中國公司在伊投標(biāo)的風(fēng)險

　　由于伊朗建筑市場的特殊性，既給中國公司的進入提供了機會，同時也源于種種特殊限制給中國公司在伊項目的投標(biāo)和實施帶來了相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。對于國際項目，投標(biāo)階段的準(zhǔn)備工作及其導(dǎo)致的最終合同條件很大程度上決定了項目實施階段的難易程度，因此，面對任何一個具體的海外市場，必須對該市場的各方面風(fēng)險加以理性評估。

　　目前，伊朗市場已經(jīng)引起我們注意的風(fēng)險主要有以下幾種：

　　1.合同價格調(diào)差。伊朗許多融資項目的招標(biāo)文件或者業(yè)主澄清里都這樣論述和解釋項目的價格調(diào)差———為使項目順利通過MPO(伊朗政府的管理計劃組織，主管項目立項審批的機構(gòu))的批準(zhǔn)，要求標(biāo)書的標(biāo)價構(gòu)成劃分為直接費部分、調(diào)差部分和間接費部分。出于為降低直接費金額通過MPO審批或其它目的，業(yè)主往往會要求投標(biāo)人在保證投標(biāo)價格不變的前提下，大幅下調(diào)直接費部分，將差額歸入到調(diào)差部分，調(diào)差公式根據(jù)MPO發(fā)布的相關(guān)規(guī)定計算。表面上承包商的利益依然得以保障，但在項目實際操作過程中會面臨種種風(fēng)險：近年來伊朗市場上一直保持著10%~15%的通貨膨脹，由伊朗當(dāng)?shù)毓�司承建的工程項目可以按照MPO每年發(fā)布的價格指數(shù)進行調(diào)差，實際調(diào)差收益略大于市場價格浮動導(dǎo)致的成本增加；對于外匯結(jié)算的融資項目和外國承包商，卻存在不享受按MPO相關(guān)政策進行合同價格調(diào)差的慣例，法律上對此同樣沒有明確界定。縱觀伊朗市場歷史上由外國公司承建的項目，尚無成功獲得MPO調(diào)差的先例。因此，即便在合同條款中加以相關(guān)設(shè)定，由于仲裁方式被限定為伊朗法律，一旦出現(xiàn)調(diào)差糾紛，項目實施將面臨巨大風(fēng)險。

　　2.連帶責(zé)任協(xié)議。對于要求與當(dāng)?shù)毓�司組成聯(lián)營體的招標(biāo)項目，業(yè)主一般會在合同中要求聯(lián)營體各方承擔(dān)連帶責(zé)任，而目前中國公司和伊朗當(dāng)?shù)毓�司的�?lián)營模式基本為松散型聯(lián)營體，而伊朗工程公司歷來存在工程拖期的弊病，如此給中方公司在項目運營方面留下了操作隱患和工程風(fēng)險。

　　3.合同主導(dǎo)語言和仲裁方式。伊朗國際招標(biāo)項目一般要求本國波斯語為合同主導(dǎo)語言，同時要求合同一旦出現(xiàn)糾紛，必須按照伊朗法律進行仲裁處理。這種操作給中國承包商在伊項目的實施留下了很大的隱患。

　　4.征地制約。由于伊朗實施國土私有制，項目征地有時政府出面都無法有效解決，如果投標(biāo)人在投標(biāo)前期對項目的用地存在評估失誤，同樣會導(dǎo)致項目實施過程中的巨大麻煩。

　　此外，投標(biāo)人投標(biāo)期間，對于業(yè)主針對FIDIC合同條款的更改部分和補遺文件必須認(rèn)真研究，在澄清階段或者合同談判階段必須把雙方達成的協(xié)議全部落實到合同文件中，單方面相信對方的口頭承諾必將給自身帶來巨大隱患。

　　中國公司在伊投標(biāo)策略

　　由于伊朗市場項目招標(biāo)存在諸多不符合國際工程慣例的作法，甚至存在明顯的合同陷阱，這種局面給中國公司進入伊朗市場設(shè)置了很大的障礙。因此，中國公司在加強自身合同意識和業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，也應(yīng)該注重一定的投標(biāo)策略，盡量在焦點問題上和業(yè)主達成共識，從而實現(xiàn)最終的合作目的。基于筆者在伊投標(biāo)的一些工作體會，淺談一下在伊投標(biāo)需要注意的策略。

　　1、伊朗項目的核心問題是融資，為了避免業(yè)主在標(biāo)價上做文章，中國公司在國內(nèi)項目協(xié)調(diào)時獲得經(jīng)商處和融資銀行的獨家支持是最佳的途徑。

　　2、由于難于撇除連帶責(zé)任關(guān)系，中方公司在選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇闀r，應(yīng)根據(jù)其實力和信譽來規(guī)劃其合同份額和工作范圍，項目的主線工作內(nèi)容應(yīng)盡量控制在中方公司手中，從而確保對項目實施進度和質(zhì)量的控制。

　　3、選擇有背景的當(dāng)?shù)卮�理和法律咨詢，既有利于市場開拓、投保期間合同文件相關(guān)條款的評估，也有利于項目實施過程中的突發(fā)事件的處理。

　　4、努力營造和業(yè)主、咨詢工程師之間的良好關(guān)系，面對投標(biāo)澄清和合同談判要有持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，不卑不亢，張馳有度。

　　5、要防范伊朗政府出于政治目的給中方公司的一些項目承諾，盡量只針對已發(fā)標(biāo)的具體項目推動相關(guān)工作，避免因為政治造勢而導(dǎo)致己方被動投入。

　　總的來說，無論是業(yè)主還是伊朗當(dāng)?shù)睾献骰锇椋�伊方大多是斤斤計較的，有時甚至習(xí)慣性地和中方糾纏于局部而無視總體和最終利益。因此，在伊投標(biāo)須有足夠的耐心來面對這些問題，充分發(fā)揮自己的能動性，持續(xù)地給伊方“洗腦”，適當(dāng)?shù)乩�用自身的�?yōu)勢資源平衡各方勢力，最終獲取預(yù)期的項目合同，并營造出良性的在伊項目運作環(huán)境。

　　在伊朗市場上開展業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該正視其廣闊市場和項目運作高風(fēng)險的兩面性。面對伊朗市場的風(fēng)險和機遇，我們更應(yīng)該審時度勢，適時出擊，謹(jǐn)慎積極地打開它的大門，依托一個項目作為支點，建立新的橋頭堡后向縱深輻射。在開拓更大市場的同時，不斷調(diào)整自己的市場策略，發(fā)揮自身的能動性逐步加大對伊朗政府和伊朗建筑界的影響，逐步建立在伊工程運作的秩序，從而最終達到中方公司在伊發(fā)展的遠期利益。