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酷熱的夏天是空調的銷售旺季。H公司去年7月份不少型號的銷售占到公司全年40%以上，因此今年不敢懈怠，早早做好了準備。根據此前對消費者喜好的觀察，全國天氣情況以及經銷商提出的要求，銷售部提前準備了各種型號的產品。公司上下都相信能夠在這個夏天打個勝仗。
不曾想6月持續陰雨天氣，使庫存壓力不斷加大。7月份是市場銷售的沖刺階段，卻因
為信息反饋不及時，也錯失一些機會。本來預計2匹的掛機比較受歡迎，但市場反應是小1匹~1.5匹的空調、價格在2000元左右的機型最受歡迎。在個別地區，60%以上的家庭已進入空調二次購買階段，他們更關注節能和靜音等指標。
在傳統的買賣模式下，經銷商根據上一階段的銷售情況向廠商下定單，從而確定合理的庫存，這個周期一般是14天。可是等該型號的產品到貨后，客戶喜好又發生了一些變化，這令H公司應接不暇。
而2005年，鋼材、銅管等原材料價格暴漲,也使空調生產企業遭遇到了前所未有的成本壓力，H公司在這個市場上風雨飄揚。
此時，媒體上熱門的“虛擬制造、虛擬倉庫”引起了公司老總的注意。如果公司能夠與上游供貨商和下游經銷商實現數據庫共享，不僅可以提升三方的計劃性，而且可以把風險降到最低。
領導給信息中心下達了一個任務：在H公司也要實現與上游供貨商和下游經銷商的聯動。公司可以隨時監控到終端某一型號產品的銷售情況，從而快速根據市場變化調整產品，賣得好即時提高備貨，賣得不好即時縮減備貨。同時也可以使供貨商可以根據銷售情況及時調整零部件供應策略。H公司真正成為制造業和商業的橋梁。
公司領導關于“協同商務”的夢想，卻讓信息主管老劉和他的同事們犯了愁。
協同商務僅僅是實現敏捷企業的一種工具
點評：北京新華信正略鈞策企業管理咨詢有限公司 顧問 佟偉楠
認真分析案例中的描述我們不難發現，困擾企業的問題實際上是如何快速提高客戶響應速度？客戶響應速度包含兩個方面，一方面是企業對于客戶需求的響應速度，即如何在最短的時間內為客戶提供最合適的產品或解決方案；另一方面是如何快速的將客戶需求傳遞至下游供應商。可以說，案例中的企業為了解決這個問題提出的“協同商務”即建立“敏捷企業”的思路是非常可行的。既然領導的思路是可行的，信息主管老劉又為什么困惑呢？
首先讓我們來看，敏捷企業的定義。要想搞清楚敏捷企業的定義，首先必須了解敏捷在商業術語中的定義。敏捷：被定義為組織在連續、加速。不可預測性的競爭性市場中的繁榮能力，敏捷的目標是最小化任何一個方向上的阻力。
事實上，敏捷企業并不是一個新的概念，早在1991年美國海里大學的艾科卡研究所就提出了“敏捷制造的戰略思想”。
敏捷企業是一個在多方面精通于變革的企業，是在其領域內重要競爭性商業實踐中體現出導致和應對變化能力的企業。
在企業經營上，敏捷的核心是速度(Speed)-企業快速的處理決策制定和操作流程的處理能力。敏捷企業(Agility Enterprise)目標是減少內部的拖延，增強變動的適應和引導的能力，最終在市場上存活和發展。
需要注意的是，敏捷企業的“快”并不是絕對的，而是相對的。對于企業來講，重要的不是要不要滿足客戶的全部需求，而是如何比你的競爭對手快；另一方面，“快”是有代價，有成本的，無必要的“快”反而會影響其他的競爭指標。因此，“快”不是單方向的快速，而是一個系統性的要求。
