虞鋒：開拓樓宇液晶廣告市場的第一人(圖)

　　以下為大連電視臺《第一訪談》節目腳本：

　　本期采訪嘉賓：聚眾目標傳媒(中國)控股有限公司董事長 虞鋒

　　訪談主持人：芷寧

　　【內容提要】

　　就在樓宇視頻媒體代言人分眾傳媒登陸納斯達克的前兩天，

　　聚眾傳媒以行業領袖的姿態舉辦中國樓宇電視廣告標準研討會，

　　聚眾如何天然地成為分眾的對手？

　　又是怎樣成為這個新興市場的另一個寡頭？

　　身為哲學碩士的虞鋒與曾是詩人的江南春

　　在經營韜略上有著怎樣的不同？

　　本期第一訪談，

　　聚眾目標傳媒(中國)控股有限公司董事長虞鋒直言：我才是第一。

　　【訪談背景】

　　2003年，一個全新的廣告媒體——樓宇視頻橫空出世，這個在商業樓宇電梯間掛上液晶屏、播放廣告的簡單生意造就了目前超過5億、未來三四百億的市場空間。由于樓宇資源的不可再生性與高昂的資本壁壘，聚眾與分眾憑借開創者的天然身份迅速把持了這個市場98%的份額，行業競爭也因此成為二者之間一連串的PK秀。在分眾搶先登上納斯達克資本快車之后，一向沉靜內斂的聚眾又會有怎樣的挑戰計劃呢？

　　【同期聲】(

　　【解說】

　　美國當地時間2005年7月13日，樓宇視頻新貴分眾傳媒成功登陸納斯達克，成為中國傳媒概念第一股，并以1.717億美元的破紀錄的首輪融資總額，證明了海外資本市場對樓宇視頻廣告媒體概念的追捧。一時間，分眾風頭無人能出其右。而其實，一直以來，在業內，能與分眾抗衡的只有聚眾。聯手締造這個新興市場不到三年的時間里，聚眾與分眾之間的雙雄爭霸好戲一直不斷上演，與輕靈疾進的分眾不同，聚眾經常后撤一步，扮演挑戰者的角色，這一回也不例外，它將動身去納斯達克的時間定在今年年底明年年初。

　　【芷寧】

　　現在分眾它上市了，而且大家都知道上市之后會募集來大量的資金，可能對加速它的擴張的速度，那這個時候您會不會有一些壓力？

　　【虞鋒】

　　會有一些壓力的，這當然是你怎么看，我覺得有壓力，但是對我們來說我們又做了蠻好一個準備；另外一方面來說，其實也是給了我們很多的空間。你上市以后，畢竟股民對你有一個很現實的要求，每一季度你要出報表，這個時候你要對你的業務的發展有很高的要求，尤其是像我們這樣的新媒體，很多東西它并沒有常規化，你如果說要為了你的發展要多投入一些的時候，你就會考慮，我的報表會不會難看一些呀？這時候你會想到這個市場，更多地考慮財務的因素了；那我們暫時沒有上市的話，我考慮的更多的問題是對這個企業、對這個行業發展本身是不是有幫助，那我就會堅決去做。至于說到資金上的問題的話，那也是怎么準備的，因為你融資來的話，你錢不能說我一天把它用完，你要對股民有交待的，你錢用到哪里去，你是不是有個很好的長期的回報支撐著你走下去呀，這是非常重要的。講到底，任何一個企業來說，你上市不是個終級目標，只是一個很好的臺階，但是這個臺階你要邁上去之前的話，你要把你的準備工作做好了。

　　【芷寧】

　　其實這一次對于分眾的上市，好像感覺風頭很勁。媒體上有很多評價，比如說什么中國廣告傳媒第一股，創下了中國概念股在納斯達克的融資規模之最等等，也就是說大家好像很容易記住第一，往往會忽略第二、第三，盡管他們可能差距不是很大，這個時候你是不是覺得這個壓力也會很大？因為畢竟不是率先上了納斯達克。

