“2012最佳商業(yè)模式中國峰會”于11月26日在北京舉行。上圖為洛桑大學教授伊夫-皮尼厄。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　(做練習)

　　有兩種客戶，包括辦公人員，這樣可以把咖啡機賣給辦公室的人員或者把成品賣給家人。我簡單給大家談?wù)勄�道，最開始ESPRESSO有三個渠道，他是15—20年年輕公司，基于零售，但是之前我們可以寫一封信并且預定咖啡，有不同的小塑料盒包給你，同時我們可以給呼叫中心打電話買這種咖啡，隨后有第四個渠道就是網(wǎng)站，這是電子商務(wù)趨勢，這一點可以通過電子商務(wù)尋找更多的客戶，甚至在北京、上海也有另外的渠道，先沒有門店了，你買咖啡機就像買奢侈品一樣，他們想和客戶保持強有力的關(guān)系，基于你是不是某一個俱樂部成員，如果你買一個設(shè)備填寫五個單子，你就成為單元了，收入來源于咖啡機，你買設(shè)備只買一次，但是咖啡豆經(jīng)常要買，他核心的商業(yè)活動就是生產(chǎn)這個設(shè)備，而且生產(chǎn)咖啡膠囊進行分銷，這是我們認識到第一次ESPRESSO從B2B方式轉(zhuǎn)到B2C方式，用不同的渠道直接延伸到客戶，而且他們和不同的設(shè)備生產(chǎn)商形成合作的關(guān)系，包括德國的博士等，而且這個成本和營銷生產(chǎn)相關(guān)，以及和分銷相關(guān)，這是他們ESPRESSO商業(yè)模式。

　　我們都同意這一點這個商業(yè)模式非常成功，他們知道在過去十二到十五年平均增長是30%，一個產(chǎn)品線有30億美元的收入，這個商業(yè)模式改變銷售ESPRESSO產(chǎn)品的模式，剛才說到這些數(shù)字，比如一千到一萬或者到八千，但是更引人注意的最開始的時候，大概幾年之前這個公司快倒閉了，為什么有這么好的發(fā)展？也是啟動同樣的產(chǎn)品，他們的機器還有膠囊、還有非常復雜的高質(zhì)量咖啡，他們就是通過采用完全不一樣的商業(yè)模式實現(xiàn)這種變化、實現(xiàn)這種蛻變。

　　雀巢是大的B2B公司，主要供應(yīng)大的飯店，他的分銷趨勢主要是機器制造商還有合資企業(yè)，而這些制造商銷售自己的產(chǎn)品用我的咖啡，但是商業(yè)模式非常不成功。所以新的CEO上臺之后，決定實現(xiàn)完整的改變，徹底改變B2B方式，改變剛才我們看的那個模式。我想說我們不僅僅關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新，而應(yīng)該在商業(yè)模式方面進行創(chuàng)新，這樣的話把所有不同組成部分更好利用起來，然后創(chuàng)造再進行設(shè)計。

　　下一點我想介紹一下，設(shè)計商業(yè)模式到底需要什么？直接引入東西還是全新的創(chuàng)造，這里邊有兩種不同的模式或者不同的態(tài)度。第一分析的思維，這種態(tài)度所有商業(yè)模式非常熟悉，商業(yè)人士經(jīng)過長期的訓練，必須決策決策，但是他們所做的設(shè)計工作好像都是由藝術(shù)家完成的，設(shè)計思維既不是決策，而是創(chuàng)建全新的商業(yè)模式、全新的盈利模式，誰比較熟悉設(shè)計思維，當然是設(shè)計師或者設(shè)計人員、工業(yè)設(shè)計以及建筑設(shè)計師才熟悉這個設(shè)計思維。對于CEO來說，必須要理解不同工具的區(qū)別，就是我們在決策方面確實需要非常多的技能，但是對于設(shè)計這里邊技能更多，這里邊有設(shè)計、創(chuàng)新。

　　如果我們回顧模型設(shè)計幾種方式的話，這個人大家熟悉嗎？他是大廈設(shè)計師，這是在香港一個建筑，他有非常好的機會進行長期的觀察，以及設(shè)計，他們確實用了一些技能，這些大家都不是熟悉，也用一些草圖，不僅僅一張草圖很多很多草圖，他們還用了模型，真正大廈建設(shè)之前設(shè)計流程、不同規(guī)模、采用不同技能、不同方式，通過這種設(shè)計方式使使用者和客戶真正了解這個大廈，有一個全新的視角。

　　什么是演練呢？演練就是說我們應(yīng)該設(shè)計不同的選擇方案，在此以后才真正實際方案的時間，在此之前有各種各樣不同想法的驗證和設(shè)計，然后在這些草圖當中進行選擇，到底選哪一個再進行深入的探討。我為大家展示一個視頻，視頻最后他說一句話，太早僵化你的思維，那么你很快喜歡你這種做法，一定強迫我們創(chuàng)新，找到一二三四商業(yè)模式選擇，選擇最后才想設(shè)計哪種最終模式，以哪種模式為準，可以用各種各樣機制、不同的方式，或者像草圖一樣、在畫布加一些詞語等。我們大概三到四年之前幫助一個出版社進行樣板設(shè)計，先進行模型模式化，我們甚至寫一本書，如果登錄我們網(wǎng)站可以看到我們這些書，每周都有更新章節(jié)，當然要獲得這些照片是收費的，大概80美金左右。我們和商業(yè)模式社區(qū)進行非常好的溝通，通過溝通才獲得真知灼見，最后進行結(jié)論部分，可以說這是不斷測試創(chuàng)新的程序。

