由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為瑞云智銳CEO曲飛宇。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為瑞云智銳CEO曲飛宇在發言時表示，微商是移動互聯最大的最后的一撥狂潮。

　　他指出，其實微商解決了一個基本的問題，就是傳統企業可以通過很多的系統以及渠道，和粉絲在手機端進行銷售。

　　以下是文字實錄：

　　曲飛宇：尊敬的各位來賓，下午好。今天我想跟大家分享一下，移動互聯背景下的傳統企業轉型的挑戰。剛剛美團的老總剛剛講了，任何一個行業都被互聯網改變。過去我們的團隊一直幫助傳統企業接受互聯網挑戰，我們是這樣一家公司。然后我們的集團預計在2016年將會在創新板上市，我們一直是幫助傳統企業實現電商化、互聯網化的公司。

　　這是我們基本的一個服務的理念和方法，包括了互聯網的咨詢、運營、顧問和基金的投資，這樣的方式。因為大家有一個概念，其實今天我們再去談互聯網產業的轉型的時候，其實已經完完整整不是一個所謂的渠道互聯網化的概念，而是一種新的商業模式的重塑。過去五年我們給很多一線的行業和企業提供過整體的解決方案跟輔導運營，大家可以看到所有的這些行業。這是為什么我們今天會有這個想法和大家在這里分享，因為其實我們在過去的將近八年時間里，我們已經幫助很多中國的傳統企業去適應互聯網，去擁抱電商。這其實是我想講的基礎和背景。

　　在下午分享之前，我想分享一下整個2015年上半年，在我的視角里的傳統企業電商的四個關鍵詞。第一個關鍵詞，我們把它叫做平臺的調整期。什么意思？2014年的雙十一，我們業界的人其實都有預期說，這是最后一次淘寶的業績的快速增長。在今年上半年，其實我們看到整個淘寶進行了大規模的調整，京東推出了O2O戰略，唯品會在新疆烏魯木齊設了新的運營中心。

　　我們看到，其實平臺在傳統的標準產品里面的快速增長的戰略已經完成，進入到了一個瓶頸期。平臺企業已經把觸角進入到了三四線城市，而且還推出了O2O和各種行業的解決方案，意味著他們要進入到深層次的深水區去布局。這是第一點，其實平臺已經進入到了各個行業的又一次的布局期。大家現在在各個領域，促銷已經不打了，其實打也沒有意義，因為各個平臺的業績增長都到了瓶頸，而平臺在做什么？在布局各個新的產業，進入到三四線城市。這是我想講的第一點，對于平臺的關鍵詞。

　　第二個，其實今年上半年還有一個，微商和移動互聯網，也就是今天我重點想講的背景。其實在微商這個領域，我們大家都有不同的看法。傳統的看法，微商其實是個概念，然后激進的來講，微商是移動互聯最大的最后的一撥狂潮。其實在我們看來，微商解決了一個基本的問題，就是傳統企業可以通過很多的系統以及渠道，和粉絲在手機端進行銷售。我想講的這是第一個。

　　第二，微商解決的問題是很多企業可以借助移動互聯這樣的方法和工具優化它的管理效率。所以我們能看到，其實在很多新的流通產業里面會出現依靠手機的APP和公眾微信號，直接給參與供貨的O2O小的平臺，通過訂單，自己自建配送能力，顛覆原來給餐飲送貨的小的流通企業。這樣的企業創新標志著一個新的開始，就是移動微商在顛覆傳統的B2B領域，這個戰爭已經開始。這是我講的第二個關鍵詞，移動微商給企業帶來新的變化。

　　第三，所謂O2O的業務領域的產生，O2O的領域產生，突出的是針對消費者的最后一公里的社區服務。這種服務在傳統企業的視角里，除了傳統的商超、電商B2C、微商之外，還出現了O2O的渠道，它們擁有最后一公里的服務能力，他們進入到產品供應的一個選擇。這是O2O對傳統企業的價值。

　　第四個，講一下所謂的互聯網+。因為總理提了以后，互聯網+就在各個領域各個政府各個園區里都開始火熱。我想，其實站在今天，我們過去八年的時間幫助傳統企業轉型，我也聽的很多的嘉賓發言，我特別有感慨。很多嘉賓講，用互聯網思維顛覆傳統產業，我覺得講得非常好，他們的顛覆，確確實實是傳統企業所忽視的痛點和難點。這里還要提一個概念，大家有沒有思考過，互聯網和傳統企業最大的區別是什么？我認為其實區別最大的是你出生的時代是不同的。傳統企業出生于大零售時代的這樣一個商業背景，它誕生于渠道為王時代，從一開始我就需要供應鏈、品牌、營銷、渠道，通過渠道觸達消費者。這是傳統企業誕生第一天的基因，所以他們有工廠有品牌有營銷，也有自己的渠道，通過渠道區別觸達消費者。但是互聯網企業誕生的第一天就沒有渠道，他們擁有更多對消費者更敏銳的直接的感知和互聯網痛點的挖掘和美感。所以他們有了粉絲以后反向壓榨供應鏈，要求產品創新。這其實是兩個不同時代的產物。

