新浪財經訊 2010年7月17日，由中國保險學會主辦、保險經理人承辦的“第二屆中國壽險發展論壇”在北京舉行，本屆論壇的主題是“轉變發展方式 實現科學發展”。新浪財經全程直播本次論壇，圖為復旦大學保險研究所所長徐文虎發言。

　　徐文虎：謝謝羅會長的介紹，各位上午好！剛才聽了大家的發言，學習了很多，下面談談我個人對轉變發展方式的想法和思考，供大家參考，談的不對地方請大家批評指正。

　　第一點，為什么要轉變發展方式？不是哪一個人高興就提出這么一個觀點，大家就跟著轉，不是這么一個概念。我覺得有幾點：

　　1、國家發展戰略的轉變，導致了保險業發展方式的轉變，我們國家在金融危機后期提出調整結構，轉變增長方式，促進整合發展，在保險業服務于經濟發展，服務于社會的一個行業。發展方式轉變以后，保險業自然要轉變發展方式

　　2、保險有個性和特殊性，發現發展到今天，面臨很多的壓力，我們也正在探討，外部的壓力是對保險的形象，我們在進行保險發展規劃我們很注重一條，如果大家對保險業不理解，保險業如何健康快速的發展，外部的壓力很大，很多同志提到，內部的壓力也很大，大家在觀望，產業中間的矛盾，有很多的壓力，我們也在研討怎么轉變，產品獲得問題，營銷方式獲得的問題。

　　3、從轉變方式來看，任何事物都有周期性，保險發展也有階段性，從周期理論，階段理論來看，保險業發展30年后，今天還能不能跟原有的增長模式和發展模式去發展，這帶給我們一個經驗，我們自己能否轉變發展方式的觀點，無論從發展階段還是發展的理論，都導致我們今天來探討發展方式轉5變的話題，實現科學發展，這是一個必然，并不是一時的高興。

　　第二點，壽險業轉變方式要突出的重點，是為保險業發展。壽險業從96、97年第一次銀行利率下調之后就面臨這個問題，從投連產品的高潮，到萬能險高潮，到現在分紅保險的高潮，我個人認為存在就是合理的。壽險業有那么多的客戶，有不同的意見，有反對的聲音，有鬧事的，他把壽險業本身壯大了，這是一個最基本的問題。壽險業在這些問題和矛盾中間得到認識，如果我們再把今天總結好，得到了提升，這就是財富，就是中國保險、壽險業的歷史，我們不是指責他，這些問題存在就是合理的，但不是最優，最好的，下一步發展，這些矛盾怎么去解決？就是靠結構調整。

　　單一的結構，單一的發展，這些產品，我個人覺得它不過是適應某一部分客戶的需要，不是適應中國所有老百姓的需要，所以，我們壽險業當年95%、98%甚至100%搞投連產品，我說肯定會出問題，因為不是所有老百姓都需要，其中相當大一部分是被忽悠進來的。國外有沒有？有，投連、萬能、分紅產品成熟，在這個市場上不過是滿足了一部分白領階層有一點積蓄，又沒有時間投資，結合投連和萬能投資共性的東西，有的喜歡分紅，有的喜歡萬能，基本獲得一個保障，各種產品一直到市場適應都是適合市場某一部分客戶的需要，不是我們今天看到的70%、80%、90%以上都來自于一個產品，這是不成熟的市場。所以，我們今天要談轉變發展方式，要看到，要把壽險業，包括分紅、投連產品里的保障部分凸顯出來。讓我們的直銷、營銷、代理人宣傳這個產品的時候更全面，更規范，要開發更多的產品，我們在養老市場、健康市場、意外市場，這些市場里開發更多的產品，適應不同層面的需要。這是一個成熟市場的標志。

　　回歸保險的本質是不可忽視的一個重要話題。我當年說過一句話，如果忘記這一點我們在進行保險營銷的時候可能會導致自掘墳墓。我們今天不再強調這一點，中國保險業有過三次高潮和低潮，在歷史教訓面前，我們如果不客觀地認識保險業本質的問題，這是保險業保障、風險承擔、風險補償、保險金的給付，如果不堅持這個本質問題的話，就脫離了保險經營的正確道路，哪一天被關掉也是有可能的。今天我們要對行業過程中的問題不斷提出來，調整我們的增長方式，證明我們的行業成熟有希望。我個人覺得，回歸保險本質是刻不容緩的問題。

