新浪財(cái)經(jīng)訊 2010年12月6日，2010中國零售銀行峰會(huì)在北京召開。本次峰會(huì)的主題是“變革之舞：中國零售銀行新局”，新浪財(cái)經(jīng)全程直播。圖為戰(zhàn)國策：中國式零售銀行成長的道與術(shù)全景。

　　譚昊：

　　謝謝大家，今天的主題叫做變革之舞，我看在座的銀行的領(lǐng)袖有的已經(jīng)跳舞正歡，有的正準(zhǔn)備入場，都在躍躍欲試，每個(gè)人都?jí)粝氤蔀橐粋�(gè)舞林高手。等到5、10 年后，回頭看我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天中國零售銀行的格局可能只是一個(gè)開場舞，因?yàn)槲磥碜償?shù)非常大，今天的市場排名、地位、格局可能5、10年后有非常大的變化，這里有非常大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今天想和各位銀行的領(lǐng)袖，包括專家一起聊一聊，下一個(gè)階段，下一個(gè)3、5年中國的零售銀行應(yīng)該怎么樣來發(fā)展，尤其是每個(gè)銀行結(jié)合自己的特點(diǎn)有什么想法和戰(zhàn)略？我想先跟丁總聊一下，我們知道招行已經(jīng)在跳舞了，包括提出二次轉(zhuǎn)型有段時(shí)間了，為什么轉(zhuǎn)型，為什么變，現(xiàn)在變得怎么樣了？

　　丁偉：也沒什么準(zhǔn)備，剛才提的問題，招商銀行在中國在股份制銀行是比較早的，目前講招行道上我們重中之重，從戰(zhàn)略角度零售銀行是我們的重中之重，這次二次轉(zhuǎn)型，第一次轉(zhuǎn)型我們把招商銀行零售業(yè)務(wù)作為整個(gè)的重中之重，二次轉(zhuǎn)型把零售業(yè)務(wù)作為利潤增長點(diǎn)考慮，兩次轉(zhuǎn)型不一樣。第一次主要是跑馬圈地，戰(zhàn)略中國發(fā)展市場。目前為止招商銀行信用卡發(fā)卡3千3萬多。我們一卡通的卡均存款9千多萬，在中國的卡里存款最高。信用卡的消費(fèi)在中國每張卡消費(fèi)也是中國最高的。這是二次轉(zhuǎn)型提高零售在整個(gè)招行的貢獻(xiàn)度。我們中國的市場對零售越來越重視，我們零售業(yè)務(wù)發(fā)展這兩年在招行里貢獻(xiàn)度達(dá)到收入占全部收入的40%。它的重點(diǎn)未來3到5年戰(zhàn)略主要是財(cái)富管理，一個(gè)是信用卡，這是我們未來的重中之重，特別是電子化的發(fā)展，作為一個(gè)銀行來講，未來3 到5年，各家銀行有自己的戰(zhàn)略，“道”是理念，我們想做中國最好的零售銀行，我們的戰(zhàn)略是零售是我們的重中之重，未來發(fā)展，我們更多考慮我們怎么樣降低資本的消耗，增加零售業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行收入的占比，這是我們未來發(fā)展戰(zhàn)略。

　　從戰(zhàn)略上講，未來三大戰(zhàn)略一個(gè)是人才戰(zhàn)略，一個(gè)是客戶戰(zhàn)略，一個(gè)是客戶化戰(zhàn)略，這是未來3到5年零售的戰(zhàn)略，這三個(gè)要抓住。

　　譚昊：您提出來招行做中國最佳零售銀行，您說收入占總收入40%，您覺得目標(biāo)是多少？

　　丁偉：

　　整個(gè)收入，因?yàn)楝F(xiàn)在我們整個(gè)收入占40%，但是我們利潤貢獻(xiàn)度占全行23%，我們有一個(gè)目標(biāo)，每年利潤貢獻(xiàn)度提高，整個(gè)銀行利潤貢獻(xiàn)度，每年最低提高3%。從目前情況看遠(yuǎn)高于3。

　　譚昊：今年是23%？

　　丁偉：

　　今年基本23%。

　　譚昊：這是很大的。具體來說會(huì)有一些什么樣的措施做？怎么樣推行這個(gè)業(yè)務(wù)？

　　丁偉：發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入，信用卡中間業(yè)務(wù)收入，在同業(yè)中我們信用卡現(xiàn)在開始利潤回報(bào)非常高，信用卡各家銀行在跑馬圈地，我們也這樣過來的，現(xiàn)在更多是精細(xì)化管理，原來是做大指標(biāo)，我們搞發(fā)卡量，消費(fèi)額，現(xiàn)在更多關(guān)注信用卡的循環(huán)余額，占我們整個(gè)信用卡收入50%，這塊是我們跑的相對快點(diǎn)，循環(huán)現(xiàn)在達(dá)到185億，怎么樣做到185億循環(huán)余額，不是一兩天做出來，我們對客戶風(fēng)險(xiǎn)管理達(dá)到這個(gè)。應(yīng)該說中國的信用卡市場應(yīng)該風(fēng)險(xiǎn)非常低。大家原來報(bào)紙報(bào)告信用卡風(fēng)險(xiǎn)大，目前數(shù)據(jù)卡，中國的信用卡非常安全。

