由浙江省人民政府主辦，中國服務貿(mào)易協(xié)會電子商務委員會、中國電子商務產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、義烏市人民政府聯(lián)合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為順豐優(yōu)選總裁崔曉琦。（圖片來源：新浪財經(jīng) 劉海偉 攝）

　　新浪財經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國服務貿(mào)易協(xié)會電子商務委員會、中國電子商務產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、義烏市人民政府聯(lián)合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。順豐[微博]優(yōu)選總裁崔曉琦在發(fā)言時表示，不管是食品電商還是垂直的電商，只要做好自己的服務，把握產(chǎn)品的品質(zhì)，未來一定會有好出路。

　　以下是文字實錄：

　　崔曉琦：義烏的各位朋友，大家好。時間拖得很晚了，我爭取快一點。在今天我的分享之前，今天很多的企業(yè)家朋友都分享了他們對于互聯(lián)網(wǎng)的一些看法，包括移動互聯(lián)網(wǎng)。我想根據(jù)我自身的一些經(jīng)歷， 分享一下我在這十幾年來我對于互聯(lián)網(wǎng)、電商、移動的一些認識。2004年，我從一個傳統(tǒng)的軟件公司進入到了卓越網(wǎng)，當時叫卓越，大家都知道卓越是賣書賣VCD賣DVD。正好我是2004年3月份進入卓越，2004年8月份卓越網(wǎng)就被亞馬遜[微博]全資收購了。當時我是做技術(shù)這一塊，也是更多的接觸到了整個亞馬遜的一套強大的技術(shù)體系。

　　到那時候，其實我才真正的了解到技術(shù)是怎么驅(qū)動業(yè)務的，數(shù)據(jù)是怎么驅(qū)動業(yè)務的。大家都知道，亞馬遜有一個非常強大的功能是個人推薦，這個功能是亞馬遜一個美國7、8個人的團隊研發(fā)出來的。在當時這個功能已經(jīng)可以為亞馬遜帶來超過30%的銷售。所以這個告訴我們什么叫做技術(shù)驅(qū)動，什么叫做數(shù)據(jù)驅(qū)動。

　　2008年我從亞馬遜到凡客，到凡客以后其實給了我們一個什么樣的經(jīng)驗，就是互聯(lián)網(wǎng)無所不能，我們看到互聯(lián)網(wǎng)成就了一個當時多么輝煌的服裝品牌，是完完全全由互聯(lián)網(wǎng)成就的。當時凡客的口號也是互聯(lián)網(wǎng)成就了服裝品牌。

　　2013年從凡客到了順豐優(yōu)選，我覺得食品電商其實是電商里面一個很藍海的品類。因為我們可以看到，在這個行業(yè)里面，食品電商這個行業(yè)里其實我們看不到什么巨頭，包括淘寶包括天貓[微博]包括京東，他們也是在做平臺，沒有自己建立基礎(chǔ)設(shè)施去做這一塊。包括這個行業(yè)，可能大家的定位都非常小。但是進了順豐優(yōu)選，通過各方面的運營和數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)這是一個這么苦逼的行業(yè)，才發(fā)現(xiàn)為什么沒有人做，是因為這里面要做的東西太多，成本太高。所以我今天的題目是垂直食品電商的突圍，我想告訴大家，垂直電商還是有很大的機會。而且我個人認為，在未來的時間里，大平臺當然會很好的存在，但是如果你的服務做得足夠好，垂直電商是完全有機會的，是不會被大平臺淘汰的，所以還是給大家一些信心。

　　我看一下食品發(fā)展的趨勢是什么。我們可以看到，在2013年食品電商交易的金額300多億，同比增長47.9%，這個增長還是很快的，2013年食品網(wǎng)購用戶人群達到了2133億元，同比增長37%。而且食品電商有一個很吸引人的指標就是重復購買率，我們可以達到重復購買率7到8次，有的更好的會員甚至在一個月內(nèi)達到7到8次，這是對其它電商品類來講是非常誘人的。

