“2015中國綠公司年會”于4月20日-21日在沈陽舉行。上圖為北極光創投創始人鄧鋒(左)、紛享銷客創始人羅旭(中)、點融網聯合創始人郭宇航(右)。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 “2015中國綠公司年會”于4月20日-21日在沈陽舉行。北極光創投創始人鄧鋒帶領紛享銷客創始人羅旭、點融網聯合創始人郭宇航參加創投連連看。

　　以下為對話實錄：

　　主持人：請北極光創投創始人、董事總經理鄧鋒介紹他帶來的兩家公司。

　　鄧鋒：大家以前可能見過很多投資論壇，VC侃侃而談，有的時候一VC好像成了主角，今天VC不是這個活動的主角，主要是想創造一個環境，讓新一代企業家坐在臺上，老一代企業家坐在臺下，這是新企業和老企業之間的對話，VC看著，可能需要我們的時候再加一點點評。

　　VC是屬于比較占便宜的，我們雖然年紀比較大，站在行業里經常能看到新的東西，所以精神心態上比較年輕。北極光到現在在中國做了十年，也投了100多家企業，今天這兩家企業從行業來講，代表新興的東西，羅旭是紛享銷客的創始人，2B這個領域，這點跟美國很不一樣，美國的創業或者投資，或者上市公司，2C和2B都很火，但是在中國，2C的發展非常蓬勃，有的公司真的比美國公司都強，但是在2B一直到現在發展的不是很好，如果把美國一家跟互聯網相關的中型公司市值加起來，跟中國的市場差不多，這個趨勢是非常好的。紛享銷客和其它公司的成長讓我們看到了希望，我個人認為，未來五年到十年一定是中國創投很熱，也是創業公司蓬勃發展的一大塊，最有吸引力的投資領域之一。為什么會這樣？最大的原因是無線互聯網改變了過去傳統的2B，特別是傳統企業的IT，無論是大企業、中企業、小企業，紛享銷客從中小企業切入，從傳統來說，賣掉企業拿到的收入還不夠支付服務費用、營銷費用，因為小企業付不了多少錢。由于有了無線互聯網，云服務，不需要培訓了，服務成本在降低，同時由于無線互聯網對生產率的提高非常大，所以企業非常愿意用。新興企業，像紛享銷客這樣的企業飛速發展。

　　郭宇航來自于互聯網金融，是我們投資的另外一個很好公司的聯合創始人，點融網的CEO。他的經歷很有意思，是律師出身，某種程度上在投資領域做過，看到一個好機會，和一個美國人做了這個公司，很有意思，這個美國人帶來的是這方面的專業技術，他們的結合非常好，宇航很接地氣，在國內成長，又有國外先進的技術，兩人一拍而合，他們在互聯網金融發展最早的領域，叫做P2P貸款。點融在這么多P2P貸款當中，長期的可持續發展的能力非常非常強，因為開始做這家公司的理念和風控，包括我們非常認可線上、線下同時發力，風控是最重要的方面，這些理念跟我們非常吻合，所以我們很有幸投到他們的公司。這兩家公司都會給北極光帶來很好的回報。當然，今天不是談回報的時候，而是談這兩家公司將來怎么做到很偉大的。

　　紛享銷客創始人羅旭：宇航是做律師出身的，我是做會計出身的，跟互聯網都沒有關系。我此前在南方報業，后來在新京報社，自己做了十多年的媒體。為什么會做2B的企業，我自己在組織里一直組織研究，最多的時候帶過一千多人的發行、廣告團隊。媒體最大的好處對整個社會的前沿觀察更多一些。我們研究社會和研究組織的這幫人有一個判斷，未來的企業是什么樣的，首先我覺得未來的企業應該是連接性的，移動互聯時代到了，這個連接一定不是窄義的連接，是廣義的連接，包括第一，組織內部要連接起來，組織虛擬化，傳統官僚化的結構組織效率是極其低下的，通過移動互聯化讓整個社會虛擬化，整個效率和能力會極大促進，甚至促進整個組織的商業民主往前推。

