仙妮蕾德國際機構董事長陳得福：面對直銷法

　　導視: 一部直銷法，牽動萬人心

    2005年9月1日國務院頒布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，直銷步入法制時代(有法可依就有路可走)

　　面對直銷立法 他勇立潮頭浪尖

    (我們現在要做的是如何把直銷與店鋪銷售結合起來)

　　剛毅的外表下 有著一顆拳拳的赤子心

   (對仙妮蕾德來講,我們到中國來是回家 我深深以自己是一個中國人而驕傲 )

　　導語：

　　主：各位好您現在收看的是《商界風云》,我是主持人成璐。有人預測《直銷法》頒布后，未來幾年將是中國直銷開放的過渡期。仙妮蕾德是一個大多數中國老百姓非常熟悉的名字，面對未來的直銷之路仙妮蕾德是否做好了準備呢？今天做客我們節目的嘉賓就這一問題應該講是最有發言權的，他就是仙妮蕾德國際機構董事長 陳得福博士。

　　陳博士，你好！

　　陳：你好！

　　主：其實對于我們《商界風云》的觀眾來講，您是比較熟悉的。

　　陳：謝謝！

　　主：因為前一次我們做了一期節目叫《女兒心中的父母》，做客我們演播室的嘉賓就是您的女兒。

　　陳：謝謝！

　　主：應該說當時她講的許多這種仙妮蕾德創業的經歷，包括父母之間的這些故事給我們留下很深刻的印象，很感人。

　　陳：謝謝！

　　主：是不是先跟我們的觀眾朋友打個招呼。

　　陳：大家好！

　　主：那其實剛才我們提到了對于大多數中國老百姓來講，仙妮蕾德是比較熟悉的。有人可能說到仙妮蕾德，想起來覺得是一種健康品對我們身體有利；有的人談到可能仙妮蕾德給中國的企業的這種運作模式帶來了一些不同的東西。那您能不能先用簡單的話語告訴我們，仙妮蕾德到底是一個什么樣的公司？

　　陳：仙妮蕾德是一個很簡單很容易而且能夠讓我們每一個人都創業的一個公司。比如說我們的很多的健康食品、很多的居家用品、還有甚至護膚品化妝品。但是最基本的還是提供一個機會 ，讓每一個人都有一個很簡單很容易的創業之路。

　　主：其實就是仙妮蕾德給了大家一個創業之路。對，很多人機會讓你去賺錢/沒有錯/非常簡單但是說的直接明了。

　　主：談到到仙妮蕾德公司,可能大家能夠感受到98年和另外十家直銷公司幾乎同時完成轉型,您怎么看待這個轉型的徹底性?

　　陳：在1998年的時候說實在話我也了解，為什么政府會有這種“一刀切”的做法。當然對我們來講也是一個相當嚴峻的考驗，一下子每個月幾千萬的業績忽然間就被切掉。當然這是挑戰相當大，但是我們也可以了解到政府的苦心。因為當時在直銷這里有很多好的不好的都摻雜在一起，讓一般的老百姓顧客都產生一種很混亂的感覺。

　　主：魚龍混雜可能大家分都不大清楚。

　　陳：對，分不大清楚。所以政府說要把它切掉的時候，我們也在思考我們應該怎么做。我們應該跟其他的人一樣做一個店面直銷呢？或是真正做一個轉型 ，徹底的一個轉型。把直銷完全改成一個店鋪銷售這種方式。后來我們覺得與其做一個店面直銷，也不是直銷也不是店面(銷售)，有點不是這個也不是那個的感覺。

　　主：在夾縫之間。

　　陳：對！在夾縫之間。所以那我們干脆好吧，既然是重新開始那我就徹底轉制，從直銷轉變成一個所謂的店鋪經營這種方式。

　　小片一:

　　1998年4月21日，國務院發布了《關于全面禁止傳銷經營活動的通知》，規定“一律立即停止傳銷經營活動”，直銷行業進入了冬季。與此同時，國家有關部門規定，除安利、雅芳等10家外資企業獲得“店鋪+人員推銷”方式的許可外，其他企業一律被要求轉變為其他經營方式。當時，仙妮蕾德并不是政府批準的十家轉型直銷公司之一，但是它幾乎和十家轉型公司在同一時間完成了轉型，繼續開拓中國市場，并在1998年到2004年的六年間，開設了5,000多家店鋪。仙妮蕾德如何在短短的六年間從一只“丑小鴨”脫胎換骨成“白天鵝”,這還得從頭說起。

