新浪財經(jīng)訊 2010年7月17日，由中國保險學(xué)會主辦、保險經(jīng)理人承辦的“第二屆中國壽險發(fā)展論壇”在北京舉行，本屆論壇的主題是“轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展”。新浪財經(jīng)全程直播本次論壇，圖為中國人壽副總裁蘇恒軒發(fā)言。

　　蘇恒軒：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各界朋友、同仁們：大家上午好！

　　非常榮幸能夠得到如此難得的機會，在第二屆中國壽險發(fā)展論壇上，與各位共同探討“轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展”的這一熱點話題。前一階段，保監(jiān)會吳定富主席在中國保險學(xué)會2010年學(xué)術(shù)會議上，突出強調(diào)了保險業(yè)已進入到轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的關(guān)鍵時期，并明確指出了全行業(yè)在加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式上的方向任務(wù)和戰(zhàn)略重點。應(yīng)當說，論壇的主題直接呼應(yīng)了定富主席的講話精神，論壇的舉辦對于探討壽險業(yè)下階段如何進一步實現(xiàn)更高層次的科學(xué)發(fā)展，是一次極為重要的契機。以下，我從壽險經(jīng)營的角度，結(jié)合中國人壽的具體實踐，就“轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展”談幾點粗淺的認識和體會，供大家參考。

　　一、用心專注、強根固本、誠信立業(yè)，大力夯實壽險發(fā)展基礎(chǔ)

　　(一)壽險經(jīng)營的長期性，決定了我們必須用心專注、做精做透

　　壽險公司以人身風(fēng)險為經(jīng)營對象，經(jīng)營的是人的生命和身體。構(gòu)成壽險業(yè)務(wù)主體的基本上都是長期性保單，動輒數(shù)十年，甚至如終身保險直接覆蓋了人的一生。壽險經(jīng)營的長期性決定了這個行業(yè)，無論是大公司，還是小公司，無論是老公司，還是新公司，在業(yè)務(wù)本質(zhì)上都有基業(yè)常青的天然基因。通俗點來講，就是壽險公司必須要比人活得久，才算是工作基本到位。因此，優(yōu)秀的壽險公司大股東，必須有持續(xù)投入的實力和長期作戰(zhàn)的打算，“撈一票就走”的機會主義思想是不可取的。我們之所以經(jīng)常講，壽險是專業(yè)人才經(jīng)營的事業(yè)，是因為在這個行業(yè)發(fā)展需要長期的積淀。無論是在國外還是國內(nèi)，凡是在壽險事業(yè)上取得卓越成就的企業(yè)家，他們的職業(yè)經(jīng)歷和工作成就無不淋漓盡致地詮釋了長期專注的重要性。成就偉大的事業(yè)不僅在于體力，還在于堅韌不拔的毅力。壽險本身是一門需要長期經(jīng)營的綜合性藝術(shù)，作為一名壽險經(jīng)營者，必須用心專注，才有可能將壽險真正做精做透，才有可能拓展更加廣闊的事業(yè)版圖。

　　(二)壽險經(jīng)營的規(guī)模性，決定了我們必須注重積累、強根固本

　　壽險經(jīng)營的科學(xué)依據(jù)體現(xiàn)在大數(shù)法則，也就是說壽險經(jīng)營必須要具備規(guī)模性。只有在相當規(guī)模的基礎(chǔ)上，風(fēng)險才足夠分散，大數(shù)才趨向于穩(wěn)定。因此，每一家壽險公司在規(guī)模上都有訴求，這也是壽險經(jīng)營屬性決定的。這也能說明，為什么全球500強里面，保險公司占有相當?shù)姆蓊~。 壽險經(jīng)營在本質(zhì)上要求必須有一定的規(guī)模性，當然，在追求規(guī)模的過程中我們還必須要尊重規(guī)律、符合規(guī)律，決不能因盲目追求規(guī)模，而漠視基礎(chǔ)、犧牲質(zhì)量。大家都知道，發(fā)展是硬道理，但是背離規(guī)律、偏離本質(zhì)的發(fā)展肯定是沒有道理的。不積跬步，無以致千里，不積小流，無以成江海。我們必須要注重積累，缺乏積累，形不成規(guī)模，沒有規(guī)模，也就形不成格局。有了規(guī)模，但缺乏基礎(chǔ)，就難以牢固，更談不上可持續(xù)地發(fā)展。因此，壽險經(jīng)營還必須要回歸到保險的本質(zhì)屬性，高度重視產(chǎn)品基礎(chǔ)、隊伍基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)，以強根固本之策作為壽險長期經(jīng)營的可靠保障。