　　第二，僅僅是組織內部的連接是不夠的，企業就是商業、交易、交換，一定會有上下游和供應鏈體系之間。因此，如何讓供應鏈體系之間，上下游之間，特別是分銷之間能夠通過移動互聯的技術連接起來，我說的連接是有機的，是嵌入式連接，而不是通過電話、傳真、Email連接，這塊有巨大的想象力，也有迫切的需求。比如以前在報社，和各個廣告公司之間，從定板、定算到結算，養了一堆人，非常麻煩。當時在北京接近四百多個合作網點，有50多個發行站，站點和站點之間有些是加盟的，對我們來說特別頭疼的，所以這點需求非常大。

　　第三，我們認為未來的連接是和消費者、用戶之間是連接的，江總生產的箱包，這個用戶有問題之后的投訴，會有信息直接到質檢部門、服務體系、產品部門，能做到實時在線。如果真正能實現，未來的企業有幾個特征：敏捷。未來的企業不是大，是快捷，產業鏈在上游，會有話語權，敏捷生產，敏捷研發，敏捷服務，敏捷決策。因為移動互聯和云，又帶來另外一個新的資產，我們稱為數據資產�，F在大部分企業在內部的行為和結果是很難產生積累的，診斷一個公司的好壞，需要請所謂的顧問公司和分析公司。實際上我們在組織內通過連接產生大量的數據和交互，通過大數據的分析，會把組織效率和商業組織可視化、圖表化，這是未來的企業會有什么樣的特征。

　　我們看重這個機會之后，未來商業企業在2B這塊應該有新的玩法：第一，應該做以通訊為基礎的企業軟件連接企業的一切；第二，以企業最核心的痛點，因為企業的核心需求非常多，就是銷售，大部分中小企業生存是最核心的，銷售圍繞四個核心緯度，從直銷的管理、分銷管理、微營銷管理、微服務管理，把商品和用戶連接起來，圍繞這四個核心連接起來，最終通過開放平臺開放出去，把移動能力、數據接口和其它能力釋放給企業，把企業自己雇的IT和創新性的想法、思路都能在這個平臺上實現，最終實現我們真正想連接一切企業的夢想。

　　坦白講，做2B是特別苦的活，我們深有體會，但是后來一想，可能我們這些人長期在企業，確實了解企業，知道中國企業需要什么，也很適合我們。年輕人和老一輩企業家對話，其實我真的不小了，1973年的，創業的時候38歲，美國做2B的創業者平均起步年齡都是38歲，因為我們了解商業，了解組織，可能會更合適，更好。

　　點融網聯合創始人郭宇航：感謝鄧總給我這個機會和大家交流。沒有VC就沒有我們臺上的主角。北極光看我們行業的時候，互聯網金融并沒有那么熱。我記得很清楚，2013年年初，我們拿到北極光投資的時候，余額寶[微博]還沒有出來，出來之后整個互聯網金融才是真正的炙手可熱，在我們的發展中，北極光給我們更多的幫助。

　　談到創業，創業是一種宿命，雖然我干律師十多年，但我用十多年的時間了解自己不太適合干律師。我在律師職業過程中做了很多創業的事情，投資了很多項目，也做過私募基金，發現最終還不如投身于一個火熱的行業，一個非常市場前景廣闊的行業。2011年的時候碰到了現在的合伙人，之前就認識，他說他想在中國做P2P，那時我是第一次聽說。

　　我研究了一下模式，非法集資的法律風險很高，他是美國猶太人，在美國創辦的公司非常成功，請我到美國看一看，2011年11月份第一次去美國，花了半個月時間深入的朝九晚五上班，了解每個部門的運行情況，那個時候剛剛從美國鄉下搬到舊金山市區，80人左右，今天是1000人以上的互聯網公司，市值接近百億。我看完這個商業模式之后眼前一亮，因為我做律師的時候負責多的了解民間金融、民間借貸的痛點在哪里，70%以上的中國人沒有辦法享受到銀行的金融服務，而在美國，這樣的比例只有10%左右。這個廣闊的市場靠以國有體系為主的傳統的金融機構運轉，實際上對于未來創新類的企業和小微企業的金融扶持是遠遠不夠的，這個巨大的市場，尤其是我在溫州處理了幾件高利貸事件，看到民間金融的高利貸夸張到一天收1%的利息，一年就是300%的利率，還是有人借，因為不借就沒有辦法支持資金運轉，好好的企業被高利貸壓跨的非常多。什么是P2P，可以使得陌生人之間形成借貸的法律關系。

