天獅集團總裁李金元：天獅集團的新置換理論

　　——與天獅集團總裁李金元一席談

　　本報記者 趙健仲

　　本文刊于中國經(jīng)濟時報2005年8月5日

　　記者：我們知道您曾受邀參加“中國發(fā)展高層論壇”，這是一個民營企業(yè)家難得的殊榮。這也證明了您的企業(yè)的確有實力、有知名度。

　　李金元：這個論壇的層次是非常高的，參會者都是國內(nèi)外的知名企業(yè)家，溫家寶總理還親自會見參會代表。能夠參加這樣的論壇，我感到非常榮幸，這不是我個人的榮譽，而是全體天獅人的榮譽。談到天獅逐步發(fā)展到現(xiàn)在的實力，還有與日俱增的知名度，我就首先講一下天獅集團的發(fā)展歷程。

　　如果從1992年天獅集團的前身天津天獅經(jīng)濟發(fā)展總公司的正式創(chuàng)建算起，天獅集團的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個重要階段。

　　第一階段：產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段(1992—1995年8月3日之前)。這是天獅集團的初創(chuàng)時期。如同多數(shù)企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的初期沒有自主技術(shù)、自有產(chǎn)品和自己的品牌一樣，天獅集團在初創(chuàng)時期也是如此。為了研發(fā)天獅的自主技術(shù)、創(chuàng)出自己的產(chǎn)品、自己的品牌，1990年代初期，天獅集團首先主動放棄了自己熟悉的傳統(tǒng)工業(yè)項目，選擇了生物高科技項目，并將其作為企業(yè)發(fā)展的主攻方向。

　　1994年，天獅集團依靠自身優(yōu)勢，聯(lián)合社會科研力量，吸收祖國傳統(tǒng)醫(yī)學精華，研制、開發(fā)了天獅牌營養(yǎng)高鈣素。之后，又研制開發(fā)了其他高鈣產(chǎn)品系列，如天獅降糖型營養(yǎng)高鈣素沖劑、天獅兒童型營養(yǎng)高鈣素、天獅健腦型高鈣膠囊、天獅補腎型高鈣膠囊、天獅高鈣奶粉、天獅高鈣味精等等。通過用生物高科技營養(yǎng)保健項目轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)項目，天獅集團不僅在國內(nèi)保健品市場上奪得了一席之地，而且開創(chuàng)了天獅自己的品牌——天獅牌營養(yǎng)高鈣素系列。

　　第二階段：網(wǎng)絡(luò)直銷階段(1995年8月3日至1998年)。1995年，天獅營養(yǎng)高鈣素問世后，面臨的首要任務(wù)是如何將產(chǎn)品推銷出去，得到消費者的認同，培育和占領(lǐng)國內(nèi)保健品市場。與大多數(shù)企業(yè)推銷產(chǎn)品的方式相同，最初天獅集團在營銷方面也采取了傳統(tǒng)的店鋪銷售方式，并花大價錢進行了較為廣泛的廣告宣傳。按照這樣一種思路，天獅集團首先在全國選擇了大大小小數(shù)百家商店，建立自己的貨鋪或代銷點，僅此一項占用資金就達700多萬元。與此同時，還在中央電視臺、天津電視臺等各種新聞媒體以及列車、城市居民信箱大量刊登廣告。但是，由于種種原因，新產(chǎn)品難于迅速得到消費者的認同，不僅年銷售1000萬元的目標未能完成，而且由于廣告費用大量擠占企業(yè)流動資金，還造成了企業(yè)入不敷出，使企業(yè)陷入嚴重虧損的境地。繼續(xù)通過商場、商店銷售天獅產(chǎn)品的計劃已無法執(zhí)行。

