美國前總動克林頓首席談判顧問、世界著名商務談判大師羅杰·道森（新浪財經 任立殿 攝）

　　新浪財經訊 2011年12月30日-2012年1月1日，第十二屆學習型中國-世紀成功論壇在北京隆重舉行，本次論壇的主題是“智慧經營 創新增長”。圖為美國前總動克林頓首席談判顧問、世界著名商務談判大師羅杰·道森。

　　羅杰·道森：你好，我記得我第一次來到北京還是在20多年前，1988年。在20多年后再一次來到北京，我對這個奇跡太震驚了。我在全世界來沒有看到像中國這樣發展如此迅猛的城市。在這樣一個世界上，是中國歷史上最不可思議的年代。現在中國已經成功的超越日本，成為世界第二大經濟體了。當然我們也很努力。整個中國的歷史大概是有5000年，然后我們這樣的時代在整個長達5000年里邊，我們正處于一個高峰年代。各位你們不覺得很幸運嗎？所以要抓住這個年代給你的機遇，這個時候中國成為全世界關注的焦點，這是我們要努力的工作，勤奮的學習的時候了。所以，再一次恭喜各位來到現場聆聽這次學習，恭喜你們。

　　現在讓我們談一談談判界的事情，我知道在座各位有些可能想說我不需要談判，談判這個事情跟我關系不大。你這么想，是因為你覺得談判是因為危機時候才需要使用的工具。當然，還有人想說我整個產品是固定的，我根本不需要談判，這是因為你覺得談判是一種需要讓步的藝術，我根本不覺得談判是讓步的藝術，我覺得談判是不讓步的藝術。如果真的你的產品或者是服務的價格是固定的，那些價格可以談的人來講，你更需要掌握談判的技巧。事實上我們每一個人無時無刻都在談判，任何的時候只要我們眼對眼，步子對步子，腳對腳，甚至在電話溝通的時候我們都在談判。如果你可以知道更好的談判策略，可以架構一個雙贏的談判。那么不僅在事業中可以取得成功，同時你生活中的壓力和摩擦，因為掌握了談判，而一并消失。

　　所以接下來我要跟各位分享的就是在談判中具體使用的方法、策略以及技巧。所以這就是談判的第一守則，各位可以在圖上看到絕不馬上接受對手的起始條件。當我們立刻接受對方提出的起始條件的時候，任何人腦袋中都有兩個想法出現。所以自動會生成的想法，所以如果一個人立刻接受條件，你的想法是什么？給大家舉個例子，你現在想再買一部車，在待會我演講中案例中用美元來計算。所以讓我舉例來說，比如說這個車的售價是1萬美金，然后你再想說我如何去以最優惠的價格拿到這部汽車。你覺得這個價格太誘人，太優惠了，你恨不得立刻沖過去在別人下手之前把車買回來。但是，在走過去買車的路上，你突然想說讓我嘗試一下做一個好的談判者，看你能不能把價格談的更低一些，拿到更好的優惠。我知道不可能那么優惠拿到，但是不管怎么樣，但是我覺得還是可以優惠一點的。所以，你跟賣車的夫婦見面了，你跟他提議是8000塊錢美金買這個車。你講完之后，這對夫婦立刻大發雷霆，事實發生的事情當你講完之后，他們夫婦兩人說你覺得怎么樣，他們說覺得不錯，就賣掉了。所以告訴我，你聽完這些第一反應是什么？你會不會在那說我真的8000塊買到，太便宜了，一分錢都少不了，會這樣想嗎。我不認為你會這樣想，如果你一開始就拿到，告訴我你會是什么反應。你會想說早知道，可以再談便宜一點。但我要告訴各位有趣的是，你這種想法跟你實際拿到價格是沒有關系的。真正有關系的是別人對你提出價格的反應才是關鍵。請各位思考一下，如果你的開價不是八千美金，而是七千、六千、甚至五千美金，對方立刻接受，你會不會想還會再便宜一點。所以這個基本上是跟價格沒有關系，而跟對方給你的感覺和感受是有關的。

