太平洋人壽山東分公司總經理王光劍發言（來源：新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊 2010年7月17日，由中國保險學會主辦、保險經理人承辦的“第二屆中國壽險發展論壇”在北京舉行，本屆論壇的主題是“轉變發展方式 實現科學發展”。新浪財經全程直播本次論壇，圖為太平洋人壽山東分公司總經理王光劍發言。

　　王光劍：謝謝主持人，謝謝各位在座的領導和同仁，我想一次成功的論壇離不開兩個方面，一是講者需要勇氣，因為他可能會說錯話，二是離不開聽者，因為聽者不僅需要智慧，還需要力量。

　　作為分公司的負責人，我想就三四級機構，特別是基層營銷網點的日常管理和運營給大家做一個匯報，也是基于我們這次論壇的主題“轉變發展方式，實現科學發展”。

　　圍繞這個主題我想講三個方面：

　　1、調整城鄉結構，實施二元化發展戰略。

　　2、調整產品結構，突出保障型產品的策略。

　　3、調整管理結構，實行集約化管理的方略。

　　在前不久，吳定富主席在中國保險學會年會發表主旨演講的過程當中，進一步地闡述了這樣一種觀點，目前城鄉保險市場發展還不均衡，廣大的農村保險市場還是保險服務的薄弱環節，與城市保險市場相比，農村市場存在產品針對性不強，銷售方式單一，服務網絡不健全等問題，部分公司甚至簡單地將城市保險市場的做法照搬到農村市場，制約了保險對農村市場的保障能力，促進城市保險市場和城市保險市場良性互動，城鄉保險市場發展的新格局。

　　從目前銷售主題而言，還顯示出這樣的特點，城市業務仍然是當前承受保險市場的生力軍，占有主導地位，一是城市業務，城市市場是一個高產地，二是我們優質業務的集散地，三是是我們優質保險市場的聚集地，它取決于客戶趨向，產品趨向和業務趨向，由此也產生新老公司在城市業務發展過程當中競爭過度，而在農村業務市場上競爭還不充分的一種現實格局。

　　從目前的消費主體來看，中高端消費人群仍然是目前各家公司保險消費的主力軍，在現有保險客戶總體的40%是由不到10%的高收入人進行保險產品的消費的，從另外一個層面也說明，在當前壽險市場當中還存在著潛在大量的消費群體，大量消費群體有待各家進行很好的研究和挖掘。

　　從銷售的個體而言，從不同人群，從不同營銷人員購買壽險的比例來看，有大量的保費仍然是由我們的個人代理人通過點對點，面對面的直接溝通，直接銷售來完成的，即使在銀行保險的銷售群體里所形成這樣的一個現實購買力也仍然體現在一些中低端客戶的層面上，也就意味著中高收入群體的保險客戶需要通過我們個人代理人的專業，對市場的了解，產品屬性的把握來進行溝通以后才能夠得以完成這樣的銷售舉措。

　　在城市業務發展過程當中，其實我們各家公司都面臨一種現實的選擇和研判，那就是在現在我們整個經濟調整過程當中，其實存在著三個方面的發展態勢：一是內外結構的調整，二是產業結構的調整，三是區域結構的調整。如果內外結構調整處理的是進出口關系，產業結構調整是處理的生產關系，那么我認為去結構的調整恰恰是在理論發展的關系，在發展過程當中就蘊含著城鄉一體化，農村城鎮化的無限保險市場商機。因為關注農村保險市場發展就是關注我們保險自身。

　　農村市場顯示出它自身的魅力：

　　1、農村保險地域廣泛。

　　2、農民保障需求強烈。

　　3、農民收入持續提升，這和我們近幾年以來國家大力發展三農，解決農村經濟這樣一種政策導向是密不可分的。

　　從有關的資料顯示，目前我們整個城市化替代率大概在46%，據專家預言，2010年整個城市化替代率接近50%以上，2015年，現在9億人的農民人口在未來人口可能要縮減到6億左右。這就意味著在城市化進程當中，大量的一些屬于被土地附著著的農民由于城市化進程加快會轉變自身的身份，這也給我們保險客戶的選擇提供了一種潛在的風險，因此，今天的農民正在成為明天的城市，做今天農村的業務就是為明天的城市業務做好奠基。

