太平洋人壽銷售總監鄭韞瑜發言（來源：新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊 2010年7月17日，由中國保險學會主辦、保險經理人承辦的“第二屆中國壽險發展論壇”在北京舉行，本屆論壇的主題是“轉變發展方式 實現科學發展”。新浪財經全程直播本次論壇，圖為太平洋人壽銷售總監鄭韞瑜發言。

　　鄭韞瑜：感謝羅會長的介紹，去年承蒙厚愛，被評為領軍人物，我當時就有一個感言，我從學校到公司是誤入歧途，從做精算到做銷售又是不務正業，這次非常高興能夠參加第二屆中國壽險發展論壇，能夠有機會代表太平洋壽險就“轉變發展方式，實現科學發展”的專題與各位與會者進行探討。我想就兩個方面分享一下我的思考。

　　第一部分，對壽險也轉變發展方式的基本認識。

　　第二部分，太平洋壽險在探索實踐，轉變發展方式，實現科學發現的具體做法。

　　本屆論壇的主題是“轉變發展方式，實現科學發展” 是一個重要的課題，基于當前中國壽險業的發展環境，發展任務密切相關，更關系到中國壽險業能否可持續健康發展，影響到中國壽險業的明天和未來，同時我們也應該看到，轉變發展方式對中國壽險業而言，仍然任重而道遠，需要監管機關所有壽險公司與全體壽險從業者堅定認識，群策群力，共同努力，因此，我本人非常感謝這次論壇組委會能夠選擇這么一個有意義，契合時代的主題。

　　下面我想談談對轉變發展方式，實現科學發展的幾點認識。

　　第一，轉變發展方式是壽險業實現自身責任和價值的必然要求。

　　為什么這么說呢？我認為這是由于壽險的本質功能和存在價值所決定的。我們都知道，壽險本質是對人的生命、健康等相關風險的管理，壽險公司通過向客戶提供與人的生命、健康等相關風險保障而換取保險費，是這么一個盈利性的企業，并以此實現資金融通，社會管理等功能。壽險的本質和存在的價值就要求壽險公司必須要做到以人為本，忠實誠信履行對客戶的保障承諾，必須要走可持續發展的道路。這個原因很簡單。壽險公司要做到對客戶風險的管理和保障，基本前提是自身要有存在和良好的運作，因此，必須要抓好內部管理，抓好風險管控，抓好成本核算，抓好人才培養，抓好技術提升，這就是我們強調內涵式發展和集約式發展。

　　其次，從壽險產品長期性的特征來看，壽險公司銷售的產品實際上是對客戶的一種長期承諾，要保證長期承諾要能夠長期履行，壽險公司要杜絕弄虛作假，違紀違規、急功近利等短期思想和行為，牢固樹立誠信經營、穩健經營、永續經營的思想。

　　第二，轉變發展方式也是落實科學發展觀的定位要求，也是近幾年來保險監管機關反復強調的主要問題，科學發展觀是發展的世界觀和發展論，其核心是以人為本，要求全面、協調、可持續，從根本上講，轉變發展方式就是壽險業落實科學發展觀的總體要求，中國壽險業從無到有，從小到大，走過一條不平凡的發展道路，特別是伴隨著近年來中國經濟整體的快速增長，中國壽險業也取得了舉世矚目的成績，但要看到我們國家壽險業發展水平不高，發展能力不強，前期主要靠鋪攤子來實現業務規模的發展，這種外延式擴張為主要特征的粗放經營模式雖然能夠在短期內有效擴大規模，但由于以下主要原因，這種發展模式是注定不可持續的。

　　1、機構網點的設置有地域邊界和自身規律，不可能無限制增設下去。

　　2、外延和粗放的增長模式會產生影響和制約行業發展的諸多嚴重問題，表現為企業管理水平底下，風險經營難控，市場秩序混亂，行業狀況不佳等情況。

　　3、中國保險業要實現長期健康發展，中國壽險企業要做到百年老店，就必須要轉變發展方式，走持續發展的道路。這也是落實科學發展觀，構建和諧社會的基本要求。

　　同時，轉變發展方式也是監管部門多年來反復強調的重要問題，是保監會對壽險企業及廣大從業者的基本要求，特別是近幾年來，我們深刻地感覺到保監會在推進壽險行業，轉變發展方式的工作力度在一步步加大，在指導和推動壽險公司轉變發展方式方面做了大量，富有建設性，卓有成效的工作。

　　定富主席在今年1月份，保監情況通報會上，對保險業的轉變增長方式進行了全面深刻的論述，對全行業轉變增長發展方式提出了殷切的希望和發展要求。定富主席指出，保險業轉變發展方式須轉變三個發展方面：從外延向內涵發展方式轉變，從同業向差異化方向轉變，從粗放使用資源到和諧使用資源轉變，以這個為總體目標，優化四個結構：市場主體結構，業務結構、渠道結構、區域結構為著力點，以增強五個能力，創新能力，識別和防范化解風險的能力，盈利能力，可持續發展能力和服務經濟社會的能力為任務。同時保監會陳助理也多次講到壽險業轉變發展方式，實現科學發展的要求，特別是陳助理提出的，堅持重點發展，能夠提高公司價值和效益的業務，堅持重點發展體現壽險業核心價值的業務，堅持重點發展滿足消費者保障需求的業務，這三條意見，對行業發展具有重要的指導意義。