　　說到這一點如果過早僵化一個想法，很快愛上他，就像垃圾箱一樣，把所有想法當做垃圾一樣，很快把它扔掉。對于企業(yè)家來說把這么多想法很快扔出去不太可能的，要有態(tài)度、這種行為非常重要的，它雖然很新但是不好，我需要創(chuàng)建新的東西。

　　(播放視頻)

　　有些時候一定要有很好的勇氣，有新的產(chǎn)品免費提供試用，比如像Google還有其他公司，像testing一開始進行產(chǎn)品免費試用，一定有勇氣打破原有思維模式，如果有不同的模型的話，必須需要一個測試，測試也是一種商業(yè)模式，對于大部分企業(yè)家來說考慮是哪個商業(yè)模式最好的，然后要求投資者更多的資金。

　　另外一個例子大家知道這個設(shè)備，這個設(shè)備四到五年之前由高通[微博]發(fā)明的，可以通過這個進行視頻點播，可以點播電視節(jié)目，現(xiàn)在智能手機更過于先進一點或者更流行，但是高通設(shè)計這樣的設(shè)備，產(chǎn)品啟動半年之后取得成功，啟動產(chǎn)品之前進行非常多的測試以及驗證，在6年之前啟動這個產(chǎn)品，但是結(jié)果證明消費者并不歡迎。所以FLO電視服務(wù)設(shè)備不得不退出市場，他們就找咨詢公司，這個市場模式可以啟動，他們之前起碼應(yīng)該做一個測試，測試這個模型到不到底成功，然后再進行產(chǎn)品實際的啟動，所以非常相信測試和驗證重要性，我們要開很多的會，看起來非常大的商業(yè)模式，理想的形式就是說要走出去，但是落實產(chǎn)品之前必須和客戶多交流，不止問他們一年之后對這個產(chǎn)品感興趣，實際你沒有充分跟客戶感興趣，這個產(chǎn)品交給客戶不存在的，預測的時候就需要跟客戶很多的交流，要看客戶有什么想法，他們覺得非常偉大、非常好就可以進行行動了，我們走出大樓，不要固步自封、閉門造車，可以和客戶進行討論，嘗試一下你們提供的服務(wù)。

　　我們多次調(diào)整和改變這個模型，從客戶意見當中最終做一些決定到底采取那種模型。要測試一個商業(yè)模式非常重要的，只要經(jīng)過測試之后才能把產(chǎn)品投放市場上，雖然有時候覺得要進行測試，吸引很多客戶到你的辦公室測試，這里邊可能有很多不確定因素和風險的，比如尋找商業(yè)模式過程當中可能要花很多的錢。

　　接下來我給大家舉一個例子，這家公司生產(chǎn)太陽能光板的公司，幾年前這家公司進行這樣的考慮，大的零售中心、購物中心實際非常好的應(yīng)用領(lǐng)域，因為他們用的是冷鏈冷藏的設(shè)備，冷藏需求使耗電量非常大，每個月需要很高的設(shè)備，如果太陽的話就不用電池，把這些電池儲起來晚上可以用，當時有非常明顯、非常清晰的思路而且大型公司屋頂非常廣闊，他們找到第一個商業(yè)模式，直接在客戶那里安裝太陽能帆板，通過銷售太陽能帆板獲得收入，這就是他們商業(yè)模式，和我們現(xiàn)在需要很好的工程師，因為我們在這個領(lǐng)域是高科技領(lǐng)域，還需要生產(chǎn)者，還有獲得更多的客戶關(guān)系。

　　首先我們在客戶那里測試一下他們感覺怎么樣，這些零售公司或者大的百貨公司他們怎么想？但是他們沒有做好準備，為什么？他們需要初始投資，這筆投資量非常大，需要十年左右才能收回成本，我們一點點通過節(jié)省成本才能回收成本，所以需要花好幾年時間才能收回，所以初始投資對于這些公司來講難以承受的，只要告訴他們這個面板是你們可以支付起的，也可以用的就行了，可以減少電源的消耗。他又有第二個想法，把太陽面板免費給客戶安裝，我會和客戶做長期的合作協(xié)議，把這些面板贈送出去，給你安裝這些面板，你會給我一些錢來運營你的太陽能面板，你可以告訴他想法非常好明天就可以成為你的客戶，這種費用可能更昂貴，必須事先進行投資，自己會擁有安裝的面板等，從長期角度來講可以盈利。還有第三個想法你沒有做好準備，不想成為我的股東，但是你會成為我的顧客，他加了一些新的內(nèi)容，這些新的內(nèi)容和太陽能本身沒有關(guān)系，他決定把長期的合同拆分小的合同，找到這些機構(gòu)想讓他們投資，你們是不是想買一部分，這是非常純粹的商業(yè)產(chǎn)品，有新的價值主張，用另外一個分銷渠道，和太陽能沒有關(guān)系，也是和金融業(yè)相關(guān)的，想鎖定顧客，比如來自于經(jīng)銷商、金融機構(gòu)或者私人銀行等，這是商業(yè)模式的一部分，現(xiàn)在自己有PPM，他的收入來自于零售商，也來自金融機構(gòu)，在不到兩年時間成為美國的最大太陽能面板供應(yīng)商。

　　我給大家展示一些例子，測試你的商業(yè)模式，成立公司之前看看是不是可以用創(chuàng)新的方式進行修整，比如公司的商業(yè)模式，剛才談到最開始想對電源消耗產(chǎn)生影響，最后有新的主張。我只是想讓大家了解基本的工具，可以用基本的工具進行商業(yè)模式的測試。

　　最后信息我們可以獲得風險投資之前，對新的商業(yè)模式進行測試。謝謝大家！

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