或者是已經(jīng)保本了，你就馬上去開店。所以，當我們一發(fā)現(xiàn)成功模式的時候，我們基本上一下子開了十幾家。

　　網(wǎng)友：我是中山大學的應屆本科畢業(yè)生，既然大家喜歡叫您“鴨王”，我也以“鴨王”稱呼您，由于我要參加面試，沒有機會聽您在中山大學的“夢想青春——激情創(chuàng)業(yè)演講”，據(jù)同學說演講很精彩，感覺很遺憾。您是一個職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在又是一個成功的創(chuàng)業(yè)者，我現(xiàn)在的職業(yè)規(guī)劃也是自己創(chuàng)業(yè)，但是有問題需要您解惑，是畢業(yè)后就創(chuàng)業(yè)還是工作積累3、5年再創(chuàng)業(yè)？

　　顧青：有這樣的創(chuàng)業(yè)理想非常好，但是如果去打一個沒有準備的仗是肯定失敗的，對他來說首先是學習技能，既然已經(jīng)決定要創(chuàng)業(yè)了，他要學習技能的時候，要有計劃地學習這些技能。我想創(chuàng)業(yè)必須具備哪幾個技能呢？我這3到5年的工作經(jīng)歷，必須有計劃地學哪些方面的技能，一個都不能缺。如果缺了，這個人去創(chuàng)業(yè)可能會不容易成功。所以，我建議他先去踏踏實實地做，而且要求他給別人打工的時候，以自己就是老板的心態(tài)去做，只要他做滿5到7年，出來創(chuàng)業(yè)一定能夠成功。

　　主持人：顧總的建議是讓他先去做，即使是給別人打工也要有一種老板的心態(tài)。

　　顧青：是的。

　　網(wǎng)友：做鴨脖子是南方很多都市的傳統(tǒng)鹵味品，怎么市場化、商業(yè)化，怎么契合現(xiàn)代都市人的需要？

　　顧青：很多人認為鴨脖子是一個熟食，其實它不是一個熟食，雖然它是一個熟食但是已經(jīng)被定義成辦公室的一個消閑品，還沒有特別多的上餐桌，大部分都是在辦公室、朋友聚會、喝啤酒，看電視的時候消費掉。這次我們在全國開了300家24小時店，專門給所有球迷看球吃的，跟青島啤酒聯(lián)手以后，現(xiàn)在是全國聯(lián)手開24小時店，現(xiàn)在每天的銷量翻一番。你到店里的時候，發(fā)現(xiàn)半夜都還在排隊，我們的生產(chǎn)線，白天生產(chǎn)、晚上生產(chǎn)，連軸轉，現(xiàn)在工人吃不消了、司機吃不消了，都吃不消了。

　　鴨脖子本身必須去適合別人的需求，如果不能適合這個需求，這個產(chǎn)品是不能夠成功的。而且你既然想去一個大家都普遍認為存在的東西，一定要做得跟別人有所不同，你要有核心競爭力。如果你跟別人一樣，一定不會成功，因為別人是專家。你去做同樣的事情，你后進入，你的規(guī)模又不如別人大，資金也不如別人強，一定不會成功。

　　主持人：剛才顧總說到世界杯，現(xiàn)在我們的網(wǎng)民都在看世界杯，在世界杯營銷方面久久丫做了哪些工作？怎么抓住商機？怎么掙到錢？

　　顧青：其實世界杯這個點我們等了很久，球迷的盛會大家都不會放過。但是我們覺得這個點跟很多商家距離很遠，因為它是屬于裙帶關系，不是直接關系的，必須這樣轉、那樣轉，利用一次世界杯，因為世界杯大家都關注，所以順便會關注到我們。

　　我們是為世界杯提供精神食糧，前天我在中歐EMBA開幕式那天，給每個同學每人發(fā)了一包鴨脖子，第二天所有人熱烈地跟我說，“哎呀，老顧，昨天晚上我全靠鴨脖子撐，昨天晚上又餓、又困，一吃你的鴨脖子，我一晚上全靠你的鴨脖子撐下來，又有啤酒喝”。它跟世界杯的聯(lián)系是非常直接的，它讓球迷做一件喜歡的事情的時候給快樂，有鴨脖子啃，又有啤酒喝，同時看得更開心，而且不會睡覺，不會成為一件苦難的負擔，而是一件快樂的事情。所以，任何人都覺得太好了，顧青你那天送我一包鴨脖子太好了。

