韓永生：快速拉式供應鏈與服裝企業競爭力
2013年10月17日，中國服裝(8.48, -0.06, -0.70%)大會第二場平行會議在北京國際飯店召開，會議主題為“信息化與產業鏈集成創新”。中國科學院軟件研所工業所、國際供應鏈理事會中國區常務理事、技術委員會主任韓永生先生參與會議并發表觀點。（圖片來源：新浪財經）
2013年10月17日，中國服裝(8.48, -0.06, -0.70%)大會第二場平行會議在北京國際飯店召開，會議主題為“信息化與產業鏈集成創新”。中國科學院軟件研所工業所、國際供應鏈理事會中國區常務理事、技術委員會主任韓永生先生參與會議并發表觀點。韓永生先生從百麗的成功案例分析供應鏈的重大作用，闡述快速拉式供應鏈與服裝企業核心競爭力的關系。
以下為演講實錄：
【韓永生】：謝謝主持人，很高興又來到這個會場，來跟大家討論！
今天想跟大家討論：面對今年上半年整個服裝行業的形式，我們該怎么做？或者面臨狀態是什么？這幾年都在百麗待過，我想用百麗案例和服裝做對比。另外，百麗在前兩個月前宣布進入女裝，所以百麗不是行業外，是在整個行業內。
首先給大家看一個數據，用今年上半年上市公司的年報做的分析。紅是利潤下降，我們看到大概一片紅；黃的是增長5個點；綠的利潤是在上升�？梢钥吹�，我抽樣18家公司75%利潤在下跌，銷售也一樣，一半以下都在下跌，整個形勢就是這樣。
下跌我認為是正常，這個市場就是春夏秋冬，不能永遠是春天或夏天，可怕的是什么？可怕是庫存和收款的上升，如果銷售和利潤下跌，而庫存收款上升，那么麻煩和災難來了。
我們看云收款，前面還不錯，有的企業云收款已經升到三個多月，庫存有500多件庫存，300多件庫存，200多件占40%。因而，控制在6個月內周轉沒有幾家。剛才談到投資回報率股東權益，我們看看半年下來，股東權益回報率只有2點幾的占很大比例。不辦公司，不買股票，去買基金，存到銀行率存款短期都會有4%和5%，而買股票獲得利潤占這么低，這是一件很可怕的事，所以投資回報變得很低。凈利率，上市公司都是凈利率高的公司，超過10%的凈利率不多，很多都是變成5%。目前經濟狀態形勢很嚴峻。
我想說，分水嶺就在這個地方。以前，抓住機會會很成功。今天再挑戰一下，看有多少人想被淘汰出局，有多少人停滯不前，有多少人能夠抓住機會、危機——危機，危險和機會同在。對于企業來說，有兩條曲線可以選擇，一條綠線穩定成長，一條紅線快速成長。請問：你是希望穩定的成長，還是希望快速的成長？而如果快速迅會速掉下來(一會給大家數據)，穩定又做不到，正確選擇就是穩定快速成長。也就說兩條線都要。什么叫穩定？從服裝簡單的來說，就是庫存跟應收款極好控制住，而利潤才在迅速成長。
很多企業就抓�。阂墒裁�？我們要銷售，我們要利潤，我們要控制成本。這三個口號都是錯的，要銷售要利潤會怎么辦？殺雞取卵給經銷商壓任務�？墒钦娴某砷L嗎？把庫存因素全做起來。而控制成本聽起來很好聽，誰不控制成本？控制成本也是錯的。請問你怎么控制？你能控制什么？你能使原材料成本下降？你能使員工成本下降，沒有。而控制成本只會使批量增大，無論采購批量、訂貨批量，生產批量增大，而造成進一步庫存惡化和應收款惡化。
很多企業的口號是做百年企業。怎么百年？告訴我百年怎么做？這至是口號而已。真正百年的人，《基業長青》這個作者，他們做百年企業，而且行業領先。他們做了研究以后，提出有兩個基因的企業可以百年：一個有宗教辦文化，特殊文化體系，另外企業家不是在報時“下一步怎么做”，并且都很堅決表示這種企業不長壽。偉大企業家不能造就偉大企業。而真正的企業家是干什么？經營一個企業大家照這個企業做，這樣企業才能長壽。很多企業家說缺人才，其實你不是缺人才，方向就錯了，缺乏的是整個持續運營機制的思想。