　　那么當他一開始就接受你的報價之后，你的第二個反應在腦子里的想法是什么。是想這個車搞不好有問題，為什么這么快接受。其實這個想法是自動出現，任何人心中都會出現以上兩種想法。如果今天你的兒子走到你跟前說，我今天能不能借你的車啊，如果你的反應是說沒問題，兒子拿去吧。你的兒子就會想，早知道再要一部車。說不定我還可以要去看電影。他的第二個想法是剛剛這么爽快答應我，他們到底要做什么。

　　這些案例教會我們什么，教會我們一定要把談判的流程走完。即使它的開口條件是如此好，你很容易接受，你原來需要把整個談判的流程走完，因為你需要讓對方有贏得感覺。事實上我幾乎要給優勢談判下一個定義，讓對方有贏得感覺。

　　兩個人出去談判，談判來的條件都是一樣，兩個人拿到的價位都是一模一樣。但是優勢的談判者會讓對方認為，對方贏了。差的談判者，會讓對方認為他輸了。所以，絕對不要對對手的起始條件說是。我曾經以為我這個法則是百分之百的正確，直到有一天，我接到我一個朋友電話，他在馬路上開車，我就開始把車停到去加油，上洗手間，當我回到車的時候，突然有人把槍塞到我后邊，趕快把錢包交出來。我剛剛在車上一直聽有聲書籍，我對那個劫匪說，兄弟，我準備這么做，我可以把現金都給你，信用卡和錢包留給我。他說你聽不懂話，錢包趕快拿出來，所以有時候不可以談判。

　　所以現在我們進入到第二個談判原則，我把這個叫做夾擊法，夾擊法說的是我們的談判目標應該落在雙方差距的中間點。或者換句話說我們一開始要假設我們的談判結果會落在談判范圍的中間值。當然并不是每次談判結果都會恰恰落在中間，但是這是很好的一個假設前提。就是你必須先假設，最后雙方是會落在差異的中間這個位置。如果各位你可以好好想想這樣的事情時長發生在中間點的事情。舉個小例子，有個小孩到你面前說爸爸給我20塊錢，你說不可能，我最多給你10塊，其余你自己掙。所以雙方議價空間出現了，他要20，你出價10塊。現在想想看有中間點是15塊。

　　講個大案例，美國政府跟墨西哥政府之間有一個貸款合同，有820億美金貸款無法歸還，政府采取不還。所以當時我們把墨西哥政府的國營主流轉化為我們戰備主流來支付一些利息上的費用。所以我們政府提出1億美金的談判費來打平契約費用。當墨西哥聽到這個談判說法氣瘋了，他說你要我們付一億美金的談判費，門都沒有。我們絕對不可能付給你們一億美金，一個子都不會給你。所以現在我們的議價空間又出現了，我們的要求是1億美金，他們能接受是0。在這當中是多少，5000萬美金。

　　各位設想一下，當時美國政府的提案是5000萬美金呢？很有可能最后是2500萬美金付給我們。我給各位建議是一開始就把你們目標定在雙方差異的中間點。這給我們帶來很好談判的技能，為了讓你可以達成最后中間點，你必須要讓對方先開出條件，你必須要讓對方先說這是我們的條件。你按照他開出條件，你再開出另外讓你覺得雙方的中間值。所以，同樣的道理，如果對方可以先讓你開出條件，他到最后也可以夾擊你拿到他想要的中間值。可以一些對你來講并不利的局面。買家把所有廠商都召集過來讓你們提出書面報價。這對廠商和供應商而言，這個地位是極為不利的。這就等于說，買方對你說你們盡管作出承諾，開除條件，我們不需要做任何承諾。當供應商要求被書面報價的時候，他的腦海中會有兩個想法出現，第一個想法是買方的要求是很多廠商都拿到這個估價書。如果他們沒有這個估價書發給很多廠商，不用麻煩，專門書面來報價。所以你的想法是你會面臨很多的競爭對手，這可能完全不是真的，可能只有你一個人接到這個報價協議書。你以為有很多廠商都在報價，其實不是，只有你才收到了。你拿到你要開始報價之前，你第二個想法出現是什么呢？你會想既然有這么多競爭對手，他們一定是在比價格，你在想說買家第一次選價格最低他就會接受，沒有任何人只會根據價格就來優勢，沒有。當然買方就是刻意讓你形成這樣的想法，讓你以為這是比價格，這是對買方有利。所以我們賣方做的就是避免這種局面的出現，我們絕對不要隨便跟一堆條件數字給對方，說我可以拿到你想要的結果。