　　【虞鋒】

　　你說經營上、品牌上沒有壓力那是不現實的，但是我覺得長期來看，其實這是對我們很大的利好，為什么呢？真正是國際的資本市場認可這個行業了，資本市場從來不會因為說，這個行業一塌糊涂，你這一家很好，那我就要你的，這是風險太大了。它一上的話，證明國際資本市場確實對中國——因為這個模式還是很中國化的、很特別的——這個認可了；第二的話，因為它們上得確實很不錯，這樣的話，其它的一些資本，沒有買到它們那些股票，那些投資者很多都是來找到我們，跟我們聯系，其實我覺得其實這對我們后面做工作，其實也給我們很多的建議。

　　【解說】

　　看來先行有先行的風光，后發則有后發的穩健與實惠。不過如果說聚眾一直靠后發制人也并不盡然。就在分眾上市的前幾天，也就是7月10日，聚眾聯合“中國市場與媒體研究機構”主辦了中國樓宇電視廣告標準研討會，虞鋒在會上發布了五項行業標準，這在這個行業內絕對是第一次。通常以挑戰者身份出現在公眾視野內的聚眾，這一回變身為行業意見領袖，并且聲明了自己對行業領跑者這個位置的權利。

　　【芷寧】

　　那我知道在這個研討會上你們好像發布了五項標準，為什么要發布這個標準呢？

　　【虞鋒】

　　我們這樣一個新興的產業，從開始做到現在的話也就是兩年多時間，當然這個發展的速度是非常非常地迅猛，一方面確實也產生了非常好的一些經濟效益，在社會上也有很大的影響。但是越發展快的時候，我其實越是擔心，因為我覺得任何一個新的行業，你要把它走得很好的時候，你一定要回過頭來想一想你的步子是不是每一步都很踏實的。因為可能資本市場的介入，大家都覺得這是一個很好的故事，我覺得這種時候尤其是需要我們自己能夠頭腦冷靜地想一想，這個行業到底它往前走的話，你要變成一個很好的行業，你的標準是什么？是不是真的能夠為你的客戶提供服務，那是最主要的問題，可能這個初衷就是由此而來的。

　　【芷寧】

　　其實你們這個行業我覺得比較特殊，因為在行業內的企業比較少，那你發布這個標準有沒有針對性？因為畢竟在這個行業內只有分眾和聚眾這兩家可以相對抗衡的企業。

　　【虞鋒】

　　我覺得談不上有針對性的，因為我覺得這個東西，首先你的出發點其實并不是看著我的對手如何，首先是看你這個產品是不是能夠給市場，給這個客戶所接受，只有這樣的話，你這個產品才能夠長期持續地發展下去，從這一點上來說，我們列了一些標準，也都是從這個角度來出發的。

　　【芷寧】

　　其實通常來說，制定或者是推出一個行業標準的企業，它大概都是應該是這個行業當中的領袖，那這是你們給自己的一個定位，還是說你們給自己的一個目標？

　　【虞鋒】

　　我覺得兩者應該都有了，一方面來說，真的說全國性地自己來做這個網絡，真正地全部擁有這個網絡，那肯定是我們全國的覆蓋面，我們是最大的。第二個也是對我們的要求，因為市場總是在競爭的，不能因為說你今天做了一個范圍最大的，你就永遠是最大的，最重要你的發展前提是這個市場接受你的程度如何，而不是說光我自己顧自己鋪了一些網點，你怎么樣把這個網點效果做得最好，對你的客戶的真摯的服務做到最好，那才是有生命力的。

　　【同期聲】(“十大創業新銳”頒獎典禮現場，開獎嘉賓)