　　我們也看到中國近幾年進口食品增長速度是15%，我們可以看到通過預測，到2018年，中國的進口食品可以達到4800億。這說明一個是大家對食品健康和對優(yōu)質(zhì)食品的需求在逐步的放大。而且嬰幼兒食品和保健品也是品類銷售比較大的一個品類。

　　從生鮮食品來講，可以看到其實越來越多的農(nóng)產(chǎn)品品牌化的要求和需求越來越多，我們很多的地方除了自己生產(chǎn)好的食品、好的農(nóng)產(chǎn)品以外還加上了自己的品牌，通過品牌化的營銷挖掘產(chǎn)品的賣點，做他們的銷售。所以不只是某個地域的產(chǎn)品更好，甚至是某個地域某個品牌的產(chǎn)品更好。

　　O2O對生鮮是解決最后一公里甚至是最后幾百米的這樣一個問題，因為對冷鏈的要求更高。但是我相信隨著技術(shù)的改革和運營能力的增強，這個問題會很快解決。通過我們的能力解決，把好的產(chǎn)品通過客戶集購的方式，把它們發(fā)給客戶。再一個就是我們可以通過產(chǎn)地直采，深入到全國甚至全世界的各個產(chǎn)地，把好的產(chǎn)品集約的采購過來。然后盡量的減少中間的環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)地直接的發(fā)給消費者。這是我們目前在做的模式，后續(xù)會有案例和大家分享。

　　整個這一頁會告訴大家，其實食品電商目前規(guī)模很小，但是規(guī)模小也證明了的潛力會非常大，這也是為什么現(xiàn)在有這么多的生鮮食品的電商還在默默的在這個行業(yè)里發(fā)展，也是看中了它未來的發(fā)展規(guī)模。

　　目前食品電商發(fā)展有幾大難題，第一個是食品安全，食品安全我們也可以看到不斷爆出來的國內(nèi)食品安全的問題，而且生鮮食品其實是一個完全非標準化的產(chǎn)品，比如說一個水果或者是活的生鮮，它到底在幾天的時間內(nèi)是口感最佳的，在什么時間口感下降了，什么時間它是過期的，其實沒有完全的標準化，這也是生鮮食品電商要做的功課。

　　所以食品安全在國內(nèi)越來越嚴峻，其實我們在做食品電商的時候有很多的供應商跟我們說，我們的食品是有機的，但是其實國內(nèi)已經(jīng)不再對有機產(chǎn)品做相應的認證了。因為我們可以看到，不管你在當?shù)胤N的那個土壤是多么好，水是多么的純凈，我們現(xiàn)在國內(nèi)的空氣來講，有機最重要的三要素是水、土壤和空氣，現(xiàn)在國內(nèi)的空氣其實完全達不到有機的概念。當然，除非是在某些極少數(shù)的地方可以達到相應的標準，但是這個認證相對來講也比較難，當然也比較貴。

　　第二個，消費習慣，我們看到食品電商占整個食品交易，包括線上線下加起來只有3%，那么這也是人們的一個消費習慣的轉(zhuǎn)化的過程。就是說現(xiàn)在人們對食品網(wǎng)購，可能沒有達到一個很好的愿景的需求。未來我相信，通過商家和供應商聯(lián)合把產(chǎn)品跟服務做好，我們可以在盡短的時間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費者手里，我相信這個習慣是會轉(zhuǎn)變過來的。我們?nèi)ツ晗鄬τ谇澳赀_到200%的增長，這也是一個消費習慣的提升。供應鏈比較長，說明從產(chǎn)地到消費者的餐桌，中間需要經(jīng)過三到四道經(jīng)銷商的手，每經(jīng)過一道經(jīng)銷商成本就會提升10%到15%，這就是為什么從產(chǎn)地到消費者的餐桌，消費成本會非常高。食品電商也是為了解決從產(chǎn)地，或者直接從品牌商的手里拿到產(chǎn)品，把它送到客戶的手里，盡量減少中間環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的售價提供最大空間的給客戶的讓利。