　　時光追溯到1982年的11月,一對來自中國臺灣的華人夫婦來到美國加州洛杉磯地區托倫斯市，在這里，他們攜手創辦了一個美輪美奐、富麗堂皇的公司——sun ride，意思是“太陽騎士”，翻譯成中文便是仙妮蕾德。而這對華人夫婦就是陳得福、陳徐愛蓮伉儷。在剛開始創業的時候，父親就勸陳得福說：中國人在美國開餐廳，做那么好吃的中國菜，都不見得有人買，何況你做的這些東西也沒有人家餐廳做的菜好吃，會有人來買嗎？勸歸勸，可生性好強的陳得福毅然走上了創業的道路。

　　主：那當初你們到了美國以后，為什么要想創這么一個仙妮蕾德？

　　陳：我到美國去的時候，其實也是跟很多大部分的留學生一樣，都是窮留學生。我還記得我去申請信用卡，我被拒絕了了11次。

　　主：為什么？

　　陳：因為我沒有錢 ，而且我的收入不好。所以我去申請信用卡人家都不接受我。那時候我就一直在想，如果有一個機會，因為我知道很多人跟我有同樣的一個問題。創業真的不容易，所以我一直希望有一個機會。我能有一個機會的話，我希望幫助別人一起來創業。

　　主：那你創業之初的時候艱辛嗎？最大的困難會是什么？

　　陳：當時我創業的時候，我也不敢相信，也不敢想象在美國能夠會有人接受這種產品。我記得剛開始創業的時候，跟我爸爸講，他說：“人家開餐廳的做這么好吃的中國菜，都不見得有人去買，不見得有人去吃，何況你做的這些東西，也沒有人家餐廳做的好吃，你想回有人來買這個嗎？”所以剛開始創業，我自己把貨物裝好放在自己的車子里邊。然后我發出了500多份邀請函，邀請人家來開會。我在迪斯尼樂園旁邊一個旅館里租了一個可以容納差不多300人的會議室。因為我想我邀請了500多人。

　　主：起碼可以來300多人。

　　陳：對，來一半總可以吧。結果那天來了連我在內7個人。

　　主：真的

　　陳：我第一場在加州的演講，是在一個300人的會議室里面對著。

　　主：7個人

　　陳：包括我自己在內，面對6個人然后講行了一個演講。

　　主：會不會很打擊自己這件事情。

　　陳：當然有點失望，總是希望說再多點人來。但是我也覺得很鼓勵，就是，竟然有人來。

　　主：6個人也代表有關注度。

　　陳：竟然有人來也是一種鼓勵，不是說很大的鼓勵，但是也是一種鼓勵。做事業除了自己本身的努力以外，堅持還是一個重要的因素。

　　片花一：草本精華 造就健康產業

　　激勵后來人 道出成功真諦

   (按部就班，腳踏實地，堅持到底，千萬不要有僥幸心理，千萬不要想說一步登天。)

　　小片二：發出了500多份邀請函，只來了6個人。要是換了別人早就拍屁股走人了，可人家陳得福硬是面對6個人作了一場令他終生難忘的演講。或許是他的真誠獲得了客戶的認可，從次以后人家的產品賣的那可真叫火啊。在美國發展了幾年，陳得福又把目光轉到了中國，用他自己的話說，那叫仙妮蕾德來到中國就是回家。

　　主：其實我們知道仙妮蕾德進入中國的時候，大概是在90年代初的樣子。

　　主：那個時候應該說是外企非常少，當時是出于一種什么樣的考慮？

　　陳：因為當時很多的公司都到中國大陸來，基本上都想做生意想多賺點錢。但是仙妮蕾德不太一樣，因為我們標榜的是中國五千年的傳統文化，一個養生的哲學一個再生的資源。所以對仙妮蕾德來講，我們到中國來是回家。