　　基于這樣的基本判斷，2009年，我們太平洋壽險山東公司根據山東省的經濟情況、區域情況和人口情況，選取了五個地市，涵蓋了18個縣，18萬個自然村進行了問卷調查，從家庭結構來看，縣域城鎮居民家庭人數以3—5人為主，占家庭結構84%左右，這顯示出一種家庭層次，家庭成員較多，既有老人也有孩子，顯示出針對家庭的保障產品非常突出。

　　從居民職業分布，從縣域居民樣本職業來看，在家務農的占40.91%，外出打工的占23.56%，經商的占10.39%，這樣的數據側面揭示出，未來針對家庭，附著在外出打工和在家務農的新產品研發需要我們人員很好地思考，如何把農村留守兒童和外出務工人員進行區分，從而提出有針對性的產品解決他們對現實的保險需求，這需要從產品研發角度做更多的探討和思考。

　　從家庭支出種類和重視程度來看，縣域居民認為教育最重要的占38.6%，認為日常開支最重要的占37.55%，這樣的數據初步地反映出在廣大的農村區域，農村家庭仍然把自己的家庭和未來寄希望于自己的孩子，能夠望子成龍，望女成鳳的傳統教育方式和成才方式。因此，對于子女教育金保險產品的一種研發，也應該勢在必行。

　　從居民養老觀念分布來看，調查結果現實縣域經濟認為要靠子女養老的占比達52.47%，這樣一組數據恰恰印證了剛才表述的，在廣大農村地區，通過養兒防老的傳統觀念仍然根深蒂固。我曾經在分公司尋訪當中到過一個百萬人口的縣區，看到一個巨大的廣告牌，由政府宣傳發布的，寫了四句話：“一女家庭請放心，政府送來養老金，生兒生女都一樣，未來依然夕陽紅”。反映出在廣大農村地區這樣一種傳播的養兒防老的觀念根深蒂固已經到了何等程度，盡管經濟在發展，科技在進步，市場在開放，但由于方方面面的原因對于未來的養老預期選擇仍然擺脫不了傳統的家庭觀念，養老觀念和固有的生老病死的慣性思維。同時從另外一個層面反映出，我們各家保險同仁對商業養老保險的介入來解決解決傳統養老的一種觀念又是何等的迫切。

　　從居民服務期許來看，大概64.46%人員對保險理賠充滿期待，這反映出我們在內部運用管理，市場宣傳，銷售過程中對整個銷售以及售前、售中、售后的過程管理應該引起更多的思考。從這樣一種調查結果來看，目前制約農村人數保險發展的制約因素有幾個方面：

　　1、缺乏開發農村市場的驅動力；

　　2、產品不能滿足農民切身需要。

　　3、農村壽險人才相對缺乏。

　　農村業務發展過程當中存在的挑戰和面臨的機遇是國家關注三農保險，三農保險已經初步形成了多樣化格局，推進“三農”保險已經成為各家公司下一步發展的重頭戲。

　　在農村業務發展過程當中也有很多市場先行者，包括國壽、太平洋、平安也做了很多嘗試和努力，也做了探索。對山東這樣典型的經濟大省、人口大省，山東總人口450萬，70%的人口是農業人口，在120多個縣區，將近300多個網點當中，國壽、太保以及其它平安機構已經涉及四級機構，還有的在發展五級機構。山東太保而言，四級結構的縣級營銷服務部290個。在進行差異化的管理當中，農村市場要進一步整合鄉鎮網點的資源，鞏固和提升自身的優勢，同時要不斷突破縣域市場，同時在鞏固縣域市場的過程當中要采取差異化的發展策略，創新發展模式，通過多種策略共存，應對競爭和市場化的需要，實現農村和城市業務的和諧發展。

　　縣域保險市場的特征是總體收入水平相差不大，收入途徑大致相同，整個保險業務的起伏與季節依存度較強，保險需求接近。與整個銷售節奏反映來看，業務平臺的高低起伏往往和當地農村市場的季節性，特別是農業生產，農業周期性變化有著較強的依存度，這也給我們管理過程當中如何抓好日常的隊伍管控，產品引導，經營提供了思考，如果是逆向思維，肯定帶來的是相反的結果。

