安利中國董事長鄭李錦芬：最重要的是穩健發展

　　安利的目標，是要做得最好，不一定做得最大；業績做得最穩，而不是一定要上得最快

　　國際先驅導報駐上海記者姜微報道 11月1日，《禁止傳銷條例》正式實施，與此前的《直銷管理條例》相互呼應，為中國直銷市場的規范邁出來一大步。

　　“作為一個有40多年歷史、在80多個國家和地區營運的跨國公司，一個以自己的直銷

方式為自豪的企業，終于理直氣壯地看到直銷在中國正名，有了合法的地位。”安利全球執行副總裁、主管東南亞六大區域市場的安利中國董事長鄭李錦芬以“天大的喜訊”來形容兩部法規定出臺。

　　不知是巧合，還是刻意，鄭李錦芬還把上任后首次召開的大中華和東南亞地區的管理層會議安排在了上海。中國剛剛頒布的攸關公司前途的

　　不過，首部直銷法規對于仰仗直銷起家的業界“領頭羊”安利而言，何嘗不是一柄“有保有壓”的“雙刃劍”。鄭李錦芬面對《國際先驅導報》時卻顯得氣定神清：“我們的營運一切如常。我們的制度將更加規范！”

　　有落差 能理解

　　《國際先驅導報》問：直銷法頒布后，您感受到的最大變化是什么？

　　鄭李錦芬答：以前有人問，我只能說從事日化或保健品行業，今后，我可以光明正大地說是從事直銷。

　　問：根據新的法規條例，政府明確的是“單層次”的計酬方式，而團隊合作和計酬的方式，則暫時定為傳銷，不能運作。這對安利有影響嗎？

　　答：安利對于直銷新規定態度一直是“歡迎、支持和配合”，不過，確實對我們來說也有挑戰和難題。我們呼吁、期盼的直銷，當然是跟海外的、國際的直銷模式完全接軌的一種方式，希望是與世界主流的國際計酬方式多層次計酬接軌。安利在中國發展壯大，營運模式也是多層次計酬的直銷。事實上，這也是安利在海外普遍采用的方式。

　　直銷新規出臺后，對我們的影響肯定是有的，但也不是很大。我們理解中國政府，他在立法時考慮的不是一兩個企業，而是通盤，并且為

　　不求快 但求穩

　　問：在剛剛過去的財年中，我們可以看到，安利的增幅有所回落，為什么？

　　答：安利在中國十年，從初來乍到時的摸著石子過河發展到現在具有一定品牌和美譽度。我們過去幾年的業績一直保持著兩位數的增長，特別是2003年，比上年翻了一番。現在營銷網點已延展到了146個城市，不僅涵蓋了主要城市，也穩固拓展了許多二、三線城市。

　　安利的發展一直離不開中國政府的支持。1998年，中國禁止直銷和傳銷，是政府網開一面給了特殊的政策，使安利得以用店鋪經營加雇傭推銷員的特殊身份繼續經營，才有了今天的成就。我們很感激中國政府。現在直銷立法，安利希望能夠重新檢視和研究自身的營運模式，面對現實踏踏實實把工作做好，去適應法規和政策環境的新的變化。這也是我們放慢腳步的原因。

　　我們覺得安利到了一個階段，一個比較穩定的鞏固階段，不是追求年復一年的攀升，而是在經歷多年的飆升后，有一個回旋的空間，上下的幅度不超過10%都是正常的。

　　問：也就是說，配合直銷新規，安利調整了發展方向？

　　答：安利正在苦練內功。首要的任務不是馬上推出什么樣的新方案，而是穩定。穩字當頭，要穩住現有經營理念、營銷人員、營收業績的陣腳，更重要的是為未來的發展夯實穩定的樁基。接下來，安利的目標，是要做得最好，不一定做得最大；業績做得最穩，而不是一定要上得最快。穩健的發展對我們來說比什么都重要。

　　我們正在構筑與自身布局和環境變化相匹配的基礎設施，在現有的優勢上，營造在中國長線的、總體發展的優勢。

　　須自律 待突破

　　問：直銷法規出臺后，您一直馬不停蹄地奔走在北京、上海、廣州等地，目的是什么？

　　答：我與一線的職工和營銷人員讀政策，對焦距。安利的營銷人員已從最初的7萬人擴容至目前的18萬人，在新規出臺后，管好這支隊伍尤其重要。

　　我們正在針對法規要求，從制度上重新設計，對經銷商、推銷員的工作內容、性質、計酬等方方面面作出調整變更，以確保他們的工作不至有任何傳銷的嫌疑，讓他們安心發展，得到社會和政府的認同。

　　現在直銷員的招募，全部由公司直接來做，并且必須接受公司的培訓、考試、身份確定。從進門的那一刻，就嚴格確保人員的質量，確保能夠配合條例來進行運作。

　　問：營銷隊伍的整頓對安利的業績是否會有影響？

　　答：安利在中國十年，曾經歷了五次停增營銷員、四次調整營銷方式的“五停四改”，每次都是自己主動、自發地去做，成功地實現靈敏“轉身”。這一次，我用“自信、自律、自強”來鼓舞安利的員工。

　　銷售員隊伍的整頓是最棘手的，但是從長遠看，壞事變成了好事，雖然多了很多行政工作，但企業人員更規范，對企業的形象、服務水平的提高會帶來新的好處。

　　我對于今后安利的業績還是很樂觀，我們在原有的160個品種的產品矩陣中，增加了很多產品的進口經營權利，使種類驟增，產品線綿延；在之后的半年間，每個月都會有新品推向市場。更重要的是，退一步進兩步，對安利而言，今天的每一個調整、每一個創新，都力爭會在不遠的將來收獲成功，化為不斷翻新的漂亮數字。