　　譚昊：這期報(bào)紙我們做信用卡專題，我們提一個(gè)觀點(diǎn)，是不是到信用卡發(fā)展幾年來，在中國經(jīng)歷高速發(fā)展階段，是不是進(jìn)入，你們提出二次轉(zhuǎn)型，實(shí)際整個(gè)行業(yè)面臨這個(gè)問題，您認(rèn)為整個(gè)行業(yè)跑馬圈地時(shí)代結(jié)束？

　　丁偉：應(yīng)該結(jié)束了，沒圈到地的揀點(diǎn)麥穗，我們研究各行發(fā)展，借鑒他們長處發(fā)展我們的優(yōu)勢。剛才劉峰先生講的，各家銀行找到自己的不同點(diǎn)和差一點(diǎn)競爭，同質(zhì)化競爭未來兩敗俱傷。我們和其他大行怎么和他競爭，要找到我們的差異，找到我們的個(gè)性，找到從人才方面，技術(shù)方面找到和其他銀行不同點(diǎn)，找到核心問題在哪里。

　　譚昊：您用一句話形容核心競爭力。

　　丁偉：我們經(jīng)營信用卡風(fēng)險(xiǎn)，不是簡單多發(fā)卡，多少消費(fèi)，我們更關(guān)注的是經(jīng)營信用卡的風(fēng)險(xiǎn)。

　　譚昊：您經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不單把風(fēng)險(xiǎn)最小化而是一個(gè)合適的風(fēng)險(xiǎn)？

　　丁偉：風(fēng)險(xiǎn)最小收益小，怎么把握度最關(guān)鍵。

　　譚昊：目前廣大在零售業(yè)務(wù)方面包括理財(cái)方面很有特色，跟我們分享一下。

　　光大銀行：剛才丁行長介紹招商銀行已經(jīng)跳舞，我們還在學(xué)走路。招商銀行起動(dòng)零售戰(zhàn)略比我們早很多年，他們現(xiàn)在得益于零售業(yè)務(wù)方面的回報(bào)，作為我們來講，首先我們認(rèn)為零售業(yè)務(wù)對于中國的商業(yè)銀行來講應(yīng)該有三個(gè)基本功能。第一個(gè)功能是業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定器，商業(yè)銀行發(fā)展沒有強(qiáng)大零售業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)情況下，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定性存在一個(gè)問題，波動(dòng)性比較強(qiáng)，抗經(jīng)濟(jì)周期能力比較弱。當(dāng)遇到市場發(fā)生波動(dòng)或者政策調(diào)整招商銀行穩(wěn)定性最好，這點(diǎn)得益于零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

　　第二點(diǎn)零售業(yè)務(wù)應(yīng)該是商業(yè)銀行的品牌的塑造者，所有的中介機(jī)構(gòu)做第三方調(diào)查的時(shí)候，不管哪方面調(diào)查，采訪的首體肯定是個(gè)體，個(gè)人對銀行最直接最主要的感受來自于零售銀行的服務(wù)方面，而不是對資金業(yè)務(wù)，從這方面來講，一個(gè)商業(yè)銀行要想塑造很好的品牌形象和客戶滿意度，沒有強(qiáng)零售業(yè)務(wù)做基礎(chǔ)，品牌不踏實(shí)。零售對商業(yè)銀行第二貢獻(xiàn)是成為品牌塑造的貢獻(xiàn)者。第三是利潤貢獻(xiàn)者。目前各家銀行核算機(jī)制和口徑不一致，對零售業(yè)務(wù)橫向沒有可比性。作為這個(gè)招商銀行來講，剛才介紹了，利潤貢獻(xiàn)占到行里20%多，這是很好的水平。作為廣大銀行講，我們經(jīng)過過去幾年發(fā)展，我們起步晚了，今年我們第一次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，直接成本間接成本全在里面，這是一個(gè)可喜的開端和起步，隨著理念深入和時(shí)間的推移，零售業(yè)務(wù)在貢獻(xiàn)方面會(huì)迅速成長起來。首先基于三個(gè)作用的認(rèn)識(shí)，我們就在零售業(yè)務(wù)開展方面提出了建立大零售的一個(gè)理念，從這個(gè)大理念提出主要針對中資的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，尤其光大銀行現(xiàn)狀，我們的零售業(yè)務(wù)板塊是一個(gè)支離破碎的板塊，分配在不同職能部門，大家各干各的事，很少有整體規(guī)劃和布局和整體安排。我們提出大零售理念，首先進(jìn)行整合，客戶信息整合，銷售資源整合，產(chǎn)品資源整合，接下來是銷售渠道整合，和品牌以及營銷策劃整合，這些整合我們都在做，目前取得比較大的進(jìn)展，經(jīng)過一年多努力，現(xiàn)在基本完成所有零售客戶的信息整合，這個(gè)已經(jīng)做完了。我們產(chǎn)品整合取得一定進(jìn)展。我們把借記卡和信用卡后臺(tái)打通，實(shí)現(xiàn)了物理的合二為一，變成一張卡，對提升客戶滿意度和綜合貢獻(xiàn)能力有一個(gè)好的效果和反應(yīng)。在電子銀行和零售客戶結(jié)合方面我們做整合，渠道整合，品牌整合，工作我們也都在有目的的推進(jìn)這方面工作，我們希望通過大零售理念的建立意義整合工作的推進(jìn)，我們內(nèi)部資源能夠得到好的應(yīng)用，投入產(chǎn)出效率得到進(jìn)一步提升，使我們有限的資源在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮更好的效果。

