新浪財(cái)經(jīng)訊 2010年12月6日，2010中國(guó)零售銀行峰會(huì)在北京召開(kāi)。本次峰會(huì)的主題是“變革之舞：中國(guó)零售銀行新局”，新浪財(cái)經(jīng)全程直播。圖為借船出海還是閉門修煉：個(gè)性化時(shí)代的成長(zhǎng)之辯全景。

　　李俊嶺：

　　有一個(gè)問(wèn)題，和剛才幾位老總溝通一下，我們的話題可以放寬點(diǎn)，可以涉及到零售銀行業(yè)務(wù)的主要方面，應(yīng)該說(shuō)2010年是一個(gè)對(duì)中國(guó)零售銀行不平凡，這一年發(fā)展，中國(guó)零售銀行在受到市場(chǎng)監(jiān)管和政策很多影響下仍然獲得不俗的進(jìn)步，從諸多銀行的周報(bào)三季報(bào)可以看出來(lái)，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)需求仍然非常大，理財(cái)周報(bào)應(yīng)該說(shuō)很早開(kāi)始關(guān)注零售銀行業(yè)務(wù)，在去年的專門設(shè)立了零售銀行板塊，這是在目前財(cái)富管理媒體中獨(dú)一的，我們?cè)敢獯罱ㄆ脚_(tái)，讓銀行和客戶之間能夠達(dá)到一個(gè)有效的溝通。

　　在我的眼中，各位應(yīng)該都是一種財(cái)富的管家，客戶把財(cái)富交給大家，希望達(dá)到能夠保值增值的目的。在我們這個(gè)板塊中，我們主要關(guān)注零售銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)都要關(guān)注，這方面我們一直在持續(xù)的做這方面的題目，應(yīng)該說(shuō)在座有很多位老總經(jīng)常出現(xiàn)在報(bào)紙的文章中，所以在這里向各位表示感謝。應(yīng)該說(shuō)零售銀行轉(zhuǎn)型不是一個(gè)新話題，幾年前已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了，招行走在前面，其他的像一些股份制，包括一些國(guó)有商業(yè)銀行陸續(xù)跟進(jìn)。應(yīng)該說(shuō)從零售銀行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)中有一個(gè)內(nèi)涵的東西，從大家逐漸開(kāi)始認(rèn)可一個(gè)道理就是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變，成為業(yè)內(nèi)逐漸認(rèn)識(shí)的真理。在這方面應(yīng)該說(shuō)在維護(hù)客戶關(guān)系方面，各個(gè)銀行使用了不同的方法，我想今天的話題分兩部分，第一部分針對(duì)每一個(gè)銀行不同特點(diǎn)，拋出我的問(wèn)題，請(qǐng)各位老總回答。第二個(gè)問(wèn)題針對(duì)一些共性問(wèn)題大家共同探討和交流。郭店用教授今天也參加我們的討論，郭教授有很高的理論造詣，有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)郭教授從剛才我談的政策，政策對(duì)今年影響比較大，能不能請(qǐng)郭教授展望一下明年信貸政策，貨幣政策，包括等等諸多方面有什么變化，對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)什么影響？

　　郭田勇：

　　我也是第三次來(lái)參加咱們的活動(dòng)，每年都來(lái)，理財(cái)周報(bào)零售峰會(huì)也辦成一個(gè)品牌了，能把各位老總會(huì)聚到這個(gè)平臺(tái)上，有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家進(jìn)行交流我非常高興。從宏觀方面談一下，先拋磚，對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策認(rèn)識(shí)以及對(duì)銀行業(yè)影響簡(jiǎn)單說(shuō)。央行從貨幣政策看轉(zhuǎn)向穩(wěn)健，貨幣政策轉(zhuǎn)向穩(wěn)健之后，不是一個(gè)詞的變化，標(biāo)簽變了，里面內(nèi)容沒(méi)大變，但是我想標(biāo)簽變了，像酒瓶，里面的酒的質(zhì)量要發(fā)生變化。最重要的變化我看來(lái)有兩方面，第一就是從貨幣條件上，貨幣政策環(huán)境和條件上要發(fā)生一個(gè)變化，這個(gè)體現(xiàn)在從2011年看，銀行信貸增速和貨幣增量，可能會(huì)比今年水平要繼續(xù)壓。比如說(shuō)今年信貸7.5萬(wàn)億，明年有普遍到6.5，會(huì)降下來(lái)將近 1萬(wàn)億。

　　調(diào)控方式手段有變化，比如我們講未來(lái)價(jià)格型的貨幣政策工具會(huì)更多使用。因?yàn)楝F(xiàn)在大家談貨幣政策工具，現(xiàn)在看起來(lái)數(shù)量型的貨幣工具被擠壓的變小，因?yàn)槭裁矗吭酵�上空間越小，現(xiàn)在央行調(diào)控，發(fā)行央票，沒(méi)人人愿意買，因?yàn)槔�率水平低，加息預(yù)期比較強(qiáng)，在低利率水平下繼續(xù)發(fā)央票沒(méi)有人買，數(shù)量型貨幣政策受阻，要繼續(xù)通過(guò)發(fā)央票，要先加息。我講兩方面，未來(lái)在穩(wěn)健貨幣政策下，未來(lái)利率水平繼續(xù)升高可能性非常大。

　　我們?cè)僬勩y行業(yè)，對(duì)銀行業(yè)帶來(lái)什么影響？當(dāng)然在這種銀行總體信貸輸入數(shù)量繼續(xù)收緊的情況下，銀行依靠傳統(tǒng)的放貸業(yè)務(wù)，存貸業(yè)務(wù)，獲取盈利，總體空間變小。第二層面，當(dāng)然有可能會(huì)出現(xiàn)加息的情況下，銀行會(huì)想，我可以以價(jià)來(lái)補(bǔ)量，這塊有空間。但是我要說(shuō)，銀行未來(lái)利差有可能在央行非利率加息情況下呈現(xiàn)收窄之勢(shì)。至少在總量相對(duì)收緊的情況下，利差也可能變小的情況下，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)講，明年怎么樣發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，包括像中間業(yè)務(wù)這塊，我認(rèn)為是非常重要的。比如說(shuō)我通過(guò)向理財(cái)產(chǎn)品，包括信用卡這樣一些零售銀行業(yè)務(wù)，形成銀行的中間業(yè)務(wù)收入，有可能在傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)上出現(xiàn)下降。這是明年非常重要的方面。

　　從明年宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向穩(wěn)健前提下，將會(huì)給銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)有一個(gè)推動(dòng)力，要逼迫銀行轉(zhuǎn)型。

　　主持人：郭教授分析非常中肯，后面話題中我們會(huì)針對(duì)涉及的一些個(gè)人貸款業(yè)務(wù)等等進(jìn)行分析。第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題一般下馮總，北京行從96年發(fā)展到現(xiàn)在，我印象中北京銀行打的更多口號(hào)是市民銀行，社區(qū)銀行。我發(fā)現(xiàn)前段時(shí)間針對(duì)一些高端客戶推出了財(cái)富管理一個(gè)品牌概念。我的印象中，針對(duì)高端客戶推產(chǎn)品的品牌的很多，但是服務(wù)的品牌的我印象中很少，不知道北京行在客戶戰(zhàn)略方面發(fā)生變化還是有什么考慮？