　　面對產(chǎn)品銷售陷入的困難境地，天獅集團開始思考和著手借鑒國際上成功的網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)驗，并結(jié)合我國實際，在完善企業(yè)營銷制度和機制的基礎(chǔ)上，著手開展銷售和消費兩位一體的口碑宣傳，并開始實施用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)業(yè)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪間接營銷方式的戰(zhàn)略。引入新的營銷方式后，過去那種必不可少的大規(guī)模廣告開支開始大幅度減少，企業(yè)產(chǎn)品推銷體系迅速擴大，企業(yè)產(chǎn)品直銷能力和獎勵力度得到強化，產(chǎn)品銷量成倍上升，銷售額迅速增長，企業(yè)資金大量回籠，一直困擾企業(yè)發(fā)展的三角債也隨即得到較為徹底的解決。例如，從1995年1月到7月，整個公司的產(chǎn)品銷售總額僅為9.4萬元，而在營銷方式轉(zhuǎn)換以后不到三個月的時間內(nèi)，公司銷售總額便猛增到了160萬元。到1996年底，天獅集團營養(yǎng)高鈣素及其他保健品的網(wǎng)絡(luò)推銷人員已達60多萬人，企業(yè)產(chǎn)品年銷售額也達到了20多億元。天獅集團以網(wǎng)絡(luò)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪銷售方式的結(jié)果，使企業(yè)迅速實現(xiàn)了第一次飛躍。

　　第三階段：邁向國際階段(1998年至今)。天獅集團突破市場和地區(qū)限制，以跨國經(jīng)營轉(zhuǎn)換國內(nèi)經(jīng)營，以國際市場網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)營與管理人才轉(zhuǎn)換國內(nèi)經(jīng)營管理人才，不斷開發(fā)轉(zhuǎn)換新產(chǎn)品，使企業(yè)迅速實現(xiàn)跨國經(jīng)營，同時，實現(xiàn)了自身的跨越式發(fā)展。

　　盡管天獅集團以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪營銷方式獲得了很大成功，但由于網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)在中國起步較晚，國家在這方面的法律與規(guī)章制度還不健全，特別是一些不法分子在網(wǎng)絡(luò)直銷中引入“老鼠會”機制，使正常的網(wǎng)絡(luò)直銷遭到了嚴重破壞。魚龍混雜的現(xiàn)實迫使正常的網(wǎng)絡(luò)直銷也陷入了困境。在這種情況下，天獅集團在國內(nèi)的發(fā)展也不可避免地遇到了暫時難以克服的困難。為了突破網(wǎng)絡(luò)直銷面臨的困境，天獅集團于1996年8月3日召開集團組建一周年慶典大會，會上明確提出了開發(fā)和拓展國際市場、利用國際網(wǎng)絡(luò)直銷機制，在海外開展天獅業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標。此后，天獅集團緊鑼密鼓，廣泛接觸，多方探索，整合業(yè)務(wù)，最后終于在1998年下半年，開始了通過轉(zhuǎn)換實現(xiàn)跨國經(jīng)營的歷史進程。天獅集團也由此從國內(nèi)市場走向了國際市場。

　　截至2004年底，天獅集團已在世界五大洲90多個國家和地區(qū)建立了分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)渠道輻射全球近180個國家及地區(qū)，與美國、德國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業(yè)建立了廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。天獅牌系列產(chǎn)品在全球擁有900萬人的穩(wěn)定消費群體。

　　記者：可以看出，天獅的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。那么在這些年的企業(yè)發(fā)展過程中，您的管理理念和戰(zhàn)略思維也是不斷在各種考驗中逐步得到完善的。在“中國發(fā)展高層論壇”中，國內(nèi)一些知名專家、學者對您提出的“新置換理論”很感興趣，認為這是中國市場經(jīng)濟進程中又開出一朵奇葩，請您給我們闡述一下何為“新置換理論”？

　　李金元：如果說我們?nèi)〉靡恍├碚摮晒�的話，那就是這十來年天獅集團歷經(jīng)艱辛奮斗的總結(jié)，而且是通過一系列的“置換”，實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　所謂置換，可以理解成資源和要素的重新組合在不同經(jīng)營主體之間實現(xiàn)優(yōu)勢互補。新置換理論的基本內(nèi)涵是以人力資源開發(fā)和運用為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)直銷為基本支點，利用名牌效應，實施跨要素、跨部門、跨產(chǎn)品、跨地區(qū)、跨市場乃至跨國界的“置換”，并在系統(tǒng)性置換中整合企業(yè)的內(nèi)外部資源和優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力、擴展力和發(fā)展力。

　　新置換理論中的“置換”主要是強調(diào)以人力資源的開發(fā)和運用為主要基礎(chǔ)，重視網(wǎng)絡(luò)直銷的支點作用，重視企業(yè)的品牌效應，強調(diào)經(jīng)營與管理模式的創(chuàng)新，強調(diào)資源與要素的重新組合，強調(diào)與跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略相結(jié)合。

