由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為有贊微商城創始人兼CEO白鴉。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。有贊微商城創始人兼CEO白鴉在發言時表示，所有的這些東西一定是全員互動的，一定是最終的銷售者和最終的消費者完全融入到一起的，整個社交一定會把消費變成一種游戲。

　　以下是文字實錄：

　　白鴉：大家好，我在浙江待了八九年的時間，第一次來到義烏還是挺震驚的。以前我知道義烏是電商里面很基石的一個城市，但是沒想到會這么火爆。上午很多人拖堂了，下午我就盡量講得快一點，我盡量在你們睡覺之前把我該講的講完。

　　上午在吃飯之前孫濤勇把概念都講得差不多了，講得很好，下午我就不羅嗦概念的內容了，我和大家分享更多的案例，告訴大家別人在怎么做，一些商戶在怎么用。下面就開始。

　　目前我們有六大服務板塊，然后我們六大服務板塊，可以看到藍色的部分是對外提供服務的藍色的三個大的板塊，一個是有贊微商城的產品，在PC端和移動端都有非常多的用戶。有贊微商城是給商戶提供的服務型的產品，這個產品目前有接近兩百萬的商家在使用。這個產品其實這三個主要大的部分，一個是基于社區的CRM，一個是基于社區的各種營銷插件和營銷系統，第三個部分是傳統的基于無線互聯網的店鋪體系以及訂單處理的體系。這樣三個大的部分組成這個微商城。

　　我所知道的，在我離開阿里的時候，淘寶整個系統今天可以支持到每秒鐘的高峰做到六萬筆，而淘寶把其它的平臺都甩得很遠。今天我們可以做到的是每秒支持三萬筆以上的交易，基本上在整個中國的電商平臺是第二，第一是淘寶。現在我們負責系統無線端的人是當年淘寶無線的技術負責人們，我們的架構是當年淘寶搜索的負責人在做。

　　第二個產品，因為我們的微商城做完之后很多商家需要更多的貨源，所以我們開始做第二個產品，有贊供應商。在這里有非常多的傳統品牌和沒有精力自己經營商城自己經營顧客的這樣一些人，他們把貨放到我們的分銷平臺上來，由我們做審核和認證，我們對每一件貨有嚴格的審核驗貨，認證之后提供供應商的市場。這也是面向商家的，主要是面向大型的企業和一些品牌商。

　　第三個產品，有很多商戶很多產品在平臺上，很多人開始可以利用他的人脈和對于商品的鑒別能力去分銷這些好的商品。這是我們主要三個面向商戶的產品。我特別想說的是，有贊是一家跟微商沒有關系的公司，我們并不服務個人微商，我們主要服務的客戶全部是商戶。因為我認為，作為一個個人具有把一個商品拍下來標一個價格就能賣出去的能力。因為任何一個個人都沒有能力找到好的貨源、控制供應鏈和庫存、做好售后服務，這不是個人具備的能力。個人有能力去銷售，有能力去傳播，但是沒有能力搞定供應鏈，也沒有能力搞定售后。

　　如果純靠個人賣貨，出現的結果一定是假貨、欺詐、傳銷。所以我們并不服務自己賣貨的個人，我們這里更多的是利用他的傳播能力和鑒別能力分享商品，而不是自己賣貨的個人。所以我們一直不太愿意說我們是在做微商，因為我們沒有很多的個人微商。這是對外的產品。

　　內部我們還有一套體系，消費擔保體系，我們為每一筆交易做擔保，我們有整個的消費者維權，我們甚至沒有為商戶提供太多的客戶服務，但是我們需要為消費者的消費做擔保。我認為如果不能為消費做擔保的電商平臺，是沒有臉叫電商平臺的。所以我們需要為每一筆交易做擔保。截至目前，我們先行賠付的已經有好幾百萬。

　　我們給消費者、經銷商和商家做更好的未來備貨、倉儲、供應鏈的預測，我們還有特別好的有贊拍檔的體系，很像很多企業的渠道代理商一樣，我們有幾千個服務商在服務我們幾百萬的商家。這是我們今天提供的大的六個服務體系，我想這不算是廣告，我主要是告訴大家我們在做什么，這樣便于大家了解后面我講的一些案例。

