雷士照明：在緊縮中成長

　　本報記者 熊九蒙 重慶報道

    兩年前，銷售9支水晶燈管就盡賺76萬元的事并不罕見；而現在，賣9支水晶燈管可能只有76元的利潤。

　　從去年底開始，曾經暴利的照明行業受到了國家

　　“現在，企業只有動起來才有獲得利潤的機會，重要的是要學會在緊縮中如何生存并發展。” 廣東惠州雷士照明公司董事總經理吳長江說，雷士是一家僅用了6年時間就發展為擁有800家全國專賣店的國內商業照明巨頭的民營企業。

　　而如果一切順利，到9月份，雷士可能成為中國照明業首家海外上市公司。

　　吳長江對本報記者說，雷士董事會及股東大會已經通過在美國納斯達克收購上市公司“OLAB”的計劃，在美國資本市場的前期運作已經基本完成，現正報美國

　　先機

　　吳長江總結雷士過去成功的原因有三：一是機遇好，在雷士進入燈具這個行業時，照明行業在中國還是處于上升期的朝陽行業，每年以20%的速度增長；二是門檻低，不少企業僅僅貼牌就能獲得較高的利潤；三是戰略對路，做了行業內大品牌意識的先覺者。前兩個原因是基礎，但只有第三個因素，才是雷士能夠在遭遇行業緊縮、成本巨增的大環境下，產品銷售能夠繼續保持高速增長的決定因素。

　　吳長江告訴記者，國內整個燈具市場的年產值目前已經達到了1000億元的規模，預計到2007年，中國照明業的家庭消費量就將達到400億元。但是，如此巨大的市場在1999年時，全國還沒有一家真正的品牌。

　　中國照明協會秘書長竇林平分析說，由于燈具行業最初的暴利與持續紅火，造成當時行業普遍認為消費者并不認牌消費，其實燈具也屬耐用工業品，完全可以像家電那樣提供更專業、更優質的品牌服務。

　　竇林平介紹說，雷士最初采取的策略是加快研發速度、拓展產品線，使仿冒者始終無法在市場占據更長時間，但這樣也讓雷士自身往往顧此失彼。而在建立專賣店并逐步打出品牌后，消費者開始認牌消費，為競爭對手樹立了較高的門檻。

　　1999雷士年在沈陽開設國內第一家專賣店進而發展到800家，幾乎覆蓋國內所有的地級市。2005年4月，雷士全國35家運營中心正式成立，推行“完美風暴”的營銷渠道變革，它的核心內容是銷售渠道由以前的小區域獨家經銷制向運營中心負責制轉化，成立省一級的運營中心，將網絡鋪設到縣鎮一級，深層拓展95%的縣級網絡，網點數量計劃達到18000個，三級市場將是雷士銷售業績重要的新增長點。

　　融資

　　“在年初，我定下今年雷士銷售額比去年翻番，從6億元達到10億-12億時，不少同行都認為雷士要瘋了。但現在年中盤點，我們過去6個月每月銷售額都過了8000萬元�！眳情L江介紹說。

　　而僅有銷售渠道的變革還不足以支撐雷士未來擴張的需求，因此雷士9月準備在美國納斯達克上市。

　　海外上市除了創造一個融資平臺，為雷士以后更大規模的產業擴張奠定了一個可靠的、持續性的資金基礎，也為雷士自有品牌的海外市場拓展鋪路。而且海外上市，也將為雷士引入強大的國際戰略投資者。事實上，雷士每年銷售業績80%的遞增速度早就引起了跨國巨頭的關注。飛利浦總裁柯慈雷2003年9月在上海時，曾經詳細了解過雷士這個中國照明市場新銳的詳細情況，回到荷蘭后曾向飛利浦照明部發出向雷士學習的指令，其后，隨著雷士在中國燈具市場占有率的迅猛擴展，已經從飛利浦傳出該公司正在研究從

　　摩根斯坦利，這家一向只投資行業前三名企業的全球著名投資銀行也已經在運作將雷士納入麾下的計劃。吳長江證實，摩根斯坦利派出了亞太區高管和雷士接觸入股事宜。但吳長江的謀略是雷士更愿意在上市后以市值為資產評估參考，吸納國際大基金和機構投資者�！拔覀儾粫�放棄雷士這個品牌�！眳情L江說。吳長江的底牌是，雷士近期的戰略目標是達到年銷售50億元，而在還沒有在照明業做到這個目標時，雷士決不會進入其他行業或者出售自己的品牌�！