　　馮總：北京行因?yàn)榱闶坜D(zhuǎn)型也是這幾年一直在倡導(dǎo)和努力實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要的戰(zhàn)略工作，實(shí)際上也不是在客戶發(fā)生一些變化，北京行針對(duì)零售有分層管理，不管針對(duì)市民客戶還是高端客戶都有一些差異化管理服務(wù)，還有一些產(chǎn)品。針對(duì)市民客戶我們打造的是社區(qū)，精管家，致力于零售百姓客戶的品牌。針對(duì)高端客戶我們這幾年一直努力為高端客戶服務(wù)好，高端客戶是零售，特別是剛才幾位銀行的領(lǐng)導(dǎo)和行長(zhǎng)說(shuō)的，財(cái)富管理和私人銀行是未來(lái)零售銀行戰(zhàn)略發(fā)展的主要目標(biāo)。高端客戶在銀行來(lái)講，不管貢獻(xiàn)度還是規(guī)模來(lái)講，在銀行都占有非常重要的位置。比如北京銀行，財(cái)富管理客戶在零售業(yè)務(wù)中占比達(dá)到60%以上。我們想一直在客戶細(xì)化管理方面做的工作和文章不一樣。不管政策怎么變，銀行針對(duì)這些客戶的提供專業(yè)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銀行永恒的主題，剛才提到今年下半年推出一個(gè)針對(duì)零售高端客戶的服務(wù)品牌，實(shí)際是我們?cè)谄放品矫娴囊粋�(gè)創(chuàng)新的舉措。這么多年針對(duì)零售高端客戶提出一系列服務(wù)，涵蓋方方面面，我們感覺(jué)針對(duì)服務(wù)這方面的品牌還是非常的少，我們實(shí)際上通過(guò)這一段時(shí)間的摸索，把整個(gè)銀行高端服務(wù)品牌核心的議題暢想財(cái)富品味人生，針對(duì)這方面推出的財(cái)富24品里面有 6大系列，一共24類。6大系列主要一個(gè)是人品，財(cái)品，居品，藝品，尚品和學(xué)品6個(gè)系列里，人品我們講核心的理念就是關(guān)注修為的境界，居品就是關(guān)注居所秘密，比如高端客戶的安家置業(yè)，還有一些其他的方面都可以放這里。財(cái)品就是關(guān)注財(cái)富的玄機(jī)，像銀行提供投資理財(cái)方面，和財(cái)有關(guān)的。藝品主要是關(guān)注藝術(shù)的風(fēng)骨，比如現(xiàn)在的收藏，藝術(shù)品的投資鑒賞。還有尚品，就是關(guān)注休閑的歡愉，比如銀行給高端客戶提供高爾夫一系列的活動(dòng)。最后一大系列是學(xué)品，管是關(guān)注教育以及孩子的未來(lái)等等，包括我們的一些出國(guó)留學(xué)子女教育等等這些活動(dòng)放學(xué)品里。這24品牌6系列，涵蓋了高端客戶增值服務(wù)的方方面面，實(shí)際和這些客戶的生活，特別是為高端客戶提供的這種品種生活的各個(gè)方面，我們最后一系列高端客戶活動(dòng)實(shí)際都在24品以下來(lái)開(kāi)展這些活動(dòng)，而且形成了我們特色化系列化的一個(gè)比較專業(yè)的一個(gè)增值服務(wù)這么一個(gè)品牌。

　　主持人：您所說(shuō)的高端客戶有什么標(biāo)準(zhǔn)？

　　馮總：我們行高端客戶有標(biāo)準(zhǔn)，我們分幾個(gè)檔次，一個(gè)是金卡客戶，一個(gè)白金卡客戶，還有一財(cái)富客戶，我們準(zhǔn)備做私人銀行客戶。

　　主持人：現(xiàn)在有做私人銀行考慮？

　　馮總：對(duì)，現(xiàn)在在籌備中。

　　主持人：接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題給艾總和鄭總。如果提起民生銀行的零售業(yè)務(wù)大家熟悉三個(gè)字商貸通，提興業(yè)銀行大家想到興業(yè)通。這兩個(gè)業(yè)務(wù)針對(duì)基本是小企業(yè)的企業(yè)主，針對(duì)他們個(gè)人放貸的形勢(shì)做的業(yè)務(wù)。我有一個(gè)問(wèn)題，我看了一下相關(guān)的材料，如果我是一個(gè)小企業(yè)的企業(yè)主的話，很想知道你們商帶通和興業(yè)通的區(qū)別。我能不能申請(qǐng)到貸款或者相關(guān)服務(wù)？因?yàn)榘�總到民生銀行6個(gè)月時(shí)間，原來(lái)在蘇州分行做行長(zhǎng)，原來(lái)做商貸通業(yè)務(wù)在分行系統(tǒng)名列前茅。這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)艾總談，請(qǐng)鄭總談這方面的情況。

　　艾民：整個(gè)零售業(yè)的基礎(chǔ)是什么大家要知道，不光是零售金融業(yè)，所有的零售業(yè)的基礎(chǔ)都是基于人口學(xué)，就是人口的數(shù)量和質(zhì)量和品質(zhì)，在中國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常快的地方，零售業(yè)基于經(jīng)營(yíng)者成長(zhǎng)，最近30年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了天翻地覆的變化。兩群人崛起，一群中產(chǎn)階級(jí)，另外是中小企業(yè)，我們有中小企業(yè)部，從大方面來(lái)講沒(méi)有太大區(qū)別。怎么樣來(lái)界定，我看通知比較晚，今天中午看的，很有意思，里面有一個(gè)論壇題目借船出海該是閉門修煉，很有意思。中國(guó)和西方情況有相似也有不同，我們平常講零售銀行就是講個(gè)人銀行，為什么我們會(huì)做小微企業(yè)銀行，這群人在中國(guó)大概3800萬(wàn)人，這是非常大的量。而且在最近的30年來(lái)，不管風(fēng)吹雨打，不管晴天還是大雪天，還是冰雹天都在成長(zhǎng)，對(duì)中國(guó)GDP貢獻(xiàn)，和諧社會(huì)貢獻(xiàn)都發(fā)揮不可估量的作用。他們生存的現(xiàn)狀，用我們董事長(zhǎng)話講在最野蠻的環(huán)境下生存，交給高利貸，商業(yè)銀行把他忘掉，作為中國(guó)商業(yè)銀行的使命和人物就是要幫助這些人快速成長(zhǎng)，讓他們得到現(xiàn)代銀行的金融服務(wù)，這是我們做商貸通小微金融的出發(fā)點(diǎn)。我和鄭總是老哥們，我從92年在上海，98年在上海民生銀行做事，中間我們有很多交流。我也不知道我們有什么區(qū)別，我們覺(jué)得我們是非常好的兄弟和合作伙伴。

　　主持人：艾總也是一個(gè)詩(shī)人，我問(wèn)一下，咱們商貸通余額。

　　艾民：超過(guò)2千億美金，今年年初500多億人民幣，到總行零售部只有700億，我來(lái)之后翻一番，說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品從品牌到客戶服務(wù)帶來(lái)很大便利。

　　主持人：

　　戶均貸款金額。

　　艾民：150萬(wàn)左右。我們想再低點(diǎn)，100萬(wàn)最好，我們董事長(zhǎng)講大數(shù)定律，就是價(jià)格或者價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，從統(tǒng)計(jì)上講，戶均貸款額越低，風(fēng)險(xiǎn)越分散。

