新浪財經訊 2010年7月17日，由中國保險學會主辦、保險經理人承辦的“第二屆中國壽險發展論壇”在北京舉行，本屆論壇的主題是“轉變發展方式 實現科學發展”。新浪財經全程直播本次論壇，圖為泰康人壽總裁劉經綸。

　　劉經綸：尊敬的大會主持，各位領導，各位朋友大家下午好！我今天的主題是轉變銀行保險業的發展方式。改革開放以來，中國壽險業的飛速發展舉世矚目，從根本上來看，得益于中國經濟的快速崛起和廣闊縱深的社會背景，這是來源于兩個階段，上世紀90年代初友邦把代理體制引入大陸，推動了中國壽險的啟蒙和發展，伴隨著國有銀行上市，銀行保險業務異軍突起，各家銀行和保險都是兩個重要的銷售渠道，兩者構成中國壽險業的兩大推動力，業務受年金沖擊基本處于推行的狀態，從技術模式看，無論是代理模式的引入還是銀保業務的興起，都是在市場力量推動下壽險業務發展方式的變革，這種政策不以人的意志為轉移，代理的營銷體制將面臨我國社會保障體制改革和勞工用工機制的變化必然會帶來巨大的變革，這需要持續調整，銀行將成為拾起發展的接力棒。從全球保險來看，銀行保險的發展具有現實意義，不同的經濟體由于其法律制度，金融體系和人們消費儲蓄習慣的參與，銀保發展背景歷程不同，但近年來都出現了方興未艾的勢頭。

　　對中國來講，銀行保險的核心是產品廣闊，產品不斷創新的改革發展，促進銀行保險業務的健康持續發展。

　　首先我從銀行保險的全球視角進行探索。銀行保險在不同的國家和地區有著不同的發展模式，這些模式的形成受法律制度，金融制度、消費習慣等因素的影響，主要的銀保的服務模式我認為可以概括為以下三種，不同模式其優劣勢也不一樣。

　　1、第一種模式是銷售協議型，主要特征是銀行僅僅作為保險公司中介代理而存在。優勢是起步快，成本低，但銷售產品的相對彈性不大，銀行和銀行保險在文化、利益、激勵機制上存在沖突，這種模式廣泛存在于美國、日本、英國、韓國等國家和地區，有的國家在銷售協議的基礎上發展銀行和保險公司之間的戰略聯盟。

　　2、合資型，其主要特征是銀行與一家或多家保險公司建立合資模式，長期經營，管理難度大，這種模式主要表現在意大利、西班牙、葡萄牙、韓國等國家和地區。

　　3、全面整合型，銀行成為專門的子公司主管銀保，設計成本和經營成本較高，包括法國、西班牙等國家，自20世紀80年代中期以來，所有法國銀行集團都開始建立自己的人壽保險附屬機構，事實證明這些銀行所有的保險機構在法國取得了驚人的成功。法國銀行保險成功的主要因素是優先獲取銀行業務，銀行零售業務發展，銀行在形式上優于保險公司，產品表現上更為優秀，產品積累經驗，經銷成本較保險公司更低，法國銀行保險業成功的另一個主要因素，我認為是選擇了適合的產品進行銷售，保費既有躉交，也有期交，這為投連基礎和分紅基礎進行銷售，對銀行保險服務商極為有利，這些客戶通常向服務商繳納大數額的保費。另外稅收制優惠和監管制度的放松也是法國銀保發展的重要原因。

　　日本銀保業務遲緩的原因是監管制度的約束，為什么在法國發展快，在日本發展慢，我認為是根本原因是監管制度的約束，銀行保險在日本的發展一直比較緩慢，2008年通過銀行渠道銷售的保費占比不到2%，主要原因是法律和監管的限制，2001年日本保險業修改后，允許銀行可以銷售與房屋相關的保險，之后允許銀行銷售海外保險。2002年10月1日銀行可以銷售的產品擴展到了年金、意外保險和投資型產品，而且取消了關于銀行與保險公司關系的規定，也就是說，日本的銀行保險真正開始是本世紀初。比歐洲銀行保險晚了許多。日本銀保發展慢主要是監管和制度的約束。

　　金融危機推動了美國銀行保險的發展。由于金融危機的沖擊，美國保險新單業務在2002、2005年都出現了乏力的現象，到2010年10%的增長，通過銀行銷售的個人人壽保險達到了12.55億美元，比上年增長了50%，無論是增長率還是總保費都創了歷史新高，一季度銀保業務持續高速增長，增長率高達67%，遠遠超過各類壽險平均增長速度，我們也可以回顧到2009年，盡管個人壽險整體負增長16%，銀保渠道仍然順勢而上，增長22%，這是所有渠道增長最大的渠道業務。