　　說到利潤空間，肯定也是因為現(xiàn)在大家都知道，大家普遍認為電商一個最本質(zhì)的想法是說，電商賣的東西就應該是便宜的。這也是目前電商各個階段的價格戰(zhàn)給大家造成的誤解。另外在一些地域的農(nóng)產(chǎn)品沒有品牌化，沒有對商品做好的包裝、宣傳和好的賣點的挖掘，所以賣不出好的價格。這也是為什么我們做食品的時候，感覺到它的毛利并沒有那么高，雖然產(chǎn)品品質(zhì)很好，但是品牌化做得不好，也會讓售價做得便宜。這也是我們今后要對品牌商要解決的一個問題，就是我們要幫助品牌商挖掘賣點，告訴客戶這個產(chǎn)品為什么是好的，為什么客戶選擇你的產(chǎn)品。

　　我們也是經(jīng)過很長時間的思考，作為食品電商來講，順豐優(yōu)選應該怎么突圍，把這些難題去解決。

　　第一，我們在定位這一塊給了自己比較清晰的定位，就是說我們以進口食品為主。說實話，進口食品對品質(zhì)的要求確實比較高，我們可以在品質(zhì)這一塊不用過多的擔心。當然，所有的食品進來之后都會經(jīng)過比較權(quán)威的第三方的認證，來檢測食品是不是達到安全。我們在去年推出了優(yōu)選國際，你可以把它當成是一個食品電商的海購。我們在優(yōu)選國際上有奶粉和其它的一些相關(guān)保健品的品類。這一塊是從產(chǎn)地，從國外直接放到保稅倉，再從保稅倉通過個人行郵的方式發(fā)給消費者。這是我們在考慮的，以進口為主。

　　現(xiàn)在順豐優(yōu)選上面賣的產(chǎn)品，70%是進口的，我們也是希望通過這個打出一些差異化來，能夠跟其它的食品電商有一些差異化。第二是食品的O2O，剛才提到尤其是生鮮的食品，對產(chǎn)品運輸?shù)囊�求非常高。比如像冷凍、冷藏的食品，沒有用冷鏈運輸?shù)脑挘�它的品質(zhì)下降會非常快。所以我們會利用順豐在全國目前布局的兩千多家店，當然未來這個數(shù)字還在不斷的增加。大家應該都知道，嘿客店，我們會一起通力合作，把產(chǎn)品運送到嘿客店，里面會有相應的冷藏設(shè)施，來保存你的產(chǎn)品。當你回到家的時候，嘿客店可以給你送貨上門，另外也可以自己到嘿客店取。這也是我們未來要做的一些O2O的融合，希望通過順豐自身的力量，包括社會第三方的力量，可以把配送的難題解決。

　　另外就是剛才提到產(chǎn)地直采，我們直接通過你的訂購，向產(chǎn)地去下訂單，通過產(chǎn)地直發(fā)，利用順豐的運力，在最短的時間內(nèi)從產(chǎn)地打包送到你的餐桌上。這是我們目前在做的一項比較重要的工作。大家知道順豐在全國各地都有相關(guān)的地區(qū)網(wǎng)點，這些地區(qū)網(wǎng)點也可以幫助我們尋找當?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品。通過對產(chǎn)品的把握，分享給我們的客戶。客戶通過訂購就知道在這個地區(qū)對于這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品我們需要什么樣的量和什么樣的運力。等一下會舉一個例子，去年我們在做荔枝的案例，這是產(chǎn)地直采比較重要的案例。

　　差異化和品牌化，所有電商都希望自己賣的產(chǎn)品是唯一的渠道，但是這是不現(xiàn)實的。我們希望盡可能的差異化和品牌化，就是我們對一些現(xiàn)有的比較優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，我們希望可以跟當?shù)氐暮献魃缫黄饋硗坪玫钠放疲�通過對于產(chǎn)品品牌的建設(shè)和營銷，一起把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推向全國各地，待會兒我也會給大家舉一個例子。

