“2012最佳商業(yè)模式中國峰會”于11月26日在北京舉行。上圖為洛桑大學(xué)教授伊夫-皮尼厄。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “2012最佳商業(yè)模式中國峰會”于11月26日在北京舉行。上圖為洛桑大學(xué)教授伊夫-皮尼厄。

　　以下為演講實錄：

　　伊夫·皮尼厄：非常感謝組委會邀請我今天做主旨演講，我也是第一次到中國做這樣的主旨演講，我已經(jīng)注意今天早晨討論不同，有非常多的公司，我們今天討論話題什么工具可以用的進行商業(yè)模式的設(shè)計。我腦海里有一個問題，幾年之前就問自己怎么設(shè)計一個成功商業(yè)模式呢？在解釋之前我想再跟大家介紹三個例子。首先第一個大家可能注意到這個人，他曾經(jīng)獲得今年最佳商業(yè)領(lǐng)袖的獎項，是由財富雜志所頒的。下一個人是雷軍[微博]，他也啟動創(chuàng)業(yè)型的公司。第三個是百度[微博]的創(chuàng)始人李彥宏，我的問題就是根據(jù)三個新型公司還有他們商業(yè)模式，他們之間有什么共同之處？

　　1、他們看起來并沒有只是關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新，而是給這個產(chǎn)品更多的能力，通過商業(yè)模式給產(chǎn)品更多的能力。

　　2、他們不是簡單抄襲現(xiàn)有的模式，而是從中獲得一些啟發(fā)，然后創(chuàng)新全新的商業(yè)模式，和競爭對手完全不一樣的商業(yè)模式。

　　3、他們在落實之前沒有足夠時間證明這個模式是不是有效？

　　但是他們都是非常成功的公司，一開始其實沒有這種證明的，所以說要成為好的企業(yè)家，必須做到這三點。我下面闡釋，什么商業(yè)模式？第二個談?wù)撘幌玛P(guān)于設(shè)計互相抄襲、拷貝，來設(shè)計怎么樣打造你的思維、思路進行設(shè)計，第三個建議大家在你推出大型公司或者正式落實之前進行可能性的測試，比如通過客戶模式或者模型的測試得到答案。最后我給大家舉一些例子，我會給大家介紹非常著名的公司，接下來挑選非常具體的例子和今天話題非常相關(guān)，怎么樣實現(xiàn)盈利還有實現(xiàn)社會價值平衡。

　　開始之前我并不知道大家對我有什么期望，每個人期望也許不同的，我們并不是商業(yè)模式的專家，可以進行潛水的試游，至少應(yīng)該需要知道設(shè)計商業(yè)模式當(dāng)中需要不同技能，然后才能開始真正專業(yè)設(shè)計，我的預(yù)期希望能夠避免這樣的情況。

　　第一個設(shè)計商業(yè)模式如何執(zhí)行的？

　　1、商業(yè)模式，在十年之前問同樣問題，商業(yè)模式到底是什么？腦海中可能有這樣的問題，五個人可能有五個不同的答案，我們共同創(chuàng)建一個商業(yè)模式，但是如果你說的語言不一樣就很難做，所以人們就想開創(chuàng)出一種工具，有共同的語言能夠避免所謂巴比塔的困境。如果想設(shè)計這個商業(yè)模式，至少有共同的概念共同的想法才能在一起工作。

　　我們共同語言目標(biāo)首先就是要有非常簡單易行的語言，就像這個小寶寶一樣，他們處理都是非常簡單的語言，通過簡單的語言來設(shè)計自己商業(yè)模式。第二我們希望有全面綜合的方式，他們都是可以緊密結(jié)合在一起，互相非常適合。第三我們希望有視覺化的效果，大家可以看到、可以共享，共同形成商業(yè)模式，這就是我們搭建共同語言的目標(biāo)，希望避免這樣的情況，實際上在戰(zhàn)略性董事會上經(jīng)常會出現(xiàn)，這個人在說，另外其他人根本不在乎，這就是我們極力避免的一個現(xiàn)象。

　　2、我們有一個工具叫商業(yè)模式畫布，我給大家展示基本的商業(yè)模式畫布。

　　(播放視頻)

　　這就是今天下午利用的商業(yè)模式，我們會一一過一下視頻提到九大部分。

　　第一大部分有很明顯、很清晰的客戶細(xì)分，你的產(chǎn)品要有目標(biāo)客戶，目標(biāo)市場一定要明確。第二對于產(chǎn)品非常重要價值主張，客戶到底從你的產(chǎn)品服務(wù)獲得什么，也就意味著你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶帶來的價值。第三部分分銷渠道和通過現(xiàn)實的渠道、也可以通過互聯(lián)網(wǎng)或者其他方式，通過什么方式接近你的客戶。第四個部分希望跟客戶搭建什么關(guān)系。

　　3、客戶關(guān)系。在零售業(yè)人們會來購買東西就走了，如果你購買個性化奢侈手表就不一樣，比如在亞馬遜[微博]網(wǎng)絡(luò)，肯定會強調(diào)調(diào)整個性化和大眾化的網(wǎng)站。他們希望把原來的客戶保留下來。