　　譚昊：

　　您提到大零售的概念，核心是整合，和其它業(yè)務(wù)后臺(tái)的整合，我想請問一下。丁行長剛才單行長講的整合方面您怎么看？

　　丁偉：

　　廣大非常不錯(cuò)，我們也學(xué)他們的財(cái)富管理，我們的整合早在做這個(gè)事情，現(xiàn)在整合一句話，一個(gè)銀行的概念，零售的服務(wù)最關(guān)鍵是服務(wù)，我們未來一個(gè)客戶后面有一個(gè)銀行，一個(gè)銀行的概念，一個(gè)銀行需要什么東西，我們后臺(tái)所有的要提供服務(wù)，包括對公對私，我們最近兩年私人銀行發(fā)展非常快。這樣的客戶整合是什么，是一個(gè)銀行的概念，這個(gè)客戶后面提供所有銀行提供的，不是靠各個(gè)部門自己服務(wù)，我們通過團(tuán)隊(duì)理念，整合資源。了解客戶需求，提供我們的服務(wù)。他需要什么服務(wù)，我們就是整合的概念，把所有銀行產(chǎn)品都整合起來為他個(gè)人服務(wù)。

　　譚昊：會(huì)涉及后臺(tái)流程再造？

　　丁偉：很多流程改造，包括客戶信息資源統(tǒng)一管理，都要進(jìn)行全方位整合。都在做。

　　譚昊：您覺得丁行提的大零售有重合之處，有不同處嗎？

　　單建保：沒有不同之處，招商銀行這方面走的比較早，很多我們在做的他們已經(jīng)做完了，我們現(xiàn)在以他們?yōu)榘駱樱�縮小我們的差距而已，大家想法一樣。我們零售客戶，為我們細(xì)分市場一定要完整的有效的體系，這是整合的目的所在。

　　譚昊：下面和何教授交流一下，您對將來一段時(shí)間中國零售銀行發(fā)展的變局有什么看法？我們知道您對很多銀行比較了解。

　　何佳：

　　我剛才想一個(gè)問題，聽了夏斌老師的講話，今后幾年中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型主要是靠擴(kuò)大消費(fèi)，主要講兩條，一個(gè)增加社會(huì)保障體系，另外一個(gè)是提高金融機(jī)構(gòu)的效率，主要體現(xiàn)在老百姓投資回報(bào)，現(xiàn)在想零售銀行針對個(gè)人的，現(xiàn)在看來理財(cái)?shù)脑挘�看起來主要高端產(chǎn)品給私人銀行的，一般存款者，普通的存款者獲得回報(bào)確實(shí)很低，就是存款利息。我想的今天的主題，對于中國怎么樣提高投資回報(bào)，現(xiàn)在看來大客戶有錢人在提高，對廣大的老百姓這塊怎么樣能夠做，這是很重要的問題，我剛在這里想的，聽夏斌老師講了以后想這個(gè)問題。這一塊不知道各個(gè)銀行有什么考慮，將來有什么考慮，這個(gè)問題怎么樣解決。

　　丁偉：

　　我們客戶群整個(gè)零售發(fā)卡，客群結(jié)構(gòu)5類進(jìn)行管理，高端客戶私人銀行客戶，1萬2千戶，第二是鉆石客戶，第三是金葵花客戶，還有金卡客戶，資產(chǎn)5萬以下的，還是普通客戶。對五類客戶必須設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，我們不能簡單把高端客戶穩(wěn)住，很多高端客戶是從低端客戶發(fā)展的，普通客戶會(huì)變成金卡客戶，不給普通客戶服務(wù)好，未來高端客戶份額越來越少，這是零售銀行對這五類客戶服務(wù)要采取不同服務(wù)方法不同產(chǎn)品，對這五類客戶都有產(chǎn)品。

　　低端客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度低，就2、3萬一下虧了就沒了，這些客戶我們要提供穩(wěn)健的保障產(chǎn)品，私人銀行有承受能力，他虧50萬感覺不大。不同客戶提供不同產(chǎn)品滿足他的需求，招行有產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，為我們未來高端客戶的成長提供發(fā)展的空間。如果我們沒把低端客戶服務(wù)好就沒有這么多客戶。

　　何佳：基本滿意，我在想，低端客戶承受風(fēng)險(xiǎn)能力低，銀行可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品某些特性，這個(gè)是有的。然后當(dāng)銀行提供服務(wù)，有一些可以拿到，有一塊給他，把他風(fēng)險(xiǎn)這塊考慮到，要進(jìn)行結(jié)構(gòu)化改造一些產(chǎn)品，比如買股票，或者買股權(quán)投資產(chǎn)品。

　　丁偉：低端客戶我們還是保證的，一般是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)。何老師講怎么樣想辦法讓低端客戶得到高回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)肯定高回報(bào)，不許把這些產(chǎn)品賣過低端產(chǎn)品。我們積極做這方面工作。

　　何佳：大宗商品有沒有在理財(cái)產(chǎn)品中體現(xiàn)，比如石油？

　　丁偉：低端沒有，高端有。這方面產(chǎn)品線也有，搞了幾期了，我們搞信投，這方面效果不錯(cuò)。

　　單建保：

　　對監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售有非常嚴(yán)格的限制規(guī)定，剛才說的和大宗商品掛鉤結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品，不允許對大眾客戶銷售的。要求起點(diǎn)就很高。