　　獲得第八屆中國北京國際科技產業博覽會“創業中國”高峰論壇“中國十大創業新銳”獎的是上海聚眾目標傳媒有限公司董事長虞鋒先生……

　　【解說】

　　2005年5月23日晚，北京。虞鋒以“開拓樓宇液晶廣告市場第一人”的身份成為 “中國十大創業新銳”之一。不過，在這個問題上，分眾與聚眾并沒有達成共識。二者都堅持是自己、而不是別人發現并創建了這個行業。身為哲學碩士的虞鋒當過老師，做過公務員，進過國企，36歲時下海創業，37歲進入廣告界，成為分眾CEO江南春的同行。兩年后，深感廣告代理商的被動與脆弱，以及獲取白領注意力的困難，他開始考慮能否擁有自己的媒體，并且這個媒體能夠抓住白領的注意力。

　　【虞鋒】

　　1999年的時候，在美國，很偶然在芝加哥看見這樣一個東西，當時我覺得確實是很有啟發的，它電梯里放著，你等電梯只能看這個東西。但是我當時是覺得這樣的媒體只能是適合中國的，因為在美國來說相對人比較少，電梯多，電梯上下的時間快，只有在中國，人太多了，樓太多了，等的時間太長了，所以這樣的效果可能還會更好一點。

　　【芷寧】

　　也就是說1999年的時候，那個時候您就已經在國外看到了，也開始試圖在中國做？

　　【虞鋒】

　　其實沒有。

　　【芷寧】

　　是2002年開始做的？

　　【虞鋒】

　　對，其實當時只是覺得這個想法很好。當時回來找找看的時候，產品沒有，很多地方都沒有液晶電視。2001年的時候，那個時候一個LCD要賣多少？七八萬塊錢，在商業上操作的可行性是沒有了，只是到了2002年的時候，開始LCD的屏幕大量降價了，我們覺得這樣東西的話放到市場上去是有商業操作性、可行性了。

　　【芷寧】

　　您覺得那個時機已經成熟了，但是從1999年到2002年這幾年當中，其實事情都在變化的，那您進入這個市場的時候，那時候您有沒有環顧四周去看一看，是否這個市場還是空白？

　　【虞鋒】

　　當時確實是沒有，就是說沒什么人做，基本上這個市場沒有人去關心這一塊。

　　【芷寧】

　　那也就是你們是第一家？

　　【虞鋒】

　　事后我們知道也有另外一家，我們去琢磨這個產品，開發出來以后，找了一家工廠在開發了以后，才發現還有一家也在琢磨這件事情。

　　【芷寧】

　　是分眾嗎？

　　【虞鋒】

　　對。

　　【芷寧】

　　他當時跟你想到一塊去了，這就是媒體可能爭論比較多，就是你們到底是同步開始去起步，還是說哪一家是先入的？

　　【虞鋒】

　　其實差不多兩家都是拿了一家工廠的東西，都是在這個工廠里一起拿這個產品的。

　　【芷寧】

　　那當時你們的市場都是在上海做嗎？

　　【虞鋒】

　　沒有，我們當時到北京去做了。因為中國的廣告市場最大的只有兩個地方，上海和北京。我們覺得可能那個時候比較新的東西，北京的國際性的總部比較多一點，它決策比較快，能夠接受的程度比較快一點，所以我想先裝在它們的門口，讓它們先看看怎么樣。

　　【解說】

　　從此，聚眾天然地成為分眾的對手。虞鋒由北京開進上海，分眾則由上海拓展到北京，兩家新媒體開始了網絡擴張速度的激烈比拼。短短兩年時間，聚眾與分眾就已分別覆蓋了40多座城市的萬余幢樓宇，形成后來者難以挑戰的“雙寡頭”格局。快速擴張的背后是資金的支撐，從2003年5月開始，兩家商業模型相似的年輕公司就展開了令人眼花繚亂的融資競賽，先是分眾贏得軟銀4000萬美元的投資，7個月后，聚眾引入上海市信息投資股份有限公司斥資2億元人民幣參股；此后分眾又先后獲得鼎暉國際、高盛等多家投行的投資，而聚眾則吸引了全球最大的私募投資基金——凱雷基金的青睞，就在分眾上市之時，凱雷向聚眾追加投資2000萬美元。