　　接下來我主要給大家講一些案例。所有的都是案例，第一個案例，很多人可能都知道的，我們在去年八月十五的時候，跟羅輯思維做的案例，通過無線互聯網的方式，通過社群的方式賣月餅。最早的時候是羅胖在羅輯思維上吹了一個牛，我們這樣有力的社群就算賣月餅也會比別人賣得好。月餅快要銷售的前三個星期，他都沒有想好怎么賣，到處找解決方案。有一個老商戶把我們介紹給他。但是我有幾個顧慮，第一月餅這個東西太low了，第二八個月餅賣兩百塊是不是太貴了？羅胖說我覺得也有這個問題，今天在無線社區上賣東西一定不是把貨擺在那兒，說你來買，我很便宜，或者我很有逼格，把它賣出去。一定有更多游戲性的玩法，利用社交關系把它賣出去。當時我們想有什么解決方案。我本人在阿里待了三年多的時間負責支付寶[微博]的產品，我是支付寶的首席產品設計師。

　　我說當年我們做了一個找人代付，也許我們可以這樣玩，讓粉絲下單買一盒月餅，但是自己不用付錢，分享給好友，如果有人幫你買單，說明你人品還不錯，如果沒有人幫你買單，說明你的人緣可能有問題。我們花了一周左右做了這樣的產品，那天早上群發之后開始有粉絲來玩。最早的時候玩的人只有兩三萬個，可以看到這個產品非常簡單，當消費者進到商戶的商品頁面的時候，選擇我想要，然后輸入自己的收貨地址，在付款的時候點擊找人代付，再寫上一段他想表達的話，分享出去之后，他的好友看到的就是他說的那段話以及我想買的那個東西。想讓好友付款，輸入支付密碼，可以把錢付掉。

　　當天上午在整個這個圈子里就炸了，整個電商圈子和玩微信服務的這些圈子，和羅輯思維的鐵桿會員的圈子里基本上都爆了。早上十點以前就有兩三萬人在玩，初期啟動的就是這兩三萬人，很快刷屏得非常厲害。玩了兩天不到，頭一天下午我們發現一個問題，有很多人說，兩百塊錢的月餅太貴了，我們玩一把付兩百塊成本太高，我們能不能一人付一筆把它付齊？于是我們很快做了第二個產品，連夜加班做了第二個產品，事實上做這個產品之前，我們充分的做好了準備，因為整個行動我只做了兩條計劃，第一條計劃，做一個找人代付的產品，第二個計劃，兩個團隊隨時準備加班，根據需求做出新的玩法。于是我們很快熬夜做了第二個玩法，眾籌，也叫多人代付。你找人付錢的時候可以選擇多人代付，寫上一段話分享出去，你的好友可以幫你付款，然后他可以自由填寫他要付款的金額。

　　上線之后我們發現有人填幾毛錢甚至一塊錢，我們就做了一個最低的定價，兩塊五。我截圖里面已經蓋了176樓，我們會發現很多朋友，因為你替人買了月餅之后是可以留言的，很多人為了留言也要付錢。于是大家付兩塊五毛錢，很快就把這個月餅錢湊齊了。

　　然后也有很多商戶有不同的玩法，到目前為止我覺得最沒有節操的就是百合網的副總裁，他下了20萬盒月餅，他說你買一盒月餅，我給你推薦一個女朋友。大家玩出了各種姿勢。

　　整個活動預計十天，在將近一個星期的時候，有用戶反饋說，活動快結束了，我喜歡的姑娘還沒有找我買月餅，能不能搞一個送東西的？我們加班搞了第三個玩法，送禮，你可以選一盒月餅之后把錢付掉，但是自己不填寫地址，把它分享給你要給的那個人，他填寫地址領走。

　　但是也有人提出來，兩百塊出去我還沒有玩到就沒了，能不能搞一個概念，有可能領得到有可能領不到，這樣玩的人就多了。于是我們就搞了一個設計，出來可能領得到領不到，領不到的人還可以在那里吐槽。這個也被商戶玩出了很多姿勢，比如他把自己的贈品和小樣送出去，10%的概率可以領到。十萬的東西，一百萬人可以參與，而且他會分享到朋友圈，因為是免費的，誰都可以分享。這樣就有上千萬的曝光和轉發。

　　十天的時間，我們一共玩了四種玩法，四個玩法被我們的商戶玩出了無數種的姿勢。整個十天一共有270萬人參與，參與了800多萬次。最終的銷售量超過任何一個中國傳統賣月餅的企業在八月十五賣出的數量。當然我們不算月餅券，實際賣出月餅的數量是任何一個中國的傳統企業沒有做到的。而且在這里，我們沒有花任何一分錢的廣告費，初始的啟動僅僅是初期進來玩的兩三萬個人，我們只是一個五個人的團隊，花了一個多星期的開發，后面加了將近十天的班，這個量完全是一種顛覆。