　　譚昊：何老師提了有意思的問題，怎么把普通客戶服務(wù)好，這是蠻值得思考的問題。城商行這塊未來面對大的機(jī)遇，一方面區(qū)域市場打通，現(xiàn)在排隊(duì)上A股相當(dāng)多城商行有這個(gè)打算。整個(gè)中國銀行業(yè)格局是一個(gè)開場舞，未來若干年有很大機(jī)會(huì)，您聊一下富滇銀行有什么相比？立足于當(dāng)?shù)剡�是有擴(kuò)張的打算？

　　富滇銀行：

　　剛才丁行長，城市商業(yè)銀行，在145家里大家探討和研究，富滇銀行可能在座有一些不太了解，富滇銀行是云南省一個(gè)著名的或者是知名的地方經(jīng)營品牌，這個(gè)銀行是成立于1912年2月掛牌，這個(gè)銀行和中國的現(xiàn)在的中國銀行，富滇銀行是1950年3月8號(hào)云南解放，軍管會(huì)人民銀行接管的，富滇銀行歷史上在整個(gè)東南亞有著深遠(yuǎn)的影響。富滇銀行前身在省內(nèi)貴陽，大理等等一些地方有分行，在貴陽、成都、商行、香港有分行，富滇銀行前身屬于代表地方央行的。

　　富滇銀行我們有很多，特別是前兩年開會(huì)時(shí)候，經(jīng)常把我們當(dāng)臺(tái)灣銀行，我們說不是，是云南省的地方銀行。富滇銀行是2007年12月30號(hào)經(jīng)中國銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在昆明商業(yè)銀行上，云南省整合正式掛牌。3年來應(yīng)該說原來的前身昆明市商業(yè)銀行，可能在座有一些知道，德龍的受害者，從銀行角度受害最大，不良資產(chǎn) 40多億，當(dāng)時(shí)規(guī)模很小。經(jīng)過3年整合，富滇銀行應(yīng)該說我們在總資產(chǎn)在整合前的接近300億，到年末750億，和城市商業(yè)銀行發(fā)展不是很快，但是我們是在沒有更多低成本存款，也就是當(dāng)?shù)卣�府存款基礎(chǔ)上，我現(xiàn)在指財(cái)政存款20多億，不算多。

　　譚昊：20多億怎么理解？

　　李平平：向地方財(cái)政掌控的各項(xiàng)基金，專項(xiàng)的移民社保資金等等這樣一些多半在城商行，多的可以達(dá)到預(yù)算內(nèi)收入財(cái)政的 60%，高的。低的2、3百億，有這樣的存款支撐，富滇銀行應(yīng)該上千億。同時(shí)給大家報(bào)個(gè)帳，富滇銀行我們通過3年以來，恢復(fù)富滇銀行這個(gè)品牌以來，整個(gè)資產(chǎn)從300多億，年末750億，各項(xiàng)存款500多億，貸款400多億，不良利1.5，目前高于同業(yè)。整個(gè)富滇銀行已經(jīng)發(fā)生很大變化。

　　我們的定位按照戰(zhàn)略定位，服務(wù)區(qū)域，我們說覆蓋全省，走向全國，面向東南亞，泛區(qū)域，而且已經(jīng)邁出實(shí)質(zhì)的步伐，11月11號(hào)，已經(jīng)掛牌，145家城市商業(yè)銀行第一家走出國門的。跨省的重慶分行得到銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，原來前身是昆明商業(yè)銀行，主要是服務(wù)于昆明市，通過3年全省15個(gè)地市我們設(shè)置了11家分行。盡社會(huì)責(zé)任，彌補(bǔ)金融缺失我們設(shè)置了5家村鎮(zhèn)銀行。整個(gè)富滇銀行，我相信隨著我們不斷的發(fā)展，整個(gè)富滇銀行會(huì)發(fā)揮更大作用。

　　譚昊：富滇銀行是家城商行，想法很大，已經(jīng)開始有國際化想法，最近和一些城商行朋友交流談到一個(gè)問題，大家思考城市商業(yè)銀行發(fā)展到今天之后，往下走到底是防守還是進(jìn)攻心態(tài)好。防守是做本地有優(yōu)勢，是有利的，當(dāng)?shù)氐氖且�花比較大資本做擴(kuò)張，擴(kuò)張是有風(fēng)險(xiǎn)的，而且投入很大。也想請黃行長談一下，黃渤海篩有想象力的區(qū)，您在這么一個(gè)特別好的位置想一些什么東西？