　　以前傳統企業因為信息不對稱，使得我們的錢放到銀行，利用銀行的專業知識把錢放出去，銀行利用信息不對稱賺錢。有了互聯網之后，信息不對稱大大降低了，我不認為信息不對稱在互聯網時代會被消滅，但是大大降低是事實，使得陌生人之間直接形成借貸關系。把銀行以前看上去很高大上的，只有精英才能壟斷的專業服務變得透明、公開，借貸更簡單。我們的理念是希望中國的借貸人可以用更低的利率借到錢，中國的投資人不是把錢賺取微薄的利息。希望通過互聯網實現這個夢想。

　　點融網在整個行業里跟大家相比有什么過熱之處或者特別的優勢？一個技術，一個合規，是互聯網金融整個發展過程中必備的兩個要素。我認為所有的金融形式在幾百年前都玩遍了，今天所看到的所謂金融產品的創新都是換湯不換藥，核心就是風險管控。只有技術創新，才有可能對各個行業，包括金融在內的傳統行業有一種重新的生產力和生產效率。真正的技術出現之后，雖然現在有很重的線下，但這不是我們的夢想，希望未來在線進行審批、放款，現在做不到，但是一定要往這個方向做努力，而這個基礎就是技術。

　　我們在借貸雙方都利用技術開發出了行業內比較獨特的產品，比如在投資端的團團轉的產品，能夠幫助一個投資人，哪怕投一百塊錢，我可以瞬間幫你分散到五千個不同的借款人，只借給每個人兩分錢，利率、還款周期都是不一樣的，背后有一對一的電子合同，可以非常充分的讓投資人知道自己的錢投到哪里去，互聯網的公開、透明、分享在P2P的模式中得到淋漓盡致的體現。我們可以幫助借款人，特別是有POS流水的的小商戶，可以到按天還款，銀行以前一般懶得做這個事，每月5號把錢湊齊了還本付息，但是對于每天有經營流水的小商戶，還在支付利息，這對他們是不公平的。我們的系統可以對接到每天POS機進來的流水還本付息，使資金的閑置成本大大降低，總體的融資成本降低。

　　為什么還要靠合規呢？金融在中國要做創新，要講政治，懂政策，還要幫政府，因為金融在中國的創業很容易踩到紅線，早在德龍，今天看來所有的手段在當時就是非法的，要掉腦袋的，在今天的中國不懂法是萬萬不能的。在整個創業過程中定位非常清楚，就得干銀行不干的事情，干小微金融，干苦活、臟活、累活，才有可能在中國強大的傳統金融體系里找到縫隙，有我們的生存空間。我們做的個人消費信貸、小微，這些個人都是在央行[微博]沒有征信記錄的，利用我們的數據分析，利用線下團隊面對面的風控，使得這些人慢慢從小金額開始，累積信用，未來能夠獲得大的金融服務，這是非常辛苦的事，但是我們必須要去干。

　　所以，在整體的發展策略上，我們的理念就是技術做驅動，推動公司強力的快速發展，法律做護航，在整個互聯網金融還沒有監管部門非常明確的政策監管的前提下，我們自己要把握好紅線。我們在上線的第一天就要求服務的第三方支付公司關閉信用卡充值投資這個通道，這在所有的第三方支付公司接觸的時候都說，所有別的P2P公司都在利用信用卡套現吸引投資人進行平臺投資，只有你們第一家是提出要求關閉信用卡充值通道的，這就是因為我們有判斷，信用卡套現充值一定不長久，中國的監管部門會習慣秋后算帳，現在為了貪圖小利謀求發展做一些違規的事情，從長遠來看，發展是不可持續的。從這些角度來說，我們覺得在中國做金融方面的創新要特別小心翼翼。