　　主持人：建議新浪的網(wǎng)友們一邊喝啤酒，一邊啃著久久丫的鴨脖子，一邊看世界杯。我們知道你們和青島啤酒有一個合作的營銷，為什么有這樣的創(chuàng)意？

　　顧青：因為我們做鴨脖子的時候，經(jīng)常有客戶說幫我們帶一點啤酒來，往往店員會買幾瓶啤酒免費送到他家里。但是鴨脖子跟啤酒之間的關系是一個絕配的關系，不能喝酒的人吃了鴨脖子就想喝酒，只能喝一瓶就能喝五瓶，而喝啤酒的時候特別想吃鴨脖子，是一個伙伴的關系和夫妻的關系，誰也離不開誰。另外，我們想為朋友提供快樂的時候，要找一個全國的品牌，因為我們實在沒有時間到全國簽一個區(qū)域品牌，青島啤酒是一個全國性的很好的品牌，又是2008年奧運會的贊助商，它很看重我們的網(wǎng)絡，我們也看重它的品牌知名度和美譽度，這兩天銷量非常好，基本上全國買空全國排隊，那種火爆的場面連我們公司自己的人都受不了(笑)。

　　主持人：回到創(chuàng)業(yè)的主題，說到您創(chuàng)業(yè)的第一個難關，要到自己的家里把很多存折翻出來，您在創(chuàng)業(yè)過程中一共歷經(jīng)了幾次難關，能給我們列舉一下嗎？

　　顧青：那次難關很難很難，身體極差。什么意思呢？失眠、脫發(fā)，脫發(fā)是斑禿，我去剃頭，別人說你是不是小時候受傷特別多，我說怎么了？這里都是光的，然后腰肌勞損，因為我每天開車送貨、收款、站店，終于有一天從車里爬不出來，撐著都爬不出來，讓別人抬出來。再加上以后身上又長小的腫瘤，這些東西都開始發(fā)生了。那時非常難，難到怎么辦，已經(jīng)到了絕境了，別人說絕境可以退，你退也不可以退，進也不可以進，怎么辦？我的性格屬于越艱難越堅強，如果很順利我可能不努力，但是越有困難我越要克服過去。我看到這么多人成功了，其實都是叫否極泰來，會在最困難的時候一定要抗過去，老天要檢驗一下你有沒有這個福分來享受成功，而這個困難會困難到你都認為絕望或者是所有人都認為絕望，但是你一定要沖破，這就是第一次差點身體也沒了，錢也沒了，而每天才銷售一千多塊錢。這么大的場放在那里，一天只要一兩個小時就能夠做完，而且只開所有設備的一個單位就可以了，送貨都不需要什么，提過去就可以了。理想跟現(xiàn)實的差距，是所有的員工和創(chuàng)業(yè)的人都會體驗到，特別是大學生。我充滿著理想、充滿著激情，但是一下子沖下去的時候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實不僅殘酷而且還絕望，這一步你怎么辦？一定要堅持下去。要相信否極泰來，如果輕輕松松成功，今后也會倒閉的。健康的成長方式是在挫折當中不停進步，不停克服挫折，不停進步。如果挫折很大，你今后的成功也很大，因為你能收獲大，就怕遇到挫折逃掉了，躲起來了，就什么也沒收獲到，下次再想闖過這一關的時候還要經(jīng)過這個挫折。

　　主持人：那時候您有幾家店？

　　顧青：那時候是一家店。

　　主持人：您自己開車送貨？

　　顧青：對，然后站店、收款，后來慢慢發(fā)展到十多家店。現(xiàn)在上海中山西路店是我們第一家店，之前還有一家店，開業(yè)前一天我們把廠房就找好了，

　　主持人：第二天呢？

　　顧青：第二天照樣去開，賣不掉的我們自己吃掉。那時所有創(chuàng)業(yè)的人只拿生活費的，2002年下半年9月份籌備，大家只拿生活費，所有人只拿400塊錢一個月，大概拿了半年時間，工人是拿800到1000。熬到一定時候開始好轉，慢慢這些人的收入也高起來了，很艱苦的。

　　主持人：您剛才說到第一次難關，您當時有第一家店，什么時候您感覺有第二次難關？

　　顧青：第二次難關就是你要擴張還是去守的問題，上海模式成功之后我們有一個沖動，很想把全國都吃下去，做下來以后，北京、上海、廣州、杭州都成功了，但也有一些地方失敗了。這里有一個經(jīng)驗，不是要搶這個市場，而是把自己所擁有的東西做精、做透，對于我們發(fā)展型的企業(yè)是最好的選擇，不能一塊餅一口都吃完，而是大家都去吃，相互的輔助關系把這個餅做大，不可能一口吃完，必須認認真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后發(fā)現(xiàn)其實擴張最困難的不在于哪些城市還沒有人去做，而在于你有沒有合適的人才去做這塊市場。

