張裕興與他的中國房產經紀第一樓

　　本報記者 曹鋒濤

　　時間是世界上最神奇的東西，不僅可以造就英雄，還可以泯滅眾人；不僅可以創造財富，還可以還原奇跡。

　　一直以來，我們就有一個念頭，我們想要向時間學習智慧。于是終于有了今天《財富

時報》“財富人物”專版的誕生。

　　“財富人物”盡管只是一塊小小的園地，但我們依然會為之辛勤付出，因為這是“我們的園地”，不僅屬于《財富時報》的所有工作人員，更屬于所有尊敬的讀者。我們將帶領讀者去對話一位又一位的財富人物，為讀者奉獻出一段段的傳奇人生、經典智慧，我們不喜歡人云亦云，因為這不是我們的性格！

　　一年的風雨可以使一棵白楊樹長高5、6米，一年的時光里可以發生很多事。那么一年之后我們的“財富人物”將會如何呢，請關心財富的人拭目以待！

　　——編者

　　這幾年，記者由于工作關系經常在浙江地面行走，由此對浙江民營經濟日新月異的發展有著深刻的印象。在2005年“中國百強縣排行榜”上，杭州市蕭山區再一次名列第7，如果排名高低由于抽象而不能給人留下太深印象的話，那么我們列出萬向集團的魯冠球，傳化集團的徐傳化、徐冠巨父子等等幾位佼佼者名字，也許大家就會驚訝，原來他們都是蕭山人啊。

　　蕭山人為什么能走在前列，為什么有錢？記者和很多人一樣都想知道這個問題的答案。有人說是因為蕭山人聰明，有人說是因為蕭山人勇于行動，經商意識強，這樣等等的答案顯然不能讓人滿意。直到有一天，杭州裕興房產公司的董事長張裕興才告訴記者了一個最新的答案：在80年代初期，蕭山人做起了苗木種植生意，為了推銷苗木，蕭山人在全國跑來跑去，四處交流，交流產生了智慧、開闊了眼界。

　　1986年前后蕭山苗木生意徹底完蛋，卻為蕭山培養了一大批有發展意識的“先進分子”。這些“先進分子”將“苗木意識”嫁接到了其他行業上，給蕭山提供了一次發展的機會，提供了火種。張裕興稱呼蕭山第一批發展起來的人為“第一個騎自行車的人”。自行車剛發明出來的時候，大家都不相信那個玩意能騎著走，真的看到有人騎著走了，大家就會爭先恐后地去騎。因為大家知道那個“第一個騎自行車的人”并不比自己聰明多少，那個人能騎，自己還可以比他騎得更好。

　　據張裕興說，魯冠球就是在一位做苗木生意的幫助下開始起步的。這樣的說法應該是有可信度的，因為張富裕興在自己創業之前，曾經作為蕭山土著、報紙記者、政府干部，對蕭山的一切都有深入的思考和了解。張裕興屬下的“一個聰明的人肯定是一個交流充分的人”的論斷，給記者留下了深刻的印象。

　　對張裕興董事長的采訪是在今年9月28日進行的。采訪約定的時間是早上9點鐘，記者卻于早上8點多就到達了位于杭州天目山路上的裕興房產公司總部大樓下邊，因為記者早就想見認識一下人們所說的仿佛“從地上長出來”的滿是綠色的“中國房產經紀第一樓”了。

　　從杭州西溪河邊破舊的小平房到坐擁價值幾億元的“第一樓”，張裕興用了5年的時間；從白手起家到成為杭州的“租房大王”，張裕興用了2年時間；成為杭州的“買房大王”，又只用了兩年多時間。他的崛起，在杭州乃至長三角都被認為是一個神話，他到底有什么過人之處呢，帶著這個問題記者走到了他的面前。

　　自傲的人常常跌交

　　自卑的人連站起來的機會都沒有

　　財富時報：張總，很感謝您接受《財富時報》的采訪。在采訪之前，我已經參觀了咱們的“中國房產經紀第一樓”，真的很漂亮。尤其是大廳里那篇《神奇球的傳說》給我留下了深刻的印象，您能說說嗎？