　　記者：請您結(jié)合天獅集團的實踐談?wù)劇靶轮脫Q理論”是如何應用到企業(yè)管理當中的。

　　李金元：好的。第一，實行制度創(chuàng)新，以現(xiàn)代企業(yè)制度置換家族制。經(jīng)過10年的發(fā)展，天獅集團雖然已經(jīng)成為跨越五大洲數(shù)十個國家的跨國企業(yè)，但在經(jīng)營方式上仍未擺脫家族式經(jīng)營模式。家族經(jīng)營模式雖然具有便于集中決策和靈活、高效、信任成本低等優(yōu)點，但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，隨著產(chǎn)品和市場的多樣化發(fā)展以及國際市場競爭日趨激烈，這種經(jīng)營模式越來越不能適應發(fā)展的需要。這種不適應主要表現(xiàn)為不能有效地調(diào)動企業(yè)各方面人員的積極性，經(jīng)營決策上的失誤也面臨更大風險。針對這種情況，天獅集團明確提出，從2003年開始，要進一步置換家族制，用現(xiàn)代企業(yè)制度替代家庭式管理。要根據(jù)員工對天獅生產(chǎn)經(jīng)營(包括開拓國內(nèi)和國際市場)的貢獻，給予相應的獎勵。要制定嚴格的個人配股制度，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建天獅董事局，形成經(jīng)營管理人員和網(wǎng)絡(luò)營銷人員持股的公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，將公司投資人、經(jīng)營管理人員和廣大業(yè)務(wù)員與天獅形成利益捆綁式的經(jīng)濟共同體，實現(xiàn)天獅的新發(fā)展。為了規(guī)避跨國經(jīng)營過程中可能遇到的政治、經(jīng)濟和法律風險，天獅還準備采取多國上市戰(zhàn)略。通過對天獅的全球化運作以及并購或控股等方式，直接參與或決定被控股公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動，實現(xiàn)天獅產(chǎn)品在國際市場上的本地化，就地生產(chǎn)，就地銷售，推進天獅資本的跨國擴張與發(fā)展。

　　第二，擴充人力資源網(wǎng)和國際教育網(wǎng)，通過人力資本的開發(fā)和運用，實現(xiàn)對人的有效置換。

　　網(wǎng)絡(luò)直銷為天獅集團產(chǎn)品搭建了一個重要的信息與營銷平臺。但是，在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直銷法律制度不健全、運用現(xiàn)代營銷手段開展市場營銷的人員素質(zhì)有待提高的情況下，如何進一步提高營銷人員的素質(zhì)，如何激勵營銷人員開展創(chuàng)造性勞動，不僅決定著天獅業(yè)務(wù)拓展速度的快慢，而且也決定著天獅本身的成敗。與多數(shù)從事網(wǎng)絡(luò)直銷的企業(yè)相比，天獅集團的成功，關(guān)鍵在于突破了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)直銷制度本身所存在的人為障礙，做到通過網(wǎng)絡(luò)拓展市場，通過直銷規(guī)避風險，并始終堅持直銷過程中的人本理念，不僅特別強調(diào)人力資本的開發(fā)與運用，而且強調(diào)根據(jù)企業(yè)發(fā)展實際，及時實施對人的置換。天獅集團對人的置換表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　一是通過人力資源網(wǎng)實現(xiàn)對人力資源的置換。天獅集團的人力資源網(wǎng)強調(diào)以各國人力資源為基礎(chǔ)，注重不同文化、不同民族、不同地域的融合。在國際營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，不追求所有企業(yè)管理人員均由本公司派出，而是從人力資本的角度，“博采眾長，為我所用”，從人力資源的不同需求層次進行人力資源的融合，通過人力資源的本地化，提高公司國際營銷的組織力和競爭力。

