“學習型中國－第七屆企業資本論壇”于2015年4月24日－26日在北京舉辦。上圖為三個爸爸聯合創始人兼CEO戴賽鷹。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “學習型中國－第七屆企業資本論壇”于2015年4月24日－26日在北京舉辦。三個爸爸聯合創始人兼CEO戴賽鷹出席并演講。

　　以下為部分演講實錄：

　　戴賽鷹：現在是創業最好的時候，天使投資滿天在飛，應該有幾千上萬家天使投資機構在找創業項目。要創業拿天使的錢，幾百萬，太容易了，只要你概念對，只要你團隊可以，而且還有眾籌這種方式，你拿不到天使的錢，你可以去拿普通投資人的錢。當然這個錢拿過來不能去炒股，今天我想跟大家分享的是移動互聯網的一種模式創新如何玩轉眾籌。

　　有三個內容，第一，移動互聯網到底給我們帶來了什么變化，為什么在這個時代會出現眾籌，出現這么多新的玩法，第二，簡單介紹一下眾籌，第三，總結一下三個爸爸做好眾籌的三大秘訣。

　　首先說一下移動互聯網到底給我們帶來了什么變化，我不知道在座的是不是傳統的企業家比較多，如果你是傳統行業的企業家，我覺得在互聯網+的時代了，你不得不關注移動互聯網的案例。諾基亞[微博]技術不創新嗎？不是，諾基亞是管理不到位嗎？營銷做的不好嗎？他全部都是做的最優秀的，他會死掉。因為他沒踩準風口，沒有踩準智能手機的風口。

　　移動互聯網時代來了，我們已經變成智能手機的重度用戶，我們生活方式變了，企業營銷觀念也必須變化，甚至包括企業的組織形態都要發生變化。

　　首先是新用戶觀，到底企業有沒有用戶，誰才是你最有價值的用戶，第二個是新產品觀，你的產品只是提供功能嗎？第三個新品牌觀，為什么諾基亞這么好的品牌這么快的速度掉下來？第四個是新傳播觀，這個時代打傳統的電視廣告已經不行了。

　　移動互聯網時代誰才是你真正的用戶？我以前在婷美公司，這些年大概有一千多萬個女人買了我們的產品。但是我有用戶嗎？如果用移動互聯網的觀念來看，我們甚至連一個用戶都沒有。為什么？因為用戶不是買你產品或者用你產品的人，用戶是有賬戶，有激活和你互動的人，這就是移動互聯網帶來的觀念的變化。

　　傳統企業最大的問題是跟消費者之間沒有建立起持續的聯系。你就不知道今天你賣的好是為什么，為什么這么多人要買你的產品，你也不知道突然有一天他為什么不買你的產品了，你什么都不知道。這是傳統企業的困境。

　　因為有了移動互聯網的技術變革，你已經能夠隨時隨地的跟用戶去連通。這個時代就是這樣，用戶有了更多的話語權，而且用戶提供的建議和意見對于企業是有價值的，你能夠用最小的代價去找到那些用戶，有很多方式跟用戶溝通，你有微信，有微博，你還可以把典型用戶做到你的微信群里面，跟他們真正面對面的去溝通。

　　大數據技術已經非常可怕了，你上網所有的痕跡都可以被抓取到，我們的隱私權在被侵犯著。但是作為企業你也很幸福，你能夠通過大數據抓取到用戶的信息，如果你在這個時代用好大數據，你很快會超越對手。

　　第二個產品觀，用戶為什么要買我們的產品？現在已經是80后、90后為主的時代，產品有很多選擇，功能沒有多大的區別，越來越拼的是占領消費者的心智。90后在成長過程中物質非常豐富，但是精神非常貧乏，他們非常喜歡抱團，非常喜歡通過一個事情證明他歸屬于什么樣的人群。所以在這個時代的產品必須要有你的精神屬性，沒有精神屬性的產品，你就不是有互聯網特點的產品。如果你沒有互聯網的屬性，像眾籌這些東西你玩不了。

　　第三個，移動互聯網時代真正是品牌的核心資產？品牌有品牌美譽度、知名度、忠誠度，但是這些東西在這個時代慢慢削弱了，它的價值都在降低。去年哈佛評論寫過一篇文章，品牌作用為什么會降低，因為多了很多用戶點評。通過評價體系，我們慢慢不需要品牌了，一個新的無品牌的東西如果他獲得的是非常好的口碑，用戶同樣去買它。在這個時代，品牌的核心資產是粉絲，如果你沒有忠實的粉絲，第二年可能就消失了。其實消費者不會崇拜品牌，但是所謂粉絲，他是參與化、情感化和圈子化的消費者，首先消費者用戶不是買你的產品就完了，他希望通過各種方式，參與到你企業的經營和產品改進里來。如果你賣了很多東西，但沒有人參與你，你不可能有粉絲。通過參與，和你企業品牌產生情感，通過某種方式，通過企業組織或者用戶自組織，他們形成了一個圈子。把一部分用戶變成粉絲，變成企業的強關系，通過他來制造口碑，通過他來讓品牌的生命力變得更大，這個是移動互聯網時代企業經營必須要做的事情。