　　鄭海清：首先感謝理財(cái)周報(bào)，我們兩認(rèn)識(shí)7、8年了，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面了。我很同意艾總的看法，我們國(guó)家銀行業(yè)特別是零售銀行這塊盡自己社會(huì)責(zé)任方面有欠缺。我們有很多共同的地方。本身銀行是國(guó)家社會(huì)重要的資源，客觀上有需求，經(jīng)過(guò)這么多年發(fā)展，現(xiàn)在有實(shí)力有力量提供這個(gè)服務(wù)，按照我們董事長(zhǎng)的話，我們做這個(gè)和大家一樣。

　　聽(tīng)問(wèn)的這個(gè)題目，后面涵蓋更大的話題，在這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是不是很激烈，實(shí)際對(duì)整個(gè)零售業(yè)發(fā)展大家有這個(gè)擔(dān)心，包括聽(tīng)?zhēng)讉�(gè)行長(zhǎng)說(shuō)，零售業(yè)后面怎么辦，前面怎么辦，這是我個(gè)人判斷，其實(shí)中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，為什么這么說(shuō)？我在回答您的問(wèn)題前先給大家一個(gè)例子，08年09年那時(shí)候我算一個(gè)數(shù)，中國(guó)整個(gè)按揭貸款2萬(wàn)億左右，我們行不算什么，我們是中國(guó)比較發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，有多少戶口，3億5千萬(wàn)，只有1千萬(wàn)按揭貸款。有什么好操心的。我們說(shuō)的中小企業(yè)代換，小微企業(yè)貸款，我們GDP一半以上，就業(yè)人口85%以上占我們流動(dòng)貸款不到10%。根本不是事，拿出的錢很多，今年不可能拿一半或者1/3給你。夠你做一陣子，不是今年做，明年做，只要認(rèn)真做，做到退休差不多。潛力巨大。包括按揭貸款也是，房?jī)r(jià)按揭貸款二三線城市滲透，現(xiàn)在三線買房子挺難的。其實(shí)今后我覺(jué)得零售銀行這個(gè)空間對(duì)大家好。對(duì)于我們的策略來(lái)講，就是如何做好自己的體制準(zhǔn)備，隊(duì)伍建設(shè)，市場(chǎng)策略。股份制策略應(yīng)該更多從這方面考慮，國(guó)有行不一樣，各方面比較均衡，有足夠人守和品牌。對(duì)我們只要有自己的特定市場(chǎng)，做出我們的優(yōu)勢(shì)，包括我們的服務(wù)跟上，足夠股份制銀行做了。我們今年3月份開(kāi)始，我現(xiàn)在放了200多億，這是資產(chǎn)業(yè)務(wù)。市場(chǎng)目前做起來(lái)還行，

　　主持人：艾總鄭總你們的零售銀行，充分商貸通，興業(yè)通還有財(cái)富管理，這里一直有一個(gè)問(wèn)題不太明白，你們發(fā)展的商貸通客戶和財(cái)富管理的客戶這之間能不能有一個(gè)共享的功能，能不能達(dá)到這種目的，小企業(yè)主能不能發(fā)展成財(cái)富管理客戶，或者財(cái)富管理客戶和他們共享。

　　艾民：當(dāng)然，因?yàn)橹袊?guó)的所謂小微企業(yè)和國(guó)際上的客戶有非常大的差別，他們微型金融在聯(lián)合國(guó)也好，在美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)數(shù)也好是扶貧工具，確實(shí)發(fā)展中國(guó)家，印度、東歐和非洲40億人包括中國(guó)生活窮，從80、90年代開(kāi)始，在孟加拉開(kāi)始生長(zhǎng)出來(lái)的，有一些核心理念非常適合做中國(guó)的小企業(yè)貸款，中國(guó)的小企業(yè)他們有錢，基本是銀行擔(dān)保抵押少的，這些人到銀行求代經(jīng)常被拒絕掉，比我們更不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)上的一些小微客戶來(lái)講有的身份上有相近之處，因?yàn)檫@是一種，貧困有很多不同說(shuō)法，有的可能很有錢，但是狀態(tài)，社會(huì)心里，社會(huì)地位很貧窮，有很多可以做。中國(guó)小微企業(yè)是我們經(jīng)常接觸的，我在走訪各個(gè)支行的時(shí)候，在調(diào)研的時(shí)候大量客戶非常有錢，可能比我們?cè)谧�各位都有錢。有幾千萬(wàn)，交易量一年銷售額幾個(gè)億，在這方面既然這么有錢，現(xiàn)金從財(cái)務(wù)角度看，也是我們高端客戶的潛在的對(duì)象，也是我們財(cái)富管理的產(chǎn)品的或者服務(wù)的很好的服務(wù)對(duì)象，我們現(xiàn)在慢慢，我們還在說(shuō)商貸通，我們商貸通背后不僅是貸款，是小微金融，我們會(huì)服務(wù)到他本人企業(yè)和家庭，我們會(huì)給他定向銷售一些，包括理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金等等，而且會(huì)取得比較好的效果。

　　主持人：小微企業(yè)包括小企業(yè)貸款，貸款業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)適應(yīng)利率市場(chǎng)化的進(jìn)程中發(fā)展起來(lái)的，盈利性比一般大企業(yè)盈利好單比業(yè)務(wù)說(shuō)。這方面整體利率上浮水平多少？

　　鄭海清：比較低廉，我們做銀行的不能開(kāi)高利貸的利率，7%左右。

　　艾民：應(yīng)該說(shuō)差不多，對(duì)小企業(yè)服務(wù)，特別是小微企業(yè)服務(wù)，這是不一樣的產(chǎn)品，我們按照直接標(biāo)價(jià)，我們標(biāo)的比較低，7%左右。

　　主持人：接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教一下李總。華夏銀行管理中心去年推出的？

　　李總：08年。

　　主持人：截至目前財(cái)富管理中心數(shù)量多少？客戶群數(shù)量多少？

　　李岷：整個(gè)客戶群占目前的比重和我們市場(chǎng)所有的比重一樣。二八定律，從數(shù)量來(lái)看，今年全行財(cái)富管理中心大概建到9到10 家，財(cái)富管理中心主要從客戶分層角度，給高端客戶提供平臺(tái)，我們歸納成三個(gè)平臺(tái)，可能是一個(gè)無(wú)形的平臺(tái)，第一個(gè)平臺(tái)我們認(rèn)為財(cái)富管理中心，對(duì)客戶，尤其對(duì)中高端客戶來(lái)說(shuō)是資產(chǎn)保值增值平臺(tái)，我們用理財(cái)產(chǎn)品，包括合作機(jī)構(gòu)，比如保險(xiǎn)、基金，信托這些，組成產(chǎn)品包，客戶需后過(guò)來(lái)，通過(guò)我們?cè)谄脚_(tái)配置給客戶需求。在這里我們實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)保值和增值。