　　原來何總說人才難得，人才難得，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)真的是人才的問題，就是人才決定了你企業(yè)的發(fā)展。我們從這句話里引出來一個結論，每個人都能任命自己，你只要準備好了就是總經(jīng)理，只要準備好了就到了某一個你自己的職位。像我們做發(fā)展型企業(yè)，里面職位多得不得了，但是別人總覺得為什么不提拔我們，因為你自己沒有提拔你自己，你自己沒有準備好自己跑到那個位置上。因為老板是很現(xiàn)實的，你快去吧，這個位置缺少一個人。但是你總覺得老板為什么不提拔我呢？而是你沒有準備。你想做大，人才很重要。

　　另外，這一群人的思想境界很重要，如果這一群人達不到一個高度，小富即安，或者是一些比較偏灰色的思想，這個企業(yè)是不可能做大。還是要有這一群有能力的人，同時思想境界到了一定的高度，就會產(chǎn)生一定高度的企業(yè)。如果這一群人能夠共同突破，還會站到更高一層的企業(yè)上去。

　　最初期的時候我們追求質量，比如大家不知道，很多人就問你們鴨身體到哪里去了，我說我們不是一個屠宰企業(yè)，只是一個加工企業(yè)，鴨脖子全部來自于山東濰坊的樂港公司，那個公司一年做20幾個億。你去看它鴨子的宰殺車間，一共有4個車間還是5個車間，一天10幾萬只的宰殺量。一去看跟制藥企業(yè)一樣，你會覺得這么干凈，原來以為屠宰企業(yè)會有味道，進去一點味道都沒有，冷的恒溫車間，一點都沒有味道，整個工序都是流水線的，像生產(chǎn)汽車、生產(chǎn)自行車一樣掛在上面的，人工只是在旁邊處理一下而已。很多人懷疑吃你的鴨脖子會不會有淋巴結，根本不可能，因為很多東西對這個企業(yè)都是有用的，把它分割得非常干凈，不可能存在這樣的問題。

　　另外，而且我們的鴨脖子是有規(guī)格的，我們去買鴨脖子的時候會要求這個鴨脖子是一公斤5根，什么意思？一公斤正好是5根，而且一樣長短、一樣粗細，是零下18度運過來的，是出口標準的。還有一公斤6根、一公斤7根，所以你看到我們的鴨脖子一般都是一樣粗細的，都是山東來的，菜場里的鴨脖子不能用。很多人問這個東西敢不敢吃，我告訴你放心吃，品質保證。第二，這個東西好不好吃，會涉及到要去用味精、鹽，以前不懂，現(xiàn)在知道好的味精、好的鹽，我們3、4個月就發(fā)現(xiàn)了，可能是沒有用好味精和鹽，連味精和鹽的品牌都是最好的，還擔心其他的問題嗎？辣椒中國最好的是福建的辣椒王，辣椒又辣又香，能夠提香。還有紅顏色，說不敢吃，紅色素，那是紅曲米，是跟我們吃的米是一樣的，只不過發(fā)酵出來是紅顏色的，是為了保持鮮亮保色的，都可以放心吃。如果這里邊出現(xiàn)問題，這個企業(yè)就不可能走得很遠，我們都會去考慮的，這是有風險的，總有一天大家會知道的，我們就不會去做這件事，一定會做沒有風險的事情。

　　主持人：顧總說到開拓市場的問題，說人才非常重要。您現(xiàn)在是老板，您在挑選人才的時候，最看重人才的什么特性？

　　顧青：是德，我會喜歡有德的人，同時想上進的人。才干有多高并不一定特別重要，而是他的人品要非常好、德要非常好，同時他愿意進步。

　　我其實最排斥有溝通障礙的人，特別倔的人我覺得很難去影響到他。這樣的人跟他溝通會比較難一些。倔跟執(zhí)著不一樣，執(zhí)著是堅持，我執(zhí)著，我戰(zhàn)略可以不變，我實現(xiàn)的方式可以靈活，但是倔就是我是這樣的就是這樣的，你再怎么跟我說就是不行。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個人想進步，倔的人根本不行，或者倔用一句俗語講是“溝通障礙”，你跟他說話，他把你當做一種聲音，并沒有真的聽進去。先不想一想你說話有沒有道理，而是先想你又在騙我，因為我是這樣認為的。哪一天出現(xiàn)溝通障礙，這個人就不一定進步。