再看看穩定成長，這是紡織服裝、運動、鞋類上市公司四個表。前面這一項是誰這么長？百麗。百麗四支有多大？百麗四支等于海爾加聯想，是阿里巴巴[微博]的兩倍，超過萬科，就做鞋，沒有房地產。上個月宣布進入女裝了，而我們在這里已經算很不錯了�？翠N售額，從2005年收集到去年年底為止的上市報表，穩定的成長，百麗的這條線幾乎沒有停過。在奧運會給鬧一把，認為是機會但并不是，銷路一路上升�？雌瘘c，2005年并不高。
這條線是雅戈爾，雅戈爾是綜合企業，其中還有房地產等等。這些企業，比百麗高很多，同步有得是，百麗同步上升，為什么有的上升這么低，有的上升有的下滑，這是銷售。再看利潤，百麗利潤，很多企業做大利潤下降，而這家利潤一路飆升，而有些利潤下去又下來。這是李寧，負的。
該怎么做可以一路穩定上升？而不會做半天過兩天掉下去。能不能找到背后一個機制。你知道百麗老板是誰嗎？你知道百麗CEO是誰嗎？沒有幾個人知道。
但是你問聯想、問海爾、問阿里巴巴，全是明星級企業，但是百麗遠遠超過它們。這就是偉大，在這里我們可以看到�？捶�定看什么？看庫存，看應收款。百麗是百分之九十幾是自營，百麗現在門店多少？自營門店18500家。你想像一下，百麗每年平均新增加2000家復制1家出來。企業自營為主看庫存，加盟為主看應收款，因為你加盟渠道里的庫存，沒算到上市報表里，讀不出來。百麗庫存穩定，運行庫存周轉是100多天，連半年不到�？墒侨珟齑骈T店區域總倉，原材料倉在這里。你知道門店多少？45天。所以真正企業關心的是什么？我們企業老板注意不對，注意銷售�？墒卿N售怎么不像百麗一樣天天上升？為什么你上升不去？急功近利，方向不對。
真正方向放在哪？放在基金流動速度，近距離就能賣掉。快快快。我們看百麗曲線。企業庫存大幅度增加，這是不好現象。這家企業庫存大幅度增加，都是非常不好現象。庫存增加，下一步利潤大幅度下降。
來看應收款，百麗是自營應收款很低，應收款只有35天不到。應付款多少？30天�？墒俏覀兛纯催@些企業，嚴重的問題不光是在今天的銷售和利潤下降，而且也是明天的危機所在。我們看到，穩定曲線一塌糊涂，應收款拉高，下一步麻煩很大，從這個數據可以讀到。應收款表示什么？表示渠道庫存，表示渠道大量庫存，經銷商沒有錢還給你，并且沒有記錄全部庫存。
我前兩天去福建，走訪很多運動品牌，他們什么狀態？去年同期，他們定的貨售清率只有52、55、62。今年訂貨額是去年的一半，大部分渠道被塞滿，投資回報。一個企業真正目標是什么？對得起股民，對得起股民給他們的投資，目標是投資回報率。有的企業一開始很高，突然掉到負的，穩定嗎？你看百麗的穩定性。百麗一開始并不高，但是一直穩定往前走。現在你看，第一。這叫穩定增長，每年保持這樣高的穩定成長，只有穩定才能成長。
我得到結論，企業應該怎么做？先做穩定再做成長，在穩定中成長，這樣企業才能百年。沒有哪家企業的老總把心先放在穩定上，并且不知道穩定怎么做？他山之石可以攻玉。
我們不說ZARA，ZARA離我們太遠說不清楚。我在百麗工作六年，故以百麗做分享，百麗從來不接受采訪。百麗說韓教授你去分享就可以了。我想我們企業真正的問題不是外部市場——外部市場好和壞是客觀規定。真正的是我們自身的思維，我們對企業管理假設而已，而并非他人，并非沒有能人、沒有人才，而是你思維錯了。
怎么治這場病？看思維路徑，假如你今天感冒、發燒，你會干什么？咳嗽你會干什么？如果發燒你買退燒藥，咳嗽買咳嗽糖漿。這是什么思維？頭痛醫頭，腳痛醫腳，不解決根本問題。職業醫生從邏輯開始出發，把所有問題歸到一個邏輯。
對于今天的企業來說，銷售在下跌，利潤再下滑，庫存在增長，因素在增加，請問我們問題到底是哪點出了問題？不要頭痛醫頭，腳痛醫腳，一個抗生素就把問題解決。解決由我們的行動所決定，我們行動由于考核決定，考核由于我們思維決定，真正改變是思維而不是找能人。很多老板見到我，說教授推薦幾個能人，銷售能人、供應鏈管理的能人。沒有能人，其實在座都是能人。只要改變思維，關鍵是從老板開始�，F在到企業，如果老板不在我一般不去，需要改變的是老板本身不是其它的環節。