　　第二個(gè)平臺(tái)我們考慮給客戶提供一個(gè)生活品位提升的平臺(tái)。雖然從銀行角度主業(yè)是商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在我們零售銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要重點(diǎn)在哪里，別人有我必須有，第二是市場(chǎng)上有的，凡是能夠提升客戶滿意度和附加值的我們引進(jìn)，我們提升客戶品位方面，包括增值服務(wù)，包括我們的投資的咨詢服務(wù)都可以給客戶提供，這是提供客戶品位平臺(tái)。第三類平臺(tái)和小微企業(yè)，是人際共享，我們通過(guò)這樣的平臺(tái)讓客戶和客戶間建立一個(gè)關(guān)系，客戶通過(guò)這個(gè)平臺(tái)能夠有自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，同時(shí)在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)上產(chǎn)生新的。

　　在處理財(cái)富管理業(yè)務(wù)怎么樣提供過(guò)程中，我們主要平衡零售銀行標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，零售銀行大家知道，無(wú)論是我們存款業(yè)務(wù)，理財(cái)業(yè)務(wù)決定我們競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)我們高端客戶服務(wù)，需要銀行給客戶提供整體服務(wù)。我們?cè)诋a(chǎn)品業(yè)務(wù)管理中逐步的思路和發(fā)展趨勢(shì)。

　　主持人：財(cái)富管理的業(yè)務(wù)中德盈有沒(méi)有一些作用？

　　李岷：德意志銀行發(fā)揮一些作用，和我們目前其他商業(yè)銀行戰(zhàn)略投資一樣。在戰(zhàn)略投資者協(xié)同下統(tǒng)一做。我們今天題目借船出海，其中一個(gè)船是戰(zhàn)略投資者這個(gè)船。

　　主持人：接下來(lái)具體探討一些業(yè)務(wù)。剛才郭教授講話中談到政策影響。從今年，包括今年上半年最明顯是今年下半年，個(gè)人房貸業(yè)務(wù)收縮趨勢(shì)明顯，在大部分銀行個(gè)人放貸業(yè)務(wù)占個(gè)人貸款業(yè)務(wù)很大比重。建行80%90%。一般說(shuō)60%70%，這種個(gè)人放貸業(yè)務(wù)收縮對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)造成一些影響，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的整體的新的增長(zhǎng)點(diǎn)怎么樣尋找，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)怎么樣調(diào)整，這也是我們大家應(yīng)該很關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。這方面鄭總先談一下？

　　鄭海清：我們行零售業(yè)務(wù)走發(fā)展路線比較另類，零售業(yè)務(wù)發(fā)展以資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債，當(dāng)時(shí)來(lái)講主要做按揭這塊，從去年08年底我們開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題，按揭兩個(gè)地方受制約，一個(gè)期限太長(zhǎng)，另一個(gè)是有一些評(píng)論壓力。我們從08年起，希望做一些一個(gè)是經(jīng)營(yíng)貸款和消費(fèi)貸款，消費(fèi)貸款我們主要通過(guò)信用卡來(lái)做，一般來(lái)講比如一年的工資以下消費(fèi)貸款信用卡可以帶起來(lái)，比如買個(gè)車或者家電或者手機(jī)現(xiàn)在信用卡額度內(nèi)可以，這塊我們?cè)谧觥５诙�是�?jīng)營(yíng)性貸款，我們小企業(yè)和小微企業(yè)這塊兩張皮，我們分類不同。從目前來(lái)講，按揭貸款還是會(huì)做的，會(huì)保持一個(gè)比較平穩(wěn)的，總行保持平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是到地方不一樣，比如說(shuō)現(xiàn)在上海、北京房?jī)r(jià)高，很多不高，二線的不高，比如說(shuō)南寧，重慶漲也多，他覺(jué)得可以，有地域政策，很多二三線會(huì)做一些按揭，更多會(huì)選擇收益好的。

　　對(duì)于其他我們希望在消費(fèi)貸款有所突破，消費(fèi)貸好發(fā)展年輕客戶群，畢業(yè)出來(lái)工作2、3年的小朋友，過(guò)7、8年買房子，有助于貸記客戶培養(yǎng)。在經(jīng)營(yíng)貸這塊有很大優(yōu)勢(shì)，我們做好在我們傳統(tǒng)，比如福建省那個(gè)地方比較好做。這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)這個(gè)客群了解，包括個(gè)人品行，行業(yè)狀況比按揭客戶復(fù)雜。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要高很多，我們做這塊希望放量，每年保持一定成長(zhǎng)。總之，在貸款這塊重要在經(jīng)營(yíng)貸款和消費(fèi)貸款。

　　艾民：我們也是至少在零售方面步伐快，我們最大壓力是資金，另零售平臺(tái)資金如何平衡。收益率有差別，按揭市場(chǎng)上，包括在座有可以學(xué)習(xí)的非常尊敬的，2010年按揭非常棒，比如招商銀行。負(fù)債業(yè)務(wù)做的非常好，個(gè)人零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，這方面提供了比較好的流動(dòng)性空間，但是我們這邊應(yīng)該說(shuō)零售性空間很少。現(xiàn)在基本是1比1。要想平衡，明年要做艱苦卓絕努力，加大我認(rèn)為的消費(fèi)者金融的發(fā)展，只有這樣，我們一方面保證小微金融在資產(chǎn)方面需求，另一方面可以說(shuō)能夠?qū)ξ覀兊陌唇铱蛻粲幸粋�(gè)比較好的交代，可能通過(guò)其他辦法資產(chǎn)出讓等等，可能做。另外批發(fā)曾經(jīng)資產(chǎn)管理解決問(wèn)題。

　　主持人：北京銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展比較快，品牌的業(yè)務(wù)，這方面，在各貸業(yè)務(wù)調(diào)整方面談一下想法。

　　馮總：實(shí)際我們行各貸今年之前主要做房貸，明年政策有可能變化收緊情況，加緊對(duì)商貸和經(jīng)營(yíng)貸款的一些加大力度。近期推出短貸寶業(yè)務(wù)，也是對(duì)經(jīng)營(yíng)貸款和消費(fèi)貸款這類人群提供新產(chǎn)品，今后轉(zhuǎn)型方面，各貸業(yè)務(wù)方面從房貸向經(jīng)營(yíng)貸款轉(zhuǎn)型，我們成立北銀消費(fèi)金融公司，通過(guò)差異化提供的各貸的消費(fèi)類貸款滿足不同客戶需求，這也是各貸結(jié)構(gòu)調(diào)查的一個(gè)主要的表現(xiàn)，因?yàn)楸便y消費(fèi)金融中心針對(duì)一些非常小的消費(fèi)性貸款，有一個(gè)靈活便利，最大特點(diǎn)速度非常快，不用抵押，不用擔(dān)保，對(duì)小額的客戶群可以很好的解決短期貸款需求，在貸款操作方面也通過(guò)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)，通過(guò)我們建立一些新的消費(fèi)金融公司這些方面也在努力的進(jìn)行調(diào)整。

　　主持人：北京銀行汽車貸款怎么樣？

　　馮總：也做，占比不大。

　　主持人：李總介紹一下？

　　李岷：華夏銀行各貸規(guī)模相對(duì)小點(diǎn)，結(jié)構(gòu)特點(diǎn)類似，其中是房貸占大頭，對(duì)于我們消費(fèi)貸款比較少，今年是這樣的。在房貸政策連續(xù)出臺(tái)之后，對(duì)各代整個(gè)調(diào)整第一是怎么樣識(shí)別客戶定價(jià)水平，第二怎么樣實(shí)現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)客戶和個(gè)人客戶聯(lián)動(dòng)中怎么樣實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。各貸我們還在考慮，零售業(yè)務(wù)主要的特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，各貸體現(xiàn)最充分雖然目前中國(guó)在零售，在各貸方面延續(xù)我們傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制模式，我們也在探索，怎么樣積累我們足夠的數(shù)據(jù)，形成我們的定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制的完整體系，這是我們今后逐步探索的方向。