　　講了一些創業中的想法和經歷的事情，最終我們也分享一個困惑。整個行業現在模式非常之多，因為監管的不明確，很多時候很難現在就下結論哪一種模式一定是對的，所以我們現在的發展策略是既有傳統的線上獲取資金的P2P的商業模式，也有未來準備做在線資管和理財的發展方式，我們的需求遠遠高于借款需求，優質的資產比較難獲取。第三點，我們在行業里做的也是相對跟很多競爭對手不一樣的，我們為傳統金融機構，為銀行提供P2P解決方案，幫助它完成互聯網化。這三個方向的布局其實既有我們自己的多樣化經營策略，同時也是為了應對將來監管的不確定性帶來的潛在風險。

　　鄧鋒：我先點評一下。通過兩位的講話，對他們的公司看的比較清楚。我為什么投他們？第一，這兩個公司代表了互聯網改變傳統行業，今天我們拿來的一個是企業IT，一個是金融。包括旅游、教育、房、車方方面面，互聯網改變傳統行業，新的商業模式出現，O2O、P2P、C2B很多商業模式的出現，也是互聯網帶來的新的商業模式，確實大的趨勢我們投的時候看的很清楚。今天我坦率地說，他們兩位講的很好，剛開始接觸的時候他們絕對不是這樣講的。

　　主持人：你教的？

　　鄧鋒：不是。我們投的是在高速變化的世界，包括新的行業當中，一定要投學習能力很強的人，其實開始并不是看的很清楚，他們沒看清楚，我們也沒看清楚，只是看到這個方向，這個團隊的人很強，學習能力很強，價值觀跟我們很符合，就一塊干，特別是早期投公司，這點很重要。這種行業的變化，一個月之后再聽他們講又不一樣了，這些代表了企業家的學習能力。

　　江永雄：兩位都說的非常好，因為是他們說的。你不會告訴我百分之百都沒有問題，兩位分享一下另外一個思維，你們有沒有失敗的案例？失敗的例子你們用什么方法補救，用什么方法解決？

　　第二個問題，郭總是律師，說的方式非常有條理，您提到一個很重要的問題，就是政策的不穩定性，現在還沒有定下來，萬一你的模式是被突然停止，怎么應對？

　　羅旭：謝謝江總。創業是實踐科學，要有很嚴謹的規劃，做的時候要不斷實踐，不斷調整，我們遇到的挫折還是在聚焦這個點上，用戶體驗的把握上我們在不斷的試錯，不斷調整。當然，現在僅僅是開始，還不是最佳狀態。最開始想做移動辦公，覺得到了移動互聯網市，通過收集、移動辦公是靠譜的，但是真正做的時候發現叫好不叫座。中小企業真正的核心需求是什么？是生存，而生存的核心需求是銷售，所以我們把自己慢慢調回到了移動銷售管理這個聚焦的領域，不僅是我們自己，任何一個創業者在摸索的過程中，一定要找到真正聚焦的用戶最核心、最舒適的切入點。

　　找到這個切入點之后，要面臨第二個問題，如何為用戶創造價值，創業不是為了創業而創業，而是為了創造而創業，要讓用戶的痛點和訴求最大價值的釋放出來，得到滿足，這也是我們不斷的挑戰�？酥谱约翰灰�做多，聚焦在做少上。做企業軟件，會發現同行的創業者覺得A功能不能滿足你，再做B功能，B功能不能滿足，再做C功能，最后發現產品有一百個功能，都能滿足你們。當你什么都滿足的時候，其實什么也滿足不了，因為沒有核心價值。

　　最大的挑戰是在快速獲得用戶的過程中，用戶提出若干需求的過程中，如何把核心資源、核心能力聚焦在核心價值創造上，但是要有充分的智慧，通過開放平臺，讓用戶的其它需求在可擴展的彈性的平臺上自我實現，這是我們做這個行業最大的挑戰，而且我相信會持續不斷。我們都是以中小企業為主，最后發現很多中大企業找我們，甚至上萬人的企業找我們上系統，我們誠惶誠恐，因為現在的需求超出了我們的能力，這個時候可能就需要做決定，要克制，真誠的告訴這些企業服務不了一萬人，只能服務兩千人的銷售部門，實現最大的價值。