　　所以玩了這個之后，我跟羅胖說我錯了，第一我當時的判斷，low，月餅一點都不low，別說月餅，衛生巾都可以玩出去。我們所有產品的玩法，都是所有商戶一樣，大家用的是一樣的產品。整個實驗做完，把它產品化，很快在第二個星期放出去之后，就有商戶開始玩了。這個商戶，精油，他們湊了三個產品，姨媽三寶。就告訴女孩子，你那幾天來的時候，應該讓愛你的男人給你買這個東西。然后每個星期輕輕松松就有幾百單，一推就有幾千單，你們有興趣可以搜一下姨媽三寶這個東西。

　　還有很多商戶玩出更多的東西來了，有商戶拿自己的十萬個小樣做了上千萬的曝光，還有我們線下的那些做俱樂部的做會員的，用這些東西去玩會員卡的轉贈這些事情。我們發現因為我們玩這樣的東西，連客棧都卷進來了。

　　去年10月份去大理的時候，因為我們有三十幾個人去，要找客棧。然后我們找了五家客棧，最后定下了三家。定下來的全是我們的商戶。我們很納悶，做客棧的為什么會用我們的產品？那個老板是這樣跟我說的，你知道嗎，前年在大理有五百家客棧，去年在大理接近一千五百家客棧。他說我在大理做客棧，等著顧客逛街逛到我這里來幾乎是不可能的，因為他們來之前都會通過互聯網來預定。而他們在互聯網的那些攜程、去哪兒門戶網站上預定的，很多是砸廣告費的，我們不愿意砸那么多廣告費，我們怎么玩？今天年輕人到大理來玩，往往會發一條微博或者朋友圈，比如說我要去大理了，誰有好的客棧推薦？他們發這個有兩個目的，第一，真的是找推薦好的客棧，第二是炫耀，你們還在苦逼的上班，老子出去玩了。

　　這時候我怎么做？比如大家來我這里住了一個晚上，走的時候，我說兄弟，我這里還不錯吧？以后你來都給你打九折，而且還送早餐。其實我說這句話的時候，我知道你也不會再來了，第一，沒有多少人一輩子會去幾次大理，第二，你下次去大理可能會帶不同的姑娘，你也不好意思來了。但是，我會跟你說，我們這么熟了，你任何一個朋友來，你把從我這兒用的微信會員卡轉發給你的朋友，他可以同樣享受九折的優惠和免費的早餐，報你的手機號也可以。這句話是很有分量的，你可以給你的朋友分享說，兄弟，我們上個禮拜剛去，有個地方不錯，我跟老板很熟，可以給你打九折。這樣就可以反炫耀。

　　在接近十一的樣子，他說我們下星期都訂滿了，都是老顧客。打電話都說，我朋友說你那里特別好，能訂兩間房，可以打折吧？是是是，可以打折。但是我都不知道他是誰。我們四個商品，商戶玩出了無數的姿勢。這是對這個領悟很大的一個顛覆。我們還在頭疼今年的八月十五應該怎么玩，我們可能有更新的玩法玩出來。

　　在這個例子里我們得到了一個經驗，這個經驗就是基于無線社區的銷售，一定是有趣的、好玩、互動的，把人的關系加進去的。一旦你把人的關系加進去，它會發生非常非常意料不到的裂變，這是完全無法預測的。我們沒有想過兩萬人可以帶動270萬人。所以我們后來總結，它一定是有趣的、好玩的。

　　從那一天開始，我們就把我們的整個交易體系側重于做得更有趣更好玩，把人的力量加進去，讓商品是社交屬性，讓消費者的體驗也是一種社交屬性。這是社群的玩法。

　　接下來講一個再傳統不過的傳統品牌怎么玩的。這個傳統品牌，我們在座90%的人我相信都都用過，晨光文具，沒有用過的可以舉一下手？我們的時候路邊賣的鉛筆、圓珠筆、寫字本，幾乎都是他們的。他們怎么玩的？今天一個傳統品牌對于電子商務的恐慌，恐慌在哪里？我們碰到好幾次，后來我們給所有的我們的客戶研究之后發現，他們不是恐慌電子商務，他們是恐慌于，我們分析一下一個傳統品牌商怎么做自己的商業模式，他們通常是品牌商、代理商、渠道商、零售商、消費者，他們離消費者是非常非常遠的，但是消費者認同。