　　主持人：剛才郭教授提到未來(lái)利率水平有可能繼續(xù)上行，加息可能性是存在的。這種加息，您聽(tīng)了幾位老總介紹之后，覺(jué)得各貸業(yè)務(wù)發(fā)展方面有什么建議？

　　郭田勇：聽(tīng)了老總的介紹談一個(gè)直觀感覺(jué)，感覺(jué)房?jī)r(jià)可能要見(jiàn)底了，從我們銀行來(lái)講，在明年信貸規(guī)模收緊情況下，各家銀行不傾向做房貸，不愿意發(fā)放房貸，大家想貸，這會(huì)給房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)緊縮效果。加總量緊縮，這樣來(lái)看，這是直觀的。

　　從銀行來(lái)講，做這種選擇有道理，銀行要趨利避害，我們剛才說(shuō)了，明年信貸總量偏緊，銀行一定會(huì)選擇一些銀行在貸款中的議價(jià)能力得到提高。銀行對(duì)誰(shuí)的議價(jià)能力最高？一定是小客戶，客戶越小議價(jià)能力越高，房貸國(guó)家定的不能太高，只能是八五折，想按基準(zhǔn)利率貸款都很難。小客戶這些往上拉利率。在零售銀行業(yè)務(wù)上，信貸這塊銀行傾向于做這一塊。

　　另外還有大客戶，中石化的大客戶，無(wú)論什么利率水平都按照最低利率水平給貸款，這塊是長(zhǎng)期客戶，不能得罪的，這塊銀行也要保障，這塊關(guān)系特別大。所以說(shuō)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我只能這么判斷，房地產(chǎn)會(huì)形成一些威脅，可能房?jī)r(jià)有可能見(jiàn)底。第二個(gè)方向明年銀行個(gè)人或者小商戶這塊，小企業(yè)這塊貸款業(yè)務(wù)上明年可能有一個(gè)大發(fā)展。

　　主持人：剛才我們主要探討資產(chǎn)業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，自從金融危機(jī)之后，大家對(duì)存款業(yè)務(wù)加深一層，金融危機(jī)之后對(duì)存款認(rèn)識(shí)發(fā)生很多改變，對(duì)金融機(jī)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，包括其他的一些業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為基礎(chǔ)。我們從媒體上可以看到很多報(bào)道，為拉存款，存多少萬(wàn)可以送黃金等等，我很想了解一下幾位老總介紹一下，你們是不是有這種情況？

　　艾民：因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)利率管制的國(guó)家，資金有價(jià)值，特別是在信貸規(guī)模緊張情況下，資金價(jià)格更高，因?yàn)闆](méi)有辦法用價(jià)格辦法體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)每個(gè)銀行都會(huì)有一個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃監(jiān)管方面有嚴(yán)格規(guī)定，我們也非常仔細(xì)的觀察我們的支行網(wǎng)點(diǎn)它的一些消費(fèi)行為。如果有類似的所謂送禮品，有價(jià)值的禮品，我們不反對(duì)客戶關(guān)懷計(jì)劃，比如高端客戶打高爾夫，搞客戶俱樂(lè)部的活動(dòng)，做一些醫(yī)療，這方面民生銀行做的最早，03年開(kāi)始三大件，登機(jī)，高爾夫，醫(yī)療通道，這個(gè)我們做的比較早，我們一直堅(jiān)持下來(lái)。

　　主持人：有一家國(guó)有商業(yè)銀行老總告訴我，上半年開(kāi)始很長(zhǎng)時(shí)間在外地，他的規(guī)模比較大，我說(shuō)你為什么這么做，我不抓不行，其他銀行，包括股份制的都抓，我不抓的話，客戶流失了。競(jìng)爭(zhēng)激烈，我不知道鄭總有沒(méi)有感覺(jué)到？

　　鄭海清：作為總行來(lái)講我們?cè)谌粘�業(yè)務(wù)中比較強(qiáng)調(diào)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，各地銀監(jiān)會(huì)盯的比較緊。這個(gè)事情我覺(jué)得存款是一家銀行綜合反應(yīng)。招行牛在國(guó)際存款高，有幫助，起碼服務(wù)各方面好。存款急不得，我們做很多工作，首先必須先拓展客戶，不管通過(guò)按揭貸款，第三方存款，或者其他理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)存款貢獻(xiàn)是幫你發(fā)現(xiàn)客戶，你不知道客戶誰(shuí)有錢誰(shuí)沒(méi)錢。我們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)最喜歡說(shuō)發(fā)現(xiàn)高端客戶，問(wèn)題是你怎么發(fā)現(xiàn)高端客戶。你只能通過(guò)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，有房子總比沒(méi)房子有錢。我們做的工作，目前為止我們核心客戶群體擴(kuò)大，我們下存款指標(biāo)不苛刻。目前發(fā)展階段確實(shí)比較落后。我們做的所謂提升，提升客戶服務(wù)附加值，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，一線人員比較辛苦。還一個(gè)就是有其他產(chǎn)品帶動(dòng)。大家都有存貸比要求，這種東西對(duì)各方有遏制作用，有個(gè)別地方，大家相對(duì)理性。

　　李岷：尊寬競(jìng)爭(zhēng)壓力在中國(guó)商業(yè)銀行都面臨，存貸限制，這是一條紅線。現(xiàn)在我覺(jué)得關(guān)鍵問(wèn)題是我們?cè)趺礃右龑?dǎo)，實(shí)際每家銀行都嚴(yán)厲禁止。總貸款我們看，實(shí)際是銀行給客戶提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)不同產(chǎn)品把客戶留下，貸款自然有比例。我們現(xiàn)在逐步華夏銀行推，按客戶金融資產(chǎn)總量角度引導(dǎo)分支行，包括客戶的債券，理財(cái)產(chǎn)品，黃金交易在里面，主要想讓分支行有交叉銷售能力，是我們對(duì)客戶，我們對(duì)客戶有交叉維護(hù)能力，通過(guò)不同方式維護(hù)，如果這個(gè)引導(dǎo)如果我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間能夠在所有的零售銀行團(tuán)隊(duì)中達(dá)成一致，我覺(jué)得逐步拉存款的現(xiàn)象會(huì)減少。

