中國人力資源開發(fā)網(wǎng)：大話人力資源之深層溝通

　　劉鵬宇

　　一個頑固的死不悔改的醫(yī)藥代表在我與他的深層次溝通后發(fā)生了改變，業(yè)績由原來的每月34盒的銷量，增加到700盒。這里說明兩個問題：1、溝通在管理中的重要作用；2、溝通方式、方法是溝通之源，否則溝而不通，白費力氣；

　　我公司的背景是：醫(yī)藥營銷公司，設(shè)立辦事處，產(chǎn)品為中老年人心腦血管處方用藥；這名員工的背景是：姓嚴，為青島辦事處醫(yī)藥代表；2004年某大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)，曾在北京總部接受過公司文化、制度，產(chǎn)品知識，銷售技巧等專業(yè)培訓(xùn)。優(yōu)點是基礎(chǔ)好，產(chǎn)品知識掌握得也不錯，人較靈活，缺點是嘴大好說，敢承諾卻不兌現(xiàn)，面對挑戰(zhàn)回避。所以，在辦事處初期市場小，醫(yī)院資源少的情況下，能力和表現(xiàn)都不錯，但是，經(jīng)過一年運作，辦事處銷量正逐步上升，慢慢的這位嚴代表銷量上不去了，不足以跟上辦事處的發(fā)展步伐。于是，5月份又增加兩名代表，由原來的3名擴充到5名，其中2人離職。現(xiàn)在編制仍然3名，8月份的計劃是，在補充2名代表，其中1名替代這位嚴代表。

　　據(jù)大區(qū)經(jīng)理反映，這位代表有如下問題：1、

　　因為這位嚴代表是04年我和大區(qū)經(jīng)理招聘的，人性還是不錯的，綜合素質(zhì)也還可以，否則怎么過我們的關(guān)呢。同時，因為工作一年多了，同事感情還是有的，希望多給他一些機會。另外，我從來不相信人是無法改變的。本著這些想法，我仔細調(diào)查了嚴代表的種種情況，歸納下來有：1、本人也想干好，能力不是不強，但是為什么做不好，原因在面對醫(yī)生時老逃避，躲著不去拜訪醫(yī)生，走到門上沒勇氣進去，進去沒有勇氣說話介紹產(chǎn)品；這里我要附帶說一下，醫(yī)藥銷售行業(yè)是個挑戰(zhàn)性很強的行業(yè)，高挑戰(zhàn)也高回報，提成上不封頂，有的代表一個月銷售3萬盒藥，每盒提一塊錢，那就是3萬塊，其中還有基本工資2、3千，不比總監(jiān)掙得少。所以有很多學(xué)醫(yī)學(xué)藥的大學(xué)生從事銷售工作，當然，用人標準也提高了要求專業(yè)性，職業(yè)化，綜合素質(zhì)高溝通能力強。2、經(jīng)理在他做不好后做過很多幫助工作，培訓(xùn)、溝通、協(xié)同拜訪等等，仍然不起效；3、經(jīng)理每次來青島都會和他吃飯，談工作，有時火了批評，內(nèi)容大概是，我這么重視你，對你這么關(guān)心，不好好干，能對得起我嗎。你再不好好干我開掉你。除此之外，我又通過他同事，還有內(nèi)勤，了解了很多其他情況：1、他住她姐姐家；2、沒有女朋友；3、向往外企，有想去外企的念頭；4、有一些朋友，但是這些朋友不太好，沒有社會地位較高的，有的沒有工作，混；5、自己也想好好干；6、自身的確有話多的毛病，下了決心，承諾了的事辦不到；我經(jīng)過認真分析，認為：嚴代表本意想把事做好，但是不知道問題的根源出在哪兒；經(jīng)理對他的確很好，但是批評不解決問題，因為沒有找到根源。其本質(zhì)的根源不是表象的，是心靈的，所以溝通從心靈開始，相當于需要給他做心理咨詢，做心理治療。

　　我計劃在此次招聘后抽個時間單獨和他溝通。

　　8月15日下午面試完畢后我單獨在辦公室和他談話。

　　我對他的心理診斷有這么幾點：1、面對客戶時，無法突破和挑戰(zhàn)自己；2、經(jīng)濟壓力�。�3、人生觀、世界觀不夠成熟；4、對職業(yè)規(guī)劃沒有認識；5、經(jīng)理和他談話時角度不對；