　　以進口為主，順豐優(yōu)選覆蓋母嬰、酒水等等品類，覆蓋六十多個國家的產(chǎn)品。我們?nèi)ツ暌餐瞥隽艘粋�優(yōu)選國際，我們在這個優(yōu)選國際的網(wǎng)站上為國內(nèi)的消費者帶來原裝進口的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是通過跨境購的方式提供給消費者。一個是通過海外直郵，還有通過我們國內(nèi)的各個保稅倉，把產(chǎn)品通過行郵送給消費者。另外我們會開通第三方食品賣家的服務，你如果各個品牌商跟供應商有好的產(chǎn)品，也可以在我們的網(wǎng)站上銷售。當然我們需要通過我們一系列比較嚴格的質(zhì)量和資質(zhì)的檢測。

　　食品O2O，順豐在全國有兩千多家嘿客店，我們也跟第三方談合作，未來可以把全國分成各個區(qū)，每個區(qū)里面都會有相應的嘿客店為大家做服務。所以你們在嘿客店下單也行，在順豐優(yōu)選下單也行，可以自取或者用服務上門的方式把產(chǎn)品送到你們的家里去。

　　另外目前順豐速運集團本身也有很多的推廣資源，比如說我們有20多萬的配送員，他們可以為你們傳遞這樣一個產(chǎn)品的信息。另外在快遞包裝上也會加上我們的一些營銷的信息。所以所有這些網(wǎng)絡都是我們營銷的點，我們也希望可以跟很多的品牌商一起合作，把你的產(chǎn)品推廣到全國各地。

　　產(chǎn)地直采，我們現(xiàn)在其實可以看到，有一個產(chǎn)地直采的頻道，我們跟十幾個地方特色的部分來合作，推出他們的特色產(chǎn)品。左側(cè)下面這個圖是去年我們在做的荔枝的一個案例，包括這個包裝，我們現(xiàn)在已經(jīng)申請下來了專利。就是我們通過特色的包裝，通過順豐航空的運力，我們可以承諾荔枝可以從枝頭到舌頭，24小時送到你家里。也就是當天晚上下單，第二天晚上就可以收到早上從樹上摘下來的新鮮的荔枝，這在過去是很難想象這樣的速度的。

　　海外直采，我們跟各個國家的政府一起合作，把各個國家最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品通過順豐優(yōu)選的平臺帶給中國的消費者。可以看到，比如說我們在去年過年的時候推出的智利的禮盒、新西蘭的蜂蜜，這些都是在當?shù)胤浅：玫漠a(chǎn)品，我們也樂意把它介紹給中國的消費者。

　　差異化跟品牌化，就是說我們可以看到，在順豐優(yōu)選上，比如說一些比較大眾化的產(chǎn)品我們可能就不做了，像可口可樂、雪碧這樣的產(chǎn)品，我們可能就不做了，這樣的產(chǎn)品沒有太多的差異化，價格也非常透明。我們還是希望能夠優(yōu)選出一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、性價比高的產(chǎn)品，來帶給消費者。

　　包括今天白鴉提到的，去年跟羅輯思維的合作，羅輯思維跟順豐優(yōu)選一起推出了一款月餅，這個月餅也是通過互聯(lián)網(wǎng)思維來打造，從產(chǎn)品的品質(zhì)，包括原材料的采購，一直到產(chǎn)地，包括我們怎么能夠把這個月餅做成，我們和做月餅的公司和工廠怎么樣檢測，所有這些過程都暴露在互聯(lián)網(wǎng)上，給所有的顧客都能夠看得到。你可以看到這個價格，這個月餅的成本是怎么形成的，這中間我們可以把所有的過程透明給消費者，讓消費者買的是放心的產(chǎn)品。包括我們也可以深入到一些供應鏈的上游去和一些品牌商定制化一些產(chǎn)品，這樣我們就可以打出差異化。

　　在提升商品的品牌議價方面，我們其實也是想說，跟各地的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品一起合作，共同推出品牌。去年年初的時候，我們在跟內(nèi)蒙一家企業(yè)推出了一個他們的牛羊肉，這也是我們經(jīng)過很長時間的策劃，推出了從產(chǎn)品的包裝到產(chǎn)品的營銷到營銷的渠道各個方面，包括我們當時送給一些名人試吃，包括一些大號幫我們宣傳，這些都是我們跟品牌一起推出，我們可以看到說，像下面這個圖，這都是我們當時給大牧場這個羊肉品牌做的推廣。通過這次推廣，其實也是錫盟大牧場第一次把羊肉賣出內(nèi)蒙賣到北京。未來希望通過順豐運力的融合，可以把內(nèi)蒙的羊肉在48小時之內(nèi)送到海南，就是說我們可以把中國最北方的優(yōu)質(zhì)的肉品，通過我們的運力能夠送到祖國的最南方，讓所有的客戶都能嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。包括我們也跟希望乳業(yè)一起合作的牛奶，通過雙方的營銷團隊一起合作，一起搞創(chuàng)意，一起搞營銷，把這個產(chǎn)品做得更好。