　　黃麗芬：

　　渤海銀行也就4歲多，很年輕的銀行，05年12月批下來的。從96年股份制銀行下來，開始也是從零開始的引入外資的戰(zhàn)略伙伴開始。我們從4歲多，很多才開始。我們知道要開一個(gè)行，頭幾年肯定做批發(fā)業(yè)務(wù)，這要面對現(xiàn)實(shí)。頭三年沒做什么零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)要打平臺(tái)，有基礎(chǔ)。正式是去年5月份做，5月份我們有一手二手房，個(gè)人貸款，我們有一些不同理財(cái)產(chǎn)品，之前有一些車貸。去年我們拿到很多資金資格，以前沒有。零售業(yè)才開始，我們開網(wǎng)點(diǎn)，增加了分支行，這兩年時(shí)間，我們希望把零售銀行做上來，去年開始零售業(yè)務(wù)放在重心。因?yàn)楹锰幒蛪奶帲�一個(gè)白紙好處沒有以前的很多的處理，要從每一塊每一分錢慢慢賺過來相當(dāng)難。要去招一些有資源人才相當(dāng)難，之前零售業(yè)務(wù)可以說是和招商銀行前輩還有廣大不一樣，我們不可能那些利潤貢獻(xiàn)，還有發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　我們要繼續(xù)發(fā)展，我們定位怎么樣？因?yàn)槲覀円�面對現(xiàn)實(shí)，不可能大眾做，高端也做，每個(gè)都做，我們網(wǎng)點(diǎn)44家，不大可能做大眾。這是一點(diǎn)。我們必須有一個(gè)定位，定位是以中端，中高家庭為主。我們產(chǎn)品這塊為主。還有我們培養(yǎng)年輕的客戶群。我們會(huì)繼續(xù)在增長，談到零售業(yè)務(wù)，今天的題目是道與術(shù)，對我來說道是戰(zhàn)略，術(shù)是戰(zhàn)術(shù)。

　　怎么定義戰(zhàn)略，首先看自己本身定位是什么，定位什么看本身的優(yōu)勢劣勢在哪里，客戶群在哪里，這樣我們才有戰(zhàn)術(shù)。很多人說環(huán)渤海，還在基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展階段，對于零售業(yè)務(wù)上，很大的一個(gè)影響力還沒感覺到。

　　譚昊：做批發(fā)有優(yōu)勢。

　　黃麗芬：最重要要有平臺(tái)，要看定位。我們投入網(wǎng)銀上，電子銀行上比較多，因?yàn)槲覀兛蛻羧罕容^年輕，超過50%的客戶交易從電子這塊走的。我們通常進(jìn)我們行很少看人家排隊(duì)，我們客戶群不一樣。在客戶群中看我們的定位，從我們的一些渠道上去爭取這些客戶。

　　剛剛談到一些理財(cái)產(chǎn)品等等，我覺得整個(gè)中國的形勢，因?yàn)榭粗袊鳪DP50%份額在儲(chǔ)蓄，和美國有相當(dāng)大的差異。另外一點(diǎn)，我們看到美國經(jīng)營管理，占整個(gè) GDP70%，國內(nèi)10%，我們財(cái)富塊有很大空間。我們要教育，很多人把錢放儲(chǔ)蓄。怎么有一個(gè)教育階段，培養(yǎng)這些客戶怎么樣理財(cái)這很重要。我們還是會(huì)有我們的一些理念。去年底我們推出了一個(gè)計(jì)劃，我們花3個(gè)月時(shí)間，對一些數(shù)據(jù)，對一些國外數(shù)據(jù)做一個(gè)測試和研究。一個(gè)做生意角度不可能對每一個(gè)客戶做服務(wù)，成本和收入有一個(gè)差異。我們還是要很清楚，我們主要客戶在哪里，哪些客戶我們要深入的做售后服務(wù)，哪些客戶盡量把產(chǎn)品做的好，還是要做的，不是沒有。

　　譚昊：有一些客戶做售前服務(wù)，一些做售后服務(wù)。

　　黃麗芬：很簡單，買衣服可以到百貨公司買，幾個(gè)尺寸的，但是可以做一個(gè)高級(jí)定制的，一件一萬塊。要看客戶需求什么。如果是一個(gè)普通客戶，我要很簡單的產(chǎn)品，因?yàn)槟阋�給他很多的比如高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)要解釋很多產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，花時(shí)間做一個(gè)適合的，我要解釋什么的，客戶自己本身也不要。首先要看客戶要求，這是我的一個(gè)看法。

　　譚昊：接下來問一下丁行長，現(xiàn)在招行比較大的挑戰(zhàn)是什么？有沒有晚上睡不著的事情？

　　丁偉：沒有。招行現(xiàn)在發(fā)展感覺最大的壓力是怎么樣使零售業(yè)務(wù)在中國市場保持繼續(xù)領(lǐng)先地位。特別是最近給行里開會(huì)，我最近到匈牙利，到法國這些國家，和大使館接觸，給我最大的感受是他們非常認(rèn)同招行品牌，但最大壓力怎么樣把這個(gè)品牌繼續(xù)做下去。因?yàn)楝F(xiàn)在來講，道與術(shù)的話，道我們從總行研究出來未來做中國最好的銀行，戰(zhàn)略上培養(yǎng)人才隊(duì)伍，擴(kuò)大客戶群，發(fā)展電子化，戰(zhàn)略非常清晰，遠(yuǎn)景也清晰，術(shù)上我們用更多技術(shù)手段、方法借鑒兄弟行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，都沒有問題。

　　最大的問題是怎么樣把這個(gè)隊(duì)伍這個(gè)銀行繼續(xù)保持科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展，使大家認(rèn)同招行，不辜負(fù)客戶對我們的希望。這次去了東歐幾個(gè)國家，碰到的人幾乎用我們的產(chǎn)品，大使館的參戰(zhàn)也好都用我們的產(chǎn)品，對我們給予很大希望。我們怎么樣使我們有差異化競爭，做出我們自己的特色，這是最大壓力。