　　企業的市場是布兵打仗的市場，現在互聯網確實非常發達。一個企業軟件不是簡單的功能軟件，含蓋了管理思想和靈魂，如何把產品推薦給用戶，快速的占領用戶，用戶有的時候真的分不出A公司、B公司、C公司的產品誰好誰壞，誰先到就是老大，No.1。宇航做P2P也是一樣，別人的公司先到了，講完企業覺得很好。所以2B也是速度競爭，58趕集有上萬人，我們公司現在面臨巨大的挑戰，如何組織非常龐大的銷售體系，用最優質的服務第一時間找到目標用戶，去服務他們，用服務創造價值，這也是我帶領團隊面臨非常大的挑戰。

　　江永雄：羅總，是不是失敗的例子是商業機密，沒有辦法分享。我主要想了解在你們發展的過程當中的失敗經驗，從失敗的經驗里到底獲取到了什么，讓你們有一個新的改變？

　　羅旭：我比較幸運，為什么呢？我從大學畢業就去了一家類似創業的公司，去南方都市報創業，來新京報創業，我自己20年來都在創業型的公司，看到了太多的失敗經歷。一開始我想的比較明白，所以確實比較順利。

　　主持人：中國創業者，除了馬云[微博]以外，其實都挺順利的。

　　郭宇航：談到失敗和犯錯，一家初創企業必然要失敗、犯錯，必須要去犯錯的，拿VC的錢，我冒昧的說一下，就是用來犯錯的，因為如果不犯錯，不知道對的在哪里，尤其是我們在初創的時候，一開始瞄準的是中國六千萬小微企業，希望為他們提供金融服務，但是我們還好，在初創的時候沒有太激進，量放的并不算太大。隨著中國經濟下行趨勢一旦明顯，趕緊把這塊量收住了，開始做個人的消費信貸和抗周期性強一點的產品方向，不能說它是犯錯，就像打仗一樣，一定要試探火力的時候會死一些人，但是試探出來之后，只要贏得最終戰役的勝利，這才是我們的最終目的。

　　關于監管，正好是我的強項，第一天開始對監管就是以積極擁抱的方式，而不是回避和遠離的方式。2013年主動找到銀監會，還沒有確定銀監會管P2P，就進行了課題的設置和研究，后來跟銀監會管P2P的官員一起寫了一本書，中國的法律體系使得監管永遠是滯后的，在這個過程中要積極主動讓他們了解這個行業。我們積極擁抱的方式，使得每一次現在監管召開監管方面的閉門會，我們比在場，了解他們最近的方向是什么，困惑是什么？我們積極的幫他們解決。我昨天從紐約回來，參加了全世界的網貸峰會，全世界做P2P的人都跑到紐約開會，最關心的是跟美國CFPC，作為一家剛剛成立的金融監管的官員溝通，他們每個月花一周時間在硅谷，對于一些新生的公司進行深入的了解，對商業模式、未來發展方向進行窗口指導，中國的監管部門只看大的，只看工農中建別出問題，大型信托別出問題，對于小的企業是放任的，讓你先做，做到足夠大才監管，中美之間對于監管的思路是不同的，但是我們的策略就是積極擁抱監管，積極溝通，讓他了解我們，不要出渾招。

　　江永雄：我只能說鄧總您投對了。

　　主持人：現在那么多P2P的公司，每家公司都說自己有非常獨特的風控體系，互聯網風控、大數據風控，在我看來，除了阿里確實有自己多維度的數據，淘寶的交易數據，包括人或者商家的交易數據，或者借款人的家庭住址等等，確實有一些多維度的數據可以進行比較獨特的風控以外，騰訊現在一直很困惑如何用數據做風控，其它的P2P公司的風控，我相信很難說比現在的傳統金融，比如做小貸的，有平安信保類似的公司，很難說這些公司的風控體系比平安信保的好，差異化到底在什么地方？都說自己特別好，到底好在什么地方？

　　郭宇航：BAT來干P2P有沒有那么可怕？包括BAT兩家，騰訊和阿里都有了自己的征信公司，阿里有了芝麻信用分，大家都認為數據足以支撐做信用貸款，其實不然。阿里信用的老大以前是招行老總，第一時間跟我們建立聯系，他說阿里分需要有大量的借貸壞樣本，打分才能準。美國三大征信局靠那么多年的積累形成現在一套比較嚴密的體系，中國的征信行業剛剛開始，即便是騰訊和阿里，他們的數據緯度偏向性很嚴重，以騰訊微信為例，社交屬性很強，但是偏金融的數據非常少。阿里好一些，支付寶[微博]也好，淘寶也好，有大量的金融數據，但是之前所做的貸款更多的是應收帳款質押貸款，真正的純信用非常少。有一篇文章是阿里淘寶商戶在淘寶上申請一筆一百萬借款，他說阿里把我的進貨成本、人員、結構、銷售數據全部拿走了，最后批走我五萬塊錢，大量的借款需求沒有被滿足，所以到P2P來借。對于阿里這樣的互聯網基因很強的公司來說，金融對它來說還是非常莫測的新興市場，他們也是非常謹慎的開始進入。

