如何在印度出牌

　　印度制造業(yè)的蘇醒和基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域的開放讓經(jīng)驗(yàn)老到的中國(guó)企業(yè)看到機(jī)會(huì)

　　文·本刊記者 劉婧

　　“什么都漲了35%”，外國(guó)投資者夸張的驚呼。

　　2005年，印度的的民間消費(fèi)能力、信用貸款和房地產(chǎn)業(yè)都迅猛增長(zhǎng)了35%，但這只是經(jīng)濟(jì)活力的一面。

　　印度市場(chǎng)太誘人了：龐大的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群正在崛起，豐裕的人才市場(chǎng)，比中國(guó)可能更低廉的成本。這正是印度代表團(tuán)在年初的達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇上宣稱“India everywhere”時(shí)受到熱捧的原因。

　　如今，在印度總理曼莫漢·辛格(ManmohanSingh)的帶領(lǐng)下，被譽(yù)為“夢(mèng)之隊(duì)”的政府正努力為外國(guó)投資者肅清障礙：去年，是機(jī)場(chǎng)民營(yíng)化和零售市場(chǎng)的開放；如今則是用統(tǒng)一附加價(jià)值稅取代二十八個(gè)邦自定的稅制。

　　雖然困難重重，但對(duì)國(guó)際化道路愈走愈烈的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開辟這個(gè)占據(jù)著六分之一世界人口的戰(zhàn)場(chǎng)至關(guān)重要。

　　【基礎(chǔ)設(shè)施之惑】

　　任何到過(guò)印度的人都會(huì)為綿延的貧民窟所震撼，對(duì)衣衫襤褸，懷抱嬰兒的母親久敲車窗乞討的情景記憶猶新，這里有3億多被稱為絕對(duì)貧困的人在掙扎，雖然宗教約束減少了社會(huì)問(wèn)題的隱患，但基礎(chǔ)設(shè)施的薄弱仍然讓政府難堪。

　　印度擁有號(hào)稱亞洲最大的公路網(wǎng)，但實(shí)際上，高速公路僅相當(dāng)于中國(guó)的省級(jí)公路，平均時(shí)速很難超過(guò)60公里，真正封閉的高速公路總長(zhǎng)只有200多公里。這給企業(yè)生產(chǎn)、物流帶來(lái)一系列的題，原材料堆積在港口，而貨物則存放在廠房，以至于投資者只要想起這個(gè)問(wèn)題就立刻頭疼。

　　未來(lái)十年，印度需要1500億美元的基礎(chǔ)設(shè)施投資，但是由于政黨斗爭(zhēng)，要想讓政府從口袋里掏大筆錢投資于此，無(wú)疑會(huì)遇到保守反對(duì)派更大的不滿。于是，印度政府想到了借力，今年2月，印度政府分別放寬了電信、公路和機(jī)場(chǎng)等領(lǐng)域的外資最高比例限制，并承諾所有審批項(xiàng)目都將在一個(gè)月內(nèi)全部完成。

　　中國(guó)的商人看到了這別樣的商機(jī)。幾經(jīng)波折完成注冊(cè)的華為，現(xiàn)已獲得印度知名電信公司BSNL和MTNL的鼎力支持，疏通了銷售渠道，而華為也懂得適時(shí)地表現(xiàn)自己，在颶風(fēng)災(zāi)難后，華為向位于金奈的BSNL捐贈(zèng)應(yīng)急電信設(shè)備，幫助受災(zāi)地區(qū)電信事業(yè)快速重建。

　　辛格的高級(jí)顧問(wèn)散嘉亞·巴魯(SanjayaBaru) 在同記者談到中國(guó)投資印度基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，語(yǔ)氣較以往熱情許多。此前數(shù)年，印度對(duì)潛在的中國(guó)投資卻一直懷有敵意。李嘉誠(chéng)旗下的和黃港口控股參與了孟買和清奈主要集裝箱港口項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，最初卻曾因其中國(guó)背景而被排除在外，不過(guò)分析人士認(rèn)為，其現(xiàn)在的勝出機(jī)會(huì)很大。