　　主：回家，對！回歸等于是回歸。

　　陳：理所當然要回來嘛， 當然嘛一定要回來的。

　　主：其實我也看過一些仙妮蕾德前期在美國發展，一個美國夢的故事。應該說也是充滿艱辛的。當時你把仙妮蕾德帶到中國來的時候，有什么樣的困難？

　　陳：因為我們強調是一個草本的營養食品。但是我們都知道，中國本身就是一個草本中藥大國，可以說是世界上最大的一個基地。那要把這么一個草本的東西在引回中國來呢？有種感覺好像是要把冰箱賣給愛斯基摩人這種感覺。所以當時進來的時候，當然也是戰戰兢兢啊。不過很有意思的就是，由于我們的這種理念，由于我們產品的品質，也很快的就獲得廣大群眾的接受。所以慢慢的就打出我們自己的一個品牌出來。

　　主：那目前來講，仙妮蕾德一個運營的狀況是怎么樣的？

　　陳：我們現在基本上就是加盟店的方式，就是我們提供產品。很多的經銷商來給我們加盟，然后他們自己開店，來經營仙妮蕾德的產品。現在營運的我不敢說特別好 非常好，但是很幸運我們每一年都有增長，每一年都在不斷的進步。這是我們感到非常高興非常幸運的一點。

　　小片三： 由八十年代末期的小規模拓展，到九十年代初期的發展成熟，再到現在的業務遍布30多個國家和地區。對于陳得福來說，他已經功成名就了。然而，用他自己的話來說，他的成功有一半是屬于他的夫人——陳徐愛蓮的。

　　主：我現在手里拿到一本書，就是《迎向太陽之旅》，等于是講您的一個故事，仙妮蕾德的一個故事，您和您太太的一個故事，

　　陳：這只是一個起頭的故事

　　主：只是一個起頭的故事。期間也講到想您和您太太這樣很多的傳奇故事是嗎？

　　陳：其實這里邊講的是在我們還沒有到美國的時候。我在大學的時候也很喜歡做新藥的研究，中藥的研究。這樣我和我太太就經常到外面采集各種不同的草本植物。所以這是我們在一起生活中很值得回憶的一些地方。我們就把它當成郊游一樣，騎著腳踏車，帶著鐵籃子，一起到處采集一些草本植物。

　　主：郊游順便也把工作做了。

　　陳：郊游順便也把工作做了，對。

　　主：我看現在好像你和你太太也經常到中國大陸來，我聽說中國區的很多工作都是她來幫你搭理，是吧？

　　陳：她非常任勞任怨，而且很負責任。我太太很少早上四點鐘之前就睡覺的。她一直工作到早上四點鐘，一天只睡四、五個小時，所以她很負責任的。

　　主：那其實您對中國來了這么多次，像您現在講的，中國市場這么重要，每個月可能要來一次。中國的很多情況我相信您也是非常的了解。

　　如果給這些中國打算創業起步的人給一些建議，你會怎么說？

　　陳：按步就班，腳踏實地，堅持到底，千萬不要有僥幸的心理，千萬不要想說一步就登天。我相信成功會在每一個人手上。

　　片花二： 直銷行業 歷經坎坷 終于踏上快車道

　　仙妮蕾德及時應對 迎接直銷管理新條例

　　小片四：

　　不積邽步無以致千里，仙妮蕾德的發展就是這么一步一步走過來的。然而直銷行業在中國的整體發展似乎和人們開起了玩笑。直銷在中國大陸走過的道路波折起伏，曾經被捧上神壇，也曾經淪為人人喊打的過街老鼠。經歷了1998年中國禁止傳銷風波后，以轉型經營生存下來的外資企業寥寥無幾。 2004年的廈門會議，是讓直銷企業刻骨銘心的日子，它給幾乎混亂的直銷市場打了一針鎮定劑。

　　主：那其實在2004年9月份的時候，仙妮蕾德是參加了一個由商務部和國家工商總局牽頭舉辦的這么一個廈門直銷研討會。當時這個研討會給你一種什么感覺？會有回歸主流的感覺，找到位置的感覺嗎？

　　陳：我們非常高興能夠有這個機會去參加廈門的直銷研討會。我們感覺到就說總算有一個法律，而且政府我們感覺政府真的很關心百姓的這種生活。關心我們做生意人的一個心聲。真的坐下來聽我們一些意見，對我們來講感覺是非常的興奮。那至于直銷立法，我們覺得是一部非常好的法律而且很重要的。因為這樣就有一個依據就有一個法規。我們做正規生意的人最喜歡的就是有人來管，我們最怕的反而是一個人管。