　　對于農村典型的營銷團隊模式，我們認為有別于城市型隊伍的發展，城市型隊伍的發展更多是依靠公司主導和自主經營的方式來推進，對于以農村市場的業務人員為主的營銷團隊，在它成立的初期和中期必須要體現公司的意志，通過公司主導的方式，通過晉升文化、誠信文化、組訓掛靠，標準營銷中心的建立來體現公司的主導作用，進而逐步培育基層營銷組織自我提升，自我完善的能力。

　　營銷組織規劃方面，要努力地構建中心營銷城區，而且中心營銷城區能夠給周邊的五級機構網點能起到聯動、輻射、影響和培育的作用。在營銷關系的搭建上，要必須進行合理的規劃，進行四個方面的注重：

　　1、注重增員半徑，增員半徑的選擇應該是中心營銷網點的一種管理半徑所能覆蓋的范圍之內，如果增員半徑過大，根據我們自己的一種體會而言，就會產生呼拉圈效應，因為一個人在擺動呼拉圈的過程中，半徑過，呼拉圈是最終宣傳不起來的，如果這個半徑過小又會影響區域的網點擴張和市場延伸，從而影響我們業務發展的瓶頸。

　　2、注重展業范圍，因為要考慮到售后的服務、保全、理賠作用以及市場宣傳方面的一種風險管控和作業成本。

　　3、注重服務類型，農村保險市場的文化、習俗以及不同區域的慣性思維，決定了對這一部分客戶群體的服務一定是點對點的，面對面的，清楚的，具體的，又是完善的，不留任何隱患和后續的糾紛的缺陷。

　　4、注重培訓選擇。由于農村區域業務人員和客戶范圍比較大，這就要把集中培訓，分散培訓，個別人員培訓和整體人員培訓進行相關的協同和配套，通過多種方式，多措并舉的方式來完善這部分人農村人員專業化的方式，分期改造和專業化建設。

　　在細化銷售動作方面，要注重四方面：由表及里、由淺入深、由小到大、由高到低，這樣才能使農村區域銷售人員從不懂人員到最終完成到專業保險的進化過程。

　　從產品配置方面要從高端客戶、中端客戶和低端客戶需要配置不同的產品，對高端客戶重儲蓄分紅產品，以側重保障、理財的需要。針對中低端客戶的農村客戶要側重于返還型產品，對農村低端用戶更加側重于保障、醫療型、件均較低的產品，能與自身的購買力、消費水平和未來的支付能力相匹配。

　　二、調整產品結構，突出保障型產品策略。

　　吳定富在2010年7月7日中國保險學會學術年會上講，長期以來，我國保險業的產品結構存在不合理的問題，理財型產品比例過高，風險保障型的產品比例很小，不僅直接影響保險公司的財務穩定，也影響到保險業保障功能的發揮。近幾年來太平洋壽險長期致力于儲蓄型、期交業務的研發和市場的推廣，對支持銷售能力的推生，銷售模式和銷售模式的導向，重點圍繞產品品牌，產品組合和產品系列而展開。

　　我們認為產品最能體現人性化關懷和人文思想的產品，作為產品一定要把人的自然屬性、社會屬性和現實屬性導入和植根于產品當中去，進而通過銷售人員專業化能力，專業化品牌的影響，通過產品來體現自然屬性和社會屬性的兩重特質。從自然屬性而言，春生夏長，秋收冬藏，生老病死這樣一種各個是任何人都無法回避和避免的，因此，根據太保壽險產品發展的戰略，我們在產品品牌方面提出了人生四季有保障真幸福這樣更加貼近大眾生活和大眾保險需求的概念，以期在銷售隊伍當中對產品品牌有更加切身的認識和了解。

　　在產品組合方面，根據生老病死的規律把它分為少兒階段，起步階段，結婚有子和接近退休的階段，進而更新相關的產品。在產品系列方面通過兩全保險，年均保險，意外保險等提供一攬子解決方案，使客戶面對不同產品，可以滿足不同角度，不同需求，不同層次的客戶需求。