　　第三點，轉變經營方式，因為我們現有的產品或者現有的競爭模式，主要集中在意外險，主要集中在費率上，大家都知道，買的越便宜越好，意外險是有效險種，是不是買的越便宜越好呢？這也是需要探討的時候，等到大家都無利可圖，再來認識的話成本就太高，分紅險里競爭的主要是回報率的問題，好像回報率越高就可以招攬更多的客戶。我想轉變發展方式重要的環節是轉變經營的方式。轉變經營方式最重要的是轉變我們經營者、監管者的理念，如果這兩個轉變不實現的話，我們的經營要轉變也是不可能的。所以，我們下一步對這個問題及時地開展研討，要認識到這個問題，現在處于保險發展的重要歷史階段，可以看到我們下一步轉變競爭的領域都發生很大的變化，它不會集中在費率上、規模上、簡單的回報率上，應該集中在改變壽險產品的風險上，壽險資金運用的安全穩定上。回報是壽險產品的一個部分，而且應該很穩健，涉及到壽險產品投資的問題，安全性是第一。

　　另外，競爭要體現在壽險服務的競爭含量上。壽險是一個非常重要的，我看到世界上很多大的壽險公司，非常重視的是客戶的服務，從產銷開始，到售后服務，大部分是在服務上，服務不是簡單的低級服務，有技術含量的服務，回答客戶的各種問題，而且非常真實地、客觀地告訴他，你的保障在哪里？你的收益在哪里？你的風險在哪里？這是我們要轉變發展方式，轉變經營方式，這是一個非常重要的環節，轉變他競爭的方向性問題，轉變他競爭的方法。

　　第四點，我們現在在探討轉變經營方式的話，我最擔心的一個問題不能一刀切，不能轉變方式就是全國所有的保險公司，所有各地的保險都要轉變經營方式，可能又犯了一個錯誤，因為各地的中國經濟發展的不平衡性，中國的經濟發展到今天，由沿海經濟進入了區域經濟發展的階段，我們服務于經濟發展，過去保險業集中度最高的，優先發展的是銀行，現在服務于區域發展，重點發展區域保險要跟上這沒有問題，如果我們把轉變經營方式，盲目地，一概地把所有全國各個地方都推開的話會出現問題，因為有些發展階段，落后地區，比如上海的產品拿到青海去賣，肯定是賣不動的，把青海的產品拿到上海來賣肯定是不需要的。因為它的經濟發展水平不一樣，它的購買力不一樣，它對保險的認識程度不一樣，我們怎么可能用一個模式就在全國推廣一個轉變經營發展方式，但是我們要學習，因為發達地區的保險是我們中部和西部的名片，只有我們承認了我們的發展不平衡性，才會有科學發展，才會實現我們保險產品和保險技術的轉移，因為這種轉移是最合算的。

　　日本的營銷模式中有很重要的一條，它把最優的產品放在自己國家享受，優質產品放到發達國家，最次的產品放到發展中國家里，有它的道理，不要簡單說它很壞，這樣他會計入很多產品，因為他把淘汰的產品放進去最好滿足他，先進的產品他買不起，而且不需要，也不會使用，這種技術的轉移，對我們今天保險業是一個很好的參考。在中國保險業提出轉變發展方式的時刻，我們既看到它的必然性，也看到它要把握的差別，這樣才能真正體現科學發展。

　　第五點，在實現壽險經營方式轉變或經營發展方式轉變的時候，我們覺得下一個轉變方向最重要的體現在人才上，人的素質上，因為你要提高技術，要更新產品，要提高服務的方式，都需要人才，都需要經營者的素質提高，并不是換人，一方面是要引進這方面的人才，也需要我們經營的人在這個中間的提高。我預測下一個轉變市場后，壽險經營人才主要集中在理財師、規劃師人才的需求上，不要只看高端的技術職稱。當年張興局長在上海的時候帶領我們去開了保險代理人分級分理的考試，這是很對的，保險人不可能都做代理人，都去做會有很多問題，所以理財師、規劃師是我們下一步轉變發展的一個途徑。

　　我就說這些，期待本屆論壇圓滿成功，謝謝大家！