　　二是建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)對人的地位的置換。在建立現(xiàn)代企業(yè)制度的過程中，天獅集團實施的對人的地位的置換主要有兩種形式。一種形式是改變消費者的地位，使他們既是消費者又是經(jīng)營者，既是產(chǎn)品效用的享用者又是公司利潤的獲得者。根據(jù)天獅的營銷制度，消費者購買了天獅集團的產(chǎn)品后，他就具備了選擇是否成為本公司營銷體系的一個成員的權(quán)利。如果他做出進入營銷體系的選擇，他就可以在繼續(xù)充當消費者角色的同時，成為公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員，并成為天獅集團人力資源和營銷網(wǎng)的一個成員。另一種形式是改變經(jīng)營管理者在企業(yè)中的地位，將經(jīng)營者置換成既是經(jīng)營者又是股權(quán)所有者。

　　第三，通過六網(wǎng)互動，整合公司內(nèi)外資源，實現(xiàn)公司產(chǎn)品由單要素向多要素和跨要素的置換。

　　為了充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，在原有人力資源網(wǎng)基礎(chǔ)上，天獅集團提出了六網(wǎng)互動的新戰(zhàn)略。六網(wǎng)即天獅創(chuàng)建的六種網(wǎng)絡(luò)工具，包括國際人力資源網(wǎng)、國際互聯(lián)網(wǎng)、國際物流網(wǎng)、國際教育網(wǎng)、國際旅游網(wǎng)、國際資本運作網(wǎng)等等。其中，國際人力資源網(wǎng)主要是對銷售網(wǎng)絡(luò)進行服務(wù)、規(guī)范、研發(fā)、協(xié)調(diào)等。國際物流網(wǎng)是把整個社會資源重新整合利用，通過銷售、收集、納入、發(fā)送四大職能以及加入國際貿(mào)易協(xié)會，把企業(yè)各種優(yōu)秀產(chǎn)品以及更多的中國特色商品導入國際市場。國際教育網(wǎng)是以投資教育和企業(yè)文化建設(shè)以及培養(yǎng)高素質(zhì)人才為目標的網(wǎng)絡(luò)。國際旅游網(wǎng)是人力資源網(wǎng)通過旅游手段拓展企業(yè)發(fā)展的一種網(wǎng)絡(luò)工具。國際資本運作網(wǎng)是企業(yè)規(guī)避國際間金融風險的一種手段，是企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要途徑。天獅集團的物流是以天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的，而天獅的營銷又是以獎勵為主要機制得以推行的。參與到天獅網(wǎng)絡(luò)中的消費者，有些是作為單純的消費者而存在的，有些則同時選擇了充當公司營銷者的角色。按照天獅的經(jīng)營機制，消費者消費天獅產(chǎn)品或營銷者經(jīng)銷天獅產(chǎn)品，可以通過積分形式獲得相應的獎勵。天獅把應獎人員進行分類，然后用物流過程中形成的獎勵項目與旅游項目進行置換，實現(xiàn)了公司產(chǎn)品的創(chuàng)新，帶動了公司業(yè)務(wù)的再拓展。六網(wǎng)互動的實質(zhì)是改變企業(yè)資源配置格局，提高弱勢群體的地位，改善他們的生活質(zhì)量，提升企業(yè)的經(jīng)濟價值。六網(wǎng)互動不僅實現(xiàn)了單要素的置換(如通過物流網(wǎng)實現(xiàn)了不同企業(yè)和不同國家商品的流通)，而且實現(xiàn)了多要素及跨要素的置換(如物流網(wǎng)與旅游網(wǎng)的置換、人力資源網(wǎng)與物流網(wǎng)的置換、國際人力資源網(wǎng)和國際教育網(wǎng)的置換等)。

　　在這里我要強調(diào)天獅集團新置換實踐的幾個突出的特點：

　　1、重視人力資本的開發(fā)是天獅集團實現(xiàn)新置換的基礎(chǔ)

　　人力資本對經(jīng)濟增長的推動作用不斷上升，人力資本開發(fā)對企業(yè)成長的特殊貢獻，引起了越來越多的企業(yè)的重視。但是，在人力資本開發(fā)方面，一般企業(yè)采取的做法主要是從人才市場上招聘企業(yè)發(fā)展急需的特殊人才和對現(xiàn)有員工進行職業(yè)培訓。天獅集團與之不同，他們不僅沿用了一般企業(yè)的通行做法，而且根據(jù)企業(yè)本身發(fā)展的特點和新經(jīng)濟發(fā)展的要求，以人在企業(yè)中的地位的置換為重點，通過人力資源網(wǎng)和教育網(wǎng)，強化人力資本開發(fā)，推動公司業(yè)務(wù)的跨國化和企業(yè)的跨越式發(fā)展。這里面還可細分為：