　　馮總：其實(shí)北京銀行存款也面臨這個(gè)問(wèn)題，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)不會(huì)為了上存款花更大成本花錢買，一個(gè)是總行對(duì)分支機(jī)構(gòu)要求，從成本考核方面我們行壓力不大，北京銀行存貸比例60%左右，不會(huì)因?yàn)楦�多的拉一些存款保持這個(gè)合理比例。在這種情況下，我們存款方面，各家銀行面臨存款壓力，我們引導(dǎo)支行客戶兩個(gè)層次，一個(gè)中高端客戶來(lái)講，我們希望通過(guò)對(duì)客戶資產(chǎn)量的擴(kuò)大來(lái)帶動(dòng)存款增長(zhǎng)。一個(gè)客戶給他提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)以后，總資產(chǎn)增大，存款加大，不會(huì)形成惡性循環(huán)不良的市場(chǎng)反應(yīng)。針對(duì)普通客戶我們分一些不同特點(diǎn)和業(yè)務(wù)的客戶我們會(huì)在服務(wù)和產(chǎn)品上有差異化東西，因?yàn)楝F(xiàn)在拆遷這塊比較多，我們行也是針對(duì)現(xiàn)在拆遷的這些客戶，我們推出了叫拆遷金的款保本浮動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品給客戶好處，在拆遷市場(chǎng)上有一定競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品和客戶尋求建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，特別是存款來(lái)了以后，一定要半年以上一年以上，不是花錢買了以后幾天走了，對(duì)銀行，特別是對(duì)這種市場(chǎng)這種良性發(fā)展不利，還有通過(guò)貸發(fā)工資客戶，我們打包產(chǎn)品形式，通過(guò)這一系列的措施帶動(dòng)整個(gè)存款增長(zhǎng)，不是就存款來(lái)研究存款。

　　主持人：存款業(yè)務(wù)確實(shí)是很糾結(jié)的業(yè)務(wù)目前利率政策存款管上線，貸款管下限。利率包括利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)有自己的觀點(diǎn)，我想大家瘋狂藍(lán)圖，或者是存款業(yè)務(wù)的變向進(jìn)行送利等等，實(shí)際我感覺(jué)代表一種沖動(dòng)，在合理合規(guī)范圍不能給存款人帶來(lái)合理收益只能這樣，到底今后我們存款利率市場(chǎng)化方面應(yīng)該怎么走？

　　郭田勇：這個(gè)問(wèn)題反應(yīng)了我們利率僵化和銀行儲(chǔ)蓄有關(guān)系，另一方面我們觀察銀行越是貸款放越猛越容易出現(xiàn)及北京銀行不會(huì)，銀行銀行貸款存貸比較低，這是有這種直接關(guān)系。首先國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)銀行自身利益有矛盾，銀行最希望出現(xiàn)2008年推出四萬(wàn)億情況下，銀行放貸款比政府高，這時(shí)候雙方利益可以找到一致性，政府收的時(shí)候，政府控制一個(gè)規(guī)模，很難控制住，矛盾性表現(xiàn)出來(lái)。我一直講懶存和放貸過(guò)猛兩個(gè)直接相聯(lián)。另外一個(gè)我們確實(shí)也反思，銀行比如說(shuō)在10月份向外流失7000多億，這里顯然是跟我們的存款人負(fù)利率，保通脹預(yù)期作用下，大家對(duì)其他資產(chǎn)，或者炒股股票，房地產(chǎn)這個(gè)需求較大有感到。也帶來(lái)銀行出現(xiàn)銀行存款困難情況。反思這個(gè)問(wèn)題，我們要從利率市場(chǎng)化角度來(lái)解決，就是說(shuō)負(fù)利率什么問(wèn)題，說(shuō)明現(xiàn)有利率水平?jīng)]有反應(yīng)出實(shí)際的供求狀況，所以我們講，推動(dòng)利率市場(chǎng)化，我想是我們?cè)凇笆�二五”期間應(yīng)該做出取得突破的一件事，我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。

　　我從20年前開(kāi)始說(shuō)，從90年代說(shuō)推動(dòng)利率市場(chǎng)化，最后核心目的，銀行存貸款，邊角工作做的比較多，比如貸款下降10%，貨幣市場(chǎng)這些利率都是市場(chǎng)化了，利率市場(chǎng)化核心還是存款利率，如果存款利率各家銀行自由定，中國(guó)完全實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。我們要朝這個(gè)方向走。

　　我覺(jué)得還有幾個(gè)障礙，一個(gè)是現(xiàn)在銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，銀行的主要收入來(lái)自于存貸業(yè)務(wù)，如果在利率市場(chǎng)化放開(kāi)后，銀行利率迅速收斂是不是一些銀行出問(wèn)題，特別是宏觀審慎監(jiān)管，強(qiáng)調(diào)金融穩(wěn)定宏觀金融基調(diào)下，利率市場(chǎng)和比較遲緩一些，銀行還是過(guò)多的依賴于存貸款或者收入。隨著銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)彈性不斷增大，利率市場(chǎng)化空間增大。

　　出問(wèn)題怎么辦？我們現(xiàn)在沒(méi)有一套存款保險(xiǎn)制度，還沒(méi)有一套破產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)怎么辦，出問(wèn)題不知道怎么辦，可能會(huì)導(dǎo)致社會(huì)影響。

　　從央行看，現(xiàn)在沒(méi)有探索一套利率市場(chǎng)化情況下有效的宏觀調(diào)控機(jī)制，現(xiàn)有的一說(shuō)基準(zhǔn)利率說(shuō)銀行存貸款利率，利率市場(chǎng)化，存貸款不是基準(zhǔn)利率，是市場(chǎng)利率，基準(zhǔn)利率應(yīng)該是什么？上海同類拆借，我們央行調(diào)控基本利率能不能有效的改變商業(yè)銀行存貸款利率水平，這個(gè)也不行，這個(gè)是我們講，貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制不通暢，這也是利率市場(chǎng)化非常大的障礙。利率市場(chǎng)化可以用一個(gè)哲學(xué)詞來(lái)說(shuō)，前途光明，道路有點(diǎn)曲折。

　　主持人：零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在主要約束條件下進(jìn)行，一個(gè)利率市場(chǎng)化，第二是用低資本金消化更多收益，經(jīng)濟(jì)資本的概念。這個(gè)是大家非常關(guān)心的。有沒(méi)有可能存款利率市場(chǎng)化先從定期開(kāi)始，活期放一放？

　　郭田勇：好幾種方案，從種類開(kāi)始，從區(qū)域開(kāi)始。

　　主持人：區(qū)域試點(diǎn)有什么發(fā)展？

　　郭田勇：還沒(méi)定下來(lái)，還有從機(jī)構(gòu)開(kāi)始。

　　主持人：對(duì)市場(chǎng)利率市場(chǎng)化不強(qiáng)烈？

　　艾民：其實(shí)中國(guó)所有商業(yè)銀行應(yīng)該感謝利率改制，為什么改制，因?yàn)橹袊?guó)商業(yè)銀行世界所有銀行里利差最高，要真正利于市場(chǎng)化需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管理念顛覆，怎么看銀行？我們過(guò)于習(xí)慣政府角度管市場(chǎng)，我們把商業(yè)銀行看小學(xué)生，小學(xué)生每天上課手必須背下面怎么樣搞利率市場(chǎng)化，比如包括營(yíng)造一個(gè)好的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的一個(gè)社會(huì)的環(huán)境，甚至輿論環(huán)境，商業(yè)銀行收一個(gè)費(fèi)會(huì)受到攻擊，這種情況我們?cè)趺礃邮罩虚g業(yè)務(wù)費(fèi)，收入如何提高，銀行管理一個(gè)帳戶耗費(fèi)大量成本，IT成本，行政成本，包括房租成本，水電煤等等，現(xiàn)在我們?nèi)�部免費(fèi)服務(wù)。利率市場(chǎng)化可能是一個(gè)地雷，那個(gè)時(shí)候引爆，因?yàn)樘崆皼](méi)有做好經(jīng)營(yíng)安全，金融機(jī)構(gòu)體系可能出問(wèn)題。從商業(yè)銀行自己講，我們不懼怕，我們現(xiàn)在為什么這么多商業(yè)銀行做轉(zhuǎn)型，我們?cè)谧觯�招行也做，興業(yè)也做，就是迎接這天的到來(lái)。不環(huán)境一定要具備，監(jiān)管環(huán)境是相互的，利率管制情況下看利率市場(chǎng)化，確實(shí)冒風(fēng)險(xiǎn)。