　　主持人：顧總剛才說到您在整個發(fā)展過程中有兩次難關，一次是到了錢已經(jīng)手上不足的時候，另外是您擴張全國市場的時候有困難，其它還有沒有感覺到困難？

　　顧青：其實現(xiàn)在形勢非常好，但是也是一個難關。

　　主持人：形勢非常好也是一個難關，您能解釋一下嗎？

　　顧青：到了今天我們可以穩(wěn)定地發(fā)展下去，我們可以做大，一是沒有問題了。但是別人會問一個問題，光憑鴨脖子能夠做成幾百億或者幾十億的企業(yè)嗎？答案肯定是不可能，或者是很難。我們就會去考慮，現(xiàn)在既然有這個臺階，我們又在這個臺階的時候去做什么樣的變化，我們才能是一個踏踏實實做得很大的企業(yè)呢？這其實又是一個難關，叫做轉型跟進一步突破的難關。

　　我們現(xiàn)在的難關就在于我們去賺錢或者是去發(fā)展，或者是去保持這樣一個勢頭沒有問題了，但是你要突破這樣的現(xiàn)狀，你要真正去做一個有用的企業(yè)、有價值的企業(yè)，你又必須去怎么樣做去。所以，我覺得這個又是我們的一大難關。這是我們今年一直致力于想去解決的問題，就是你這個企業(yè)在這個基礎上還能怎么走，這是目前最大的難關，而且也是我最關心的事情。

　　基本上對策也出來了，鴨脖子不停地會有人喜歡下去，會不停地發(fā)展下去，我會發(fā)現(xiàn)原來久久丫的店只能賣鴨脖子，能不能讓久久丫的店更有價值一些呢？除了為了讓你快樂存在，能不能為了你存在需求而存在？需求是不是能夠永久存在的呢？這是我們去考慮的東西。所以門店價值跟需求在變化，這是久久丫能不能繼續(xù)跳躍的一個基礎。但是這個決定因素還是在人，這個團隊有沒有這個能力，這是我們覺得到現(xiàn)在為止又是一次困難的時候。

　　主持人：在這個困難的時候您打算轉型賣更多東西是嗎？

　　顧青：也不是這樣，其實我們已經(jīng)定了一個路線叫“特色熟食路線”，不會去發(fā)明，不會去創(chuàng)作，只會把它送到你的面前，是這樣一個過程。

　　這里面其實講是講這樣的概念，有很多東西，還是應驗一句話，你去做這件事情，別人都已經(jīng)做了，那你跟別人有什么不同呢？其實久久丫的特色就是產(chǎn)品，它靠產(chǎn)品成功的，我們以后一如既往還是要靠產(chǎn)品成功，只不過通過這些產(chǎn)品產(chǎn)生一個概念，就是你這個東西生活當中再也離不開我，現(xiàn)在還離得開，明天經(jīng)濟危機，如果我這個店成功了，明天經(jīng)濟危機你還會吃我的東西，只不過吃少一點而已，就是這樣的發(fā)展。

　　網(wǎng)友：久久丫在世界杯開幕第一天就賣斷貨了，照目前的形勢看，你估計久久丫在世界杯期間銷量能增長多少？

　　顧青：我估的話，使久久丫今年12個月變成了13個月，2006年對久久丫來說是13個月，多了一個月的銷售額，也就是說這一個月抵了兩個月。但這只是一個直接的東西，但是我更看重未來。為什么？很多新的人嘗到了久久丫，而他的體會跟他平時吃的又不同。看著球，自己又困、又累、又餓的時候吃到了久久丫，覺得這個東西真是好，其實它的影響一年都會影響下去，我們看重這一點。我們直觀地說變成了13個月，有可能變成15個月，其實后續(xù)的影響對我們來說非常大，一下子把新的客戶全部攏進來了，而每一位客戶銷售我們的體驗都是非常快樂、極端快樂，那他以后肯定成為我忠實的消費者，跟平時不小心吃到了，可能也會覺得是挺好吃的，我不會再去吃。這一次永遠深刻地記住了久久丫。這對我來說是更長遠的意義。