　　美國銀保熱銷的原因，從產品的角度看，金融危機以后，銀行等金融機構為防止利率變動銷售與利率掛鉤緊密的產品。

　　銀行保險是我國壽險發展亮麗的風景線。中國銀行保險發展的已經成為我國壽險也發展的重要方向，自從2001年開始，壽險業開始推動銀行保險業務以來，銀行保險規模上呈現跨越式發展，2004年銀行保險業務已經占到當時保費總收入的30%。到了2009年末，市場最大的前七大壽險公司統計，銀行保險收入已經達到3239億元，占壽險總保費46%，從保費規模和占比看，我國銀行保險僅用了八年時間就走完了歐洲銀行保險市場30年走過的路程。銀行保險的崛起，無疑是21世紀前十年中國金融創新最亮麗的一道風景線。

　　以下一張表使我們簡單回顧2004一直到2009年銀保業務增長以及發展軌跡。銀行保險的出現是現代保險業的一場重大的革命，中國保險業已經完全顛覆了高速的時代，銀行與保險共同組成了中國保險業的增長點，銀行保險業務通過在銀行創新渠道和現銷市場和延伸進成為最大的受益者。銀行保險所帶來的市場細分，加上銷售、技術創新等核心概念，使之成為人壽保險最重要的發展方向，成為中國壽險業的做大做強提供了歷史性的機遇。

　　銀行保險起源于歐洲，發展在中國，我國銀行業顛覆了西方的經驗，我認為有以下幾方面的特色：

　　1、銀行保險就是個險，銀行保險不僅能貢獻規模，也能貢獻價值。從國際經驗來看，銀行保險規模增長快，而且價值飽受質疑，但從我國銀行保險發展看，銀行保險業務必將成為第一大保費來源，第一大利潤來源，也是第一大價值來源，也是第一大優質客戶的來源。

　　2、銀行保險由躉交轉為期交，期交業務的成功和發展反映銀行保險業務發展方式上的深刻變革。一方面隨著人壽銀行業務的快速解體，帶動了由理財柜臺、高端客戶經理為核心的新銷售方式的建立，使商業銀行能夠在一定程度上從眾多儲蓄客戶中區分出子女教育、家庭保障為核心的保險需求。同時在保險公司大規模培訓的支持下，商業銀行保險業務銷售能力不斷提升，為期交業務發展奠定了良好基礎。

　　3、銀行保險由理財向綜合型，保障性產品轉換，保障性產品的銷售依賴于銀行保險銷售方式的創新，這方面我國銀行保險業保持了與世界的同步，一些壽險業與銀行一起銷售保障型產品和壽險型產品。歷經8年的發展，我國保險業顛覆了西方的經驗，形成了中國的特色。可以說銀行保險是我國保險業一場革命，銀行保險即將成為中國壽險業主要發展方向。

　　第三，我國社會經濟體制改革成就巨大，社會對理財、保險等金融服務的需求不斷創新，為銀行保險創造了廣闊的發展空間。

　　國民經濟持續快速發展，社會財富不斷增加，居民收入不斷提高，催生了龐大的理財需求，同時人口快速地老齡化，對現有社會養老機制形成了巨大的沖擊。根據聯合國的研究，世界產品老齡化是傳統的風險，傳統的風險無法有效對應。另一方面，金融市場的不成熟，銀行業務產品創新能力可供選擇的理財產品稀少。

　　第四，我國商業銀行體系龐大，對社會產生滲透深度，商業銀行保險業務為我國保險業的發展創造了有利的條件。

　　第五，銀行創新能力也是成為推動銀行保險持續快速發展的重要原因，我國銀行保險業務的又一個特色，保險業在保險業中創新能力的發展動力。

　　簡單回顧一下我國銀保未來發展趨勢的判斷。

　　第一，我認為銀保業務已經成為銀保的主要發展趨勢。下面從前七家保險公司的2009年業績可以看出。銀保期交是影響壽險業市場格局的重要變量，大力發展期交業務符合監管導向和市場需求。

　　2008年由于資本市場劇烈震蕩，投連險風波再次爆發，08年底全保會上提出了穩增長，調結構，穩定行業發展的監管思路，隨后監管機構出臺了一系列文件，要求銀行回顧壽險本原，發展長期性和保障性產品。

　　我國銀保業務中面臨的問題和不確定性。

　　銀保業務發展面臨一定的不確定性。

　　金融一體化進程和監管體系的建立影響銀保的發展模式。

　　銀保存在一定的經營風險，必須承認近年來我國快速發展的背后包含了隱患和風險，主要表現在銀行和保險公司的利益訴求不同，二是制度性缺陷導致銀保業務各方面存在大量的潛規則和灰色地帶。

　　期交業務轉型面臨較大的壓力，任重道遠。躉交產品復雜，產品收益率并不明顯的優勢，中途退保承擔損失，銷售難度較大，存在一定的銷售風險和退保風險。

　　期交產品的運營、財務流程、風險點較躉交產品更多，對系統支持，流程管理要求更大，應投入更大的資源和力度。當前，銀保業務的發展面臨一定的困境和不確定因素，我認為隨著近年發展趨勢看，銀行保險必將成為未來中國壽險主要的銷售方式。謝謝大家！