　　a.從市場上招聘人才。為了迅速拓展天獅全球市場業(yè)務(wù)，將市場范圍擴展至全球，天獅集團以較高的價格首先著手在國內(nèi)人才市場上招聘精通外語、掌握市場營銷理論、具備市場營銷基本技能并能夠熟練應用電腦開展國際交流的現(xiàn)代化人才，充實公司跨國經(jīng)濟專業(yè)化隊伍。

　　b.進行培訓教育。天獅集團特別重視培訓工作。天獅的培訓主要集中在兩個方面：一是產(chǎn)品營銷知識與技能和規(guī)則教育；二是業(yè)務(wù)、政治和人文素質(zhì)教育。天獅集團的教育培訓會議主要分為四種類型：說明性會議、培訓性會議、展示性會議、娛樂性會議。四種類型的培訓教育會議內(nèi)容和功能互不相同又密切聯(lián)系，對實現(xiàn)天獅跨越式發(fā)展和跨國經(jīng)營目標發(fā)揮了重要作用。天獅在培訓教育上強調(diào)三個基本步驟：先是做好普及性教育，貫徹公司的基本業(yè)務(wù)規(guī)范；然后是做好銷售技巧的教育，以提高市場營銷成功率和營銷效益；最后是加強經(jīng)營意識教育，以便從管理層角度整合公司市場營銷資源，形成天獅文化和理念，提高公司市場競爭力。

　　c.實行人力資源的本地化。天獅集團在國際化經(jīng)營過程中，不拘一格選人才，特別是注重聘用熟悉公司屬地國政策法規(guī)和人文習慣的當?shù)厝�，建立天獅產(chǎn)品的國際營銷網(wǎng)，從當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和消費習慣的要求出發(fā)開展營銷。

　　d.對人在企業(yè)中的地位進行置換。由于天獅集團是民營企業(yè)并采取網(wǎng)絡(luò)直銷方式進行跨國經(jīng)營，天獅集團對人的地位的置換與我國現(xiàn)行國有企業(yè)改革的方式有所不同。一方面，它采用現(xiàn)代企業(yè)制度的通行做法，將企業(yè)中經(jīng)營者的地位置換為既是經(jīng)營者又是股權(quán)所有者；另一方面，它根據(jù)天獅集團網(wǎng)絡(luò)直銷的特點以及企業(yè)的經(jīng)營理念，將營銷過程中形成的消費者置換為既是消費者又是經(jīng)營者。在此基礎(chǔ)上，天獅還提出了消費者、經(jīng)營者、資產(chǎn)所有者三者統(tǒng)一的地位置換新模式。這一模式對于天獅集團實現(xiàn)跨越式發(fā)展和跨國經(jīng)營具有極其重要的意義。

　　e.以人力資源網(wǎng)和教育網(wǎng)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)六網(wǎng)互動。與一般企業(yè)重視人力資源的開發(fā)、加強對員工業(yè)務(wù)培訓不同，天獅集團不僅構(gòu)筑了以不同地區(qū)、不同國家和不同文化為背景的人力資源網(wǎng)，而且將人力資源網(wǎng)與教育網(wǎng)緊密結(jié)合，并通過國際互聯(lián)網(wǎng)溝通物流網(wǎng)、旅游網(wǎng)和資本運作網(wǎng)，使天獅集團能夠靈活地運用這六網(wǎng)，置換和整合企業(yè)內(nèi)外資源，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的長期化和系統(tǒng)化跨越式發(fā)展。

　　2、以制度創(chuàng)新促進企業(yè)跨越式發(fā)展是天獅集團實施新置換的目標

　　天獅集團發(fā)展的歷史表明，制度創(chuàng)新是天獅集團發(fā)展的靈魂，并貫穿于天獅集團發(fā)展的始終。沒有對營銷制度的變革，就不可能實現(xiàn)天獅集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一次飛躍。沒有產(chǎn)權(quán)制度的變革，就沒有天獅集團對人的置換，從而不僅不可能實現(xiàn)天獅集團的跨越式發(fā)展，更談不上天獅集團的全球化發(fā)展�？傊�，制度創(chuàng)新既是天獅集團實現(xiàn)跨越式發(fā)展的源泉，也是天獅集團實施新置換的重要機制。從這種意義上說，營銷制度的變革、組織制度的變革和產(chǎn)權(quán)制度的變革不僅是天獅集團實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵，也是天獅集團實現(xiàn)跨國經(jīng)營的根本保證。