　　作為一個優勢的談判者，你最大的能力就是能夠引導對方最終去說出你想要的理想條件。然后我們在不但接受對方提議，到最后讓對方有贏得感覺。所以現在要談一個大多數談判當中犯的巨大的錯誤，就是讓對方要求讓步的時候，你沒有能夠大驚失色。所謂大驚失色就是當對方開出條件讓你讓步的時候，你沒有很驚訝，讓對方感覺他有膽提出這樣的條件。比如說今天你到某個旅游看到一個畫家，走過去說畫一幅畫多少錢，他說15美金，如果你聽完之后沒有任何反應，他的下一句就是當然還有5美金可以上冊。如果說你還是沒有反應，他的下一句話就是你還需要一個做畫的盒子賣給你5塊美金。我們做相反比較，你問他多少錢，他說15美金，15美金，這太貴了，這樣好了，我5美金不收你，那還是貴。這件事我從來沒做過，我覺得你人太好了，我不僅給你免費上冊，裝畫的盒子免費送給你。看到差別沒有？當然你會覺得這樣的說法太夸張、太戲劇化了。這樣的人會走進一個商店說，這個東西多少錢啊，2000美金，價格還不錯，很便宜，你在后面應該假設心臟病發作才對，其實我要告訴各位的是，當別人開出條件的時候，他沒有指望你可以接受，他只是掏出看看你的反應如何。如果跟別人談判的時候你知道買方和賣方的想法就很有趣。在中國兩到三天當中，我會把這個分組，讓他們實際談判練習，我會把他們分成買方、賣方和裁判三個角色。裁判角色有意思，清楚買方和賣方的底價是什么。他們知道雙方底價在哪里和最最高低接受在哪里，裁判都知道。他們就看到買方去提出一個極低的不可思議的價格，不可被接受的價格。當他們提出來之后，賣方聽到這個沒有太大反應。這些買方本來在對方說，什么，你們會開出這樣的條件，他本來以為對方會很夸張的反應。然而，賣方的反應相對很穩定，很平靜。所以這個時候買方的心里已經出現變化，說不定我的條件他是可以被接受的。就在一瞬間整個談判的氛圍就變了。這個變化甚至可以在買方的臉上可以發現，一秒鐘之前那些不好意思的太夸張的條件，在現在看來都是有可能拿到的。這時候買方就會想讓我久一點，說不定可以拿到不可思議的條件。

　　后天1月3日羅杰·道森先生整個有一個談判會議請大家參加。給各位建議是在你去談判之前，先找到鏡子練習怎么大驚失色。身體語言學家曾經做過一些研究，他們研究出來的結果是當你在說話的時候傳遞出來的信息，絕大部分不是內容傳遞出來的，更多的是你說話的方式以及你把重點放在哪里。但是有一半的信息都是透過語言傳遞，他是如何看你的，大多數人都是相信自己看到的東西和聽到東西相比，也許在座各位都接受過神經語言學的訓練，你知道很多人是屬于視覺型的，他內心傾向于相信自己看到的東西。還有是聽覺型的人，他能更傾向于相信自己聽到的東西。還有很多屬于感覺型，他是相信自己感覺出來的東西。如果你想知道你自己屬于哪一種，十秒鐘之內我就可以測試出來。請各位想一下當你十歲的時候你住的地方。有多少人是當你閉上眼睛的時候，你頭腦出現是十歲房子的畫面和樣子。將近80%以上都是視覺型的人。有哪些人是你出現的畫面不多，但是你耳朵反復有聽到聲音，是你父母對話的聲音或者是來往車輛的聲音，是聽到比較多的舉手。舉手并不是很多，這是非常低的聽覺型的比例。但是如果愿意真的是典型的聽覺型，他聽到印象特別明顯。我在墨西哥有一個朋友，他是一個精神病學家，他是一個典型的聽覺型的人，他幾乎可以記得他所有病人每一次對話。他有時候在超市碰到他的病人，他看到了不認識。當這個病人跟他講話，醫生早上好，他立刻可以清楚他是誰，有過哪次談話。他更相信自己聽到，而不是看到的。現場有多少人既沒有看到太多畫面，也沒有聽到太多聲音，當你十秒鐘之內你心中出現更多是感覺舉手？我們經過三次測試發現，視覺占的非常多，聽覺和感覺不是很多。我注意到不是每個人都舉手了，一定還有其他類型在下面。我們這個社會越來越傾向于大家都相信自己看到的東西了。

