案例：與狼共舞借力打力 中集同跨國巨頭的競合

　　本報記者 黃河

　　一家25年前還寂寂無名的集裝箱企業，從最基礎的干貨集裝箱起步，一步步奪取干貨、冷藏、罐式等集裝箱領域的世界頭號生產商交椅，成為全球集裝箱領域的雙寡頭之一。它的成功秘訣就在于：“與狼共舞”，借力打力，在與跨國公司的競爭與合作中成長

　　挽住住友的手

　　1990年1月，日本住友商社的柳田接到了一個“奇怪”的任務：到中國尋找集裝箱生產的合作伙伴。

　　這一任務之所以顯得奇怪，是因為自70年代以來，日本就是全球集裝箱制造中心，80年代開始制造基地向韓國和中國的臺灣地區轉移后，韓國企業成為日本企業的重要合作伙伴。柳田接到任務的時候，住友商社和當時稱霸全球的現代和進道兩家韓國集裝箱企業還有著緊密的業務往來。

　　但在密切關注全球制造業轉移態勢的住友商社高層眼中，作為勞動密集型產品，中國由于其低廉的人力成本，在集裝箱制造領域取代韓國已是不可阻擋的趨勢。

　　基于此判斷，有中文進修經歷的柳田開始了在中國選擇新伙伴的公務之旅。

　　經過幾個月的奔波與尋找后，柳田對當時全屬國企的中國集裝箱制造商深感失望，懷著沮喪的心情得出“中國沒有可以信賴的、合適的候補企業”的結論，準備結束調查。

　　就在這時，他聽說深圳有家小型集裝箱制造商，出于盡職的想法，柳田于1990年7月“不抱任何希望”地訪問了當時在業界還是“無名小卒”的CIMC。

　　也許有了鮮明對比，有著國際市場經歷的總經理麥伯良從一開始就緊緊地吸引住了柳田。

　　回國后柳田迅速提交出差報告，報告大意是終于找到深圳CIMC作為最佳候補者，CIMC雖然規模小、設備不足，但考慮到人才充足和公司高層的本性，可以建立信賴關系。

　　同樣是在90年代初，剛剛擔任總經理不久的麥伯良也開始研究國際集裝箱產業轉移的趨勢，并得出了與住友商社同樣的結論。與此同時，這位視野開闊的中集“少帥”也意識到了當時中國企業在集裝箱制造領域內存在著兩條可能的發展路徑：一是成為外資企業的“中國工廠”，獲取加工利潤；另一條則是通過企業的獨立發展，爭奪未來世界市場的行業主導權。

　　與賺取穩定利潤的第一條道路相比，第二條路不僅面臨著諸多創業初期共同的難題，而且必須面對當時已經在中國國內“攻城略地”韓國企業直接挑戰。對于當時尚顯弱小的中集集團而言，能否跟已經久踞世界霸主之位的韓國企業對決，包括公司內部也心存疑慮。

　　而對于已經下定決心走獨立發展之路的麥伯良來說，住友的到來無疑意味著一個強大盟友的出現：日本企業雖然已經逐漸退出集裝箱制造領域，但其強大的技術力量和資本規模依然是一支不可忽略的競爭力量，更加重要的是，作為國際市場質量“標桿”的日本市場本身，就是樹立企業品牌最好的“戰場”。

　　在住友商社的幫助下，中集集團迅速拿到了日本的第一宗訂單，并引起了業界矚目。與此同時，與韓國企業在中國內地的“對決”也正式展開。

　　1992年底，中集集團向住友商社提出了合資收購國內工廠的方案。在柳田的信賴與幫助下，住友商社最終放棄了關系緊密的進道，從1993年到1996年期間，與中集通過合資收購、新建等方式成立了大連、南通、上海三大集裝箱工廠，成為中集早期發展的中堅力量。