　　【虞鋒】

　　開始的時候，覺得這個行業可能還是比較小，在北京做個三五十個樓，花個一兩百萬的錢就可以做起來了，當時這樣想的。后來的話就開始持續了，因為做了一段時間以后，馬上客戶說你的覆蓋面不夠，你不行，你要做多。事實上廣告行業經常是個馬太效應，你沒到這個量、沒到這個界點它不來理你的，所以你就得去鋪，拼命地鋪，鋪到那個點，但是這個時候廣告客戶說我可以試試單了，但是廣告客戶錢他要后付的，所以這個時候對你的壓力就很大。

　　【芷寧】

　　那個時候您會不會覺得有點打退堂鼓，覺得支撐不下去了，算了，不做了？

　　【虞鋒】

　　有覺得過壓力很大，但是我覺得是兩方面的因素，一方面是覺得這樣一個模式等于是0和1的游戲，要么你有，要么沒有。它不像做其它的產品，說服裝我做個50件和100件都是一樣做，要不就少掙點錢；但是你要沒到這個量的時候，你前面投入等于是白費掉了，所以沒有什么可能性讓你退回去了。另外一方面，可能也是相對來說心理素質還是可以的，比較堅強一點，覺得已經做到這個份上，我怎么也要咬著牙挺過去的。

　　【芷寧】

　　當時你找過很多風險投資嗎？

　　【虞鋒】

　　是。

　　【芷寧】

　　找過多少家？

　　【虞鋒】

　　應該前前后后幾十家肯定有了。

　　【芷寧】

　　那凱雷公司是你找的第多少家投資公司，你還記得嗎？

　　【虞鋒】

　　記不清楚，30多家肯定差不多有了吧。

　　【芷寧】

　　那它現在應該算是你最主要的投資者？

　　【虞鋒】

　　對，在風險投資里邊是算最大的一家了。

　　【芷寧】

　　那凱雷對于聚眾的這種投資，是不是對你們的發展來說很重要？

　　【虞鋒】

　　很重要，第一它資本上會對你幫助，第二在戰略上的影響有很大的幫助，第三個的話，我覺得他們可能不一定了解你的這個行業具體怎么運營的，但是他們有一些國際的企業的管理經驗，他會知道一個好的企業應該有哪些標準應該清楚的，你這個管理是不是做得很好，里邊的流程做得很好，這個他會給你提很多的建議。他們更多的不光是看你現在，或者說哪怕你上市以后，他們也是會跟著你再走一段時間的。在這種情況下，所以他們一直跟我說的是，你不用特別急，是要真正把基礎做好、做扎實了，所以我覺得這也是給我們一個比較好的心態。

　　【下節提要】

　　雙雄之爭出新意，聚眾要與分眾差異化。

　　虞鋒：我們的對手去做大賣場的廣告，我們覺得不是很好，我們就放棄掉了。

　　圈地運動仍持續，虞鋒只想拿到控股權。

　　虞鋒：我們能過50%，我覺得這是非常好的一個占有率。廣告回來，精彩繼續。

　　【解說】

　　在一條道路上競逐了兩年多的聚眾與分眾，如今有了一個各行各路的機會，盡管雙方并不認同對手的選擇，不過，它們畢竟開始了差異化競爭，這個機會就是對賣場液晶廣告的取舍。分眾將大賣場視為自己新的利潤增長點，上市之后，投資計劃中有70%的資金是撥向大賣場；而聚眾則在進軍大賣場一段時間后選擇放棄，并在7月發布的行業標準中，對大賣場的廣告收視環境做了否定。

　　【虞鋒】

　　我們覺得這樣一個廣告媒體的話，它的環境是非常重要的，所以我覺得現在可能大家覺得這個不錯嘛，就滿世界去鋪，其實你回過頭來看，有很多地方可能你鋪的這些地方環境比較嘈雜，聲音很響。