　　3、信息化和網(wǎng)絡(luò)化是天獅集團實施新置換的重要路徑

　　如前所述，天獅集團的第一次飛躍是靠用網(wǎng)絡(luò)直銷置換店鋪銷售實現(xiàn)的。而為網(wǎng)絡(luò)直銷提供重要支持的是天獅集團的人力資源網(wǎng)。人力資源網(wǎng)是天獅集團超越空間限制和時間限制，將產(chǎn)品迅速推向全國的重要市場基礎(chǔ)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個過程中，信息技術(shù)的發(fā)展和國際互聯(lián)網(wǎng)的普及，對天獅網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)的迅速鋪開并從國內(nèi)拓展到國外提供了新的技術(shù)支持。進入新世紀以后，天獅集團開始全面推進全球化發(fā)展戰(zhàn)略，人力資源網(wǎng)、教育網(wǎng)、國際互聯(lián)網(wǎng)、旅游網(wǎng)、物流網(wǎng)和資本運作網(wǎng)六網(wǎng)的建立和互動，將進一步拓展天獅的發(fā)展空間，為推動天獅集團的跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展創(chuàng)造更加充分的條件。

　　4、從單要素置換到多要素和跨要素置換是天獅集團實施新置換的又一個突出特點

　　天獅集團不僅通過自主技術(shù)開發(fā)實現(xiàn)了產(chǎn)品的升級換代，完成了產(chǎn)品的單要素置換，而且通過企業(yè)營銷制度、組織制度和產(chǎn)權(quán)制度的變革，實現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)與制造、企業(yè)管理到制度建設(shè)等多要素的置換。在這個過程中，天獅集團充分發(fā)揮自己所特有的品牌優(yōu)勢和市場營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以“貼牌”方式將達到天獅品牌技術(shù)要求的國內(nèi)外產(chǎn)品導入天獅國際營銷網(wǎng)，實現(xiàn)了天獅產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)的跨要素置換。與此同時，天獅還在現(xiàn)代企業(yè)制度的構(gòu)造過程中，進行了人力資本和產(chǎn)權(quán)的跨要素和多要素置換探索，為實現(xiàn)企業(yè)資本擴張和從國際化轉(zhuǎn)向全球化奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　5、置換的動態(tài)化和超前發(fā)展是天獅集團新置換成功的重要因素

　　天獅集團的新置換，不管是單要素置換，多要素置換，還是跨要素置換，都不是一次完成的。這是由天獅集團發(fā)展與成長過程中所面臨的具體形勢、所具備的客觀條件和實現(xiàn)跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展的迫切要求決定的。例如，在天獅集團創(chuàng)業(yè)初期，能否自主開發(fā)生物制品技術(shù)，是制約其生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，于是他們就做出了以生物高新科技項目置換低技術(shù)含量和低附加價值項目的選擇，并取得了成功。隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大和跨國發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營機制成為制約天獅集團進一步做大、做強的制約因素。因此，天獅集團就做出了用現(xiàn)代企業(yè)機制置換家庭式管理機制的選擇。隨著天獅品牌在國內(nèi)和國際市場上影響的擴大，需求與供給的矛盾開始顯現(xiàn)，這時能否通過置換整合天獅內(nèi)外兩種資源和兩種優(yōu)勢，將符合天獅產(chǎn)品技術(shù)標準和要求的其他產(chǎn)品納入天獅品牌系列和天獅營銷網(wǎng)絡(luò)，同時把天獅的業(yè)務(wù)領(lǐng)域從貨物貿(mào)易擴展到服務(wù)貿(mào)易，就成了天獅集團實現(xiàn)跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展的關(guān)鍵。可以看出，天獅集團實施的系統(tǒng)性置換既是動態(tài)的，又是超前發(fā)展的。天獅的這種置換實踐不僅使他們成功地實現(xiàn)了市場創(chuàng)新，而且使他們有效地開拓和占領(lǐng)了市場，特別是國際市場，從而使他們成功地實現(xiàn)了跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展。