　　主持人：真正利率市場(chǎng)化需要一些配套的設(shè)備，鄭總和李總有什么看法？

　　鄭海清：利率市場(chǎng)化有點(diǎn)大，我們之所以目前做這些事情，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)際是為了迎接市場(chǎng)化那天。如果有一天利率長(zhǎng)化我們?cè)趺崔k，我們資金盤子不大，我可以通過(guò)其他服務(wù)設(shè)施，可能不需要開(kāi)這么多網(wǎng)點(diǎn)，可以從價(jià)格解決這個(gè)問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該有所準(zhǔn)備，我覺(jué)得更重要應(yīng)該把基本的服務(wù)能力人員培養(yǎng)，我覺(jué)得利率市場(chǎng)和很難。

　　艾民：資本經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度是利率市場(chǎng)化必備前提，在中國(guó)杠桿太低，在西方的美國(guó)在去杠桿化，我們杠桿化低的可憐，只能用自己的錢來(lái)做貸款，或者用現(xiàn)有的客戶做理財(cái)。池子非常小。

　　李岷：郭教授說(shuō)的利率市場(chǎng)化，從國(guó)際收支經(jīng)常項(xiàng)目和資本項(xiàng)目，96年經(jīng)常項(xiàng)目開(kāi)放，到現(xiàn)在資本項(xiàng)目一直沒(méi)放開(kāi)，為什么？一個(gè)對(duì)外，一個(gè)對(duì)內(nèi)的問(wèn)題。日本從經(jīng)常項(xiàng)目多資本項(xiàng)目放開(kāi)用8年時(shí)間，我估計(jì)我們國(guó)家這個(gè)時(shí)間還長(zhǎng)。人民幣存款尤其存貸款利率自由化，這是目前內(nèi)容保持中國(guó)金融機(jī)構(gòu)有競(jìng)爭(zhēng)力的政策保障措施。國(guó)外銀行是羨慕，不是不想要，如果有這么大利差不會(huì)做其他事情。目前情況下，國(guó)內(nèi)整個(gè)人民幣的匯率沒(méi)有放開(kāi)，國(guó)內(nèi)分業(yè)環(huán)境下，這種方式可能還會(huì)延續(xù)一段時(shí)間。

　　主持人：剛才我們探討了資產(chǎn)業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)，下面探討中間業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)是我們理財(cái)周報(bào)很重要的報(bào)道對(duì)象，應(yīng)該說(shuō)今年以來(lái)理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)業(yè)務(wù)受到政策影響非常大，比如說(shuō)由于信貸緊縮的政策使我們信貸理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行，從年初一直到7月份應(yīng)該是一直收緊，8月份有限的放開(kāi)，給我們理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)很大影響，原來(lái)信托理財(cái)產(chǎn)品半壁江山，甚至更多，這種業(yè)務(wù)收縮同時(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)產(chǎn)品這塊應(yīng)該朝什么方向努力？還能找到哪些新增長(zhǎng)點(diǎn)？這是我們很多投資者非常關(guān)心的問(wèn)題。到現(xiàn)在為止很多投資者問(wèn)銀行，有沒(méi)有信貸類的理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兛粗袃杀叮�甚至更高的定期存款收益率，現(xiàn)在很多理財(cái)產(chǎn)品達(dá)不到，20%30%很不錯(cuò)了，很多不保本，但是他們非常希望有這個(gè)東西，他們很困惑，為什么會(huì)收縮，這個(gè)東西難道是發(fā)生很大風(fēng)險(xiǎn)。我們選的項(xiàng)目，貸款投資項(xiàng)目非常慎重，風(fēng)險(xiǎn)很小，很奇怪，我個(gè)人很困惑，不知道監(jiān)管部門，一方面鼓勵(lì)金融創(chuàng)新，在我看來(lái)這是很重要的創(chuàng)新，但是收縮了，我想聽(tīng)各位老總，在這種收縮情況下，理財(cái)產(chǎn)品突圍之路怎么尋找？

　　鄭海清：這個(gè)對(duì)銀行提供很好的通道，這樣有多元化發(fā)展，為什么對(duì)這個(gè)困惑，具體表現(xiàn)是今年的量，今年貨幣供應(yīng)量受到?jīng)_擊，貨幣供應(yīng)量有一個(gè)指標(biāo)，主要是控制貨幣供應(yīng)量。明年我相信在座的都在盤算這個(gè)事情，現(xiàn)在可以做一個(gè)所謂的交易熱點(diǎn)，比如說(shuō)最近我們做的比較多的貴金屬，這塊做的多。從這兩年貴金屬不錯(cuò)。目前來(lái)看，價(jià)格不好說(shuō)，有上有下。但還有很大空間。

　　交易熱點(diǎn)還有一個(gè)，原來(lái)銀行拿產(chǎn)品信托包裝，很多反過(guò)來(lái)做，銀行做代理，銷售上比較嚴(yán)，我想應(yīng)該有，此消彼漲，應(yīng)該有一定量。其他的我個(gè)人覺(jué)得。不可能把一萬(wàn)多億資金滅掉，要有個(gè)周轉(zhuǎn)過(guò)程，還是有一定機(jī)會(huì)。

　　艾民：世界沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家公眾財(cái)富或者財(cái)產(chǎn)是以現(xiàn)金形式存放，銀行面對(duì)這個(gè)資本市場(chǎng)發(fā)達(dá)，或者個(gè)人的財(cái)富形式轉(zhuǎn)移的背景下這個(gè)銀行比較矛盾。一方面我們想飽有這些存款，甚至增加，另一方面我們非常理解客戶資產(chǎn)存在銀行做現(xiàn)金更好的形式，我們一直在積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，或者非存款類的，讓資產(chǎn)存放形式包括按揭，第三方存款，做理財(cái)產(chǎn)品，信貸非信貸類，我們出售基金保險(xiǎn)等等，這是一個(gè)金融資產(chǎn)，這也是我們未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，也是我們提前應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的一個(gè)功課。

　　主持人：剛才艾總提到代銷基金保險(xiǎn)問(wèn)題，我把這個(gè)問(wèn)題給李總和馮總。銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)住點(diǎn)銷售保險(xiǎn)方面的有關(guān)規(guī)定，禁止住點(diǎn)銷售，因?yàn)殂y保收入，代銷收入在銀行中間業(yè)務(wù)比例不小，這個(gè)是不是給銀行帶來(lái)影響？

　　李岷：實(shí)際上代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在個(gè)人中間業(yè)務(wù)里的比重比較大，現(xiàn)在從所有保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入，延保渠道占37%，中國(guó)一年創(chuàng)造的保費(fèi)收入通過(guò)銀行銷售的，幾大國(guó)有銀行不說(shuō)，股份銀行把這個(gè)業(yè)務(wù)作為重要的收入抓。

