由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為貢天下董事長張和平。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。貢天下董事長張和平在發言時表示，個性化的農產品有了互聯網才能形成和消費者直接面對面的機會。

　　以下是文字實錄：

　　張和平：很高興今天能來到這個會場，給大家分享一下我們在做農產品電商過程中的得與失。在開場之前，我先說一點題外話。實際上在以前我們也經常開會，也上過EMBA，也到過學校。我記得老師也給我們講過很重要的一句話，說你們來聽課就是聽一聽受一受啟發，回家去該做什么還是做什么。學習就是受一點啟發，看看別人怎么做。但是更重要的不是學，而是思考自己到底有什么，我有什么優勢，我有什么樣的資源，我能打造什么樣的核心競爭力。思考比出來不停的開會不停的學習更重要。因為別人做了，看到的是別人風光的一面，但是背后的那些艱難的時刻你并不清楚，大多數人也不講。所以很多人在課堂上在會場上講出來，邏輯很成立的，完全很漂亮的閉環，但是實踐中未必是真正這個樣子。所以在分享以前，我還是要給大家分享一下我參會的體會，更重要的是從自己的條件、自身的優勢去思考，找自己的路。

　　接下來我跟大家分享的，也就是我們在做電子商務過程中遇到的一些溝溝坎坎，還有一些心得，以及將來的一些趨勢，當然也是只能給大家借鑒，甚至在某些點上不一定全對，只是一家之言。如果能夠給大家提供一個參考，我們也就非常開心了。

　　從這幾個方面給大家介紹一下，貢天下，農產品的特點，我們主要是做農產品的電商，農產品的電商前景，農產品的理解，還有農產品電商應該如何來做，另外最重要的是自己有什么。

　　這是我們貢天下專注于作農產品，做了三年多，去年我們的銷售額是4.6億多，前年是2個億。農產品最大的特點就是分布廣、差異化大、標準化低、個性化顯著。各個地區由于氣候、土壤、環境所產生的農產品的種類不一樣、品質不一樣，特點也不一樣，差異化也比較大，這是農產品的特點。另外農產品不像工業產品一樣非常標準化，農產品沒有標準化，它是個性化的，造成的一些問題我會在后面說。比如說體積比較大、分量比較重、物流成本占比比較高，按照傳統做電商的思維，靠便宜靠低價在農產品整個這一塊很難行得通。為什么？實際上大家都說互聯網有一個好的東西，就是電商去掉了中間所有環節，直接到廠家，直接到消費者。但是在農產品，它自身的特點，體積大、分量重，還有一個不標準化、規格不統一，另外再加上貨值比較低，運輸過程中物流成本占整體成本的很大一塊。所以很難做到傳統渠道的價格要低。

　　但是品牌的東西，標準化的東西，毛利高的還是能做到，那個是賺取了什么？信息不對稱。原來傳統農品里面由于信息不對稱，我知道采購價你不知道，我可以賣給你很高的價格。但是互聯網去掉中間環節，整體價格體系透明，除了信息不對稱，造成現在農產品的價格能夠低于傳統的以外，相對透明的農產品的價格如果真正能夠盈利形成良性循環，它的價格體系很難優于傳統的農貿市場、批發市場。有人說農產品電商，賣出去很容易，但是物流成本占的比例太高了，不是所有的農產品都適合做電商。

　　但是農產品在電商上又是大有可為，主要是哪一方面？首先第一個，解決了距離遠的問題，第二個解決了小眾。實際上批發市場，傳統市場賣的這些東西，都是農產品中間的環節，掐頭去尾，銷量比較大，價格也比較適中。至于兩頭的一些東西，實際上由于它的單一地區的消費量有限，所以不適合整個傳統渠道的銷售。但是電商恰恰解決了這個問題，不管你要一件貨還是兩件貨，通過現代第三方的快遞物流完全能夠解決整個問題。解決了距離遠的問題就解決了什么問題？到外地的話，我想吃家鄉媽媽的味道，吃家鄉特殊的東西，我不在乎整個價格，我就想吃最正宗的這個東西，個性化比較強的這類東西，我通過互聯網能夠獲取。

　　另外其解決了保鮮難的問題，傳統渠道有些通過冷鏈運輸可以解決，但是有些生鮮，比如我們在云南做的松茸，整個從農民撿到這個松茸，一直到餐桌上，最長的保鮮期不能超過72小時。但是如果按照傳統的冷鏈運輸，再按照整個的銷售環節，仍然沒有辦法滿足。但是電商解決了這個問題，怎么解決？我們在互聯網平臺上進行預售，然后早晨起來在農民那個地方收下來的貨，采取冷鏈運輸，24小時以內就能到消費者的餐桌上。這是互聯網能夠帶來的，個性化的農產品有了互聯網才能形成和消費者直接面對面的機會。