　　-后記

　　采訪結(jié)束后，我們可將李金元總裁的“新置換理論“概括總結(jié)為：實現(xiàn)跨越式發(fā)展、尋求資本迅速擴張，是所有企業(yè)普遍追求的一個目標。在不到10年的時間內(nèi)，天獅集團為什么能夠從一家投資僅2000萬元的民營企業(yè)迅速成長為業(yè)務(wù)輻射近180個國家和地區(qū)的跨國集團？原因雖然很多，但最重要的一條，就是天獅人能夠根據(jù)不同時期制約企業(yè)發(fā)展的主要矛盾，正確選擇置換對象，抓住時機，及時實施有效置換。

　　天獅集團是在科技開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)實施新置換，以人力資源網(wǎng)帶動產(chǎn)品擴張和市場擴張，最后才實現(xiàn)資本的全面擴張和跨越式發(fā)展的。

　　眾所周知，實現(xiàn)產(chǎn)品擴張的一個重要前提，是企業(yè)擁有一個好的品牌。所謂好品牌，通俗地說，就是冠以特定商標名稱并為消費者認可和喜愛、聲譽和市場價值均較高的商品牌號。1995年，天獅集團花大力氣、生產(chǎn)出技術(shù)含量較高并具有較好保健效果的天獅牌營養(yǎng)高鈣素，投放市場后迅速被廣大消費者所接受，創(chuàng)出了天獅品牌。隨后，天獅借助網(wǎng)絡(luò)直銷和一系列反傳統(tǒng)宣傳手段，迅速打開國內(nèi)市場，成為國內(nèi)保健品市場中一個相當有影響的好品牌。為適應市場迅速擴大和消費群體大量增加的需求，除了高鈣素類保健品外，天獅還開發(fā)出了適合于老年、中年、婦女、兒童的含鐵和鋅類天獅牌保健品，并受到普遍歡迎。品牌給天獅帶來了發(fā)展的機遇。

　　天獅集團不惜工本搞新產(chǎn)品開放，借助網(wǎng)絡(luò)拓展市場，只是其產(chǎn)品和市場擴張、實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的第一步。隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴大，單一的保健品銷售越來越不能滿足天獅發(fā)展的需要了。參與到天獅集團銷售網(wǎng)絡(luò)的廣大會員，不僅需要大量推銷天獅的保健品，也需要更多地推銷民眾生活不可或缺的高質(zhì)量日常生活必需品和健身、美容用品。適應市場需求，天獅集團開始進行“逆向貼牌”的探索，也就是用天獅的品牌置換海內(nèi)外其他企業(yè)生產(chǎn)的符合天獅技術(shù)質(zhì)量要求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括各類保健品、洗滌用品、化妝品和其他日用品以及健身器械等等，讓這些產(chǎn)品貼上天獅的牌，然后通過天獅的國內(nèi)和國際營銷網(wǎng)絡(luò)，將其打入市場，進行統(tǒng)一銷售。“逆向貼牌”帶來了天獅經(jīng)營品種的迅速增加和市場的迅速擴張，天獅的發(fā)展也由此進入第二個階段。隨著市場的不斷擴大，一個以國際互聯(lián)網(wǎng)為依托，以物流為基本內(nèi)容，以營銷網(wǎng)絡(luò)為載體的網(wǎng)絡(luò)超市開始形成�？梢灶A見，隨著天獅網(wǎng)絡(luò)超市的發(fā)展和完善，天獅的產(chǎn)品擴張和市場擴張還將進入一個更高的發(fā)展階段。

　　從天獅產(chǎn)品擴張的歷史過程中不難發(fā)現(xiàn)，天獅產(chǎn)品擴張和市場的擴大是由天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)擴張相伴隨的。天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)擴展到哪里，天獅的市場也就擴展到了哪里；天獅的市場擴展到了哪里，天獅的品牌及其產(chǎn)品同時也就輸送到了哪里；天獅的品牌及其產(chǎn)品輸送到了哪里，天獅的資本實際上也就發(fā)展到了哪里。天獅從天津擴展至全國，再從國內(nèi)市場擴展到國際市場，整個擴展的過程，說到底，實際上就是“品牌-產(chǎn)品-市場-資本”的置換和在這種置換過程中實現(xiàn)天獅跨越式發(fā)展的過程。