　　張裕興：好的。其實那篇《神奇球的傳說》是我自己寫的，別人眼里普通的“發財球”、“時來運轉球”、“風水球”，我卻為它杜撰了一個美麗的故事，將我這些年征戰成功法寶的所有因素都包含在了里邊：美好的愿望、化成目標、想辦法、執行、意志、達成愿望，但還在運動。我常對自己的員工說，有什么困難先別來問我，先去“神奇球”前面想想，實在想不明白再到我這里來。

　　財富時報：那么“神奇球”的經歷中是不是有您的影子呢，能不能向我們的讀者說說您的經歷呢？

　　張裕興：如果以讀書多少衡量一個人的文化的話，我只讀了5年書，所以我的文化不高。但我從事過的職業很多，我16歲當兵，就在上海南京路上站崗。后來又做過中學老師、鐵路工人、法律工作者、還當了20年的記者。就在1998年我45歲的時候，任命我為蕭山區某局局長的任命就要下發的時候，我棄文從商了。

　　財富時報：做局長不是很好嗎，為什么要下海？

　　張裕興：我覺得自己有文化、有主見，卻不是當官的料。這樣說也許有人會覺得我不夠謙虛，我們的社會氛圍老教育人們要謙虛，人不能驕傲但為什么一定要謙虛呢，如果說驕傲會讓人跌交，那么自卑的人連站起來的機會都沒有。你總是很謙虛，面對機會你因為謙虛就不去爭取，你不是自卑你是什么。

　　財富時報：您45歲才開始創業，不覺得晚嗎，不怕沒有后路？

　　張裕興：娃哈哈的宗慶后先生也是45歲才被任命為小學辦的工廠的廠長啊。

　　財富時報：那您創業的起點又是什么呢？

　　張裕興：一般的說，創業有三要素，就是資金、路子和經驗。資金我沒有，有的只是東借西挪來的2萬元錢。路子其實指的就是靠山，在街面上開一家小飯館都看認識不認識派出所的人，認識不認識

　　財富時報：并且對成功者的創業經歷很感興趣，能談談您的創業經歷嗎？

　　張裕興：當時我是騎著一輛45塊錢的二手自行車，懷里揣著2萬元錢到杭州開始創業的。最初每月花500塊錢租了一間“垃圾房”打掃干凈后做門面，房子旁邊是垃圾堆，下邊是化糞池。這些外在的困難都難不住我的。從1998年9月到2000年2月，我花兩年時間成為了杭州的租房大王；從2000年2月到2002年3月，我又成為了杭州的賣房大王。這都是有數據證明的。

　　財富時報：還有別的什么困難嗎？

　　張裕興：當時房產中介的名聲卻不好聽，大家都說中介是騙子。

　　財富時報：那您是怎么克服的呢？

　　張裕興：當時中介一般都是先付錢后看房，我卻推出“先看房后付錢”的服務，我賣出了優質的服務，所以現在還有很多人能記得我，但在當時卻引起了很多同行的攻擊。

　　財富時報：聽說在創業初期，您也面臨過錢虧光，周圍的人也陸續走光的的窘境？

　　張裕興：哈哈。還有門面房被拆的困難呢，三年搬了9次家的困難呢。

　　財富時報：您成功秘訣是什么？有什不特別的嗎？

　　張裕興：成功來源于自信。我常對我們裕興的員工說，你們把我難倒啊，你們誰能把我難倒了就算誰有水平。我覺得每個人做事情都應該有被難不倒的自信。每個人當然都會遇到困難，你想辦法解決啊。困難擺在面前，覺得實在跨不過去時，靠得是意志。