　　主：很怕那些不是很正規的東西，然后反而會去帶壞了大家整個的規矩的感覺。

　　陳：因為你想想看，就算今天政府不管。我們反而會面臨一個很大的問題，到最后因為很多很多不好的公司，會讓所有的消費者覺得直銷不是個好東西。到那個時候我們真的就無藥可救了，那才是最糟糕的時候。所以現在這種直銷法的制定感覺非常的興奮、非常高興。對我們來講開店是一個主流，直銷也是一個主流。所以對我來講，兩邊我們都覺得非常適應。

　　主：都是主流？

    陳：都是主流。

    主：同等重要？

    陳：同等重要。

　　主：可能大家談到產品的時候，首先想到的是一個產品質量。而且這個質量也是區別于正規，或者說合法不合法這種公司的一個區別。那仙妮蕾德是怎么樣保證我們這個產品的質量的呢？

　　陳：我們大概是少數一兩家有能力自己研發，能夠自己生產的公司。大部分的直銷公司甚至是健康食品公司，都是去到人家那里拿貨。然后來這里放個標簽或者做個分裝，(就像)去給人家賣魚油，已經做好一粒一粒的分裝一下。所以他們的質量保證方面會產生一個缺陷，就是說你不能保證說所有的人會按照你的要求做，而且更糟糕的一點就是說：很多的生意人他本身是很精明，很好的生意人但他對這個產品保健品護扶品化妝品不是有很多的了解。

　　主：沒有這個專業知識。

　　陳：沒有這個專業知識。很幸運的是我和我太太我們兩個人，在這方面都算是專家了。我太太(是)醫生，我是藥劑師，所以我們倆這些方面比較能夠掌握。我們一開始在國外就立志，立定志向說要創立出我們自己品牌。所以我們每樣東西都力求是最好的。

　　主：據我了解您和太太都是做研發工作的，現在你們倆還在做研發工作嗎？

　　陳：沒有錯，我們的每一個產品，都是我們親自研發的。我們有一個規定：

　　就是我們研發出來的產品，如果我不吃不用或是我太太或是我家人不吃不用，這種產品我們是決不會賣出來的。

　　小片五：

　　2005年9月1日，國務院正式頒布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，這就說明直銷作為一種合法的銷售模式已經得到政府的認同，這對中國直銷行業的發展而言無疑是一個福音。

　　仔細看看新出臺的《直銷管理條例》，不難看出它的最大特點，是“一松一嚴”。所謂 “松“是指取消了對生產企業的限制，這樣國外的大企業就不一定非要到中國來投資設廠了，在國外的生產的產品也可以到中國來賣了。所謂“嚴“指的是門檻更高了，比如對資金的要求和對直銷人員的限制，將更有利于保護消費者利益。這一松一緊，就對企業的綜合實力有了更高的要求。

　　對于申請直銷的企業，《直銷管理條例》規定應當具備4個條件：投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄，外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗；實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元。(做字幕模板)這樣看來，仙妮蕾德無疑已經具備了這種條件。在產品質量方面，仙妮蕾德從創業至今一直遵循的原則就是自己的產品，如果自己人不用，是決不會賣出去的；同時，自90年代初仙妮蕾德進入中國市場到現在已經十多年了，加盟店也已經超過5000多家。在眾多的直銷企業中，仙妮蕾德是少數有能力自己研發并生產產品的公司，它自己生產的產品多達兩百多種，行銷30多個國家和地區。依照《直銷管理條例》的條款，作為企業來講，應當有自己的生產基地或者掌握了核心的生產技術，否則，保證不了消費者的利益，會出現商品供貨的斷層現象。而仙妮蕾德的生產工廠，都配備有國際現代一流水平的高科技自動化生產設備和質檢儀器，再加上陳得福夫婦都是醫藥行業的專家，同時也聘請專業人才進行研發產品。仙妮蕾德這些長期以來一直堅持的科學的管理手段，使它在面對直銷立法的時候，真正做到了未雨綢繆。