　　為什么？因為最早的時候他們可以通過傳統的爆炸性的媒體和強勢媒體做自己的廣告，老百姓可以走到店里說，有腦白金嗎？沒有我不買。今天傻逼才會這樣說，因為今天大家不相信傳統媒體了，在央視上搞一個廣告，他們會說，太傻了。今天消費者獲取信息的渠道轉移了，轉移到微信、微博這些地方了，你得到的每一條新的資訊是在這里看見的。所以傳統品牌應該恐慌的不是消費渠道變革了，而是你跟你的消費者失聯了，你的消費者找不到你、不認可你，如果你不再去消費者玩的地方跟他一起互動，你就徹底失聯了，你就只能死掉了。

　　晨光做了這樣一個事情，在我們這里開了一個店，建了一個公眾號，建了一個粉絲群。如果說一百萬的粉絲，花費不過是1.5秒的廣告。他們把自己的一些新品、有逼格的產品，成本價甚至虧本的在網上進行銷售和傳播。比如他們做了一個極客，這樣的產品在日本同樣的產品要賣到，在淘寶去找也要賣到五百到六百塊錢，他們在這里賣一百塊錢。我們整個公司的客戶都在用這樣的產品，而這樣的產品是不賺錢的，他要的是這幫人在幫他傳播晨光文具的品牌。整個產品用代付的方式玩轉起來，帶來很多很多傳播。尤其去年春節他們做了一套東西，回家，一個回家的系列禮盒，里面有筆記本，也有紅包，有福袋，有過年的日歷，甚至有專門的一支用來寫紅包的金的毛筆，整個他們做了十幾萬將近二十萬套，在春節的時候幾乎沒有怎么正常銷售，全都是大家拿來送人的。你們可以想象，十幾萬的東西全部被送出去之后，得到的影響力是什么樣的？有興趣的人可以搜一下新浪微博上回家的這個話題，他們應該叫，有情就是什么來著，你們可以搜一下，這個話題在去年春節是非常爆的，他們就靠十幾萬的產品做品牌的營銷和影響力。這是一個再傳統不過的品牌，怎么樣通過我們的產品跟我們合作，在玩社區的營銷。

　　再說一個品牌，這是一個非常傳統的線下連鎖商戶，良品鋪子，他們在線下有接近一千五百家門店，他們通過門店在賣干果和零食，消費者在這里買單的時候或者逛完的時候，他們會有小樣的禮品，說關注一下我們，你可以領走一份小樣。你用微信付款，可以便宜5塊錢。用這樣的方式拉近自己的粉絲。整個做法做了半年的時間，他們一共目前為止積累了300萬的粉絲。在今年春節第一天上班，電商還沒有啟動的時候，一天時間，超過了一百萬的銷售。全是這么玩起來的。他們老板告訴我說，他們預計今年可以做到五百萬的粉絲，但是我們的預測，今年他們肯定可以突破六百萬的粉絲。他們老板說，我以前一個月交幾千萬的房租，為了在人流聚集地開一個店，吸引人流，賣貨賺取毛利。現在我還通過有贊在存款，今年我們可以存到五百萬。我說不，今年你們可以存到六百萬，這六百萬的粉絲的價值是非常高的。他說我每年都要在電商上賠很多錢，現在終于可以賺錢了，而且不用花廣告費，只需要交房租就可以了，我一份房租賺了兩份錢。這是再傳統不過的線下零售業的商家這么玩的。

　　再講一個再傳統再傳統不過的大品牌上，龍潤集團，茶葉領域的第一個上市品牌。可能很多人不知道，但是很多人會知道盤龍云海，是他們的第一個集團公司，第二個集團公司是龍潤。他們做盤龍云海，積累了線下的渠道。董事長專門跑到杭州，董事長、副董事長、總裁，他們說龍潤成立以來從來沒有這么多人到一家創業公司跟你們聊。到有贊，在杭州待了三天的時間，整個聊這個事情怎么玩。他說，原來做了六十萬的渠道，后來覺得不對，我得升級。

　　后來申請了直銷的牌照，他們拿到了西南區第一個直銷牌照。他說我的牌照剛剛拿到不到一年，我發現壞了，互聯網來了，我需要重新變革渠道。這是我為什么找你的原因。所有的東西，你想怎么玩，我們跟著你玩，你說讓我們怎么做我們就怎么做。一共談了三天，本來簽協議，什么都不簽了，你說怎么玩就怎么玩。我說作為一個政協委員，你可以出來給我站站臺嗎？他說干什么？我說出來拍個廣告片。他說可以，你說怎么拍，我作男一號。

