隨著“職業生涯規劃”、“跳槽”這些詞語在現代人生活中頻率的不斷增高，“獵頭”，這一過去被人貶義為“挖墻腳”的職業，一躍成為各類企業尋求發展和專業人士職業生涯中不可或缺的角色。大公司中高管的突然辭職另謀高就，每年新年前后各大企業遭遇的跳槽高峰，來自海外、擁有國際性經驗的專業人士進入民企擔當重任……這一切，都離不開專業獵頭指揮若定的手。

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　　有人說：獵頭是一種“酶”，它催化了人才的流動，更催化了人才在企業發展中的作用。作為催化劑本身，獵頭卻具有與生俱來的低調特性。

　　中國的獵頭業，從1992年“沈陽維用”首開先河，到現在不過十數年。伴隨著亞洲金融危機、網絡泡沫與中國經濟的高速發展，中國獵頭行業在摸索前行中經歷了浮沉幾許。人們或許還記得2001年我國出臺的《人才市場管理規定》，正式允許外資進入中國人才市場時那一片沸沸揚揚的“狼來了”之聲。如今本土的獵頭公司已經“與狼共舞”了。近三年，他們究竟發展到了什么階段？是否如同當時專家與媒體所預料的那樣，在與國際獵頭“搶食”中艱難生存？中國獵頭究竟是否擁有做大做強的潛力和光明的前景？讓我們聽聽來自中外獵頭自己的聲音，揭開中國獵頭業神秘的面紗。

　　本土獵頭：立足中低端，我們一直在努力

　　1992年，沈陽維用科技成立獵頭部，揭開了中國獵頭簡史的第一頁。緊隨其后，1993年3月，北京泰來獵頭咨詢事務所成立，是國內最早具有獨立法人資格的專業獵頭。同年8月，北京市第二家獵頭公司賽思卓越企業管理顧問公司成立。

　　開初幾年，這些獵頭元老們從無到有地開拓業務，一直做得非常艱辛。一直到1995年情況開始轉變，各種各樣的咨詢公司、顧問公司紛紛成立，涉足獵頭業務。獵頭公司的發展在1996年達到高潮，全國獵頭公司超過300家。

　　但1997年的亞洲金融危機和2000年的網絡泡沫破滅使得許多公司收縮業務，無力招人，接連給予成長中的獵頭公司兩次重創。直到近兩年，網絡經濟復蘇，傳統行業持續發展，越來越多的企業進入發展和擴張的階段，對各類人才的需求急劇增長，市場的需求才復蘇了國內獵頭行業。

　　目前，國內獵頭的主要根據地是北京，上海等大城市，尤其是北京獵頭公司的數量居于全國前列。據北京市人事局人才市場管理辦公室統計，北京目前有合法的人才中介機構180余家，真正專業的獵頭公司有37家。

　　理論上說，獵頭屬于人才中介服務行業，經營獵頭業務需要政府人事部門的經營許可證。但據業內人士介紹，實際市場上未通過政府批準而經營獵頭業務的公司有很多，僅北京就有數百家。全國則超過千家。這種“無證經營”在操作上并無難度，只要收入中不列明與獵頭相關即可。對客戶來說，關注的不是獵頭公司是否擁有政府認可的資格，而是能否提供其所需的服務。因此，這些打著咨詢服務旗號的公司也是國內獵頭市場的重要參與者。尤其是其中的一些具有香港或者國際背景的公司或辦事機構，相對擁有較為豐富的專業經驗和國際資源，是市場的有力爭奪者。

　　通過政府經營許可的獵頭公司現階段從規模和業務層面來分主要有兩個陣營：

　　其一：初具規模，擁有數十名經驗較為豐富的專家顧問，擅做中層職位的獵頭，兼顧高層。也算是本土獵頭中的佼佼者。

　　這類公司多為從90年代就涉足獵頭行業的元老級獵頭，從領導層到專家隊伍都是經過實戰歷練的“老獵手”。這些公司通常有較為明確的行業定位，有自己積累而來的人才庫，對國內相關行業的內情非常了解。因而在業內享有一定的知名度。但規模仍然不足以使其稱霸全國，從而擁有相當的控制力對同類公司造成威脅。