　　主：比如說像現在，直銷法出現了，那您覺得仙妮蕾德會不會有一些戰略上的調整？

　　陳：當然，當直銷法正式頒布后，我們會參照直銷法所公布的來做一些調整，完全來符合這些條件。在直銷法出來以后我們會做一些調整，但是現在目前看起來的話，我們調整的幅度不會說很大。因為基本上我們跟它所提的(要求)基本接近。

　　主：就是說這個法規提出來的，還是比較合拍的感覺？

　　陳：對，覺得有一種落實的感覺。

　　主：那其實像直銷法出臺以后，緊接著的問題可能就是要頒布首批的執照。

　　陳：對。

　　主：仙妮蕾德有什么準備？

　　陳：我相信我們在各種資格符合方面，我們覺得是有信心的。所以我們現在積極的準備。直銷法公布以后(我們)要去申請，相信我們會去申請的，而且我們也一直在準備。

　　小片六：

　　專業人士指出，直銷立法不僅對相關理論的研究具有一定的指導意義。同時，我國直銷企業長期以來一直在地下狀態運作，直銷立法以后，他們可以合法進行申報，從地下轉為地上。對直銷員而言，直銷立法提供了判斷標準，哪些是正當直銷，哪些是不正當直銷；哪些是合法企業，哪些是非法企業，在直銷法規中都有明確規定。至此，直銷行業終于在跌跌撞撞中逐步邁入了法制軌道。

　　主：那面對未來的直銷之路，您覺得仙妮蕾德它核心的競爭力會是什么？

　　陳：我相信在直銷法公布以后會形成一個百家齊鳴 百花齊放的一個競爭狀態。在競爭這么激烈的一個形式之下，對我個人感覺有相當大的好處。因為也只有競爭才能讓我們自己不斷的檢討，讓我們自己往好的方面加快腳步去行動。

　　主：不斷的去完善。

　　陳：對 而且這么多的公司這么多的競爭，你才能夠讓廣大的消費者有更多的選擇。那么仙妮蕾的呢，在這么多競爭中找出我們自己堅持的理想，我們只要堅持自己想把品質做好把制度做好，能夠讓每一個人覺得說，這個產品真的有它的價值，能夠讓每個人覺得說，我加入這個事業我真的能賺到錢。

　　主：像您說的不斷完善自己，包括制度各方面。

　　陳：對。

　　主：方可在這種大的競爭之中，顯示自己的實力吧。

　　陳：對。

　　主：那其實我相信您在中國一定走了很多的地方。

　　陳：對。

　　主：所見所聞應該是非常的多，而且直銷業您也很熟悉。那您覺得這個直銷的立法對中國來講意義如何呢？

　　陳：這個直銷的立法我相信對整個中國來講，第一 對國家來講是言而有信。而且自從我們國家加入WTO以后，也對國家的形象有一個很大的一個提升。更重要的反而是我們做業界的人，在經營的人。因為這樣子，我們總算是合法有一個身份，總算是有一種腳踏實地的感覺。而且我覺得這個立法，會讓直銷業有一條路走下去，有一個身心走下去。如果沒有法來管的話，一些不好的公司或雜七雜八的反而把整個市場都搞亂掉。那時候再來后悔那真的就是來不及了。

　　主：有法可依就有路可走。

　　陳：有法可依就有路可走，你講得非常的對。

　　主：將來，您希望看到仙妮蕾德在中國市場上取得什么位置？

　　陳：我們希望，中國是我們除了美國以外的最大的一個中心點。我們希望，十年，二十年之后，不僅是仙妮蕾德在中國更受到接受，還有我們自己發展的更好。

　　結束語：加入世貿組織之時，中國許下了“開放直銷市場”的諾言，這個承諾推動我們開啟直銷業自由的大門；而《直銷法》無疑會為這種自由帶來秩序和保障。但與此同時，隨著國內外直銷企業的大規模涌入，市場競爭將變得異常殘酷和慘烈。要在這場鏖戰中勝出，企業不僅需要無畏的精神、強大的實力，更需要高超的技巧和清醒的頭腦。感謝仙妮蕾德國際機構董事長陳得福博士來到演播室，同我們一起縱論直銷新時代，也祝愿仙妮蕾德在未來激烈的市場競爭中占領制高點，掌握主動權，取得優異成績。感謝您收看本期《商界風云》，觀眾朋友，再見！