　　主持人：顧總我有一個問題想問一下您，您在最初創(chuàng)業(yè)的時候也遇到過致命難關，但是三年的時間里你發(fā)展的是500家自營店，自營店您的資金是從哪兒做的支撐？

　　顧青：我們公司現(xiàn)金流很好，所以增長特別快。另外，因為我是從樂百氏出來，對所有的東西很節(jié)約，這么一個有名的東西，對員工什么都節(jié)約，我們所有的資金都盡力節(jié)省。但是我們的門店是很便宜的，建久久丫的門店并不是特別貴，但是關鍵做久久丫的是找店，找店面是最難的。大家都會認為賣它是最難，不是，是找店最難。你如果有水平，捉店能力最高，而且能夠找到店，實際上全中國已經(jīng)找不到店了，大家會在家里說我有錢一定會有人給我門面，不可能的，你有錢都不可能給你門面，這是最困難的問題。資金只要我們有能力，會全部砸進去做渠道的擴張。其實對久久丫來說這根弦繃得特別緊。

　　主持人：正好您剛才說到門店選址的問題，現(xiàn)在有一個網(wǎng)民這樣問，說我是學生，也想在上海開家久久丫的店，想的比較簡單，也許能減少家里的負擔，但是很多店都開了，我的想法有點猶豫，不知道這種休閑小吃選址有什么特點。這問您的上海市場的判斷。

　　顧青：他的思考是開店肯定是賺錢的基礎上，想彌補家里的財政狀況。但實際上說句實話這個思維是錯誤的，任何一個店開出來，任何一個投資都是有風險的，他沒有想到風險，只想到我來開肯定能夠賺錢，這實際上是不可能的，他要有很強的風險耐受力才能開這個店，要很認真地思考。所以，這個事情他是第一點思考上有問題。

　　第二點，實際上久久丫是一個白領喜歡的一個休閑食品，對于選址來說有幾個量，一個是周圍白領的聚集量，或者是人流量的質量，跟這個很有關系。所以，他可以有一些參照的辦法，去看看旁邊煙店里賣的煙是不是好煙、壞煙，桶裝水賣的是高級桶裝水還是差的桶裝水，人流加上品質，這兩個加起來就是好店。上海最好可能是南京東路、淮海路、徐家匯、人民廣場，都是最好的店，但是存在一個性價比的地方，有一些店的月租金需要達到2.5萬/月，很小的一個店，8個平方、10個平方，有些可能是3、4千塊，關鍵看他用什么樣的性價比賺這個錢。在上海的成功比例還是比較大的，但是即使再大還是有開不好的加盟店。所以，要他慎重考慮。

　　找店就要去找到人流跟人流品質都很高的地方，

　　網(wǎng)友：當年為什么把名字定成久久丫，是不是想做成百年企業(yè)？

　　顧青：我們既然開始了就把它作為最后一次機會，一定要把它做得非常大。而且我現(xiàn)在做了三年半，一個體會就是每個人都認為我有更大的事業(yè)，其實說句實話最大的事業(yè)正在你手中。但是要去理解這一句話，需要花很長的時間，需要去吃很多的苦頭。當你充滿著激情跟友愛去做這件事情的時候，就知道找到了答案。你去把這件事情當做你最重要的，而且是最后一次機會的時候，你就會去好好把它做好。而當你不要求回報，努力去做它的時候，不要求回報，回報反而是最多的。

　　網(wǎng)友：久久丫未來的市場究竟可以做到多大？

　　顧青：目前久久丫在全國應該能開到1000家到1500家，因為我們現(xiàn)在在十幾個城市當中已經(jīng)開了不到500家，我想總的還店量是1000到1500家。其實我的興趣這只是一部分，我想能否讓久久丫產(chǎn)生一些變化，產(chǎn)生一些變化以后，開店密度可以增加，開店面積跟開店設備能夠提高，對每個人是必不可少的。能不能做出這樣的東西？如果能做出這樣的東西，就真的叫成功，或者真的突破了現(xiàn)在的困境，又踏上了一個新的臺階。

　　但是說句實話，只要你放開去做了，即使你失敗了，倒了，都不會后悔。其實叫無悔，無悔狀態(tài)就是你拼命全身心投入了，而且把所有的力量都集中了，還沒有成功這就叫無悔，而且導致企業(yè)倒閉的原因各種各樣。你要有一個良好的心態(tài)，是為發(fā)展去的，但是發(fā)展過程中還是會碰到困難。如果有一天有可能會出現(xiàn)問題，我也不會去后悔，我會重新再來。