　　“中國(guó)公司陸續(xù)來(lái)印度投資基礎(chǔ)設(shè)施，公路、電廠、橋梁都有涉及”，駐印度德里中國(guó)總領(lǐng)館李參贊對(duì)此充滿信心，“這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)打下的底子不錯(cuò)，價(jià)格上也比較有優(yōu)勢(shì)。“

　　【團(tuán)結(jié)的力量】

　　盡管軟件業(yè)占印度GDP的4%，但該產(chǎn)業(yè)僅僅解決了200萬(wàn)人的就業(yè)，這個(gè)擁有10.2億人口的國(guó)家中仍然充斥著“無(wú)所事事”的貧民。辛格政府的智囊團(tuán)CII建議印度效仿中國(guó)崛起之路：外資對(duì)中國(guó)的制造業(yè)龐大的投資，提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)。

　　如今，制造業(yè)在印度GDP中僅占17%。跟中國(guó)類似，大量的廉價(jià)勞動(dòng)力和日益擴(kuò)大的市場(chǎng)吸引了制造業(yè)巨頭的眼球。連續(xù)3年，印度汽車配件生產(chǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)，其中韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)已將“桑特羅”小型車的生產(chǎn)業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)移到印度。在電子設(shè)備制造領(lǐng)域，繼韓國(guó)LG電子決定在2007年前向印度再追加1.1億美元投資生產(chǎn)，電信巨頭諾基亞也于今年3月4日宣布，將投資1.5億美元，在印度南部城市班加羅爾成立2000人規(guī)模的工廠。

　　不過(guò)對(duì)于最具制造業(yè)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些遠(yuǎn)比不上市場(chǎng)潛力的號(hào)召。1999年，海爾、康佳、長(zhǎng)虹、TCL等幾乎同時(shí)進(jìn)入印度，海爾和Hotline，TCL與巴郎分別成立合資公司。但是由于策略不當(dāng)，2002年海爾和TCL都同合作伙伴分道揚(yáng)鑣，中方黯然退出，而在同一年底康佳電子(印度)公司結(jié)束了。

　　實(shí)際上，印度消費(fèi)者對(duì)"中國(guó)制造"也心存芥蒂，據(jù)李參贊說(shuō)，經(jīng)常會(huì)有人抱著電器一臉怒氣的沖到孟買的中國(guó)總領(lǐng)館要求維修，“他們不會(huì)念及你的牌子是什么，只會(huì)斥責(zé)中國(guó)產(chǎn)品的廉價(jià)”，李參贊告訴記者，“加上有些印度商人圖便宜，選購(gòu)中國(guó)一些劣質(zhì)材料，這筆賬又算在‘中國(guó)牌’頭上”。

　　實(shí)際上，過(guò)去缺乏統(tǒng)一組織的問(wèn)題已經(jīng)影響了中國(guó)企業(yè)在印度的競(jìng)爭(zhēng)力，即便是那些長(zhǎng)期駐扎的企業(yè)，也并沒有LG、三星等企業(yè)維護(hù)”韓國(guó)牌“的形象團(tuán)結(jié)一致。雖然韓國(guó)企業(yè)互相挖人，但是在原則性的問(wèn)題上卻毫不爭(zhēng)搶，這使得他們?cè)凇绊n國(guó)牌”下如魚得水，印度社會(huì)對(duì)韓國(guó)人尊敬備至，包括在簽證上給予極大便利。

　　此外，中國(guó)的制造類企業(yè)還必須學(xué)會(huì)在朝令夕改的政策下生存。盡管政府計(jì)劃統(tǒng)一稅制，但沒人能說(shuō)得清這項(xiàng)計(jì)劃會(huì)不會(huì)流產(chǎn)，“如果關(guān)稅統(tǒng)一了，我們會(huì)啟動(dòng)建廠程序”， TCL印度公司總經(jīng)理劉洪齊告訴記者，“我們很期待，但結(jié)果很難說(shuō)”，他一直在本土尋找合作者，以求減免各邦之間的關(guān)稅。