　　以體現客戶為導向的產品開發，體現透明公正的銀保關系，體現便捷及時的理賠服務，體現明確的產品感知的品牌策略。

　　產品品牌策略上體現出六個方面的細分：一是區隔市場；二是區隔客戶；三是區隔隊伍。四是區隔政策；五是區隔培訓，細分和區隔產品，我們始終認為銷售能力的提升離不開銷售關系的建立，而客戶對培訓產品以及政策是整個銷售關系鏈條當中不可或缺的重要組成部分，這種銷售關系當中不管的優化、完善和提升，是決定一個團隊組織和公司銷售能力是否得到持續提升的保證和基礎。

　　三、調整管理結構，實行集約化的管理方略。

　　前不久保監會吳定富主席在視察太平洋保險集團上海數據中心進行調研時所發表的一段講話，吳主席指出，推進保險信息化建設，發揮科技第一生產力的重要作用，是當前和今后一個時期保證創新發展的重要趨勢，信息技術有利于推動保險業實現從粗放式經營向集約化經營的轉變。

　　對于一個二級分支機構的分享網絡，如果延伸到了縣級機構，甚至再延伸到五級網點以后，如果借助我們傳統的行政管理和人工干預，這樣一支分布廣泛，離散度較大的隊伍進行管理難度是非常大的，風險的管理、成本的優化、工作效率的提升都將會遇到瓶頸。因此，通過信息技術的全面升級，建立一種高效的、快捷的、準確的、全面的信息技術為跑道，為基層網點的銷售人員提供全面的信息溝通越來越迫切，而且越來越重要。

　　近幾年以來，從公司到分公司，一直致力于圍繞著基層銷售終端和銷售網點來進行科技升級、技術升級和專業升級。

　　1、通過人力資源的集中管理，完全組織架構標準化，崗位設置標準化，崗位職責標準化，以及人員編制標準化和薪酬體系標準化，為公司業務發展提供強有力的人力資源支持，為銷售一線提供組織保證。

　　2、通過全員在線考試系統的建立，把常態化、動態化的全員專業能力，綜合能力的提升作為保證營銷組織產能提升的一個重要服務手段和基礎。

　　3、機構管理系統，對于這樣一個龐大的基層網點的管理，必須導入到電子化的信息系統里去，動態地、隨時地掌握機構的變化情況，機構的升遷情況以及機構的準入與退出情況，以確保公司在運營過程當中風險、合規、服務等方面能夠有效掌控在總公司和分公司的管理體系里。

　　4、運營管理體系，通過管理集中，服務延伸的指導思想，整合公司IT系統，形成以區域化出單、銀保通等全覆蓋的8大電子化出但系統以及映像系統，電話服務系統為組織提供有價值、便捷的服務。營銷信息管理系統通過操作培訓，通過追蹤、規范運作來規范和指導基層營銷組織的銷售過程和銷售技術，確保營銷過程中的常態化和規范化。

　　營銷管理的信息化，通過核心KPI模塊、培訓管理模塊、基礎管理模塊的構建，使得任何一個方向，任何一個層級的營銷組織和營銷人員能夠隨時隨機接受到公司的管理信息和銷售信息，做到信息溝通反饋的上下貫通，確保信息傳遞和傳導的準確性與有效性。

　　培訓管理的常態化，通過人員管理，會議管理、檔案管理、培訓支持和獨到評估，為四五級機構的基層營銷組織提供過程化的，常態化的培訓服務和支持。通過路路維護，建立銷售檔案以及財務政策補貼，考核追蹤，使得整個管理的鏈條和營銷組織機制能夠通過自身管理過程當中，通過考核自動化能夠隨時體現和反映。

　　在此過程中為了進一步提高農村營銷組織專業化的能力，抓好結構導向，過程追蹤，在總公司的支持下，山東公司為了有效推動各項KPI指標的實現，我們完成了四通建設：一機通，差勤管理支持平臺，通過智能化、考勤機的支持，通過對人員差勤情況進行活動，通過網絡方式隨機反應。一視通，通過會議培訓支持平臺搭建，能夠把公司的政策進行隨時傳播和傳導。一網通，推動績效追蹤支持平臺的建立，使得業務組織和業務人員各項KPI指標能夠進行隨時的反饋和追蹤。一柜通，通過后援支持平臺，全面服務支持系統構建，為外部客戶和內部基層人員組織客戶搭建一個天地對接、零距離溝通的服務支持的平臺。