　　我們下面有一個擠壓法，非常簡單的表述方式，如果你能夠讓對方先開出條件，你看到條件之后，你仔細做一個思考，如果對方條件是書面給你的，你就要確保你要全部都讀完。然后你把這個書面拉開條件推回過去跟他說，抱歉，你的條件還不夠好。一個優勢的談判者，如果聽到這句話，他會立刻反擊說那要多好才算好呢？他會試圖把你的立場逼出來，你也會發現他因為這句話就把他巨大的談判空間都讓出來。所以現在我問一個問題，當你說出來這句話，你的條件還不夠好的時候，接下來做什么？其實你們現在都已經做了，是你沒有告訴我而已。安靜，就是把嘴巴閉上，一句話也不講，講完這句話之后，第一個開口的人必須做出讓步。很多業務老手把這個作為沉默成交法，就是對客戶提出一個方案之后立刻把嘴巴閉上。對方很可能就對你這個方案說Yes。在對方還沒有表態之前，你干嗎先表態，不要先表態。我記得，曾經我看到兩個銷售老總在一起玩這招，你可以想象，當時我們三個人坐在會議桌前，一個業務員提出條件之后，就閉嘴不講話。另外一個銷售老總說他還跟我玩這招，我也是玩這招的，我給他點教訓，我也不講話。所以一個有趣畫面出現了，兩個意志力堅強的人互相看著對方，一句話都不講。我看到這個情形就害怕了，美國人跟大家對時間的理解是不一樣。美國人只要不講話覺得時間過的特別慢，你對付美國人的方法就是一句話不講，他就沒辦法了。美國人特別害怕沉默，安靜不下來。所以擠壓法的意思就是你的條件還不夠好，而反制方法說對方，你覺得多好才算好。

　　我在福羅里達州有一個客戶，這個客戶在參加我一次研討會之后，打電話給我說，老師，我們上你的課，我們用到你的方法，立刻幫我們節省了1.4萬美金。當時我們的辦公室要訂購一套辦公的設備，當時有很多廠商競標，我們拿到當時覺得是最低的相對比較合理的廠商，但是我們突然想到你教我們的方法，我試試老師交給我的策略，然后我把他的價格劃掉，協商一句話，你的條件還不夠好，發給對方。對方再次報價過來的時候，自動減少了1.4萬美金。等一下，省1.4萬我知道，這個合同到底是5萬美金還是更多的錢呢？如果是5萬美金的合同，那1.4萬就是很大的一個比例，如果是100萬美金，1.4萬好象占的比例太小。各位千萬別掉進所謂談判時候的百分比的陷阱，要以現金衡量你的談判收入。我記得曾經做過律師，他們喜歡用百分比衡量。如果是5萬美金的業務，他跟對方爭很久談這個錢，如果是100萬美金的業務，可能中間一兩萬他也不在意，所以在談判的時候千萬不要以百分比來衡量談判，而是談判拿到現金來講。你要想的是你談判爭取到的現金，你自己做多少業務才能夠拿到同等的金額。所以這個時候你必須要衡量一個標準，你個人的價值是多少美金一個小時，如果你跟他談，這個價值大就跟他談，如果小就不要跟他談。也就是說當你本身時間價值，比你談判幾率要高，就大膽談這個事情。你必須要考慮到在這場談判中你實際能夠拿到多少的利益在里面。如果說你在談判中談短短15分鐘，就立刻獲得1000美金利潤，就必須談，這太劃算了。世界上沒有比談判賺錢更快的方法。