　　談到草根的P2P公司以什么跟他們競爭、PK？實際上整個風控，跟傳統銀行相比，我們的靈活性在于風險定價。中國銀行以前都叫超級典當行，有房產，估個價就貸款了�，F在通過線下海量的客戶慢慢進行放款累積數據，進行非�；钚缘臄祿�驗證，未來通過行為數據，比如GPS定位，包括互聯網瀏覽痕跡，現在基本上都可以獲得，在網上和手機端經常去哪些網站，晚上8點到12上上網或者什么時間上網，反映出來有沒有正式工作，通過數據分析最終形成我們自己的風控。當然從數據積累來說跟阿里、騰訊有距離，但是從第一天開始采集數據的目的就是為了信貸而用的，而且壞樣本直接反映到模型的修正上來。從長期來看，我們的方式更接地氣，從業務發展的靈活性來說，包括消費金融，包括薄利，包括根據不同的客戶定制產品的能力，目前來看比BAT要強。以騰訊、阿里為例，他們的思路還是申請銀行牌照，希望通過銀行吸儲的方式做，P2P有很高的法律風險。

　　主持人：你要能申請到，說不定也會去申請。

　　郭宇航：銀行的牌照是雙刃劍，一拿到牌照，就面臨著銀監會的管理，他們原來想做50億、100億的注冊資本，銀監會不允許。兩家商業銀行都是30億的注冊資本，而且銀行開戶要面臨非常強實名驗證的問題，現在沒有一家解決了，央行現在不同意遠程開戶靠人臉識別就能夠開戶。對于這些銀行來說，只能等。如果遠程開戶不解決，所有的民營銀行，包括互聯網銀行是很難打開局面的，因為沒有網點，連開戶這個最基本的事情無法完成，而且系統開發即使以騰訊那么強大的IT技術，今年10月底之前不可能完成整套銀行的運行機制。而P2P恰恰是更輕的模式，只做撮合，不會有那么強大的IT負擔在這里，從這個角度來說，我們的定位永遠是做傳統金融機構，包括BAT這樣大互聯網公司的補充，我們拾遺補缺。中國整個P2P上取代的是民間借貸，十萬億以上的市場規模。中國未來不太可能像小的垂直互聯網公司一樣，只存在一兩家P2P公司，未來這個行業可以容納的是3-5五家上市公司，5-10家全國性的公司。

　　艾欣：我叫鄧鋒“富二代”很多年，今天終于他給自己定位叫精神上的富二代。聽了你們兩位的介紹以后，口才都超過了鄧鋒。我覺得他投的很對，他是在投人，這些模式都是在調整，不管遇到過風險或者在調整過程當中，其實模式都是在摸索。鄧鋒最主要的是在投你們的想法和可以調整的模式。我平常看到他挺開心的，今天看到他有點憔悴，昨天他床上遇到了一個蟑螂，剛才跟你們在一起他又很開心，所以我覺得他真是富二代的心態，很好。從法律上講，從做金融的角度來講，特別是P2P這塊現在沒有監管，未來我的感覺，如果跟政府的政策走向趨勢趨同的時候，基本上風險就比較小，從金融的角度來看這是一個。因為鄧鋒投的是趨勢，不是投現在這個模式是不是很完善。

　　第二，很多傳統企業對分曉、直銷的渠道很難打通，很多人做不好，需要大量的線下服務，需要長期的積累，富一代是不行的，必須富二代做，要有很豐富的企業經驗才能做這個事。我今天終于把鄧鋒搞明白了，他是精神上的富二代。

　　主持人：謝謝鄧鋒和兩位很有潛力的創業者。

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