　　承保管理一體化。

　　經過幾年的發展，通過上下公司的共同努力，以集中出單、銀保通、信保通、集市保出但、柜面出單等系統為基礎，構建與核心業務系統和單證管理體系無縫連接、集中統一的出單平臺，實現電子規范平臺的規范化。

　　我們出臺了七大出單系統，滿足了監管部門的監管系統，滿足了市場和客戶對公司服務方面的差異化需求。

　　隨著公司不斷發展和專業化能力的提升，體現在基層分支機構進一步地把全面預算的管理分解到各團和運營當中去，通過量點分析，敏感點的作用，常態化追蹤，為各條線、各機構實現全面預算管理，實現年度目標提供強有力的方案支持。

　　這是分支機構自行研發完成的投入產出的預算平衡模型，通過不同業務條線投入產出預算平衡模型的搭建和人力平衡模型的構建，把業務推動，預算管理，人力資源開發和業務推動通過這樣一種投入產出的預算平衡模型始終掌控在過程管理的范圍之內。

　　合規管理無縫化。大家知道，這幾年以來，整個監管部門對于我們整個銷售過程當中的銷售誤導以及客戶投訴等方面的監管要求越來越高，監管的標準也越來越細，特別是人身保險，服務基本固定出臺以后，對于基層營銷組織、營銷業務人員的規范化管理，專業化管理和合規的管理到了一種非常高的地步，對于這一部分人員管理必須要在售前、售中、售后建立防火墻，而且要在基層營銷組織和各組織之間6配置防彈衣，以確保基層營銷組織發展過程當中經營部出軌，管理不越位，管理不出險。

　　我們按照垂直管理、條線考核、水平考核、系統分類、綜合評價等公司運營機制，對公司合規建立了機構區隔和市場區隔，確保整個公司的運營不僅是健康的，而且是持續的。

　　最后我想說，“轉方式、調結構、穩增”上是一項深入推動循序漸進，長期推行的目標，在轉變發展方式，提升銷售能力，實現二元化發展過程當中，無論是傳統的由量變到質變，先展開后深入的漸變發展模式，還是由質變到量變先深入后展開的發展模式需要我們同事在今后的發展過程中嘗試和探索。

　　最后，相信我們只要遵循致力于并遵循經濟規律、市場規律、壽險營銷規律，就一定能夠使中國壽險業的長期發展和成長具備足夠的實力和能力。

　　主持人于文博：剛才王總非常難得，他首先提出了一個課題，就是壽險公司未來的市場在哪里，引出了對農村市場詳細的調研，以一組組的數據支持他的論斷，最后從三個方面的轉型，城鄉結構轉型，戰爭結構的轉型到管理結構的轉型，給我們帶來了很多真知灼見，對于這部分內容，在座的各位還有沒有向王總請教的。

　　提問：您剛才提到區域結構的問題，農村競爭并不充分，但農村市場存在很大的優勢，比如地域廣闊，需求旺盛，收入的提高，但從盈利角度講，農村市場利潤貢獻度相對比較低，我想問一下您怎樣看待這個問題？

　　謝謝！

　　王光劍：我想對于太保公司而言現在經營的戰略是可持續的價值增長，從可持續價值增長角度而言，公司的經營一定是一個長期發展的過程，在這樣的一個過程當中，要處理好城市業務與農村業務、躉交業務與期交業務，保障性業務和投資理財性業務是客戶在協同當中需要平衡的。現在農村地域廣泛，分布較散，的確存在作業成本較高的問題，但隨著整個中國經濟的發展，特別是城市化進程的發展，現在一些低端客戶和中端客戶可能就是未來我們各家公司經營中的中高端客戶，它有一個市場漸變和業務升級的過程，這就需要公司做出當前和長遠的分析、判斷和抉擇。