　　下一個在我們談判過程中，我們一定要守住請示上級空間，絕對不要讓自己有權利做任何決定。要有模糊上級可以供你請示。你可以這樣說，我要跟我的上級協商一下，才可以答復。這個上級絕對不要具體到某個人，你想想看如果一個業務員說我跟我的業務經理談一下，買方第一想法就是不用跟你談，直接跟你經理談就好了。如果你不能做決定的話，我干嘛浪費時間跟你談呢。同時，模糊的上級也是一個很好的避免沖突的化解方法。如果你當場拒絕，這個我是絕對不答應，如果你不這樣說，你說這個我無法用你的條件去說服我的人或者是說服我的上級，這樣來講對方更容易接受，你們兩個之間是沒有沖突的。你在施壓，你在給自己施壓還是用你模糊的上級給對方壓力。所以給你的建議是，你可以運用委員會、董事會或者是虛擬的、實體的名稱來跟別人做溝通。

　　我知道今天在座各位都是非常成功的企業家，老師對方都知道我是老板，我是董事長，我是做決定的人，我無法用你說我的這一招。如果你是這樣的狀況，你要溝通的是，我的合伙人或者是我公司的董事會類似這樣的。比如說，你問我人我去演講，我跟市場部商量一下，跟其他部門商量一下，這樣你就有了一個下級。我所以，作為董事長、總經理來講，你的下級可能是具體某個部門或者單位。

　　下一個絕不要主動要求分攤差異，反過來你要鼓勵對手提出分攤差異的要求。我舉個例子，假設你現在要給你的辦公室買一套設備，對方提出是6萬美金，當時你的出價是6萬美金，5.8萬美金成交，也許對方立即答應。你很容易就這么做，因為這樣一來，雙方都可以直接達成交易了。我給過一個建議就是不要主動提出分攤差異的要求。你可以跟對方說，我們之間差異好象也不是蠻大，好象我們之間比如說差這么一些錢而已。你說如果我們之間只差這點錢的話，我應該怎么做才讓我們都可以達成這筆交易。當你真的堅持夠久，對方會主動提出分攤差異的要求。對方說我們各退一步，各讓一半。這個時候你可以說你的提案你是6萬美金，我的提案是5.8萬美金，你說那一步是5.9萬嗎，對方說是的，如果這樣的話，我們就5.9萬成交了。你說不錯，5.9萬比6萬好多了，我要跟我們公司人談一下你的提案。你公司的人也就是你的下屬，我回去把公司人匯報一下，明天立刻給你答復。第二天你還有可能再分攤一次差異，你可以對他說，天啊，我從來沒有部門能溝通這么困難，簡直沒辦法下去。我跟他們說，5.9萬，他們說5.8萬，少一分錢都不會給他們，始終都不會同意。你看，我們就只差1000塊錢美金就成交了。如果只差1000美金的話，我們是否可以再找一個中間值，我們可以達成交易呢。說不定你可以讓對方再次分攤這個差異。即使你沒有能夠讓對方再次分攤，還是有一個重要的事情發生了。你這樣做的話這些重要的事情是什么各位知道嗎？對方感覺他贏了，因為當對方提出差異的時候，是他提出來5.9萬，你不但愿意他這個提案，如果是你提出來的5.9萬，那就是你提出來的，讓他感覺是你在逼他來同意你5.9萬的說法。你可能覺得這個好象沒什么太大差別和差異？當然有很大差別，差別就是誰認為誰贏了。

