圖為濟南精密科學儀器儀表有限公司代表（圖片來源：新浪財經 鄒忻 攝）

　　新浪財經訊 由創業邦雜志社主辦的“創新中國2013春季賽”于3月20日-21日在上海舉行。上圖為濟南精密科學儀器儀表有限公司代表。

　　以下為現場文字實錄：

　　濟南精密科學儀器儀表：尊敬的各位評委，大家好。我是濟南精密科學儀器儀表有限公司的總經理李東，也是本公司的創始人。目前國家食品安全事件屢屢發生，如何保證老百姓餐桌上的安全是擺在國家相關機構的頭等大事。是否擁有一款性能可靠，技術先進，節能環保的食品檢測儀器也是一個重要的環節。我本次的參展產品就是用于食品當中蛋白質檢測的機器，全自動凱氏定氮儀，是國內唯一一臺全自動的定氮儀，它獲得了2011年BCEIA的金獎，2012年獲得自主創新銀獎，同時也結束了這項技術歐洲壟斷百年的歷史。氮在自然界中廣泛的存在，食品飲料中以蛋白質進入人體，因此凱氏定氮儀有廣闊的空間，比如食品中蛋白質的檢測農業當中的施肥、農產品的檢測，農業環境的檢測。再就是國家相關的檢測機構，質監、商檢、疾控中心多是凱氏定氮儀的使用大戶。隨著社會的發展科技的進步，高端凱氏定氮儀的需求越來越大，根據我們去年公司搞一個市場調查來看，也就是說高端凱氏定氮儀的市場份額已經達到了14個億的左右。這里面的分布主要是在農業和國家的檢測機構，當然這個農業也重點是國家的檢測機構，像農產品檢測中心等等。這些高端市場都是由歐美的市場把持著，國內還沒有。

　　作為我們這款產品的定位，就是要打造一款新技術，高品質的蛋白質檢測儀器，進入以中高檔為主的高端客戶群。爭取三年內實現3%的市場份額，最終實現進入國際市場的終極目標。我們的模式比較簡單，因為牽涉到這個產品的特殊性，跟客戶需要有一個交流，這是我們的產品推銷方式，我們負責跟客戶的交流，最終以渠道代理，的方式進行銷售。我們產品的優勢從這么兩個方面來加以識別，第一個就是技術優勢，它的測量精度以傳統的歐洲技術高5倍，現在達到了0.02毫克，節點是80%。傳統的技術是200瓦，而我們總功率只有180瓦，節水每年400噸左右。它需要大量的水的冷卻，這樣每年的耗水量是400噸左右，而我們是不需要水的。價格優勢，進口產品的報價是40到70萬左右，而我們的產品10幾萬。我們引以自豪的是我們的技術團隊，我們公司有老專家組成的團隊，王偉德先生，清華大學畢業，退休前是我們山東省環境總站的站長。于保祥也是山東省環境總站的高工，還有我賊這方面也有一定的基礎。謝謝。

　　主持人：謝謝你對我們食品安全的關注。接下來我們一起來聽一下評委的提問。

　　評委：我想問一個問題，這個高端的檢測儀器這個行業總的感覺我看了一下我們公司的過去幾年的財務表現，看起來成長性其實相對來講是比較貧乏的，這個你怎么看這個市場，未來是會有一個快速增長的空間嗎？

　　濟南精密科學儀器儀表：因為傳統的機械制造也或是儀表制造業說的實在的，作為一個投資方不太看好這個行業。特別是我公司有一個特殊性，我這個公司成立之初是一個貿易性的公司，04年開始，應客戶的要求進行了生產開發的領域，而這近五年，我作為這個公司的創始人，又作為一個技術人員，所以我就沒有進入市場，我隱退了五年進行產品的開發。原因在于我的老家王維德先生是我的老師，這幾年我們一直在這個研發領域也是到去年為止，去年的10月份就不再進行研發，開始進入市場。我們預計三年內，為什么預計三年，因為第一年增長的幅度不會太大，我們估計會到兩三年時間，我們肯定有一個質的飛躍。像剛才第一位選手說的一樣，在我們這個行業生存沒有問題，資金也不是太大的問題，如果想進行發展，確實是面臨著很大的挑戰。作為我來說，我是一個技術人員，不是一個市場的營銷人員或是一個經營人員，我們想的就是通過這么一種渠道，對有識之士進行這樣的一個合作或是融資，我們引進一部分人才，特別是營銷、管理方面的人才。謝謝。

　　評委：李總，這樣，看了你這個模式，做到自己的研發，這確實是中國很多的自己的成功制造，像聯想一樣的，這是我們所喜歡的模式，就是進一步推大，這個我們很喜歡，這里面有很多技術方面真正的發明，有許多的這種優勢這些都是好的地方。但是確實有一大疑問，就是說，這個理論市場推銷這一塊，看來你們還有各方面的缺陷，這個產品你在精度上，在價格上有那么大的優勢，而且你在國內市場上的推廣應該遠遠的大于國外的市場，除非你的產品不成熟，一個成熟產品的話應該遠遠高于這個。

　　濟南精密科學儀器儀表：你說到一個很現實的問題，作為銷售不是我的強項，特別是近幾年我進入研發以后，我真的就沒有進入市場了。我前天晚上從云南過來的，當時是網上的一個訂單，網上來回簽了三個月始終沒有確定。我在廣州開完會以后直接飛過去，作為技術人員來講在國內，我把它的原理、技術、元器件的這種介紹完以后，基本上就成交了。

　　評委：技術公司當中最好的銷售都是技術出身的，因為一個好的銷售，很多人都是從技術轉到銷售上面來的，做的非常成功的。這一點恐怕你要好好做。

　　評委：我問一下李總，目前咱們這個銷售模式還是賣產品對吧，我有一個建議，賣產品這個是被選擇，被別人選擇，我覺得你可以通過產品做解決方案，如果這個儀器有很多行業可以用的話就做方案。如果做解決方案的話你是主動推產品，像我們當年的攝像頭，現在有很多做攝像頭的就是做解決方案，比如公交、公安、各個行業，我建議你們做方案。

　　評委：我們基金在去年曾經投資過一家環境檢測的公司，其實那個創始人的背景跟你們很像，也是技術研發出身的，我們在這以后，也是馬上想到做這個渠道銷售，也從市場上找了一些比較相近的一些銷售專業人員來參加到公司的銷售里面來。做了一段時間以后我們發現，也許最好的銷售應該是你們自己。而且要讓空降的銷售團隊理解我們的產品需要一段時間的消化。也許像你們的這個團隊由你們來做銷售更好。

　　濟南精密科學儀器儀表：我也接受你的建議，目前我們的難點在哪個地方呢，進入一個瓶頸期，作為企業發展到現在，生存來講，作為家庭生活都沒有問題，一年幾百萬的收入不會有很大的問題。但是現在企業進入一個發展一個飛躍的話，我們進入了一個管理的瓶頸期，因為我不是管理出身，這是制約我的地方，因為很多，比如剛才說做方案也好，但是我想到了我解決不了，但是我有很好的專家，包括王唯德等等，需要一個總的管理人來做策劃，這正是我的命脈是我所不擅長的。我想如果給我來一個執行CEO的話，他執行整個公司的運作，我覺得反而比我強很多很多。