　　財富時報：那自信來源于哪兒呢？

　　張裕興：自信來源于成功的經歷。你老是失敗，你哪兒來的自信。所以人要善做小事。

　　財富時報：聽說您很喜歡去看錢塘江潮水，錢塘江“八月十八潮水，壯觀天下無”，這是不是與您的性格有關系呢？

　　張裕興：是的。有時候我喜歡到錢塘江里去游泳，一頭扎下去，那種感覺很刺激，有時候在水里好象都不能再游上來了，好象都快到了生死邊緣。我還喜歡看打

　　我對員工 信任至百 防線至零

　　財富時報：目前中國的社會處于一個“全民逐富”的時代，很多人都夢想著自己創業，您能給后來者提一些建議嗎？

　　張裕興：做事情十有八九是逆境。創業者一定要有堅定的信念，沒有毅力就不要做事情。

　　財富時報：對于創業者來說，行業的選擇是首先面臨的一個問題，您在創業的時候為什么會選擇房產中介行業呢，現在好象很多人都在后悔選擇房產中介這個行業啊？

　　張裕興：我當初下海創業，面臨的第一個問題就是我到底干什么去？行業應該是我創業的切入口，我選擇行業的標準有三個，第一必須是朝陽行業，第二必須有前瞻性，第三必須適合自身的特點。

　　1996年朱總理提出“五大改革”，其中最重要的一條就是以貨幣分房取代實物分房，這意味著房產必須作為商品拿到市場上去銷售，從事房產這種特殊商品交易的商人在中國當時還沒有，我不去在這個新興的領域展露拳腳，我還要去做什么呢。國家每次政策的重大調整，其實都會產生一些新興的行業，帶來一些重大的機遇，只看有心人能不能抓住了。

　　財富時報：那么您認為房產中介這個行業的前景如何呢？據了解，光2004年6月，杭州市就有87家房地產中介公司上演了集體死亡，進入2005年，由于國家政策的調控，房產中介的日子更是不好過了？

　　張裕興：每次與第一次見面的人談話，他們問我是做哪個行業的，我會告訴他們我是搞房產的，但他們往往會想偏，以為我是搞房地產開發的，因為人們普遍地以為“搞房產”只能是房地產開發，而沒有房產中介的概念。搞房產開發確實很能賺錢、很能讓人暴發。但我現在就敢預言，不要太長的過程，七年以后房產行業絕對是中介人的天下。

　　財富時報：理由呢？

　　張裕興：房產開發是勞力密集，靠的是資本、靠山等等。目前在中國這個行業處于發展的初期，各種游戲規則還不健全，所以一些幕后的東西比較多，等各種規則都逐漸健全的時候，自然不會像現在這樣攫取過高利潤了。中介是知識密集，賣的是智慧和服務，永遠不會過時。在例如美國等行業成熟的國家，房產行業其實都是中介處于主流地位。你說的確實沒錯，目前房產中介行業確實處于一個低潮，但市場本身就是一個鐵拳，挨不住鐵拳你就不要做事情好了。

　　財富時報：那么在如今市場低潮的時候，咱們裕興公司卻在逆流擴張，已經在南京、昆明、蘇州、杭州、長沙、合肥等省外開辦了直營連鎖公司，咱們是基于什么樣的考慮呢？

　　張裕興：往往市場最白熱化的時候，就是市場淘汰的開始。自去年年初以來，市場遭遇了前所未有的低潮。在這次全國范圍內的低潮中，相比于武漢、南京、昆明、長沙等市場，杭州市場受到的影響明顯嚴重得多。這說明，越是成熟的市場，面臨的考驗更嚴峻。在這場大浪淘沙中，誰的品牌最硬、誰的服務做得最好，誰就能勝出。做得差的企業毫無疑問會出局，做得好的企業則也許能借機壯大自己。

　　財富時報：還有一個問題，就是現在很多企業尤其是剛起步的企業經常留不住人。企業如何留住人才，您在這方面有沒有什么訣竅嗎？

　　張富裕興：我的訣竅只有四個字，就是“至愛求真”，這也是我做企業的核心價值觀和競爭力所在。在裕興企業里，沒有一個人是我張裕興的親人，沒有一個我的親人，那么大家就都是親人了，我們大家不是一家人勝似一家人。如果我的小舅子是管財務的，我媳婦是管理人事的，那么即使我沒有那個意思，大家也會覺得這只是我張富裕興一個人的企業，他們只是打工的而已，我的親人會自然而然的在我和大家之間樹立起了一道妨礙交流的墻。我一直認為企業是社會的企業，而不是家庭的企業。我還有一句話，叫作“權力上的窮人，感情上的富豪”，他把最大的權力和信任交給手下的經理，他們中的每個人簽字我都很放心。裕興的中高層干部之間都非常信任，大家絕不會為了一點私利損害公司的利益。