　　譚昊：人才這塊會(huì)投入？

　　丁偉：人才這塊我們投入很早對零售進(jìn)行投入。

　　譚昊：頭痛？

　　丁偉：沒什么頭痛，我們同業(yè)中我們零售人才非常充足。我們因?yàn)榱闶鄣娜瞬抨?duì)伍有口號(hào)，要數(shù)量充足，素質(zhì)優(yōu)秀，結(jié)構(gòu)合理，敬業(yè)愛崗有奉獻(xiàn)精神的零售人才隊(duì)伍。數(shù)量充足，素質(zhì)優(yōu)秀，結(jié)構(gòu)合理，敬業(yè)奉獻(xiàn)，熱愛零售業(yè)。這個(gè)工作已經(jīng)做了好多年，我們建立這樣的隊(duì)伍。

　　譚昊：為什么提到人才問題，最近和朋友聊，現(xiàn)在整個(gè)銀行業(yè)新開網(wǎng)點(diǎn)很多，而且大家對新開網(wǎng)點(diǎn)沖動(dòng)蠻強(qiáng)。包括一些剛剛?cè)谫Y或者準(zhǔn)備融資的城商行，有一個(gè)朋友說，到一個(gè)城市開一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，比如招行做的好，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)弄過來您遇到過嗎？

　　丁偉：一開始挖我們?nèi)瞬盼覀兙o張，我們現(xiàn)在不緊張了。肯定不歡迎，但是沒有這么緊張，因?yàn)槿瞬磐谶^去不可能把企業(yè)文化挖走。原來我也是說，前幾年也管過人力資源，管理的時(shí)候感覺到文化素質(zhì)問題，現(xiàn)在反過來想，挖人才有好有壞，招行有大量人才在里面，走掉一個(gè)人才，我們這里可以培養(yǎng)更多人才出來。壞事會(huì)變好事，有時(shí)候在這個(gè)崗位人才角度，在這個(gè)崗位上呆5年，有時(shí)候說實(shí)在的，重用能力提拔我們歡迎這樣的人才。我們零售業(yè)應(yīng)該輸出了很多人才，我們自己不斷培養(yǎng)人才，走人不是壞事，從大局對中國金融業(yè)是一個(gè)貢獻(xiàn)，自己人才隊(duì)伍能夠盤活，很多優(yōu)秀人才通過這個(gè)機(jī)會(huì)脫穎而出。一個(gè)人才在這做5年后，換一個(gè)崗位，對中國的金融業(yè)是好事。我們不感覺到人才流失是可怕的事情，我們要利用好，掌握機(jī)會(huì)把優(yōu)秀人才脫穎而出，帶來更多機(jī)會(huì)。

　　譚昊：很有道理，任何問題可以從不同角度去看，企業(yè)大了以后沉淀很多人才，新人需要機(jī)會(huì)。是一個(gè)好事。單行長有嗎，您想走的更好肯定需要更好？

　　單建保：我們現(xiàn)在人才方面還是感覺到有欠缺，我們希望盡快彌補(bǔ)這個(gè)欠缺，盡快解決這方面的缺口問題。方法兩個(gè)方面，一個(gè)方面就是引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的，能夠幫助我們做隊(duì)伍提升的這方面希望繼續(xù)引進(jìn)一些。另一方面加速自身隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)。做一些規(guī)劃和安排，比如花1年多時(shí)間把我們整個(gè)銀行業(yè)務(wù)所有的產(chǎn)品，服務(wù)體系全部開發(fā)在線培訓(xùn)課件裝系統(tǒng)上，向所有的從業(yè)人員開放。干什么崗位必須有課程，通過這個(gè)機(jī)制來強(qiáng)制性的加速我們內(nèi)部基本素質(zhì)培養(yǎng)和教育，促進(jìn)人才培養(yǎng)，這個(gè)很好的培訓(xùn)機(jī)制，加上績效評(píng)估系統(tǒng)，這些結(jié)合起來之后對隊(duì)伍建設(shè)和培養(yǎng)有很好的作用。

　　譚昊：丁行提到廣大在財(cái)富管理這塊應(yīng)該是做的很不錯(cuò)的。能介紹經(jīng)驗(yàn)是什么嗎？

　　單建保：比別的銀行動(dòng)手早。我們第一個(gè)拿到許可，加上我們團(tuán)隊(duì)比較敬業(yè)，比較努力，這么多年下來，行里努力，我們在理財(cái)市場上有一定的知名度，客戶滿意度，實(shí)事求是講，離我們自己定的目標(biāo)有一定差距，我們還要繼續(xù)努力，使我們這方面能夠做的更好一些。

　　譚昊：現(xiàn)在招行網(wǎng)點(diǎn)不到1千，您談到信用卡工行2萬多？

　　丁偉：1萬多。

　　譚昊：你們是700多網(wǎng)點(diǎn)。除了先發(fā)優(yōu)勢還有嗎？

　　丁偉：中國引用卡我們第一個(gè)做，我們的體制還是市場體制，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，考核機(jī)制各方面比較到位。同時(shí)我們信用卡自己有自己的消費(fèi)者，在人力資源投入比較大。