　　網(wǎng)友：你們現(xiàn)在500家分店怎么保證這些分店的有效管理？中國許多連鎖店運營的食品都曾經(jīng)遭遇過挑戰(zhàn)，你們怎么看？

　　顧青：現(xiàn)在因為我們的系統(tǒng)里好多樂百氏的同事，在溝通跟價值觀還有一些技術層面上問題都不是特別大。其實我們管這么多店，有我們獨特的辦法，這些能力都是我們在樂百氏提煉出來，其實說穿了就是控制跟授權的平衡，有多少權能夠授下去，同時又能控制多少東西，如果把這些東西用很巧妙的辦法做透，門店管理不是問題。而且在各個層面級別下都能管好，你是一個大企業(yè)就能用ERP系統(tǒng)或者是別的系統(tǒng)；你是一個小企業(yè)，會有一些看起來很土但是非常有效的辦法管好。所以，這個是不停要變化的。我們跟一些成熟的大企業(yè)的不同就在于形式一直在變，所以我們的做法也要在變，我們的思想要跟上，我們的管理跟架構都要跟上，我們的人員還要跟上。如果你一味地往前沖，所有的東西沒有跟上的時候就是要垮的時候。所以對于小型企業(yè)來說，發(fā)展得快是一個陷阱。

　　但是我們很清醒這個事情，什么是缺鈣，快速發(fā)展的企業(yè)缺鈣，快速發(fā)展的企業(yè)有一個特性，告訴發(fā)展能夠起到潤滑劑的作用，能夠掩蓋你企業(yè)內部的一切的矛盾。但是并不表示這個矛盾不存在。所以，這樣的企業(yè)一旦發(fā)生停滯的時候，就是它瓦解的時候，比一般的企業(yè)瓦解得快。為什么？它的矛盾就露出來。大家原來認為你好、他好大家都好，這個企業(yè)好，員工也開心，領導也開心。但是矛盾出來的時候就停下來了，因為缺鈣。所以我們要補鈣，讓企業(yè)各方面扎實起來，這樣企業(yè)才能做大，否則做不大。

　　主持人：我們的主打產(chǎn)品是鴨脖子，現(xiàn)在

　　顧青：生意不分大小，任何一個小的生意都有可能做大，而是你有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的方法，或者你有沒有這樣的志向跟理想把它做大。不管我是做鴨脖子還是做雞翅，還是做高科技、賣

　　第二，既然你想去創(chuàng)業(yè)就不能眼高手低。其實留給我們的機會，往往是大家看不上眼的小生意，這些小生意上海接客也是小生意，我們久久丫也是小生意，現(xiàn)在成了上海最亮的亮點。其實不存在真正的小生意。

　　網(wǎng)友：您之前在樂百氏工作過，也提到了樂百氏前任總裁對您的指導和幫助，對一個創(chuàng)業(yè)者來說，如果能遇到一個貴人對他幫助是很大的，怎么才能遇到這個貴人？或者怎么才能在創(chuàng)業(yè)過程中得到貴人對自己有幫助？

　　顧青：兩個東西，一個是如何遇到貴人。第二，在遇到貴人過程中起決定性作用的東西是什么。

　　如何遇到貴人？非常簡單，你如果保有一顆老板的心態(tài)到一個著名的企業(yè)去做，就能遇到貴人，因為會被很快提拔到老板身邊去，會不停地上去，這個老板會認為你是一個可造之材，所以決定的東西還在你自己身上。說一句實話，送一個貴人給你，你不會用，還不是照樣不會成功？實際上這些東西全部在你自己身上，你說這是我可遇不可求的事情，實際上你自己去做出來了，還自動就上門了。

　　第二，你想要成功，決定的東西還是你自己，即使有貴人在旁邊，你沒有這個吸收能力，沒能去感悟、進步還是不能成功，外力永遠是輔助作用。老何對我們來說是一個很重要的作用，他在關鍵的拐點時永遠不讓你出錯，作用非常大。其實老何只講幾句話而已，關鍵的東西導致你失敗的也還有很多機會失敗。你想要貴人，貴人對你有很大作用，但關鍵你自己要是一個可造之材，自己要爭氣，如果自己不爭氣不會成功。

　　主持人：今天的聊天由于時間關系到這里結束。我們非常感謝顧總精彩的演說，給我們回顧了一下他整個創(chuàng)業(yè)的歷程，我們也感謝各位網(wǎng)友的參與。

　　謝謝大家！

　　顧青：謝謝。