　　就在中集挽住住友的手，加緊“攻城略地”的時候，韓國企業的市場勢力卻逐漸衰微，一個重要原因是韓國企業忽視了產業轉移的大趨勢。

　　1993年韓國現代進入中國市場時，只在上海開設了一個代表處。而1996年開始，中集就在干貨集裝箱產量上第一次超過韓國現代和韓國進道，以20萬標準箱、20%的全球市場份額登上了集裝箱行業“世界第一”的寶座。

　　值得一提的是，韓國現代直到2003年，才將上海代表處升格為地區本部。而就在這十年間，韓國從占世界集裝箱制造業50%的份額下降到15%，下降部分幾乎全部被中集收購。

　　選擇日本伙伴還是德國伙伴

　　1996年，中集在干貨集裝箱領域取得令人贊嘆的業績以后，很快遇到新的難題。

　　干貨集裝箱世界第一市場份額的獲得，有兩方面的基本原因：一方面由于中國內地集裝箱生產成本比韓國和臺灣低，有著較大的價格優勢；另一方面則是隨著中國出口貿易的迅速崛起，國際遠洋運輸公司(俗稱“箱東”)從中國采購集裝箱可以大大降低物流成本，中國也順理成章地成為最大的集裝箱生產地。

　　不過中集這種相對韓國和臺灣企業的價格優勢與國內的其他競爭者相比，卻幾乎不存在。

　　就像當初家電業的“一哄而上”，在不到10年時間里，中國集裝箱的生產迅速轉入供過于求的局面。

　　中集集團市場事業部副總經理李貴平回憶說：“自1998年4月開始，工廠之間同質化的競爭導致集裝箱產品的價格一路下滑，到最低點，價格下調幅度已達50%，單箱利潤率也從30%跌至不到3%左右�！�

　　在這種情況下，中集必須尋找新的道路，從1996年開始，中集在兩個方面邁出了重要步伐：一是從進入冷藏箱業務開始，從“成本領先”進入“技術和管理領先”的戰略階段；二是繼續優化在中國沿海的生產布局，相繼收購了一系列工廠，初步形成在國內黃金海岸的戰略布局雛形。

　　2005年7月底接受沃頓商學院采訪時，麥伯良深有感觸地表示，作為一個企業家，“當很多人和你判斷一致的時候，要做出決策并不難。當你面對很多不同意見很多反對聲音的時候，要做出決斷才是最有挑戰的�！�

　　在1995年進入冷藏箱業務時，麥伯良就做出了這么一個富于挑戰的決策。

　　當時世界上95%以上的冷藏箱產品都是鋁的，“在這個領域最先進的兩個國家是德國和日本。日本人說用鋁，而德國人告訴我未來是不銹鋼的�！苯涍^仔細的分析研究，麥伯良最終認定不銹鋼制冷箱才是未來的方向，并在重重反對意見之下決定使用不銹鋼技術。

　　一個看似并不復雜的決定，最終改變了整個行業的生態，也改變了中集未來的命運。

　　中集聲稱自己是“出于復雜但純粹是生意上的考慮”加入德國鋼質箱陣營的，但是這個具體的考慮是什么卻一直沒有透露。

　　據管理專家事后分析，作為當時全球最大的集裝箱制造廠，中集在冷藏箱制造的核心技術方面當時還必須依賴技術引進。日本的鋁制集裝箱技術雖然是當時市場中的主流，但是由于日本企業當時還具備強大的制造能力，其核心專利不可能輕易轉讓給中國企業。

　　這一點已經在家電業的發展中得到了充分體現，中國家電企業雖然憑借渠道優勢迅速崛起，但在高端技術和核心專利方面卻不得不長期“仰人鼻息”。核心技術的缺失，使得中國家電企業一方面難以通過技術創新走出“價格戰”的惡性循環，另一方面高額的專利費用又使得許多廠家淪為專利擁有者的“高級打工者”。

　　在集裝箱市場，同樣存在著相似的“專利瓶頸”，深悉中國集裝箱制造現狀的日本制造企業一方面要維系自身在行業內的“技術壁壘”；另一方面，也不排除其克隆家電領域內的“日本模式”，將中國企業控制在低端惡性競爭的局面，自己獨享“漁翁之利”。

