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王曉紅
市場如戰場，在市場上競爭，如何才能制勝？沃爾沃卡車公司提供的答案是——把自己打造成一個戰爭型的企業。在進入中國市場之初，該公司營銷資源捉襟見肘，業績也平平，但在吳瑜章擔任大中國區總裁兼CEO之后，該公司在中國市場上刮起了一次又一次改變行業規則的旋風。2004年沃爾沃卡車中國公司的銷售收入達到10億人民幣，與7年前相比增長近
100倍，并連續7年名列歐美進口卡車的冠軍。沃爾沃取得持久性成功的秘訣是什么？在本篇專訪中，吳瑜章講述了他的市場戰爭學理論，闡述了他的謀略之術與管理之道。
首先，他認為一個企業的成敗雖然在于其執行力，但更在于其管理層的決策是否正確。如果決策錯了，執行力越強，偏離企業應該走的路就越遠，失敗也就愈加慘重。因此，沃爾沃非常重視決策的制定。比如1997年接手沃爾沃卡車中國公司后，在總公司所給的資源非常有限的情況下，為了取得銷售上的突破，吳瑜章和公司的其他高層管理人員采取的策略是“避實而擊虛”，躲開對手所掌控的區域，瞄準進口重卡銷售極具潛力的“處女地”——深圳。98年、99年沃爾沃卡車中國公司的資源大部分都投在了深圳，結果這段時間該地區銷售量占到了整個全國總銷售量的50%以上。
這種決策的成功絕非偶然，而是基于一定的市場信息，基于全面的分析。經過在中國市場上的多年摸索，沃爾沃卡車總結了一套市場戰爭型公司的決策體系：決策的做出，首先是通過市場調查，分析對手的情況與存在的機會；然后看自己的資源、能力與機會之間是否存在差距，自己是否能增加資源、提高能力，由此再選擇公司的定位、戰略決策、戰術決策和執行的方式；隨著執行的展開，如果感覺到有可能出現與當初決策不一致的結果，就要立刻反饋到最上級，看看是不是立論有問題，是否需要把決策推倒重來。
當然，要想讓好的決策發揮效果，執行依然重要。吳瑜章介紹說，在沃爾沃，管理層一直重視對員工的培訓，員工都具有良好的學習能力，這樣才能將沃爾沃推出的一個又一個創新變成可以讓客戶感受到的價值。如在業界知名度很高的“全動感”服務體系，“全金程”物流解決方案體系等，都成功地在全國鋪開，成為沃爾沃保留和吸引客戶的利器。
身為一個戰爭型企業，無時不面臨著對手的進攻，因此組織只有不斷地進步，才能在競爭中保持持久的勝利。“打碎已有的成功”是沃爾沃這些年以來一直奉行的一個理念，吳瑜章認為這也是公司成功的關鍵之一。公司的管理層很早就認識到，當你作為行業的領先者時，取得進步的最好做法就是攻擊自己。比如其“全動感”服務體系，經過這么多年的運行，已經非常成熟，但是今年他們又開始了對這個體系的全面升級行動，以更高的標準向客戶提供服務。這樣做的原因，都是為了讓他們出售給客戶的車能夠更高效地運營，同時也為自己贏得競爭優勢。
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