　　黃麗芬：我覺得市場不是每個(gè)人每一塊市場要做，好像我比喻衣服，很多定位，每天有新品牌衣服出來，不一定做同一個(gè)市場，每個(gè)客戶群體不一樣，我們客戶群體和他們比，我們是向他們學(xué)習(xí)，我們開始研究招商怎么做，研究廣大怎么做，我們看銀行優(yōu)勢在哪里，哪方面做的不一樣，我們客戶群有點(diǎn)不同。我們不可能像剛才有的專家說不可以向未來5年，我們要看怎么樣定位。網(wǎng)點(diǎn)很難趕上，去年剛剛要起步零售，很多政策出來，房貸政策，又很多一些存貸比，撥備，同一個(gè)時(shí)間出來。時(shí)間方面不大對，我們還需要找一個(gè)藍(lán)海打，我覺得還是有。我們年輕人客戶也是我們主要群體，我們也重視一點(diǎn)。去年我們手機(jī)銀行出來了。去年全部一起出，網(wǎng)銀支付，手機(jī)銀行，全部陸續(xù)出臺(tái)，希望找到我們特定的位置。從去年到現(xiàn)在翻一番，我們還是有計(jì)劃發(fā)展下去，作為一個(gè)比較現(xiàn)代的銀行。

　　李平平：

　　剛才聽各位介紹，富滇銀行信用卡目前發(fā)了工務(wù)卡，本身各家行搶先機(jī)，分別戰(zhàn)略市場，我們作為城商行在夾縫里求生存，我們發(fā)卡從今年8月份開始，透支率各方面，最近開的在商行這塊卡均存款最高一萬多。說到人才我們城商行擴(kuò)張期就是靠挖人才，要培養(yǎng)人才，應(yīng)該說3年來，也是分行開了11家，下一步要省外擴(kuò)張，股份制銀行招行還沒有。我們自身機(jī)制，城商行的機(jī)制從原來公司制學(xué)習(xí)差一些，我們現(xiàn)在機(jī)制不壓于別的銀行，在當(dāng)?shù)馗坏徙y行號(hào)召力或者一旦需要人才，引進(jìn)人才，吸引人才方面我們有很大的優(yōu)勢，這點(diǎn)我們已經(jīng)超過國有一些銀行。

　　從零售這塊，我們作為城商行本省，我不可能在全國，作為富滇銀行，零售業(yè)務(wù)超過了交通銀行。作為城市商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)和其他股份制銀行同步，現(xiàn)在有很多城商行代理我們的黃金業(yè)務(wù)，叫富滇金，這是一個(gè)方面的特色。

　　零售業(yè)務(wù)方面這塊應(yīng)該說不管大型，中型，商業(yè)應(yīng)行，零售銀行都是如何轉(zhuǎn)型是制高點(diǎn)，是共同要增強(qiáng)的。這里有一個(gè)客戶需求，有自身發(fā)展需要，創(chuàng)新需要，服務(wù)需要。目前由于各種因素，城商行在向擴(kuò)張方面沖動(dòng)更大一些。因?yàn)榱⒆惝?dāng)?shù)乜隙ㄓ幸恍﹩栴}，能夠進(jìn)入一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，更好的擴(kuò)張擴(kuò)展這是各家的出發(fā)點(diǎn)。至于剛才說的跑馬圈地只剩下麥穗，其實(shí)客戶群不同，客戶群也在不斷變化和轉(zhuǎn)移，哪家行對客戶服務(wù)更便捷更方便，服務(wù)更好，可能你的客戶變成我的客戶，客戶不斷的在變。

　　譚昊：完人也挖客戶。

　　李平平：

　　通過我們服務(wù)吸引客戶。我現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品在云南最好，原來最好代表廣大理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在我們富滇系列理財(cái)產(chǎn)品幾個(gè)億不要一天甚至半小時(shí)結(jié)束。我們城商行總行覺得定價(jià)權(quán)可能我們更好，我們定價(jià)決策，或者讓利一點(diǎn)，但是我們最終戰(zhàn)略客戶。我們作為法人機(jī)構(gòu)，我們在定價(jià)方面這塊和同業(yè)可以競爭。

　　譚昊：聽下來，銀行行業(yè)屬性決定某特性，在銀行界像滾雪球，慢慢的滾，即使有非常好的想法時(shí)間不夠很難做出很好的成效，你怎么看行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢和后來追趕者。你覺得有后發(fā)優(yōu)勢嗎？

　　何佳：

　　一般講做零售銀行波動(dòng)比較大，我感覺看08、09年2010年三天數(shù)據(jù)，零售銀行波動(dòng)大一些，08年比較高。和我們一般想象的不太一樣。我想請教行長，大家怎么解釋，發(fā)展零售銀行怎么樣平穩(wěn)一些，不要波動(dòng)這么大。我看到的數(shù)據(jù)好像是反過來。09下滑，2010上半年起來了，對公的話基本平穩(wěn)。

