文/《V-MARKETING成功營銷》實習記者 張瑤瑤

　　“羽西品牌的創始人靳羽西女士，一直有一個‘偉大的國際化品牌夢想’。”歐萊雅(中國)高檔化妝品部羽西品牌總經理蔣巧玲女士在接受《成功營銷》采訪時說。

　　2004年4月歐萊雅收購羽西，并將其歸入大眾化妝品部門。羽西的國際化夢想暫時被擱置，主要致力于在國內的發展，但將羽西歸入大眾化妝品部門的近兩年時間中，羽西的銷售業績卻不見起色。2006年1月，歐萊雅最終將羽西劃入高檔化妝品部門。舊夢重來，不知下一站，羽西—是否是天后？

　　羽西的演變

　　1992年靳羽西創辦了羽西品牌，作為一個本土品牌曾一度在市場中領先。中國化妝品營銷研究中心副主任谷俊說，上世紀90年代的羽西是一個中高端品牌，其成功是因為當時并沒有那么多的國際品牌進來，本土品牌相對處于一種真空期。然而隨著國外品牌的大量涌入，從2002年開始，羽西進入了發展的低谷，于2004年被歐萊雅集團收購。

　　歐萊雅收購羽西之后，對羽西的情況進行了綜合分析。當時，羽西的價格是在巴黎歐萊雅的價格之下，而羽西的銷售渠道卻多于巴黎歐萊雅。所以，羽西品牌應該是和巴黎歐萊雅、美寶蓮成為姊妹品牌的，也就是大眾化妝品部的一員。

　　2004年4月，羽西正式加盟歐萊雅大眾化妝品部門，歐萊雅并沒有馬上實施其在收購羽西時做出的承諾—“將羽西推向國際市場”，仍主要致力于在中國市場的發展。歐萊雅對這一品牌投放了大量的電視廣告，也積極地進行了媒體宣傳，但從2004年的4月到2005年的12月，據說羽西的銷售業績并不理想，雖然歐萊雅曾承諾要將羽西在中國市場上的發展做到最精、最好。

　　羽西當時的狀況使得歐萊雅不得不重新思考羽西的定位問題。2006年1月，歐萊雅集團毅然決定將羽西這一品牌從大眾化妝品部門歸入高檔化妝品部門。收購羽西后，歐萊雅在戰略決策上的失誤正是造成羽西2006年這種尷尬境地的原因所在。

　　在歐萊雅運作羽西的過程中，雖然歐萊雅對羽西的硬件條件有著清晰的認識，但對羽西這個品牌的內涵及在上世紀90年代的成功是缺乏了解和認知的。歐萊雅公共事務部總監周根良曾在接受媒體的采訪中坦言，歐萊雅對羽西的認識是在逐漸加深的。

　　分析羽西品牌在上個世紀90年代的成功，羽西的品牌知名度和靳羽西本人有著很大的關系，大量的公關活動給羽西帶來了美譽度，而歐萊雅也在和羽西的磨合中意識到羽西身上的這些高端基因。

　　業內人士分析，一般來說，高檔化妝品在營銷模式上具有兩個突出的特點。第一，就是品牌宣傳以公關活動為主，而不是通過大量的電視廣告或媒體宣傳；第二，高檔化妝品強調網點、專柜對于消費者專業化的服務。如歐萊雅集團旗下的高檔化妝品蘭蔻，這一品牌在全國僅有一百個銷售網點，本身就具有很高的知名度，其宣傳并非著眼于品牌知名度和美譽度的提升。也許在廣告上，消費者看到的是一個香水廣告，但當顧客光臨柜臺的時候，她可能購買的是一支粉底液，因為專柜的化妝品專員在對她的肌膚做診斷的時候，發現她更需要一支粉底液。而對于大眾化妝品來說，他們主要走超市等銷售渠道，這并不是說不給消費者服務，只是因為這種渠道面對著大量的消費者，只能將銷售簡化為消費者點單的模式。

　　大眾還是高端，這是個問題

　　一個品牌從大眾化妝品部門到高檔化妝品部門的轉變并非只是更換了一個部門那么簡單，需要內在和外在的雙重改變。羽西在進入高檔化妝品部門后，對營銷策略和銷售渠道進行了改變，并進行了產品的全面更新。然而，更新產品這樣一個龐大的工程，羽西在定位高端后又是如何完成的呢？

　　在姚永斌先生的《羽西品牌再造》一文中，曾披露羽西進入歐萊雅高檔化妝品部門后，其品牌的產品配方實際上是共享了歐萊雅集團全球實驗室高端美容品牌研究技術赫蓮娜的配方，以此來抵抗羽西品牌老化的事實。雖然這獲得了很多年輕白領的青睞，但這種嫁接式的做法卻是無法長久維持一個品牌的更新的。所以，2005年9月23日歐萊雅中國研發中心在上海正式成立，主要從事基礎科學的研究，以提高對中國及亞洲人群的皮膚和毛發狀況的認識。

　　現在，羽西已將銷售網點從800個縮減到目前的600個左右，產品價格也從原來的平均百元左右漲到現在的130～150元之間，并針對產品質量的提升相應提出了天然藥用植物成分的概念。在羽西官方網站對近百個銷售站點的羅列中，二三線城市占到80%左右，一線城市不足20%。專家認為，從羽西定位高端的角度來講，羽西現在的銷售渠道和高端產品仍存在差距，但從占領市場的角度講，仍處于高端產品空白狀態的二三線城市必將成為化妝品市場的必爭之地。

　　羽西在2008年著重開展了許多公關活動來推廣這一品牌，而在采訪中國破局營銷理論創始人沈坤先生時，他表示，羽西要從大眾轉向高端并不是不可能的事，但歐萊雅對這一品牌的推廣力度還不夠，只有為羽西打造一個轟轟烈烈的品牌改造運動，才能讓目標人群快速接受羽西的新面貌。

　　國內營銷專家稱，美寶蓮在進入中國高檔商場專柜時曾一度遭到抵制，是歐萊雅以撤掉其他品牌專柜為籌碼才換來的。歐萊雅方面稱此系誤傳，但同時也認為歐萊雅集團多品牌聯合的合力優勢在與商場的合作中得到了充分體現。從推廣美寶蓮的案例中，歐萊雅打造這一品牌的決心可見一斑。而針對羽西的狀況，歐萊雅的確需要做更多的努力。

　　歐萊雅收購羽西之后，從大眾到高端的真正改變任重道遠，羽西品牌總經理蔣巧玲在采訪中說，羽西要做中高端市場中的最高端。但業內認為，這似乎又開始了歐萊雅對羽西品牌定位的搖擺不定。到底是大眾還是高端，這一直是困擾歐萊雅的一個難題，也是讓羽西品牌未來之路撲朔迷離的根本所在。