　　減少流通環節，降低整個的成本，在各個產品的銷售都有這個，但是我剛才強調了，不是所有的農產品減少了流通環節就能夠成本低。但相對很多的農產品減少了流通環節，直接從原產地發貨，成本不僅沒有低，而且很高。我給大家舉一個例子，我們去年賣荔枝，我們賣荔枝的時候，從原產地發貨，我們提前做了預售，拿了一個價格。當時預計可能采購的價格，加上物流的成本，我們就把整個東西，大概是5斤荔枝，是這么一個狀況。大家在這個時候看見整個這個東西還比較便宜，但是當我們整個產品下來以后，發到消費者手里，罵聲一片。為什么？因為整個荔枝的快遞費就要47塊錢，而荔枝的成本就42塊錢。所以我們賣的價格沒有辦法低于90塊錢。傳統的通過冷藏車迅速拉到各個地區，物流成本就很低了，賣到60多塊錢就可以見到消費者。反而是我們的東西價格高。這個時候，我們所能提供的就是新鮮。

　　也就是在這一點上，不是所有的農產品去掉了中間環節就可以讓消費者買得低。而個性化的產品才是消費者應該選擇的方向。

　　什么樣的農產品適合做電商？也就是從我們做的過程中受到了一些啟發或者體會，用戶認可度高，需求大，且具有特色的土特產品，用戶的認知度比較高，就是那個地方的特色，比如山西的老陳醋，比如馬上要賣的粽子，可認知度高，我就要吃這個品牌的這個粽子，我不在乎花比傳統渠道吃的粽子貴多少錢，個性非常顯著，認知度比較高，這樣的產品適合做電商，適合做大范圍的電商。

　　還有一種東西就是貨值比較高的產品，特色的農產品。比如松茸，比如海鮮，比如螃蟹，比如進口的水果。為什么進口的水果在市場上反映一直比國內產的水果好？就是因為進口的水果價格更敏感，能賣上價，人們認為就應該那么高。只是現在壓縮了利潤，人們接觸到這個產品。但是國內產的農產品，原產地的人都知道這個東西大概值多少錢，特別一些生鮮的東西通過順豐[微博]通過冷鏈運輸，它的運輸成本會比較高，但是只有那些貨值比較高的特色更顯著的農產品，受到人們的青睞，受到人們的歡迎，人們愿意在網上渠道選擇這樣的農產品。

　　另外實際上現在互聯網有一個，電商里面大家認為，在網上買東西就是追求低價。實際上如果農產品這樣來賣，真的就錯了。長期來講，沒有前途。實際上農產品的一個分布比較廣，個性比較大，差異比較大，要賣它的個性和差異化，而不是一味的追求低價。

　　比如說大米，東北的大米，按照糧油市場或者超市里賣的，就是拼誰的價格比較低。但是大家在超市里面買大米的時候都發現了一種情況，同樣一個品牌同樣一個條碼，我上一次吃的大米比較好的，下一次再吃的時候反而不是這個味道，大米出現了差異。在同樣是東北的大米，同樣是五常的大米，但是為什么有的大米好吃，有的大米不好吃？實際上也一個自身的成本的問題。大家又想吃好的東西正宗的東西，又想吃好的品種，但是產量不高，它的產量低，維護成本高等等，它的生產成本就比較高，但是人們又想便宜又想吃得好。東北就出現了勾兌，20%的五常大米、40%的五常大米、60%的五常大米等等，不同的比例勾兌出來的大米都叫做五常大米，進到超市里面。有兩塊多的五塊多的十塊多的等等，造成魚目混珠。實際上讓老百姓不知道該買什么樣的大米。

　　所以如果我們在網上只有一個思路，一味追求價格低的話，只會賠錢。如果再往下走，又想掙錢，怎么辦？摻假。這造成整個電商不能持續去。所以價格一定要做到和價值相匹配，而不是一味追求價格低。而且我們要以產品為核心，而不是一味的迎合消費者。消費者追求價格低，我就壓價。

　　另外還有一點，農產品最大的兩個問題，一個倉儲一個物流。實際上互聯網還講一點，恨不得早上買東西下午就收到，所以出現了一天兩配、一天一配的狀況。而農產品，特別是特殊的農產品，不需要追求快。比如說買大米、小米、糧油，一定是上午買的下午就要吃嗎？不一定，我們可以用相對比較平和的物流公司，比如速度慢一點，一周可以到的。如果今天發貨明天就想到，除了江浙滬本地的物流比較發達比較快以外，跨地區的可能就需要五六天到，但是合下來的成本就會出現6塊、8塊和20塊以上的對比。實際上農產品在買的過程中，大多數的成本不是支付給產品提供商，而是支付給物流公司。所以農產品不一定要追求快。但是對保鮮的產品，比如說松茸，保鮮期過了，比如說一些凍品，保鮮期過了就壞了。這些就需要支付比較高的成本。

　　這是一個模式，在農產品里面非常有用的一個模式。農產品，特別是鮮活的農產品，非常適合預售，預售解決了農產品最大的一個問題，保鮮期的問題，保質期的問題。就是按照訂單來采貨，預售了多少采多少，這樣就不必考慮擠壓，這樣就可以把性價比做到最高，產品的品質提升到最高，讓消費者的體驗達到最優。