　　我們這樣考慮，從考慮角度說(shuō)，實(shí)際如果一個(gè)客戶資產(chǎn)配置中沒(méi)有保險(xiǎn)，我們認(rèn)為整個(gè)配置是不太健康的。目前我們銀行可能更多是在延保區(qū)銷售過(guò)多投資保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些保障程度不足，不像消費(fèi)型保險(xiǎn)，我們也是想，如果今后在銀保合作中把保障產(chǎn)品加進(jìn)來(lái)，對(duì)銀行代理保險(xiǎn)是一個(gè)質(zhì)量提升，雖然叫停銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，我們從網(wǎng)點(diǎn)看，大部分網(wǎng)點(diǎn)住點(diǎn)人員作用不是銷售，實(shí)際是給網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)人員提供支持。現(xiàn)在所有的大銀行都有銀保通系統(tǒng)，響應(yīng)不及時(shí)有人現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，如果碰到大的出單情況，銀保不支持有人接送單，有人投訴得有人員幫他維護(hù)，這在以前的駐點(diǎn)模式，在大部分銀行不是全面開(kāi)展的，只有部分網(wǎng)點(diǎn)，駐點(diǎn)銷售模式在總量中占比肯定不是非常大，這一項(xiàng)要求，我覺(jué)得對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，尤其是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不是約束它的發(fā)展。

　　馮總：這個(gè)政策出臺(tái)對(duì)銀行來(lái)講，我們感覺(jué)影響比較大，因?yàn)樵瓉?lái)在網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司派的人員和銀行的客戶經(jīng)理實(shí)際是各有專業(yè)分工的，而且是有機(jī)的配額的整體，現(xiàn)在不允許保險(xiǎn)公司人駐點(diǎn)，銀行是無(wú)奈之舉，從我們北京銀行角度講，對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行一些研究，針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象我們要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，也初步考慮采取一些措施，比如由保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售轉(zhuǎn)為后臺(tái)支持，提供一些對(duì)現(xiàn)有理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)人員水平和能力，這個(gè)培訓(xùn)不管怎么培訓(xùn)，和保險(xiǎn)公司人銷售技巧和能力都有差距。另外一方面，我們想也是考慮和保險(xiǎn)公司聯(lián)動(dòng)，也是倒過(guò)來(lái)，倒逼保險(xiǎn)公司推一些新保險(xiǎn)產(chǎn)品適應(yīng)政策變化需求，比如現(xiàn)在和一些保險(xiǎn)公司聯(lián)手，他推一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，從在保險(xiǎn)產(chǎn)品解釋方面不需要多復(fù)雜，適合銀行銷售，理財(cái)師通過(guò)整體對(duì)客戶整個(gè)的理財(cái)配置來(lái)講對(duì)它的產(chǎn)品有更多要求，他的一些專業(yè)能力和需要更多解釋通過(guò)產(chǎn)品的簡(jiǎn)化來(lái)最大體現(xiàn)在產(chǎn)品上，減少銀行理財(cái)銷售千分之的專業(yè)能力不足的欠缺，這種從前臺(tái)逐步合作轉(zhuǎn)為后臺(tái)相互聯(lián)動(dòng)和支持。

　　主持人：這個(gè)規(guī)定更大程度上是想制止一些銀行駐點(diǎn)銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)銷售，這方面會(huì)出臺(tái)一些銀行的相關(guān)人員的理財(cái)激勵(lì)的約束規(guī)定，現(xiàn)在在起草過(guò)程中。最后一個(gè)問(wèn)題，在你們目前零售業(yè)務(wù)里有金融理財(cái)師，國(guó)際理財(cái)師人數(shù)多少？

　　艾民：500。

　　馮總：400左右。

　　李岷：加起來(lái)我們大概有700多。

　　鄭海清：我們有400多個(gè)。

　　主持人：最后給各位老總提供一次機(jī)會(huì)，希望大家用兩句話，對(duì)自己銀行零售業(yè)務(wù)做一個(gè)品牌性的推薦。

　　艾民：用我們董事會(huì)一個(gè)戰(zhàn)略，民生銀行未來(lái)做小微企業(yè)銀行，做高端客戶銀行。

　　馮總：我們這塊也是，實(shí)際上從零售方面，零售市民銀行肯定做，我們最大特點(diǎn)是要通過(guò)公司聯(lián)動(dòng)把我們現(xiàn)在對(duì)公的優(yōu)勢(shì)，比如中小企業(yè)主和文化產(chǎn)業(yè)方面對(duì)公優(yōu)勢(shì)充分挖掘，就是今天的主題借船出海，我們零售最大優(yōu)勢(shì)借力營(yíng)銷，借對(duì)公客戶資源的優(yōu)勢(shì)做好零售業(yè)務(wù)。

　　李岷：華夏銀行將以華夏財(cái)富的服務(wù)實(shí)現(xiàn)華夏銀行智慧，滿足客戶理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

　　鄭海清：希望經(jīng)過(guò)5年努力成為優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)銀行。過(guò)程中我們想用我們?cè)瓉?lái)的路子為每一個(gè)中國(guó)人創(chuàng)造一個(gè)最好的財(cái)富。

　　郭田勇：我想銀行業(yè)現(xiàn)在都談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問(wèn)題，銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型應(yīng)該說(shuō)未來(lái)要從傳統(tǒng)的公私業(yè)務(wù)導(dǎo)向零售業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)導(dǎo)向中間業(yè)務(wù)，然后再加上負(fù)之以金融創(chuàng)新，包括金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，這樣的話才能夠真正的做好銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我希望我們銀行能在這條路上走好。

　　主持人：非常感謝四位老總以及郭教授參加我們今天的對(duì)話。謝謝。

　　主持人：感謝我們今天下午的所有論壇嘉賓，感謝我們的對(duì)話主持人，到目前為止會(huì)議的整個(gè)論壇環(huán)節(jié)結(jié)束，下午4個(gè)小時(shí)百位銀行精英共同見(jiàn)證了智慧的盛宴，我們有宏觀政策解讀，有專家論道，更有實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，零售銀行處于成長(zhǎng)階段，是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們每天在變化中，逆水行舟，不進(jìn)則退，必須向前沖，可以因地制宜發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，可以細(xì)分管理，可以用不同項(xiàng)目應(yīng)對(duì)不同需求。我們相信政策變化是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，西方有說(shuō)上帝關(guān)一扇門會(huì)打開(kāi)一扇窗，機(jī)會(huì)在眼前，創(chuàng)新也許很難，但必須去做，因?yàn)檫m者生存，明年會(huì)怎么樣？我們會(huì)關(guān)注招商銀行的二次轉(zhuǎn)型，會(huì)關(guān)注浦發(fā)銀行的移動(dòng)戰(zhàn)略，會(huì)關(guān)注民生銀行的小微貸等等，來(lái)年的競(jìng)爭(zhēng)更精彩。感謝大家支持，感謝大家從全國(guó)各地來(lái)到北京，來(lái)到峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，感謝合作伙伴的大力支持，我們相信誰(shuí)能為客戶和企業(yè)提供更好服務(wù)誰(shuí)能贏得未來(lái)，這是我們使命和光榮，今天我們論壇通過(guò)新浪微博轉(zhuǎn)播，我們沒(méi)有引到現(xiàn)場(chǎng)，大家會(huì)后可以在網(wǎng)上觀看和回應(yīng)。今天論壇到此結(jié)束。