　　第四是傳播觀，在這個時代怎么做傳播，傳統廣告已死，現在生活已經碎片化了，我們家的電視是不打開的，只有我丈母娘看中國好聲音時才會打開，因為用戶已經碎片化，很難通過一個媒體把他們的注意力集中起來。尤其創業企業打不起廣告。現在一定要講你的故事，一定要把一切變成病毒式傳播，別人看了給你轉，廣告沒人給你轉。

　　另外，不要錯過任何熱點，事事皆內容。

　　這四個觀念的變化，給我們帶來了很多新的東西。包括眾籌，它是移動互聯網下一種新的模式，我總結，讓用戶從源頭參與的模式。

　　什么是眾籌呢？眾籌叫大眾籌資或者群眾籌資，實際是通過互聯網的方式，向網友募集資金的方法。你說我現在有一個項目挺掙錢，我找一些親戚朋友讓他們來投資，這叫眾籌嗎？不叫，因為親戚朋友是強關系，通過強關系募集到的資金不是眾籌，眾籌恰恰是通過互聯網的方式，向一些弱關系、中關系的人募集，弱關系、中關系的人能夠投資你的話，不是因為投資回報，所以眾籌的金額，每個投資金額不能太多，太多的話，風險就不一樣了，他被你的夢想感染，再加上你給他承諾的投資回報。眾籌就是彼此成就夢想，你有一個夢想，你發布，讓大家來幫你，完成你的夢想，對大家來講也是一個圓夢的過程。

　　眾籌不完全是預售，眾籌叫C2B，首先找到眾客，然后再來做產品。我捐了錢，我不追求任何回報，另外有回報眾籌，回報包括股權債權多種形式。

　　我們三個爸爸原來做的是產品眾籌。下一步要拿一個新的項目去做股權眾籌。

　　做眾籌有什么價值呢？你能找到第一批的粉絲用戶，在眾籌平臺上活躍的人基本都是先鋒用戶，他對時尚先鋒的產品感興趣，希望使用這些新的產品，希望有一種新的生活方式。這些人是你通過廣告或者別的傳播方式很難找到的，只要你的產品夠創新，這批人的參與對于你來講，價值就很大。

　　另外獲得市場反饋，眾籌往往是產品沒上市來做的，到底你的產品概念是不是符合市場，你在眾籌這幾十天可能會有更多的了解。以前沒有這樣的平臺，你花了錢，還找不到合適的消費者，現在有這么好的一個平臺，有很多人每天上來找新東西，這對做產品的企業來說非常珍貴。

　　另外一個就是媒體和用戶的關注，眾籌往往也是一種公關行為。

　　對于參與者來講，第一時間獲得新奇特的產品。現在我們公司的工程師每天都會去上眾籌網站的，我們想找一些新東西，包括你作為經營者，想找新的產品概念的話，我都建議你把國內這幾個眾籌平臺好好看一看，也許有好的東西、新的東西。參與眾籌，你能夠變成某一個產品的意見領袖。

　　介紹完眾籌，我們講干貨，成功做好眾籌的三大秘訣，這是我的個人總結。    一個叫痛點被滿足，產品要尖叫。第二叫故事加情懷，社會化傳播，第三是設計參與感，打造粉絲經濟。這和我前面說的四個觀念的變化是有直接的關系，說到痛點和尖叫點，大家可能也聽到過一些這樣的介紹。其實我們傳統企業也是特別希望去挖掘消費者的痛點，也就是消費者的硬需求。但是互聯網這個痛點的說法和研究方法不太一樣，什么是痛點？痛點首先是某個群體消費者共同的需求，而痛點是產品使用中未被競爭對手滿足的硬需求。什么是痛點呢？所以痛點有可能不是產品本身的，而是來自于用戶使用產品的體驗，可以在產品之外。舉個例子，三只松鼠為什么賣的好，一開始他的堅果比別人好吃嗎？不是，他跟別人的堅果是一樣的，為什么他幾個月變成淘寶堅果第一呢？因為他深入研究了消費者的需求。吃了之后垃圾往哪扔，吃完手臟了怎么辦，而且堅果是沒品牌的東西，沒有人給它賦予文化的特性，沒有做的很好玩，這些所有的點都被三只松鼠知道了，所以三只松鼠讓你在辦公室吃堅果，完全享受體驗，加了開殼的工具，加了詩經，痛點是消費者在產品使用過程之中沒被競爭對手滿足的東西，可以不是產品，可以在產品之外。

　　怎么能夠找到痛點呢？第一個，你要全面客觀的觀察記錄用戶的使用行為。另外泡論壇找到極端用戶，極端用戶對企業是有價值的。第三叫全員客服，全員浸入式的思考，我們要求每個人接客服電話，在微信做客服。

　　另外一個體驗要做到極致。產品變成病毒的特點是什么？產品不只是物理的，必須是精神的，產品里面要有思想元素。比如雕爺牛腩特別有意思，首先走到餐館旁邊，就會發現這個餐館不一樣，服務員跟大俠一樣，為什么這么做？形成一個特別鮮明的元素，服務員跟所有餐館景觀都完全不一樣。雕爺每個月要更新，被拍照多的菜留下，而不是賺錢多的菜留下，他把產品當成一種廣告了，消費者愿意拍照分享，消費者愿意把這個病毒告訴朋友，這樣的菜留下。

　　第二個怎么找到有情懷的故事，做好社會化的傳播。你要創造一個故事，哪怕這個故事是假的。所有的產品都是核心用戶需要的，這個時代不是專注于產品的時代，是專注于用戶和粉絲的時代。

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