　　當然，還有一些電商，就是現在做的一些社區電商，比如各個超市現在都開始涉足電商。他們做的這一塊能不能做？能做。有沒有市場？有。適合做的是哪一塊？比如年輕人在外面工作，想給父母買一些大米買一些油，我們在網上買了送到門口，解決掉搬運的問題，這樣客單價低、重量大、要求短時間內送達的生活必需品，催熟了社區電商。

　　發展農產品電商需要創新，因為沒有標準化，沒有統一的模式，大家都有自己的模式，貢天下也有貢天下自己的模式。我們在做的過程中，做了三年多的體驗，我們現在基本上可以做到田間地頭去發貨，移動倉。我賣的核桃，在你的院子里下了五百個單，在院子里給可以打包發貨，在工廠里的單可以從工廠里發貨到消費者手里。還有我們在做的過程中，從去年10月份我們偶然的發現了一個模式，就是我們做了7天的降價搶購，偶然的一個機會我們發現的。現在體驗非常好，我們稱它為C2B定價模式。你認為這個東西值多少錢，就掏多少錢。比如我賣一個東西，60塊錢第一天，最后一天就是1塊錢，你認為哪個價格它值這么多錢就可以下單。有人說我不會都等到1塊錢嗎？不同的人對價格的認知有不同的差異，可能你等不到1塊錢就沒了。這樣一個，有一個游戲的成份，第二大家可以自主定價。我也請大家關注這個二維碼掃一下看看，說不定可以從我們的模式里面借鑒到一些想法。

　　這是我們自己做了這幾年農產品電商以后總結的一點心得，最重要的就是要看自己的條件如何，有什么核心的資源和優勢。不管做什么，做電商也好，還是一切從實際出發，一切從自己出發。我有什么樣的核心資源，我有什么樣的優勢，我要打造什么樣的核心競爭力，我就站在整個資源這個優勢這個競爭力上去出發。你是做產品的還是做用戶的，還是像有些互聯網公司，善于忽悠的，能夠把人忽悠來買東西的，有什么優勢打造什么樣的核心資源。當然了，現在微商比較熱，大家談論微商也比較多。實際上微商我覺得改變了原來最早的時候以物理的社區為現在的虛擬社區。我們從傳統的超市、批發市場、農貿市場，從各地到大了淘寶、京東，中心化，到了現在微商又去中心化。我要買襯衣，淘寶上萬件襯衣，哪件襯衣符合自己，我也不懂。這時候熟人推薦最可靠，這催生的就是微商。而現在的社群都是同學、鄰居或者同一個行業的人，總是有共同屬性的人組成的。我們推薦共同屬性的產品的話，實際上有很高的可信度。

　　當然，我們在做這一塊，也遇到一個問題，就是傳播的問題。微商是一個圈子一個圈子，從一個圈子到另一個圈子如何去創造，這是我們一直苦苦思考的一個問題，也是給大家提出一個思考的命題。如何傳播？微信發一下，多的三五千人，接觸的一兩千人，再發一下還是這一兩千人。做一個小微電商容易，如果做大的時候，一兩千人的圈子怎么樣再往外擴展，值得思考。有沒有持續性，大家想。就是現在微商比較火爆，到底能持續多長時間？我覺得我們每個人要注意思考。

　　一個商業模式不是能多火，而是能火多長時間。我們不能看見賊吃肉不見賊挨打。也有人做微信，壓了18萬的面膜，問朋友能不能幫忙處理。做農產品電商，實際上最要緊的是庫存如何管理。在做微商的時候，什么樣的商業模式可以持續下去，這一點非常的重要。

　　另外現在的互聯網變成了，我認為是消費的碎片化，大家坐地鐵、公交的間隙去買東西，碎片的時間都可以來賣東西。另外殊途同歸，回歸商業的模式。不管做什么生意，長期做下來一定要盈利。也就是說你必須要清楚你的商業模式的盈利是什么，靠什么盈利，只有盈利了才能持續，一定不是互聯網這個投進來那個投進來。投進來的所有人的目的就是為了出去，是為了讓他的資本有收益。能夠持續和盈利，盈利這一點非常重要。因為正常成熟的商業形態一定是零和游戲，有盈利的一定有虧損，盈利的都是贏了那些虧損的那些人。但是在新型的行業，研究微信起來，微博起來，整個微商這樣的東西，一定有一個紅利期。因為這個紅利期就建立在大家都在投入，大家都能夠進來的這個階段。所以在這個階段，是我們每個人，如果要做商業，就要站在風口上，實際上就是站在一個商業模式或者一個微信，比如說現在這個趨勢的風口上。借力發力，這就是紅利期，我們占領了紅利期就能夠事半功倍。

　　我今天就和大家分享這么多，謝謝大家。

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