　　第三，轉變發展方式是在當前經濟形勢下做好壽險也發展的現實要求。

　　專門發展方式對壽險業的挑戰也具有重要意義，全球經歷金融危機之后正在走復蘇之路，但從國際國內來看仍存在較大不確定性，經濟基礎不夠牢固，道路還比較曲折，可以肯定地是，在這樣的壽險公司對經營要求提出更高的要求，壽險公司加強業務結構調整，才能夠更好地適應經濟形勢和市場環境的變化，只有更加堅定地推進經營方式向集約化轉變，向管理要效益才能充分地發揮保險業的自身優勢全面戰勝金融危機。

　　長期來看，在未來經濟發展過程當中，壽險公司還將會面對眾多的不確定性和挑戰，我想只有轉變發展方式，堅持科學發展才是壽險業應對外部挑戰的根本之策。

　　第二部分，我想給大家匯報一下太平洋首先在轉變發展方式方面有些具體的做法。

　　第一，確立和堅持“為公眾提供長期壽險保障”的企業壽命。應該說太平洋壽險對壽險規律的認識也是在發展過程當中逐步深入的，作為一家負責任的保險公司，太平洋壽險確立了為客戶提供長期壽險保障的企業使命，我們始終認為，壽險業是為人們提供長期壽險保障的行業，壽險公司也因此必須追求科學發展有序經營，太平洋壽險為客戶提供長期保障的使命和要求是完全契合的，因為恪守對客戶長期發展的企業使命，太平洋壽險才能夠在面對也快速發展所帶來的壓力和挑戰的同時，堅持專注保險保障功能，堅持為客戶提供長期保障，堅持做有利于企業和行業長期發展的事情，長期壽險保障是太平洋壽險的核心業務，其它業務發展也是符合核心業務的發展，具體而言，如果市場風險較大，與我們長期壽險業務的保障相背，即使它有可能給我們帶來短期利潤，我們也會審慎加以甄別和取舍。

　　我們相信，讓太平洋壽險成為客戶的長期人生伙伴，才是我們的機會和努力追求的發展目標。

　　第二，堅持長期優化渠道和業務結構。根據各業務渠道發展實際和業務特點，太平洋壽險積極配置和整合銷售渠道資源，力爭為實現公司價值增長的最大化，具體是把營銷渠道作為公司發展的重中之重，加以資源傾斜，大力發展，協調發展銀行保險、團險等渠道業務，積極推進電話銷售、網絡銷售等新型渠道的銷售業務，公司目前已經具有了銀銷、銀保、團險、續期的銷售業務，形成了共同發展的格局。

　　在優化格局方面，太平洋壽險根據保監會的倡導和部署，按照業務結構調整，陳主席助理提出了三個重點發展總體原則，重點發展風險保障型產品和長期儲蓄性產品，營銷渠道強調大力發展傳統分紅期繳業務，努力提升營銷渠道的銷售能力，銀保渠道強調提高期繳業務占比，加強渠道一線成本核算，團險渠道強調大力發展短期意外險，有價值的年金險業務等，加強渠道一線成本核算等。通過樟樹機制和完善、應用，太平洋首先在完善結構調整方面取得了一定成績，總體保持了較為合理的業務結構，我們也深深感受到堅持業務結構調整和優化，對公司效益提升發揮了巨大的作用。

　　第三，大力提升營銷渠道的銷售能力。

　　太平洋壽險在實現轉變發展方式的工作當中，加強營銷渠道建設，提升營銷渠道銷售能力放在最主要，最突出的戰略地位，我們認為，這是在深刻分析公司當前面臨的主要矛盾的基礎上，提出的論斷，是實現可持續增長下的必然要求。在認識到公司面臨的主要矛盾的基礎上，通過抓主要矛盾的主要方面，太平洋壽險還提出了全面推進提升營銷渠道銷售能力的六項工作：

　　1、完善營銷組織體制和績效評價機制。

　　2、深入推動基本法和基礎管理工作。

　　3、加強營銷渠道后援專業隊伍建設。

　　4、加強產品體系規劃和市場推廣。

　　5、建立和完善專業化培訓體系。

　　6、推廣應下信息管理系統應用。

　　這六項重點工作概括起來就是以營銷組織體制和績效評價體制為先引，抓好內型隊伍和外型隊伍兩大建設工作，輔之以產品、培訓、營銷、信息管理為三大支持，在內部管理方面我們采取了三支專業隊伍化建設，外部建設方面，我們推動了基本法和技術管理工作，減少和杜絕營銷人員在銷售過程中可能存在的違規和誤導等不利于公司行為和短期發展的行業行為。

　　以上六項工作是公司加強營銷渠道建設，提升營銷渠道銷售能力的主要基礎性工作，目的就是為了營銷渠道能夠實現長期健康發展，其實質就是轉變發展方式，追求可持續發展的努力和實踐。太平洋一貫恪守公司的使命，近年來，通過轉變發展方式，公司大力推動內涵式、集約式的發展，通過不懈的努力，公司近年來的發展取得了一定的成效，特別是在2009年，在2號會計準則的口徑下，太平洋壽險一年薪業務價值增長達36.9%，保費增長達29.6%，營銷人員人均產能提升13.1%，這充分體現了太平洋壽險轉變發展方式，堅持結構調整的效果，堅定了實踐科學發展觀的決心和信心。

　　太平洋壽險將繼續推動轉變發展方式，實現持續型的價值增長。最后我想再次感謝論壇組委會給我這么一個發言機會，我由衷相信和堅信在保監會的正確領導下，在通過廣大壽險公司的共同努力，壽險也轉變發展方式的工作一定能夠取得更大的成績，壽險也可持續發展能力將得到明顯增強，壽險業必將稱為服務我國經濟發展和社會進步發揮更大的作用！