　　他們的目標主要集中在年薪20萬-50萬這一人才群體。偶有80萬以上的單子，多來自化妝品、金融、房地產等熱門行業的大型跨國外企。但相對來講，本土獵頭一年還做不了幾單“百萬買你的頭”的生意。

　　他們的收費按慣例為目標職位的2-4個月的薪水，有商量的余地。最低收費為人民幣4萬左右。分兩次付清：簽訂合同，人員到位。

　　其二：大量規模較小的公司，包括兩三個人加一部電話的超小型公司。他們集中做中小型企業和民營企業的低端職位，偶爾做中高端客戶，比如外企的相對低層職位。這類公司占本土獵頭中的大多數。由于數目多規模小，難免魚龍混雜良莠不齊。據業內人士說，每年新成立的這類公司超過一半的比例經營撐不過一年。

　　這類公司不限行業，基本有單就接，受市場和客戶牽制較大。他們不收預付費，做成生意才收款。而且不和客戶簽訂排他合同，即客戶可以同時委托幾家公司募人，合作成功者方才付費。他們的最低收費人民幣1-1.5萬元，且有浮動的余地。

　　這一陣營的獵頭公司多數是具備專業經驗的顧問，在大型公司內積累了經驗，握有一定程度的客戶資源以后單干以求發展。他們的管理者兼做業務，甚至是整個公司最核心的業務拓展者。對這個層面的獵頭服務來說，顧問個人的經驗、才能以及人脈變得相當重要，某種程度上甚至決定了他們是否可以在競爭中慢慢做強，破繭化蝶，晉升第一陣營。

　　某小型獵頭公司的總經理趙小姐即是這當中一個典型的例子。她曾經先后在合資的大型獵頭公司和第一陣營的本土獵頭公司中從事多年的“狩獵”工作。2002年底，她看好人才市場的發展前景于是自立門戶。“辛苦是很辛苦，但是我熱愛這份工作。”她說，“我們的工作以北京為主，覆蓋周邊的城市。客戶資源主要還是以前自己的積累，其次就是在工作中繼續拓展。其實我們也有很多外企客戶，對于中低端的職位，我們的收費很有競爭力。”“對我們這個規模的獵頭公司來說，服務意識是最重要的。人才數據資源可以積累，但任何一單生意，都要讓客戶得到滿意的服務。”

　　現階段國內人才市場中低等定位的資源非常豐富，國內企業對獵頭行業的認知度比起前幾年也大大增加。從大中型國企到民營企業，嘗到專業服務甜頭的客戶對本土獵頭的信賴程度也隨著體驗而增長。對于做慣做熟的中端市場或是低端市場，上述兩個陣營的獵頭公司不愁客戶來源，都在按部就班，兢兢業業的做好自己的業務，以求長期的發展。

　　值得一提的是，不久前新華社發布了這樣一條新聞：2004年3月，人事部全國人才流動中心成立了國家人事部全國高級人才尋訪中心, 為國內優秀企業提供高速優質的獵頭服務。自此，中國擁有了國家級的獵頭公司。無論它是否能夠像其宣稱的那樣“全力打造我國獵頭服務的強勢品牌,成為我國獵頭行業的先鋒艦隊”，這都是本土獵頭發展史上的一個重要事件。

　　合資獵頭：定位高端，我們不僅僅是獵頭

　　在與記者的對話中，海德思哲國際咨詢中國區董事長郭皓先生不止一次的強調：“我不喜歡獵頭這個稱呼。” 郭皓說，“獵頭給人的感覺比較‘cheap’。事實上我們公司做的是最高端的人才服務，定位大型企業領袖級別人才的搜尋公司。我們的客戶基本都是全球500強的公司，職位都是‘CXO’級別的。一般更多用搜索咨詢(search consulting)這個概念。”

　　服務于高端的人才市場是目前合資獵頭的共性。其產生，并非同國內獵頭競爭的結果，而是公司本身的定位、特質和市場環境的選擇。在中國的合資獵頭，目前也有兩個級別。

　　首先就是如海德思哲這樣在國際上聲名顯赫的大家族。他們的定位非常明確，即郭皓先生總結的“絕對高端的職位，第一流的服務和與之匹配的昂貴收費”。他們只做高端客戶的高端職位。外資公司總監以上級別，大型跨國公司中國區總裁，甚至包括一些國際非盈利機構或者政府機構的人才服務。