　　而作為掌握鋼制集裝箱技術的德國企業，本身并非業內知名的制造商，只能通過規�；�生產才能顯現效益的技術專利如何推廣才是他們真正關心的。

　　在這種情況下，中集引入德國企業這樣的弱勢合作伙伴，一方面在“把引進技術變成自己的技術”這個路徑上掃清了障礙；另一方面更利用自己在全球份額上的優勢，對已經相對定型的世界集裝箱市場“重新洗牌”，通過行業標準的改變迅速占據了國際市場的絕對優勢。

　　1995年3月，中集投資5000萬美元在成立上海中集冷藏箱有限公司，德國Graaff公司參股2%，并向中集出售關鍵設備，授權上海中集使用其12項關鍵專利。

　　在獲得專利授權的同時，中集迅速開始了一系列自主創新。據中集集團技術管理部副總經理劉春峰介紹，一系列的自主創新，不僅使得冷藏箱品質大大提高，而且為公司帶來了更加明顯的成本優勢。

　　核心技術的掌握同時成為中集新一輪擴張過程中的“王牌”，在收購韓國現代的青島工廠時，中集在談判中表明，不需要現代任何技術，也不需要現代的品牌使用權。結果現代的工廠被中集從1.8億美元的報價一直壓低到1920.66萬美元后成交，成交價格還不到工廠實際價值的一半。

　　與此同時，在技術上日益強大的中集又成為了擁有核心專利的德國企業眼中的一塊“雞肋”。1999年，作為冷藏箱專利技術的托管人，德國Waggonbau公司將大部分冷藏技術繼續獨家授權給中集使用。但是很快，Waggonbau公司發現靠這些專利獲得收益，是“投入與收益不成正比”的買賣，因為一旦當時已經成為集裝箱行業巨頭的中集發現有人侵權，Waggonbau就必須為中集去“討公道”，否則什么錢都收不到。

　　在經歷了一系列專利糾紛之后，興味索然的Waggonbau公司最終決定以不高的價格將一攬子冷箱專利全部轉讓給中集，徹底“解脫”了事。2005年5月，雙方簽署了最終轉讓協議，據吳發沛介紹說，這次轉讓使中集獲得了除自主開發的11項專利之外的77項冷箱專利，自此中集徹底掌控了冷箱的全部技術體系。

　　“與狼共舞”在繼續

　　在嘗到了新技術的甜頭后，已經成為冷藏箱巨人的中集幾乎馬不停蹄地進入了更高端的罐式集裝箱、折疊式集裝箱以及其他特種集裝箱領域，在這些領域，類似的“合作、改進、顛覆”的故事也不斷上演。

　　比如中集與英國UBHI公司簽定“技術轉讓協議”，獲得UBHI的“Light Weight Beam Tank”罐箱生產技術后，罐箱領域的市場份額急劇攀升，有望很快超過原來的市場領先者。在折疊式集裝箱領域，中集研發了自主專利的折疊箱技術，并以此為談判籌碼收購了世界折疊式集裝箱主流技術持有者英國Clive-Smith Cowley公司60%的股權，奠定了自己在這個領域的霸主地位。

　　中集通過與跨國巨頭的合作來借力打力，事半功倍的事例還有很多，比如，在集裝箱安全領域與通用電氣的合作等等。

　　時至2004年，中集已經成為全球惟一全系列集裝箱的制造商和供應商，占有世界集裝箱市場超過50%的市場份額，并在全球集裝箱行業的核心專利技術方面擁有600多項自主專利。

　　對此，前國家經貿委的一份調查報告中寫道：“在相當多的領域，國外大公司把制造基地轉移到中國，行業主導權不在中國企業手中、產品技術發展的主導權不在中國企業手中、利潤的主要部分也不在中國企業手中……中集在國際競爭中發展壯大的經驗，能夠為我國其他大企業的發展提供有益的借鑒�！�

　　中集在車輛領域內的合作伙伴、

　　“將來的局勢一定是外國公司的中國化，同時中國公司也跨國化，這個進程肯定會越來越快。 ”吳瑜章說。