　　所以，我們交流了以上幾個問題：1、我說我們今天談話是特殊的，不是上級和下屬關(guān)系，是朋友，同時也是兩個男人之間的談話，能稱得上男人兩字的就必須是是非分明、頂天立地，講誠信，講義氣，所以你要坦誠，對就對了，錯就錯了，沒關(guān)系。我說，如果這次談話后你我還沒有改變，說明你不夠格做個頂天立地的男人，你今生無可救藥，所以我會用新人把你換掉，而你永遠處于找工作之中，因為你雖然會有公司用你，但你不出業(yè)績，人家會開掉你，你再找一家，重蹈覆轍，所以你要從今天的現(xiàn)在開始。我說，我給別人咨詢是要收費的，今天我們是朋友，我和你談是真把你當朋友，每一分鐘對于你來說都有價值。我把話說到這份上，已經(jīng)打破了他的心理防線，直擊心靈。

　　我問，去醫(yī)院的路上什么感覺？你進醫(yī)院的門什么感覺？你面對醫(yī)生什么感覺？你遞給醫(yī)生名片什么感覺？你向他介紹產(chǎn)品什么感覺？嚴代表一一作答，很真實。我說，你有個心理防線，無法突破，你怕不怕蛇，說怕，有一天假如讓你選擇，一是從五層樓跳下，二是選擇抓蛇，你選什么。這個假如是你背后是日本鬼子，端著槍，你沒有任何辦法，不選擇就是死。嚴代表作了回答。我說面對醫(yī)生一個道理，最糟糕就是他不理你，甚至把你名片撕了丟到你臉上，這種情況萬分之一的幾率。那么和抓蛇比，那個更容易。嚴作了回答。我說面對挑戰(zhàn)，面對挫折，一次不行兩次，兩次不行三次，三次不行無數(shù)次，伸手不打笑臉人，和醫(yī)生說話你能做到。我建議你感受兩個事情，一是去蹦極挑戰(zhàn)一下自己，站到臺上準備跳時要想一下我選擇和醫(yī)生說話而不跳嗎。二是去青島最高的樓頂，站在那里想，如果你要跳下去會怎樣。好好想想，直到你感覺到死亡的恐懼時就行了，這樣，你會知道活著真好，知道什么扯蛋醫(yī)生，不就是讓他開幾盒藥嗎，有什么難的。這樣就行了。我問，你住哪里？談過戀愛嗎？沒有，我說，我建議你要談戀愛，要感受愛情，和責任。首先，你要找個漂亮的女朋友，就你掙這點錢那是不行的，你的錢的多與少與他的素質(zhì)高低和美貌成正比，你越有錢，你找的女朋友會越漂亮，你承認不。嚴點頭。然后，你們起碼每周要去吃飯吧，你總不能總吃炒土豆絲，對不。你總的給她買件衣服吧。夏奈爾、達芙妮總要買的吧。你一個月工資夠不夠。如果你們要結(jié)婚，房子要買吧，青島多少錢一平米，你每月拿多少錢。而且你將來還會有孩子，你不是為你一個人在活，你是為親人、朋友、名譽而活。還有，你想去外企，但是你不了解別的企業(yè)，外企底薪高但是獎金不高，你現(xiàn)在的業(yè)績?nèi)ッ嬖嚹苣玫贸鍪謫帷，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在用人時都作背景調(diào)查，人家會打到公司人力資源部問你的情況的，從職業(yè)道德的角度你怎么樣我就應(yīng)該怎么說，你得業(yè)績能好意思拿得出來嗎。你如果眼前的事做不好那更做不好以后的事。從職業(yè)規(guī)劃的角度來看，頻繁換工作是一大忌，你會永遠的給用人單位一個這山看見那山高的感覺，永遠給人家不穩(wěn)定感，不穩(wěn)定意味著人力成本增加，沒有一家像樣的公司會選擇你。明白了嗎。我的話不需多說，你記下來，今天晚上好好想想。想清楚了，用實際行動說話，明天是周末，想好了，從明天開始。

　　嚴代表有沒有從第二天開始，我不得而知，但是我知道，又過了半個月我給經(jīng)理打電話問起情況來，經(jīng)理說，他的表現(xiàn)是前所未有的，就這樣下去，月底的銷量很明顯。