耐克李寧中國錯位競爭 草根滲透策略與洋裝夢想

　　文/黃江偉

　　耐克挾全球第一體育用品品牌之威，進入中國時卻放下架子，選擇了義無反顧的本土化；

　　李寧秉持民族英雄的品牌之利，卻在世界頂級對手聚首中國時，悄悄開始了自己的國

際化之旅。

　　1993年1月，當第一家耐克在上海開店時，數以百計的民眾從天未亮就開始排隊，希望自己是國內第一個擁有這種美國明星產品的幸運兒；此時，3歲的李寧公司，依靠創始人獨特的個人魅力和國內高漲的愛國熱情，僅僅擁有一個看似成功的起點。

　　2004年，耐克在中國市場的增長率達到了66%，越來越多的中國人穿上了耐克；同一年，李寧的營業額也穩步增長，達到了18.78億元人民幣。

　　10多年來，耐克全力在中國市場推廣其本土化策略，從最基礎的培育目標消費群做起，盡管遭遇了很多挫折，卻依然百折不回；10多年的發展，李寧在成為中國本土的第一體育用品品牌之際，卻如火如荼地開始了品牌國際化。

　　一個是中國本土老大，一個是全球老大，兩個數量級懸殊的企業，都將目標鎖定在了中國市場，而且都志在必得，一場電光火石般的激情碰撞似乎就在眼前。

　　但這兩位老大之間的火并沒有發生，取而代之的是一場意料之外的安全錯車。

　　草根滲透與洋裝夢想

　　耐克：國際品牌的草根滲透

　　體育運動人群中，處在金字塔最頂端的是國家級的運動隊，接著是專業運動員，再就是運動愛好者，最下面的是普通消費者。依循這一規律，耐克建立了一種金字塔的推廣模式，其核心就是“以專業體育用品市場來引導大眾市場”。

　　耐克創始人奈特有個夢想：“中國有20億只腳，我們要讓他們都穿上耐克！”為此，耐克將自己打扮成了一個生活方式的推廣者。耐克不販賣鞋子，只營銷情感。

　　耐克向上海多所中學進行捐贈，使學生們可以放學后在學校的操場上打籃球。諸如此類的動作很快得到了中國人的回應：耐克的銷售額在一年內增長了60%。

　　隨著中國中產階級的興起，中國人對自由和個性的渴望也越來越強烈。推銷文化、營銷情感的耐克正好投其所好。2004年一年，耐克在中國的銷售量增長了66%，約合3億美元。此外，耐克專賣店以每天1.5家的速度在中國市場擴張。

　　但是，在中國市場，耐克還是遇到了一個無法回避的尷尬：其主要銷售業績來自東部經濟發達地區。對耐克來說，在中西部經濟欠發達地區，如何再演一出“滲透”的好戲，是他們必須考慮的問題。

　　李寧：本土英雄的洋裝夢想

　　李寧公司在中國市場擁有一個良好的開端。創業初期，其年增長率長期保持在100%以上，2001年，當其年銷售額達到7億元時，耐克只有3億元，阿迪達斯只有1億元。從1997年到2002年，李寧連續保持了6年的中國市場份額第一。

　　中國市場的爭奪日趨白熱化，李寧公司意識到，要想成為中國的第一，必須成為國際品牌。為此，李寧公司將國際化、專業化確定為自己的戰略目標，并制訂了先品牌國際化、再市場國際化的策略。

　　為了配合品牌國際化戰略，2003年下半年，李寧公司將品牌推廣的軸心轉向了高端市場，推廣靶心也轉向了國家級運動隊。這無疑對其專業化提出了更高的要求。事實上，李寧公司早已走上了專業化之路：1998年，公司建立了本土公司第一家服裝與鞋的產品設計開發中心；1999年，與SAP公司合作，引進AFS服裝與鞋業解決方案，成為中國第一家實施ERP的體育用品企業。

　　從2004年開始，李寧公司相繼推出了專業足球、籃球、

　　專業化的國際品牌形象，無疑進一步提升了李寧產品的競爭力。2004年，李寧系列產品的年銷售額達到了18.78億元。2004年，李寧公司在香港聯合交易所正式掛牌交易，這是中國第一家進行IPO的體育用品公司。上市成功后，李寧公司無疑能在專業化、國際化的道路上走得更加堅定、更加從容。

　　點評：

　　要做國際品牌，僅憑“中國制造”的產品形象是無法實現這一夢想的。初入高端的李寧并沒有感到明顯的“水土不服”，他的“耐克式”推廣手法在高端市場成功地遏制住了耐克、阿迪達斯的迅猛發展勢頭，并且還借勢區隔了緊步跟隨的安踏、銳步等二線“倔強”勢力。顯然，這一記漂亮的“鷂子翻身”被投資者們牢記心中。李寧，從體育明星辦公司的光環和迷霧中走過來，艱難但終于逐步走向成熟。

　　本土體育明星vs國際化團隊

　　企業與企業競爭的實質，從某種角度來講就是人與人之間的競爭。耐克與李寧在用人原則上的差異，是這兩個企業風格迥異的真正原因。

　　耐克：體育迷們的體育商經

　　耐克公司40%的員工不到30歲，企業所在地，就像校園一樣，他們中午時間在“校園”里運動2小時，然后一直工作到晚上。奈特在談到他的用人原則時說：首先是熱愛體育，而后是打破商業行為中的條條框框。正是起用了很多真正熱衷于體育的員工，所以耐克總能夠準確地認識體育產業發展的規律，從而做出了很多正確的產品與宣傳定位。

　　耐克在中國聘請了很多退役的專業運動員擔任職業經理人，為運動員提供專業服務。李彤就是這樣一個典型的例子。耐克成功簽約劉翔并起用其作為廣告代言人，便是拜李彤慧眼識珠。

　　耐克與劉翔合作的廣告片告訴所有中國人：“耐克知道你們驕傲什么！”這應該是對耐克本土化策略的最好總結。

　　李寧：團隊的國際化改造

　　作為一個快速成長的本土公司，15年間，李寧不僅度過了高速發展的歡愉，同時也經歷過種種陣痛。

　　受制于中國體育經濟發展的遲緩，國內既熟悉行業又熟悉專業的人才嚴重缺乏。因此，引進經過國際化洗禮的成熟的職業經理人，就成了李寧公司的惟一選擇。在李寧公司，有來自

　　此外，李寧公司還積極在各個領域與國際公司展開合作：聘請世界著名的李奧貝納公司幫助起草了新的品牌認知方案；聘請普華永道做公司的整體戰略規劃；引入包括新加坡國家投資公司在內的國際投資公司，促進公司的國際化管理思維；聘請法國巴黎百富勤為財務顧問……

　　此后，有媒體報道李寧公司正在其輔佐下斥資1.86億英鎊(約合人民幣26.5億元)收購英國老牌體育用品企業茵寶。至此，李寧公司基本完成了國際化戰車的組建。