　　這一級別的合資獵頭最重視品牌信譽，一單生意耗時耗力，最少也要歷經幾個月。遇到極其重要的職位，超過一年也不稀奇。他們的收費與之成正比，為目標職位的1/4-1/3年薪，接單時預付1/3左右，并且限時付清。

　　另一類規模稍遜，除了最高端的職位，也兼做大型公司的大區經理級別的人才搜尋。這一級別的合資獵頭目前也將目光放在了迅速崛起的大型民營企業身上。他們的收費比上一級別略低，但仍高于大部分本土獵頭。

　　由于高端客戶主要是跨國公司，在華的高級職位也多為外國人或海外華人，擁有國際人才數據庫和服務鏈條的合資獵頭在這方面的優勢得天獨厚。再加上近幾年，中國有越來越多的企業尋求國際化發展道路，對專業高級人才的需求日漸強烈，使得合資獵頭在中國企業的國際化成長中起著非常重要的促進作用。

　　目前合資獵頭在這方面做的工作百分之百是人才引進。對于一個需要國際化的高層管理人員的企業來說，引進一個成熟優秀的人才相當于引進一個培訓師。不但可以勝任本職位的工作，更可以協助企業建立專業化的核心管理團隊。這對企業來說是物超所值的。

　　作為全球化的獵頭公司，一個實時更新的人才知識網絡和一批擁有專業知識和豐富經驗的專家顧問也是其強大優勢所在。像海德思哲這樣全球頂級的人才服務機構，每一個項目都是經由強大的數據庫支持，來自世界各地的專家顧問與企業相關人物組成一個團隊，完成一系列包括招聘、培訓、過渡期管理等等的服務。他們服務的層面和服務的內容和國內大多數獵頭公司很有差別，形式也遠非單個顧問對人事經理服務這種大多數國內獵頭采用的方式。

　　其實，中國獵頭業的發展一直伴隨著不同形式的國外獵頭參與。2001年之前，由于政策限制，國外公司不能直接開展人才業務。但國外獵頭公司在中國的辦事處可以作為聯絡機構，仍然可以做跨國人才的搜尋服務業務，只要將簽訂合同等事宜放在國外或香港即可。

　　2001年，政府出臺了《人才市場管理規定》，原則上允許外資以合資的方式有條件的參與中國人才服務。此后陸續有一些國外獵頭公司在中國設立分公司，將中國正式納入其全球服務鏈條和數據庫中的一個環節，在中國擁有其顧問和服務團隊。這比過去聯絡處的服務支持作用更進了一步，也更便于接受更多來自中國的業務。

　　到2003年底，人事部、商務部、國家工商行政管理總局三部門聯合出臺《中外合資人才中介機構管理暫行規定》，正式建立境外人才機構和組織進入我國人才市場的準入制度，規范管理中外合資人才中介機構。隨著中國對外開放的加速，這一領域對外資的全面開放也是一個趨勢。無論是什么市場，真正達到全面開放，以市場行為來配置資源，才會達到最優質合理的效果。

　　人才網站：獵頭只是我們業務的一部分

　　提到獵頭，沒有人可以忽略每天占據人們大量視線的人才網站。網絡化生存是獵頭公司尋求進一步發展的一種選擇，幾大知名的人才網站也擁有各自不同的發展軌跡。

　　最先看到網絡先機的智聯獵頭(Alliance Executive Search)于1995年進入中國，開始一直是很專業的做獵頭，1997年起開始涉足網絡，1999年，引進美國的風險投資，逐漸做大。中華英才網的前身E-Channel顧問有限公司是中國最早的獵頭服務機構，是國內首批獲得政府相關部門批準的經營人才中介服務資格的中外合資企業。走了網絡化生存路線后，這些公司專門的獵頭部門作為保留曲目，和網站業務相輔相成。

　　業內同樣比較有名氣51job前程無憂網則是以報紙起家，繼而做網站。后來成立了無憂獵頭，做為一項增值服務大力發展。“報紙+網站+獵頭+軟件”的服務體系和在全國各地加速成立的辦事處使其具有了相對廣泛的資源和地域優勢。