　　在我看來，其實互聯網企業顛覆傳統企業，我認為沒有那么容易，很坦白的講，沒有那么容易。只是說實話，互聯網企業在抓住消費者、取悅消費者的背后，其實同樣要解決另外一個問題，就是產業資源的規模化問題。所以這個其實是為什么很多互聯網企業拿到錢之后還要把自己的公司給賣了，為什么要賣？是因為你解決不了根本的產業資源問題和規模問題。所以沒辦法才會賣。這個我覺得是互聯網企業它背后需要發展的邏輯。

　　但是傳統企業該怎么辦？在終端消費者服務領域里面，如果傳統企業不依據自身的渠道建立起對消費者的服務能力，你一樣要被市場淘汰掉，因為所有的平臺都會做消費者服務的閉環。傳統企業面臨兩大挑戰，在我看來，第一個是要發揮原有的工廠品牌、資產和消費者認知的這樣一個資源的變現能力，在今天的時代。第二，傳統企業需要在原有的商業邏輯里面重塑互聯網商業的這樣一個基因和綜合體。所以其實這兩大挑戰，我覺得是擺在傳統企業面前的兩大難題。

　　后面我談兩點，第一個，講一下我們對互聯網移動的基本理解。第二，以一個行業，生鮮行業和生鮮產業第一龍頭品牌獐子島水世界，分享一下傳統企業到底如何應對和擁抱互聯網，我們有什么樣的難題和問題。

　　很簡單，2009年是電商化的第一年，2014年是移動的第一年。第二個，我們回顧一下，從PC電商開始，2008年的PC電商，消費者的購物路徑的走向，從最早的逛街，從線下走到了線上。消費者從流量到PC端購物到采銷一直到消費者購買，完整的路徑和邏輯。在PC端，第一是流量，第二是轉化率客單，第三是口碑，這是所有PC端運營的核心痛點，我需要流量、高轉化率、客單以及復購率和口碑，這也是很多平臺企業燒錢的根本原因，我要不斷獲取UV，并保證轉化率。

　　2014年移動互聯發生的時候，消費者從線上走向了碎片化和場景化。為什么叫場景化？消費者今天的購物形式是拿著手機，走到哪，就在哪下單，而不是在家宅著用PC端上網。當他餓了的時候，想看電影的時候，去機場的時候，所有這些讓消費者的生活空間更加立體化。而我們要思考的問題是，我們的營銷不僅僅是去線上打廣告，而是基于消費者的場景需求，去找到那個場景里面的精準流量和載體，把產品給到這樣的場景。這是我們講的移動互聯消費者的轉變給企業帶來的最大的變化。

　　微商很火，這是我們團隊把所有的微商系統做了一個簡單的總結，大家可以看，不管微店、微拍、微盟等等，所有這些品牌都解決了企業進入移動電商的后臺系統和流量入口問題。但是微商不是意味著說，你進了微商就能賣很多貨，大家可以看，而微商和wifi構建的是線上線下立體化的渠道的一個新的生態。線上線下從割裂走向融合，這是移動帶給我們產業最大的價值。

　　這個圖我也想跟各位分享，產業的價值鏈將會被進一步壓縮和肢解，借助移動互聯網技術，傳統企業需要盡快建立B2B的移動體系生態平臺。什么意思？大家可以看，這張圖其實在最左側有兩類企業，一類企業我們叫做品牌企業，另一類企業叫做規模流通性企業。這里沒有考慮品牌企業。現在所有品牌企業想做的是擁有所有的消費者，全渠道的粉絲。所以為了實現這個目的，他建自己的品牌移動平臺，包括全渠道，包括CRM。

　　對于規模流通性企業來講，如果品牌掌握了所有的消費者，直接快遞產品給消費者的話，渠道存在的價值是什么？這是流通企業都感到恐怖的一件事。所以規模流通性企業開始把下段的分銷和用戶通過平臺進行聚合，我也要做一個平臺，把我的終端聚合在的身邊，我通過物流配送資金金融，來形成我自己的小的生態。這就顛覆了從品牌供給經銷商再到分銷再到終端的這樣一個基本邏輯，這實際上是B2B領域正在發生的。對于渠道來講，我們需要規劃自身的渠道，包括綜合的B2C、社交、移動微商和線下。

　　還有我們要發展出自身的移動營銷策略，我們講微商和線下渠道是一個融合是一個新的O2O，我們要基于場景給消費者提供精準的營銷策略。另外在系統端，任何一個傳統企業如果今天不去思考如何借助wifi借助CRM體系構建自己的數據平臺和數據庫，那么你是沒有未來的。