　　政府的官僚作風(fēng)和低效率也是印度揚(yáng)名的一部分。一位駐印的中國(guó)人跟記者調(diào)侃生活小竅門，“如果在機(jī)場(chǎng)，遇到了無(wú)理的阻攔，直接塞給官員幾百盧比即可，否則肯定誤飛機(jī)�！�

　　也許未來(lái)，印度生存環(huán)境的惡劣、多黨聯(lián)盟執(zhí)政所造成的政權(quán)更迭等仍然會(huì)是需要持續(xù)討論的問(wèn)題，但中國(guó)企業(yè)仍然無(wú)法拒絕印度象的誘惑。就像馬凱公司印度合伙人卡莫·羅塔所說(shuō)，“在印度，可以被中國(guó)商人抓住的機(jī)會(huì)太多了�！�(80427)

　　“挖LG的墻角”

　　不僅僅從印度戰(zhàn)場(chǎng)收復(fù)失地，正在養(yǎng)精蓄銳的TCL準(zhǔn)備開始攻城略地

　　文·本刊記者 劉婧

　　印度和巴基斯坦對(duì)決的板球賽現(xiàn)場(chǎng)，坐在看臺(tái)上的TCL印度公司(TCL India Holdings Pvt.Ltd)總經(jīng)理劉洪齊卻有些心不在焉，倒是球場(chǎng)邊頻繁滾動(dòng)的“TCL”廣告更能夠吸引他的目光。這是進(jìn)入城市的信號(hào)，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略征戰(zhàn)一年半后，TCL終于更懂得如何在這里做生意，最新的調(diào)查顯示，其品牌認(rèn)知度已經(jīng)從去年的34%迅速竄到近期的81%。

　　與劉洪齊一起的是副總裁西姆辛(Chandramani Singh)。 2005年10月，這個(gè)曾經(jīng)創(chuàng)造了LG印度神話的元老加入TCL，“我的首要任務(wù)是組建足夠強(qiáng)大的隊(duì)伍，來(lái)改變印度人對(duì)中國(guó)品牌‘低廉’形象的認(rèn)知”，西姆辛告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“這是TCL在印度的最大挑戰(zhàn)”。而在西姆辛來(lái)前，贊助類似宗教意義的板球比賽，并不是TCL的專長(zhǎng)。

　　“現(xiàn)在TCL的分公司布局幾乎輻射到每個(gè)邦，銷售表現(xiàn)年內(nèi)會(huì)進(jìn)入前五”，總經(jīng)理劉洪齊心十足的說(shuō)。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，巨大的盈利壓力讓運(yùn)營(yíng)只有一年半的印度公司面對(duì)這樣一個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)：2006年銷售額達(dá)到10億人民幣，可是總部資金吃緊，提供給劉洪齊的只有1.5億人民幣。

　　2002年，TCL和合作方巴郎不歡而散，退出印度市場(chǎng)，但兩年后卷土重來(lái)時(shí)，這并沒有使他們對(duì)本地合作者喪失信心。不過(guò)這一次，TCL沒有選擇LG路徑——獨(dú)立建廠。沒帶多少錢殺回來(lái)的劉洪齊找到了一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的辦法，在本土找到合作伙伴。

　　由于印度各邦稅制各不相同，TCL就找來(lái)了7家生產(chǎn)合作伙伴從印度全國(guó)各個(gè)方向就近給二十家分公司供貨，這一方面為了分散風(fēng)險(xiǎn)，另一方面減少了稅收。不過(guò)最初的情況并沒有想象中理想：貨壓在分公司，調(diào)配資源成了棘手的事情，一旦出邦，稅收又隨即發(fā)生，“重復(fù)作業(yè)”不僅損害靈活性，成本也居高不下，加上合作伙伴過(guò)于分散，規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)根本顯現(xiàn)不出來(lái)。