　　下一個交換，我有許許多多的客戶都回過頭來打電話或者告訴我說，他們用這一招賺到了不少。施樂公司在全球經營的業務是最大的，在紐約的施樂公司有一個大客戶服務部，施樂公司大客戶服務部他不受區域來分，他們服務客戶的級別大小來分的。比如說他們大客戶像波音公司(微博)，那一次參加我會議的業務代表，他那次做成3200萬美金的業務，波音公司。那天，他們培訓完之后，施樂公司副總裁到我面前說，老師，你今天講這個交換的策略是我這輩子覺得最實用，最有效的方法，這將對我們公司未來節約無數的金錢。這個待遇是這樣，無論在談判中對方要求讓步有多少的小和細微，你一定要要求同等對方的讓步跟你相比。你可以用這句話來表達，你可以說如果我可以為你們做這些，你們可以為我們做什么呢。

　　我有無數次在企業內訓的時候，銷售經理過來跟我說，你們要好好教教我們業務員，不要動不動把東西讓出去，我絕對不是說巨大讓步，把價格讓很多，不是，我說的是很小的讓步，你可以提前或者退后交付這些小的讓步。你就一定要要求一些回饋，對方也要同等讓出一些給你。

　　有三個事情可以發生，第一件，當你開始的時候你真的可以拿到一些對方可以反饋給你一些東西，這是第一。第一個其實也不重要，重要的是當你讓對方做相應條件的回饋，其實是提升了你讓步東西的價值，為什么在談判中需要這些東西呢？說不定你需要這些籌碼在之后條件中換取一些東西。你可以跟對方說我們已經盡力把你的交貨期提了那么多了，你趕快把支票開給我吧。說不定你要用你之前做的小讓步，再后來做一個對比的對沖。其實我想跟各位說第三個最關鍵要素，為什么要求對方給你一些讓步。就是各位你這樣做就是停止了雙方相互折磨的過程。我有不少次都有我的客戶打電話到我的辦公室說，他們說我們以為跟這個新的客戶已經快達成很好的交易了。在一開始當這個新客戶給我們提出一些小要求的時候，我們立刻很爽快答應說沒問題。結果，一個禮拜之后，他們又打電話說還要你做另外一個小小讓步，他們說好吧，從那之后不斷打電話來不斷讓步讓步再讓步。現在我看了一下，這個交易似乎已經要達不成了。如果各位想一下那個新客戶提出要求的時候，他們可以立刻提出相應要求讓對方遵循的話，很可能對方就不會一再一再折磨你。

　　現在讓我們來看什么是黑臉白臉。我相信各位可能在電影中看到這種場景，兩個警察把一個嫌疑犯帶到審訊室，第一個警察看起來很彪悍，很兇的樣子。這個很兇的警察突然接了電話就出去了，第二個警探出來了，他好象是世界上最溫暖最溫和的人，他對這個嫌疑犯說不用擔心，事情沒有那么糟，沒有關系了，你告訴我，我怎么幫你。這個嫌疑犯可能說這個警察太好了，他可能真的來幫我的。事實上黑臉白臉這種策略在整個市場中運用是很多，多到你無法想象，你一個人跟兩個人以上談判很可能遭受這樣的情景。你可能跟一個大公司的買方見面，突然在談著，對方副總出現，也想聽聽。談的很好了，突然副總開始發脾氣，他說，我覺得這個人沒什么太大誠意，我聽不下去。他立刻沖出門去，這在談判中真的讓你很震驚，你會覺得莫名其妙。留在房間里的經理會說沒什么，副總就是這樣，我跟你繼續談。銷售經理會說你看我們副總是這樣的，你再跟我做一些讓步，要不然我怎么跟副總交代，我好讓他同意啊。除非你知道銷售經理在跟你玩黑臉白臉游戲，否則你會說我怎么樣讓你的副總滿意呢。很快你就讓對方來參與，來跟你一起去研究怎么跟副總談，他其實跟你不是一根的。比如說當你去要透過中介買一個房地產，你找到了你中意的房子，找到賣家買，你會跟中介說你告訴我怎么跟他談，留一部分的價格，賣家才會賣給我。所以現在我要問各位一個問題，當你跟這個中介商說的時候，請問這個中介商到底是收誰的錢，為誰辦事。他不是拿你的錢，他是拿賣家的錢。他們之間很可能就會玩黑臉白臉的游戲跟你談。所以反制的辦法是什么呢？因為這一招大家都在用，首先反制第一個方法你可以立刻猜猜他，可以說，好了，都已經老掉牙了，不要玩黑臉白臉了。所以鯨吞蠶食對手可能會接受你先前的要求，小孩子們是非常聰明的鯨吞蠶食的高手，因為你的小孩子是談判高手，你們不是，所以你們要來學習。小孩為什么這么會談判，因為小孩很小的時候，買一個東西幾乎都是談判得來的。然而，當孩子慢慢長大過程中，慢慢小時候會談，長大反而不會談了。