　　4、收入來源，是訂購費還是通過其他方式創(chuàng)建收入的，還是通過商業(yè)模式定價產(chǎn)生收入的，這些都是非常重要的組成部分。不同的部分如果想要透視自己企業(yè)這些都是非常重要的部分。

　　核心資源是什么，也就是你的主要工具是什么？核心能力可以是實際的物品，比如你的卡車或者倉庫，也可以是一些更為虛化的東西，比如技能、或者公司專利技術(shù)等。

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么？必須做什么幫助企業(yè)實現(xiàn)價值主張？那就是公司的關(guān)鍵供應(yīng)鏈等在內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

　　另外一個不可或缺的東西也許公司內(nèi)部沒有的，但是你需要和其他合作公司搭建重要的伙伴關(guān)系�？梢园褬I(yè)務(wù)外包重要的合作伙伴，讓他們帶來更多的價值，專有的技能、專有的能力服務(wù)你們。

　　最后是成本結(jié)構(gòu)，不是財務(wù)報表的細(xì)節(jié)，而是你在公司內(nèi)部成本的分析。電信運營商都需要搭建基礎(chǔ)設(shè)施，SPA沒有基礎(chǔ)設(shè)施他是軟件開發(fā)商，這是商業(yè)不可或缺的部分，我們會放在一張表上就像框架似的。

　　通過價值主張分析我們商業(yè)模式，然后還有商業(yè)模式不可或缺的部分。我會給大家舉一些例子，這個畫布已經(jīng)下載100萬次，我選擇這樣的蘋果公司，有很多亞洲用戶用的iPhone，我只描述商業(yè)模式，蘋果店所謂音樂的模式，這大概十年之前做的事情，而且用畫布描述商業(yè)模式。蘋果的商業(yè)模式是IPad價值主張?zhí)峁�無縫的音樂服務(wù)，只是一個設(shè)備，而且把網(wǎng)絡(luò)、電腦、以及軟件聯(lián)系在一起IT，關(guān)注整合和集成。誰是顧客？高端一點客戶，最開始渠道他們用電腦渠道，包括蘋果店以及零售商、以及蘋果網(wǎng)站，但是那個時候有IOX軟件，從應(yīng)用上下載音樂。客戶想要情感互動的體驗，比如你的手里邊有一千塊錢，他們想要和Google保持很好的關(guān)系，如果把蘋果產(chǎn)品換成其他產(chǎn)品互換成本很高，這樣的話就不換了，收入模式基于兩點：第一點每一首歌就是一美元，在左邊我們可以看到有核心的資源，這些核心資源就是他們擁有的資源，這個對電腦進行生產(chǎn)就有這些資源，他們有聰明的設(shè)計師生產(chǎn)設(shè)計，而且打造這個品牌，有兩個不同的核心資源，要有商業(yè)模式必須有這種核心資源。第一個就是開發(fā)軟件，同時有能力簽署合同，尤其很多音樂人士，比如索尼生產(chǎn)音樂的公司，幫助他們管理。比如中國公司核心業(yè)務(wù)三部分，第一部分所有開發(fā)都是基于軟件、硬件、以及集成，在生產(chǎn)階段和營銷階段有不同的關(guān)注點，這是他們簡單的商業(yè)模式描述。

　　我來自于瑞士，在瑞士十年之前我們一個家庭1000億買咖啡，大概10年之后在瑞典這個數(shù)減少還是增加，就是我們花在買咖啡的錢？第二個問題你認(rèn)為我們每一年花在咖啡錢更多，我們會花更多錢買咖啡嗎？這個數(shù)字也就是我們花了6—8倍錢買咖啡，并不是喝咖啡更多了，同樣的咖啡現(xiàn)在它的價格更貴了，因為ESPRESSO非常有名的公司，這個公司就是十年之前成立的。

　　這是我們第一次把咖啡放在小盒子里邊，然后放到機器里邊，由ESPRESSO同樣的質(zhì)量磨，你們要猜誰是客戶？這個設(shè)備大概200—300歐元，ESPRESSO決定如果分銷哪些是渠道？電子商務(wù)還是經(jīng)銷商等，我們面前已經(jīng)有畫布，現(xiàn)在要一些學(xué)生和同事把不同的標(biāo)識給你們，你們大概收到20個標(biāo)簽，包括商業(yè)模式不同部分，設(shè)計商業(yè)模式的時候了解不同商標(biāo)的特點，現(xiàn)在可以把它放在帆布進行部署，大家做這個練習(xí)，就可以了解不同的成分，以及我給大家描述商業(yè)模式。

　　大概花六到七分時間做練習(xí)確定商業(yè)模式，最后我們就有幾百個商業(yè)模式，我會把不同的商業(yè)模式部分給大家講解一下。盡快做出決定你有哪些商業(yè)模式？產(chǎn)品基于設(shè)備能夠把設(shè)備賣出去，你高質(zhì)量的咖啡必須買這種膠囊式的產(chǎn)品，兩個人共用一個畫布，你們很快做一下。

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