　　最后我跟大家再分享一個生鮮行業的案例，也是我們專注研究和實踐兩年的例子，第一個，移動互聯網技術如何改變一個產業。我們大家可以看一下，這是一個非常傳統的從原料到農貿市場、商超再到消費者終端和酒店的這么一個農產品生鮮的價值鏈。它的典型特點是上游分散、中游分散、終端分散。今天這個產業在發生什么樣的變化？第一，對于產業的上游已經開始發生著品類的聚合和垂直化，也就是說做水產的，做蔬果的和做肉禽的、糧油的已經開始垂直化。他們開始布局上游的供應鏈和產業。而對于中端的品牌、交易和流通環節，可以看到發生了很多O2O的企業，包括了中央廚房、餐飲企業和餓了、美團。

　　這里還有產品基地的認證、物流的企業、食材的認證等等。其實我們看這個產業，從原有的一個流通變成了小的生態。其實我們也把所有的企業，所有這個行業里面能夠有意愿想做平臺的企業，專注餐飲渠道平臺的，還有區域的小的O2O，還有獐子島，還有生鮮的微商等等。這個領域正在發生的變化，大家看這個價值鏈圖就可以明白這里面在發生什么。原有的分散的這種流通正在被企業通過移動的APP、微信，通過需求通過自建物流去改善。這其實是應用信息技術顛覆流通企業最典型的一個價值鏈。

　　最后我再講一講生鮮的傳統品牌企業，我們以我們過去服務將近兩年的獐子島水世界為例，講一下傳統企業是如何應對互聯網、擁抱互聯網。如果大家在過去的雙十一曾經在網上買過龍蝦的話大家知道這個龍蝦是獐子島集團和水世界的電商集團去完成的。這個案例也是我們幫助獐子島一起做的。過去的電商發展里面，生鮮這個品類一直是發展最滯后的。早期獐子島在做電商的時候，其實網上我們第一個階段是渠道互聯網化，就是去天貓[微博]開旗艦店。當時我們賣的是干貨的海參，因為我們的品質好，因為我們覺得我們的和別人的不一樣，所以我們當初賣得很貴。而淘寶系整個的銷售是我們價格的十分之一都不到，這是很多傳統企業觸網的時候都會遇到的問題。另外我們還面臨線下的挑戰。

　　于是我們選擇了一個產品，龍蝦�；ヂ摼W產品的傳播和線上營銷，我們需要有一款符合消費者需求痛點的產品出現，話題容易傳播的產品。原來龍蝦是三百多一只，我們選擇的產品是六十元一只，來自加拿大的龍蝦，我們給了屌絲們。我們在天貓、京東等等所有的渠道進行布局，同時我們跟加拿大的龍蝦公司簽訂了戰略合作。大家知道龍蝦是要養的，我們在上海建了專業的物流暫養基地。為了區別平臺價格的差異，我們在產品的選品進行了區隔。還有我們把系統進行了壓力測試，包裝以及所謂的整個全員營銷。

　　其實最后我們交出的成績是雙十一1300萬的銷售，水產類的第一名。產品賣給了誰？賣給了很多屌絲，這是在很多消費者在消費之后給我們的回評，有四川等等很多之前不曾觸碰的消費者給到我們的。通過雙十一的營銷之后，我們發現整個的生意渠道快速的拓展，我們也把產品線擴展到了珍寶蟹、雪蟹等等，我們也對生鮮有需求的消費者進行了生鮮配、上門服務等等。我們還在拓展上游服務連和線下的新的業態鏈。這其實是過去的一個生鮮的案例。

　　最后多講幾句，我想傳統企業面臨互聯網轉型的時候，大家都有很多喜和憂。其實兩年的時間，我們和獐子島一起合作，做這件事情，我特別理解獐子島何總的很多痛苦和難點。其實我想，傳統企業的這種轉變和轉型，大家要心里要清楚，首先要改變的是傳統企業的管理層、老板對于互聯網理念和基因的改變。這樣的改變第一需要決心，第二需要勇氣，更需要對原有體系的突破性的打破，這個過程是非常痛苦的。我們在雙十一交出1300萬的成績的時候，電商界是高度認可我們的。但是傳統思維對團隊產生更多的質疑。這個過程中我想沒有什么捷徑可以走，我們只有迎著困難往前沖。

　　這是我今天想和大家分享的傳統企業擁抱互聯網的一些心得和體會。最后我想，互聯網+的時代到來，對于我們很多70后的人是一次新的機會和挑戰，因為我們更懂傳統產業，我們更理解原有的渠道生態和業態，所以是我們一次新的創業的機會和春天，我們也有能力、意愿和決心，能夠跟純的互聯網企業去PK，謝謝大家。

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