對于案例中的企業來講，實現或者說提高客戶響應速度的最有效的方法就是將“能夠與上游供貨商和下游經銷商實現數據庫共享”。從表面上看，這樣做，不僅可以提升三方的計劃性，而且可以把風險降到最低。”因此，要想實現這一方法或者達到這個目的，信息化就成了唯一能夠實現“敏捷企業”的方法了。也就是說，實現“敏捷企業”的重擔落到了企業信息主管老劉的肩膀上了，這也是老劉困惑所在。
但是實際上，提高客戶響應速度僅僅依靠信息化手段是不夠的，還需要企業通過其他的方面進行大量的工作和努力。
首先，如案例第二段所描述的情景，表面上看是由于信息反饋不及時。但實際上，卻反映了企業對于市場分析和預測的能力不夠。這些可以歸咎為數據(注意這里不是信息，只有用于決策的數據才能稱之為信息)獲取不及時所造成的。那么企業及時的獲得了數據就能夠實現企業的期望嗎？答案是顯而易見的。要想實現企業的企業，數據僅僅是基礎，更為重要的企業對于市場趨勢以及客戶需求走勢的分析。
信息化技術(如協同商務技術)能夠改變傳統方式下，數據傳遞的不及時，不準確以及歷史數據分析計算困難的問題。但是，同時，信息化技術也會使得企業在進行決策時面臨將海量數據轉化為決策所需要的信息的困難。而從成千上萬條數據或者從各種經過信息化技術計算得來的指標中，分析、決策則完全是人為的過程。這個過程是決定企業是否能夠準確或相對準確把握市場走向和客戶需求的重要因素。
其次，無可否認，信息化技術可以幫助企業快速、動態掌握下游廠商的庫存和生產進度信息，從而幫助本企業確定合理的采購提前期以及合理的儲備庫存。這也就意味著，在協同商務模式下，傳統的供應商管理方法和模式將不再適用，企業必須建立起一套適合在協同商務模式的新的模式。例如，建立供應商托管，與供應商建立動態采購計劃(供應商計劃)等。
第三，對于貿易型的企業，快速提高客戶響應速度的一個方法就是保證足夠的庫存儲備。這里面就存在兩個方面的問題，一是庫存儲備量；二是庫存儲備商品的種類。協同商務可以為企業提供大量的歷史數據，例如，銷售數據，供貨數據等，但是如何確定儲備量及庫存結構，則是人為的決策過程。這不是一個短期的行為，而是必須建立在大量的歷史數據和應用一定統計分析方法的基礎之上，經過長期積累才能夠獲得相對準確的決策。
第四，協同商務的核心是建立“客戶-企業-供應商”三者之間的協同與信息的快速傳遞，這就要求企業必須能夠“隨時監控到終端某一型號產品的銷售情況”。記得，美軍在介紹其信息化程度時，曾經驕傲講過，五角大樓的將軍們可以監控到戰場上一個士兵的所有活動。的確，信息技術可以方便的做到這一點，但是我們也必須考慮清楚“隨時監控到終端某一型號產品的銷售情況”是否有必要？我們所付出的成本與得到的回報是否成正比？一個可以借鑒的辦法就是先將企業的銷售范圍按照歷史數據和經驗，劃分為若干個區域并確定重點區域；其次，將企業的所有產品按照一定的方法，區分出主打產品和推廣產品等。然后在對各種區域和產品進行分析，確定監控的方法和數據采集的時間間隔。
因此，協同商務僅僅是實現敏捷企業一種手段，而不是敏捷企業的全部。企業如果真的想實現“敏捷企業”就應當是以“協同商務”為技術基礎，通過臨時或長久聯合那些能夠適應也愿意適應市場需求變化的企業，組成所謂的動態聯盟，共享數據，迅速開發新產品，建立新的銷售渠道，以提高快速響應市場需求的速度。也只有這樣，才能夠實現案例中公司老總的夢想。
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