　　財富時報：能不能具體舉幾個例子呢？

　　張裕興：我的一個22年的朋友加親戚因為犯了點錯，被開除了，負責人三天后才告訴我。有一次一位員工過生日，我記得我給他的生日賀卡上寫了一句話，“信任至百，防線至零”，這是我的真心話。

　　財富時報：張總，我有個比較奇怪的感覺，您的電話已經很長時間沒有響過了，這和一般的老總好象不太一樣啊，難道您沒有什么別的事情處理嗎？

　　張裕興：沒有很大的事情，他們都不會來找我，我現在每天想的事情，就是怎么樣把裕興的文化普及到每個員工心里。

　　顯能和潛能之比只有1：26000

　　財富時報：張總，坦白的說，我踏進咱們裕興大樓第一步的感覺就是裕興的文化氣味很濃，這肯定與您本人的氣質有關。現在很多企業都在談企業文化，您能不能介紹一下呢？

　　張裕興：確實是這樣的，一個稍具規模的企業，現在都在講企業文化。在我分析，目前的企業講企業文化大概可以分為四類：第一類是文化無用論，有些企業只要賺到錢，甚至騙到錢就行了，注定長命不了；第二類是文化形式論，只滿足于在墻上貼貼標語就行了；第三類文化搬抄類；第四類是文化工具類，認為企業文化只是企業領導、管理員工的工具。但我張富裕興認為，真正的企業文化應該是企業家和企業員工身上自然散發出來的一種氣息，而不應該是嘴里發出的聲音。我認為，企業文化是我們裕興企業的最大優勢。曾經有人告訴我，人的顯能和潛能之比只有1：26000，開始我不相信，但通過第一樓的經營，我已經非常確信，文化這種東西，就是幫助人發揮這種潛能的最好武器。

　　財富時報：再好再先進的企業文化，也必須落實在具體人的身上，您覺得咱們裕興企業能做到嗎？

　　張裕興：肯定能做到的。

　　財富時報：不管是誰只要站在咱們“第一樓”的下面看一看，以一個商人的眼光估量一下，就知道樓的主人肯定是很有錢的。那么您現在有錢了，您的生活有沒有什么改變嗎？

　　張裕興：我有錢了嗎？我現在上班夏天喜歡騎自行車，冬天喜歡乘公交車，我的女兒還為了這經常埋怨我。但我想這不是很好嗎，開車的話來回一天光油錢就需要10塊多錢，我何苦呢。有人會問那么我買車豈不是成了擺設了，但我的車既然買了當然要使用了，我用他送送客人，員工需要的時候和我說一聲音就行了，為什么我一定要坐著好車擺譜呢，面子和“臉”的問題我還是一直能分得很清的。我始終相信一句話，就是“財聚人散，財散人聚”。

　　財富時報：那么能不能談談“中國房產經紀第一樓”呢？

　　張裕興：前不久杭州市委副書記于輝達在杭州市考察現代服務業，一共選擇了五個行業，我們裕興的“第一樓”作為中介行業的代表接受了考察。于副書記考察了后很吃驚，他沒有想到中介行業可以做到如此的地步。我剛拿下這幢大樓時，只有5層半，現在

　　財富時報：張總，能不能請您談一下咱們裕興的發展目標呢？

　　張裕興：我們打算用三年的時間，在全國開3000家連鎖店。我們的目標是要從我們裕興的標志色綠色染遍神州。

　　財富時報：相信在張總您及全體員工的努力下，咱們裕興一定可以做到的，相信咱們裕興一定可以成為中國房產的第一品牌。

　　張裕興：謝謝。