　　當我的女兒朱莉亞在高中畢業的時候，她想要三個條件，第一想要一個歐洲五日游，還要1200塊零花錢，還有一套新的行李箱。她非常聰敏，她沒有一次開口要三個，第一開始她先只讓我為她歐洲旅游買單。然后在我為他歐洲旅游買單的時候，他用書面形式告訴我他還需要1200塊錢零花錢。在她要到錢之后，她要錢之前，爸爸你不能讓我拖這個破行李箱去吧，再給我買一個新的行李箱好不好。

　　你們知道翻譯是有一種壓力，用一種語言聽就好，我用兩種語言轉換不好辦啊。所以我想到朱莉亞為什么從我這幾次拿到條件，這是為什么？這些心理學家能夠幫我們找到答案，這些心理學家開始研究那些在下注賭博的人們，下注之前和下注之后心態差異的變化。在他們下注之前他們都很緊張、很焦慮，不太確定。當你公司有一個新客戶的時候，新客戶對你是很陌生，他不了解你，他很保守，但是當這些賭博人他們開始下注之后，他們心態就徹底的完全的不一樣了。這個天平就開始往做決定之后傾斜了，而且他們還會繼續做很多決定來強化他這個決定。

　　舉例來講，以這個論壇為例，當成交一個客戶的時候，賣一些維修的條款服務，我們從來不買什么售后服務，所以銷售員為了不制造僵局，先把這個放到一邊，先談整體交易。但到最后，成交之后，他又開始繼續回過頭來談他之前談到的提議。他說我們要不要把我之前提的維修協議談一下，我覺得你真的要購買這個服務的協議，你成交之后再談被拒絕的提案很可能被接受。這個跟接下來講到談判中很重要很重要的壓力點，如果你告訴我說，老師，我太忙了，沒有什么來聽課，你聽我講一點，如果有的話就是現在講的這一點，談判的力量會聚到那些認為自己會隨時走人的人，就有談判的優勢。

　　記得我的女兒第一次買她的寶馬車的時候，到店里看到一個非常漂亮的寶馬車。她看到車回來，把我叫上一起跟他談價格。在去的路上，我跟她說，我說女兒，你今天有沒有心理準備說今天不開寶馬回家，她說不行不行，我一定要開回來。女兒，如果你這樣想，很簡單，他要多少錢你付多少錢，你一定要有準備走人的心態。所以我們去到那個寶馬店的時候，我們談了兩個小時，中途我兩次走出了汽車展示中心。到最后，我們拿到2000塊錢折扣金額。所以給各位出一個題目，2個小時之后我們談判賺多少錢？相當于一個小時1000美金。以這個美金來計算，已經是非常不錯了。再說一次，沒有比談判賺錢速度更快的方法。

　　所以你要問的是我如何擁有隨時走人的權利呢，你能夠擁有隨時走人的權利，你要永遠選擇才可以。當你在談判中最重要給我感觸是，你是擁有選擇來談的最重要。如果你看中是因為一套房子，你覺得這個房子就是你們一家人最想住在這個房子里面的話，你最好的做法就是你必須要再找一套你們全家人都很中意的房產再去談。這并不以為這你拿不到自己最中意的一套，但是你去談的時候，你的心態不一樣，因為你有選擇。當你有選擇的時候，你談判的對方是可以感覺到的。

　　今天我們時間到了，謝謝。