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時報記者 劉莉 通訊員 孫卓
“棋行天下，并非統一天下，而是和所有人一起走下去”，這是格力電器總經理董明珠的“搏弈論”，在董看來，格力和其經銷商之間永遠都應該是一種“正和搏弈”的關系，即格力和其經銷商雙方通過相互合作而取得共同利益的增進。
董明珠說，在“正和搏弈”論里，她所信奉的首要原則就是商業合作所必須遵守的規則。只要在這個規則下，任何合作的渠道模式她都可以接受。
誠信成就格力
記者：空調是“半成品”，除了賣出的產品質量要合格之外，還要給消費者提供滿意的售后服務，格力是如何將兩者完美結合的？
董明珠：格力不像其他空調企業一樣一直強調售后服務如何的好，而是用自己的質量和實際的服務行為讓消費者放心，格力打破服務口號的概念炒作，用了幾年的時間。
我認為一個空調產品的質量是其服務能否保障的前提。比如在一個地區，有的廠家今天賣出10套空調，可能有三、四套都有質量問題，那它的售后服務根本就跟不上其在廣告中對消費者所做出的承諾。而對于格力來說，雖然我們不能保證任何產品都沒有質量問題，但是我們能保證把這種質量問題縮減到一定的范圍——萬分之一，就是格力一萬套空調中才有一套有質量問題，1000萬套也就1000套有質量問題，對于這些問題空調的服務，格力在全國的售后維修人員完全有能力提供。
現在回過頭來看，在我們之前成長起來的空調企業太多，比如華寶、寶花、飛歌、小天鵝等，但最后都以種種原因退出市場。我覺得，勤奮和誠實是格力成功的根本，我們一直以來也是根據這個管理理念去經營格力。
商業合作要講合作理念
記者：外界傳言，格力在與渠道商的談判過程中一直都以老大自居，您如何看待這個問題？
董明珠：我覺得無論是員工之間的交流也好，企業與企業之間的合作也好，能不能合作最起碼的應該是彼此之間能否達成一個共識，而這個共識的存在是需要前提的，比如說彼此間的經營理念和價值觀是否相同，如果經營理念和價值觀都不同，那就很難談得上合作。
有人把格力和國美之間合不合作，看作是以格力為代表的一種渠道模式和以國美、蘇寧為代表的另一種渠道模式的合不合作是不科學的。我覺得大家都應該像維護自己的利益一樣來維護對方的利益。
記者：您覺得格力與專業連鎖賣場的合作程度如何？在合作過程中需要本著什么樣的原則？
董明珠：這些年來，雖然格力也走專業化的道路，但是格力跟大賣場之間也有很好的合作，格力也找到了許多可信的、可互相支持的合作伙伴，格力的企業文化也感染了他們。
我們與安徽的國生電器、百大家電等都有密切合作，與南京、武漢、上海等一些大城市當地的賣場合作得也非常愉快。我覺得做商業要有做商業的規矩，作為賣場在經銷的過程中應該通過服務來創造效益；廠家也要有廠家的規矩，廠家主要是經過生產領域獲得利益。
建專賣店為提供更專業服務
記者：從整個業態領域來看，以后渠道模式會不會走向專業化？
董明珠：“渠道模式會不會走向專業化”是一個演變過程。實際上現在的市場已經發生變化了。
實際上，格力開專賣店目的，就是想讓格力專賣店未來的服務走向專業化、標準化。這種專業化、標準化要求：只要某一個消費者在格力專賣店買的一臺空調，格力全國營業網點都知道他在哪一家專賣店買了什么型號的空調，什么時候裝的機，該消費者所購的空調無論什么時候在什么地方出現質量問題，只要打個電話，格力的服務就能即刻到位。
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