　　【芷寧】

　　效果不是很好。

　　【虞鋒】

　　對，大家不一定記得住的。

　　【芷寧】

　　那您覺得現在面對這樣的主要的競爭對手，您覺得聚眾在比如說覆蓋城市方面，或者是選擇樓宇方面，有什么差異化的競爭策略嗎？

　　【虞鋒】

　　那么這個是我們的選擇的出發點。就是說有些地方我們大家可能會共同認為我的目標人群很吻合的，比如說我們現在一直選定的所謂叫三高人群，高收入、高消費、高學歷的這些人，那么我們去了那些寫字樓、高級公寓，都是那些比較高端的人群的，那我們就要堅持這個走下去。有些地方可能聽起來比較好聽，那我們的對手就去做了，打個比方，我們現在看見有我們的對手去做大賣場的廣告，當時這個聽起來比較吸引人，全國可以做一個網絡，但實際上我們仔細研究一下，首先它的人群跟我的人群是不吻合的，因為大賣場相對來說，可能家庭的主婦什么方面去得多一點；第二個，大賣場相對來說去的人他對價格很敏感，他在意你里面是不是打折買這個東西，所以它這個人群和白領還是有點區別的；第三個，你想買這個產品的時候，大賣場人聲鼎沸，你說哪有人看完廣告我再去買東西的？通常來說，這種時候就不大會去看你的廣告。這種時候，我們就自己要很清醒地說，盡管那個是帶來巨大的人流量，也有很多的品牌、快速消費品在里邊，但是你還是想，你的消費者的行為模式會不會決定了他會來看你的廣告。我們從客觀的標準來說，我們覺得不是很好，我們就放棄掉了。

　　【解說】

　　如今，聚眾與分眾分食了國內樓宇視頻媒體市場98%的蛋糕已經成為公論，但是對誰是第一這個問題，二者顯然遠遠不能達成共識。為此雙方都表示，這個公案在上市之后就會水落石出，因為到那時雙方所有數據都是公開披露，其可靠性和真實性可以得到驗證。對于在這個新興市場中的賽跑，虞鋒始終充滿信心。

　　【芷寧】

　　今年你們還打算覆蓋多少座城市，圈多少幢樓？

　　【虞鋒】

　　我們的想法從今年底的話，是想能夠大概鋪到50個城市左右，基本上能夠把中國一些廣告經濟比較發達的市場80%以上我們都能占領了，這是一個，從地域的概念來說；然后另外一步就是在這個行業里邊，也就是每個城市里邊，我們怎么能夠生根，把它挖透，或者說我們原來一開始做的是寫字樓，慢慢現在把酒店、把公寓樓，慢慢還有很多便利店的市場，還有醫院市場等等每一個條線都把它做得很深很透，這樣的話，我全國每一個產品都變成一個獨立的產品線。

　　【芷寧】

　　那您認為你們業內的這種圈地運動，或者這個階段，會需要多長時間，它會結束？

　　【虞鋒】

　　我感覺恐怕沒有個一兩年是結束不了。

　　【芷寧】

　　我記得好像在很多媒體都看到過，就是媒體都引用分眾它的CEO江南春的一句話，他說，我只追求占據市場75%的份額。那我就在想，您呢，您想占據多少市場份額？

　　【虞鋒】

　　我覺得宣傳上當然每個人會有自己的說法，這個我們也理解。對我來說，我覺得這個市場本身的發展空間太大，這個區域太大，我覺得從我們的角度來說，我們能過50%，我覺得這是非常好的一個占有率，而且事實上你要做到這一點需要花巨大的努力。

　　【芷寧】

　　好像一直以來聚眾一直給大家一個挑戰者的這樣一個形象，您認同這種形象或者是印象

　　嗎？

　　【虞鋒】

　　我倒覺得我不介意，就像長跑、跑馬拉松的人，可能很多人開始都是愿意跑在第二也沒關系，慢慢的話到了一定階段我就超過去。你永遠要有一個挑戰者、自己作為一個挑戰者的心態，說前面還有更高的目標，這個目標其實不僅僅是你的競爭對手，其實最主要的目標還是你自己的目標在哪里。