　　單建保：很少披露對公對私的狀況，很少披露。收集業(yè)務(wù)收入可以，收集盈利不好說。規(guī)模這幾年最主要是政策因素，要仔細(xì)觀察一下，對公業(yè)務(wù)政策變化對它的影響一樣很大，只不過最近金融危機(jī)大家防范經(jīng)濟(jì)滑坡措施，四萬億的拉動(dòng)對公有一個(gè)快速增長，他時(shí)候?qū)�公發(fā)力比零售的強(qiáng)很多，等零售循序漸進(jìn)的往前漲，幾乎漲的慢，沒有爆發(fā)的增長這么快。最近尤其今年以來調(diào)整，比如控制房貸控制的是零售，現(xiàn)在存貸比，又是零售，現(xiàn)在主要是政策調(diào)控影響，不是業(yè)務(wù)發(fā)展沒有潛力，有潛力，政策限制。你想希望給大眾提供更多零售產(chǎn)品，現(xiàn)在每個(gè)銀行銷售量零售產(chǎn)品比往年快速增長，老百姓對通脹很敏感，所以有一個(gè)保值增值想法在里面。銀行理財(cái)產(chǎn)品都熱銷，儲(chǔ)蓄存款下降。下降意味著什么？今年恢復(fù)監(jiān)管，按季考核變按月按周按天，銀行的壓力更多來自于政策面調(diào)整變化。

　　何佳：中國的銀行發(fā)展受到政策調(diào)控影響，銀行要發(fā)展必須考慮政策方面。聽起來發(fā)展對公業(yè)務(wù)，對公一調(diào)是零售那塊，道與術(shù)怎么理解確實(shí)是一件事情。

　　單建保：

　　只能在目前政策多變環(huán)境里，怎么樣提高我們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，盡快做一個(gè)調(diào)整。沒有別的選擇。

　　黃麗芬：我們有時(shí)候拿外國銀行和國內(nèi)銀行比不對，國內(nèi)整個(gè)環(huán)境不一樣，政策會(huì)改變。外國是市場經(jīng)濟(jì)。在國內(nèi)為什么我們剛才講的，我們要考慮首先政策上不同，在國外資本市場很大的，很多大企業(yè)不是貸款的。我們國內(nèi)還需要一段時(shí)間，所以貸款需求需要，大企業(yè)需要貸款支持。我們在不同階段，零售在中國，剛才說的，政策一放，船要馬上調(diào)頭，今天投這么多，6個(gè)月改政策怎么辦？我們想東西要全面，要很靈活的處理。

　　譚昊：因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，最后問一個(gè)問題，用一兩句話回答？明年2011年最想做成的一件事情是什么？

　　丁偉：2011年我們最想做成的就是把我們的財(cái)務(wù)管理做的更好。具體目標(biāo)指標(biāo)，我們明年增幅35%。

　　明年我們最想做通過大零售理念落地，使基礎(chǔ)建設(shè)有提升，使服務(wù)能力人力資源有大幅度提高。

　　譚昊：大零售對盈利能力有多大影響？

　　單建保：相當(dāng)大影響，具體數(shù)不好講。但是這個(gè)資源整合之后，一個(gè)是資源可以得到有效的利用，投入產(chǎn)出比會(huì)得到改善，另外是客戶的潛力得到充分的釋放，貢獻(xiàn)率提升，這兩方面講，這種整合對零售業(yè)務(wù)帶來影響非常巨大。

　　李平平：2011年希望富滇銀行零售轉(zhuǎn)型工作比今年有更快速的發(fā)展。目標(biāo)是提升零售業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)整體的營銷水平，同時(shí)把信貸中心也放在北京，我相信今年這個(gè)基礎(chǔ)上富滇銀行是零售業(yè)務(wù)發(fā)展最快的一年。明年借助次整合富滇銀行零售業(yè)務(wù)有一個(gè)快速發(fā)展。

　　黃麗芬：我們有一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)榍叭�天主要批發(fā)為主，去年開始希望零售占比多一點(diǎn)，先從規(guī)模，再從利潤，利潤要等一段時(shí)間，有一個(gè)時(shí)間段，規(guī)模來算，從占比，比如貸款占比之前4%，22個(gè)月占比增加13%，我們希望達(dá)到20%，這是規(guī)模。收入剛開始，要建網(wǎng)點(diǎn)，還是要等時(shí)間的。我們希望年底有一個(gè)情況，網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)開的太多，開一個(gè)要有一個(gè)時(shí)間段。我們希望明年至少規(guī)模上能夠達(dá)到16%，至少貸款方面。

　　譚昊：剛才四位行長簡單介紹了明年最想做的事情。我總結(jié)一下，招商銀行的丁行長關(guān)鍵詞是增長，怎么樣把比重提上去。廣大單行長關(guān)鍵詞是大零售，怎么樣落地，怎么樣把效益體現(xiàn)出來。富滇銀行關(guān)鍵詞是轉(zhuǎn)型，怎么樣加快速度。渤海銀行黃行長提到規(guī)模，從批發(fā)到零售轉(zhuǎn)型。

　　黃麗芬：批發(fā)為主導(dǎo)，現(xiàn)在是批零并重。

　　譚昊：四位行長相比，某種程度代表當(dāng)下中國零售銀行界的想法，每家不同，有的領(lǐng)跑者，有的后來者，大家碰撞起來就幾類大家想做的事情，我們看到明年會(huì)有一個(gè)更好的增長，整個(gè)行業(yè)有更好的增長。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系我們下面還有一場非常精采的對話。

　　中國有一本古書易經(jīng)，講唯一不變的是變化，變化分兩面，有不變也有變化，比如理財(cái)周報(bào)連續(xù)4年在每年同一天在這個(gè)地方和大家相約是不變的約定，和大家每次分享有不同收獲，不同觀點(diǎn)，每一年都能夠看到每一家銀行，每位嘉賓個(gè)人身上有很多很好的變化。我祝愿在2011年大家迎來更可喜心所想的非常好的變化。謝謝大家。