　　所以順豐優(yōu)選，我們還是講究說，一定要用精細化的管理管理整個的鏈條。我們可以看到食品電商，可能感覺上需要建的基礎(chǔ)設(shè)施很多，需要付出的成本很高。但是我想跟大家說，付出的成本高要建的基礎(chǔ)設(shè)施多，正是這樣比較重的模式可以建立比較高的門檻。所以不要擔心自己的模式重，重有重的好處，就是很少會，比如說巨頭就不太會花這樣的價錢去做這樣的基礎(chǔ)設(shè)施，浪費他們的人力和財力。他們更多的想的是平臺。所以我想這也是食品電商的一個競爭的點。我們通過采購、倉儲、物流和銷售各個方面，通過制定不同的計劃來精細化的管理，從而降低我們運營方面的成本，來把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給消費者。

　　我們會針對不同的商品制定不同的流通方案，比如現(xiàn)在在北京、廣州、嘉興、廈門有四個倉，未來會在西南、西北建立更多的倉，覆蓋更多的城市。目前我們在使用比較領(lǐng)先的倉儲系統(tǒng)，保證倉儲的運營和庫存的正確。另外我們通過產(chǎn)地直采、分包配送，我們可以把生鮮的食品，目前配送到54個城市。在今年我們希望可以把生鮮的食品配送到更多的城市，超過一百個城市。如果說這個產(chǎn)品通過產(chǎn)地直采的方式來送的話，就可以直接從產(chǎn)地打包發(fā)送給消費者。

　　所以針對不同的人群和產(chǎn)品，我們會有不同的解決方案。對于客戶來講，像企業(yè)客戶，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供專業(yè)的下午茶，定制禮品，為企業(yè)定制專屬的客服，這些都是我們?yōu)槠髽I(yè)定制做的服務。對于家庭類的客戶，我們推出宅配卡，鮮奶、蔬菜、水果我們可以定期配送不同的產(chǎn)品。對于個人用戶我們也會有，比如說提貨券和禮品券，通過你自己定制的禮品券，來為你組織這樣的產(chǎn)品。另外我們還有一個所謂的美食征集令，你在哪吃了比較好吃的食品，你可以放到網(wǎng)上來告訴我們，我們也可以為你單獨做采購，甚至你可以組織一個多少人的團，我們可以以更低的價格來提供。

　　包括禮品中心也是我們今年的重點，在各個禮節(jié)，包括每個人自己面對的節(jié)日，我們可以推出一些定制的食品的禮包。這里面也可以是你自己來做定制，也可以是我們定制好的產(chǎn)品。未來這個禮品中心可以帶給大家更多的豐富的選擇。

　　以上是我今天的演講主要內(nèi)容，最后想說的是，其實不管是食品電商還是一些垂直的電商，只要你做好自己的服務，把握產(chǎn)品的品質(zhì)，我覺得未來一定會有更好的出路。尤其是抓住互聯(lián)網(wǎng)移動的這個浪潮。我可以分享一個例子，我們其實在2014年的6月份才真正上線了我們的安卓和iPhone的APP，不到年底我們在移動端的份額已經(jīng)超過了40%。這在極大的程度上說明，移動互聯(lián)網(wǎng)的到來會推動你的商業(yè)運營思路。所以在各個方面，我覺得大家可以一起多交流，把營銷和銷售渠道，包括你的銷售方式，可以做一些有機的轉(zhuǎn)換，這樣的話我相信，就像馬云[微博]說的，天下沒有難做的生意。謝謝大家。

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