　　獵頭是一個本來需要隱蔽一些的行業，如何使之與相對開放暴露的網絡形式融合發展是人才網站需要協調的問題。目前各大人才網站兼有網絡和獵頭部門，網站主要做偏中低級的職位，信息量大覆蓋面廣，偏高級的職位由獵頭部門專門運作，兼顧不同等級的職位。網絡化發展提供了一個全面巨大的人才數據庫的可能，并且知名度也容易擴展。但是弊端也同時存在。牽涉到專業獵頭服務，網站附屬的獵頭部門多數對自身的人才庫存在依賴心態，在搜尋人才和背景調查的時候會相對缺少深度和廣度。同時，網站業務量大，相應的管理成本增加，牽涉到風險資本也使盈利壓力增加。

　　目前各大主要人才網站的收入來源主要來自廣告收入、在線產品、獵頭服務和相關的人事培訓等附加業務。其中廣告收入占的比例非常大，獵頭服務只是其中的一部分。如何使網絡和專業獵頭部門各顯其長是其持續發展需要解決的問題。

　　事實證明，中國政府在人才市場對外資逐步放開后，并沒有出現當時眾多媒體所預計的“洋獵頭搶灘中國市場”現象。近年來，本土與合資的獵頭公司一直是以一種和平的姿態各踞一方，相安無事。

　　同作為中國獵頭業的成員，他們有著相同的發展觀念，即：獵頭公司長期的發展與當地企業的拓展是密不可分的。尤其是企業地域性的擴張必然提供給獵頭公司相應的地區業務擴展，進而促成獵頭公司擴大規模。目前中國正是處于這樣一個適合國內獵頭謀求長期發展的階段，很多企業正處在快速成長擴展的時期。這樣的市場環境，對于各種情況的獵頭公司都是一個不容錯過的發展良機。

　　客觀的說，中國的獵頭行業還處在一個非常初級的階段。即使市場持續樂觀，要發展成為一個成熟的具備國際競爭力的行業也還有很長的路要走。如此中外獵頭各居其位各司其職的格局也將會維持相當長的一段時間。

　　如此格局下，本土獵頭不妨借鑒國際同行的成功經驗，更新陳舊的觀念以求發展。目前國內做得比較好、在業內相對有一些知名度的公司都有一個共性，就是過于強調自己顧問的經驗和能力。但是隨著市場和行業成員的發展成熟，單個顧問決定公司成敗的可能性非常小。無論是做哪個層面的市場，都需要有強大的后臺支持，包括人才庫的技術支持和專家團隊的合作支持。在目前的市況下，做業務并不難，但如果要長期發展做大做強，只有用長期發展的眼光來著意積累擴充資源和市場，才可能有做出規模的一天。

　　關于獵頭

　　“獵頭”的起源，最通俗的說法是：相傳在古老的原始部落時代，有一個食人部落， 每當戰爭結束，他們就會把敵人的頭顱割下來，作為戰利品帶回部落，懸掛于部落內， 既炫耀了自身實力，也可有效地威嚇來犯敵人，后人將這種行為稱為“獵頭”。

　　“獵頭”用于特指人才的搜尋、網羅，則是在第二次世界大戰之后。

　　第二次世界大戰后，美國作為主要的戰勝國之一,不僅大量搜羅戰敗國的機器、武器等“硬件”， 更是不遺余力、不辭辛苦地搜羅戰敗國的先進技術等“軟件”， 尤其是那些掌握了先進技術的精英人才。這樣的一個過程被稱為“Headhunting”即“獵頭”。因為頭腦是智慧、知識之所在，網羅人才就是為了獲取他們頭腦中的知識， 獲取最新、最前沿的技術信息。現代社會，精明的商人們把為企業選取人才轉變為徹底的商業行為， 從中獲取費用。獵頭已實實在在發展為一個行業， 成為現代社會經濟的一個重要組成部分。

　　獵頭公司最早產生于二戰后的美國。如傳統行業一樣，該行業也產生了許多巨人，如科恩/費里國際有限公司(Kom/Ferry International)、海德思哲-司特拉各斯國際有限公司 (Heidrick Struggles International)及斯賓塞-斯圖亞特公司(Spencer Stuart)、 光輝國際公司等等。

　　在歐美等發達國家，不少獵頭公司與跨國公司有著密切的聯系。有些獵頭公司甚至跟隨跨國公司輾轉世界各地,隨時根據企業需求行動。