　　為此，劉洪齊準(zhǔn)備將工廠集中到三家，分別位于南部Pondicherry，西部Pune　北部Noida，TCL讓對(duì)方固定專門的生產(chǎn)線，在工廠附近建足夠大的倉(cāng)庫(kù)，貨不再直接發(fā)至分公司，而從廠家按需調(diào)取。“合作伙伴分得更多的羹才有更持久的關(guān)系”劉解釋道，苛刻的關(guān)稅僅針對(duì)外資，本地企業(yè)則享受關(guān)稅的減免，這種策略不僅能夠節(jié)省一大筆資金，而且在調(diào)價(jià)時(shí)也不會(huì)存在損失。

　　這種本地玩法能夠讓TCL在成本和質(zhì)量上都有足夠的控制力，位于金奈的一家工廠日產(chǎn)量從300臺(tái)上升到800，而維修率則從2%降到0.5%。最傳統(tǒng)的OEM是TCL負(fù)責(zé)進(jìn)口機(jī)芯，委托對(duì)方代工，當(dāng)然未來(lái)更為理想的狀態(tài)是，TCL只提供機(jī)芯解決方案，對(duì)方在TCL中國(guó)采購(gòu)關(guān)鍵物料，然后按照當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，組裝整機(jī)后直接交付。

　　而過(guò)去一年中，最讓劉洪齊興奮的莫過(guò)于西姆辛的加盟。這個(gè)其貌不揚(yáng)的印度人有著驕人的戰(zhàn)績(jī)：2004年他帶領(lǐng)LG在印度創(chuàng)造17億美元的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于急需盈利的TCL來(lái)說(shuō)，熟知市場(chǎng)的西姆辛無(wú)疑是其迅速滲透印度的最有力幫手。

　　去年11月，西姆辛加盟后，TCL便開始一改埋頭苦干的作風(fēng)，過(guò)去，TCL以為把客戶請(qǐng)到公司參觀新產(chǎn)品就夠了，但事實(shí)上在卻沒有任何意義。在西姆辛的推動(dòng)下，TCL開始頻繁亮相新品推介會(huì)等公眾活動(dòng)，并一舉搶占印度的盛事——板球賽的黃金廣告位置。在印度通常第一季度是銷售淡季，但TCL今年的表現(xiàn)甚至超過(guò)2005年旺季的兩倍。

　　“挖LG的墻腳”本來(lái)是劉洪齊每月的任務(wù)，如今，西姆辛主動(dòng)擔(dān)此重任，隨其振臂一呼，便有20余名LG中高層前來(lái)投誠(chéng)，TCL各分公司營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)力大大增強(qiáng)。“TCL以前的營(yíng)銷手法是不恰當(dāng)?shù)�，這無(wú)法改變消費(fèi)者心理中國(guó)品牌“廉價(jià)”的誤區(qū)”，西姆辛直言不諱。個(gè)別在印度投機(jī)的中國(guó)貿(mào)易商販丟下的低價(jià)劣質(zhì)的商品，加上中國(guó)龐大的制造業(yè)印象，使得頗有些傲慢的印度人對(duì)“中國(guó)牌”并沒有好感，況且，迄今印度市場(chǎng)確實(shí)未有顯著成功的中國(guó)品牌。

　　實(shí)際上，這也是劉洪齊最近一直強(qiáng)調(diào)“進(jìn)城”的原因。“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略使得TCL成功避免了在大城市和LG、三星等正面交鋒，得以站住腳跟。但在城市邊緣，TCL卻無(wú)法成為印度社會(huì)的主流品牌。西姆辛希望改變這種狀況，“我的任務(wù)是在合適的地方做恰當(dāng)?shù)耐茝V”，不過(guò)讓他頗有底氣的是，TCL產(chǎn)品的維修率只有0.5%，這是在印度行業(yè)內(nèi)最低的。

　　“如果我們進(jìn)入前五，我想所謂的‘中國(guó)產(chǎn)品低廉’之說(shuō)也就不攻自破了”，劉洪齊相信TCL的攻城略地會(huì)比LG和三星來(lái)的更加迅猛。