　　這個第一張圖是他的小店，第二張是他們另外一個總裁的小店。他在兩會上的時候跟政協委員們說，我們茶葉只挑最好的，讓你們來做。很多的兩會委員，那天一看，那一段時間我們發現在茶葉領域的銷售額竟然都是好幾千好幾千的這樣在買茶葉。我們后來問為什么？他們總裁跟我們說，因為我們董事長在兩會上賣茶葉。然后他說我從來沒有任何一個產品代言，但是他在兩會上賣茶葉，每個訂單都是好幾千塊的下單。而且每一個收貨地址都是誰誰誰轉誰誰誰，都是讓助理轉給他，那些人不是自己收貨的。這是一個再傳統不過的企業在玩，他們現在已經把高管的幾千人弄進來開店了，每個人開了一個有贊的小店，整個走我們的大的供應商體系，自己的公司開一個商城。

　　我用這個來說明一下，他們每個集團公司都開一個商城，有一個團隊來管理這個商城。他們每一個高管，接下來是每一個員工、渠道的人員，每個人開一個渠道的小店。整個都是我幫他們設計的，我們的供應商分銷體系，我們的商城體系，來處理整個體系的訂單，小店處理每一個員工的分銷，整個的開放平臺打通供應鏈和ERP甚至整個的財務系統，中間他自己有兩個能力，一個是貨的能力一個是人的能力。他的貨源和貨的包裝，他的團隊在做，售后服務他的團隊在做，我參與幫他們設計，他們兩層分撥的物流中心，怎么樣可以一天發十萬單，這樣一個物流中心。人，他們的董事長、副董事長、總裁親自掛帥，每個人去開店，每天給員工分享怎么做銷售。培訓，他們用直銷的體系給所有的員工做培訓，不會讓每個商品在銷售的過程中員工不懂商品。員工懂這些商品才會銷售。他們整個理想國際的直銷牌照和直銷體系全部都進來了。他今年要把他直銷體系下的十萬員工放進來。

　　一個有直銷牌照十五年的公司在做這樣的事情。不知道在座的傳統品牌上，在座的傳統企業，你們怎么想？怎么看？

　　最后我想做一個總結，這個總結就是，所有的這些東西一定是全員互動的，一定是最終的銷售者和最終的消費者完全融入到一起的，整個社交一定會把消費變成一種游戲。這些玩法一定是基于社交的游戲性的玩法，不是把貨擺在那兒就能賣出去的，更不是讓人囤貨，囤完了賣不出去被逼得跳樓。一定是所有的東西靠信息流、關系體系轉起來，最終自己提供貨和物流和倉儲和售后的體系。我相信這張圖是未來十年對于傳統直銷領域非常非常有指導意義的一張圖。因為我花了很久的時間參與了他們的每一個細節的設計，一個這么多年的企業來給我做試驗田。

　　接著回來說，接下來我們會在這里做出更多好的玩法，我們有代付、眾籌、送禮、零元購等等一系列的玩法。我們有訂單返現，降低拍、升價拍、心愿單等等等等，我們一定會做出更多更好玩的東西來。不要問我怎么跟你合作，你只要看別人怎么做的。

　　最后，所有的東西都是免費的，沒有人買我的軟件，沒有代理商，上我們的網站，下載，注冊，開店，去玩就可以了。

　　最后做一個總結，我認為未來的零售業一定會發生翻天覆地的變化，這個變化在未來的零售商里一定會分出很明顯的層級。最苦逼的，最要被淘汰的就是那幫死賣貨的，沒有別的想法的人很快會被淘汰。比他們做得更好的人是做服務的，消費者買完之后會重復購買的這撥人。做得最好的那撥人一定是賣文化，讓老顧客成為他的朋友，重復購買的同時會幫他分享，帶來更多新的顧客。我讓人在做生意，這一定是未來的做品牌口碑做文化的這撥人，他們在經營人而不是經營貨。今天的零售商都是圍繞貨在經營，我什么樣的成本什么樣的供應鏈什么樣的周轉周期，能賺多少錢，你們都是這樣賺的。接下來，我有多少老顧客，今年有十萬顧客，每個人消費一千五百塊每個人帶來十個新的顧客，模式一定會發生這樣的變化。各位重新算一筆帳，就是你的人的能力，你的值多少錢，這非常值得重新算一算。經營人一定是會成為未來的主流，它有兩個非常重點的關鍵詞。一個關鍵詞是分享貨，你給分銷商分享貨，每一個渠道在幫你分享貨。

　　第二個，互動是非常重要的關鍵詞，而不是把貨擺在那兒。所有的商業一定會回到基于人，一定會回到有趣的互動，回到每一個老顧客每一個員工分享貨。

　　謝謝大家。

　　新浪聲明：所有會議實錄均為現場速記整理，未經演講者審閱，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。