　　(三)壽險經(jīng)營的社會性，決定了我們必須誠信立業(yè)、有序經(jīng)營

　　壽險既是服務(wù)行業(yè)，更是金融業(yè)的重要組成部分。壽險產(chǎn)品具有無形性、或然性、長期性的特征，壽險業(yè)為廣大社會公眾提供的是帶有金融屬性的風(fēng)險保障服務(wù)。可以說，誠信是壽險經(jīng)營的生命。壽險經(jīng)營的社會性，決定了我們必須把堅持誠信放在極端重要的位置。從法理上看，最大誠信原則貫穿于保險立法和保險活動實踐的全部內(nèi)容，統(tǒng)率著保險立法，指導(dǎo)著保險實踐，適用于訂立合同、理賠給付等保險活動的方方面面。從當前的保險實踐來看，隨著人身保障的重要性逐漸被廣大公眾普遍認可和接受，壽險作為居民金融資產(chǎn)的重要組成部分，所占比重也在不斷提高。在行業(yè)的資產(chǎn)負債表中，負債科目主要由壽險準備金構(gòu)成，它代表了客戶對我們行業(yè)的信任和重托，正是基于廣大客戶的支持，我們才擁有了令人自豪的數(shù)萬億行業(yè)資產(chǎn)。正如定富主席所指出的，要倍加珍惜人民群眾不斷增強的保險意識和消費需求，誠信立業(yè)、夯實基礎(chǔ)，為客戶提供誠信、優(yōu)質(zhì)和高附加值的保險服務(wù)。作為壽險經(jīng)營者來說，我們要強化自律、規(guī)范經(jīng)營，通過拓展競爭領(lǐng)域、提升競爭層次、豐富競爭內(nèi)容，擺脫競爭手段同質(zhì)化的束縛，營造和諧共贏的競爭氛圍；同時在銷售隊伍建設(shè)上，不僅要提升銷售技能，更要做好職業(yè)道德教育，切實提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)；此外，我們還要切實優(yōu)化保險服務(wù)，加強消費者教育，引導(dǎo)理性消費，培育積極健康的保險消費文化。在保監(jiān)會監(jiān)管政策指引下，持續(xù)提升市場主體、銷售渠道以及客戶群體的成熟度，在更高層次實現(xiàn)壽險市場的有序經(jīng)營。

　　二、積極穩(wěn)健、均衡成長、精耕細作，扎實探索科學(xué)發(fā)展道路

　　(一)以積極穩(wěn)健為原則，準確把握公司經(jīng)營的平衡

　　中國人壽一貫堅持積極穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格，在資本實力、承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)投資三個方面始終追求公司經(jīng)營的平衡。從資本實力來看，截至2009年底公司繼續(xù)保持雄厚的資本實力，總資產(chǎn)高達1.2萬億，償付能力充足率為303.6%，保持著較高的水平。從承保業(yè)務(wù)來看，在保持公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)上，一年新業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)了較快增長，2009年底達到177.13億元，增長率為27.21%。從資產(chǎn)投資來看，始終遵循長期穩(wěn)健的投資理念，堅持安全性、收益性、流動性協(xié)調(diào)統(tǒng)一的投資原則，合理布局，持續(xù)加強資產(chǎn)負債管理。尤其是，公司一直以來秉持審慎穩(wěn)健的海外投資策略，在資本市場不確定因素增多、加劇動蕩的背景下，依然實現(xiàn)了良好的回報。出色的經(jīng)營成果得到了國內(nèi)外投資者、公眾媒體的高度認可。今年，中國人壽已經(jīng)是連續(xù)8年入選全球《財富》500強，位列118位，較去年上升了15位。連續(xù)6年入選《福布斯》“全球上市公司2000強”，連續(xù)4次獲得“最受喜愛的保險品牌”獎，連續(xù)兩次榮登“亞洲壽險公司100強”榜首，中國人壽品牌也連續(xù)3年入選世界品牌實驗室舉辦的世界品牌500強。英國《金融時報》評價中國人壽在最佳穩(wěn)定回報的金融服務(wù)企業(yè)位列榜首。中國人壽之所以能夠形成如此強大的品牌美譽度，主要得益于公司在資本、負債、資產(chǎn)的經(jīng)營上較好地把握住了平衡。

　　(二)以均衡成長為目標，持續(xù)深化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整

　　針對行業(yè)內(nèi)盲目發(fā)展投資型險種以及行業(yè)結(jié)構(gòu)面臨失衡的現(xiàn)狀，保監(jiān)會及時指導(dǎo)壽險業(yè)進一步深化人身保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大風(fēng)險保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品發(fā)展力度。要求全行業(yè)堅持發(fā)展有內(nèi)涵價值業(yè)務(wù)，堅持發(fā)展體現(xiàn)保險行業(yè)優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，堅持發(fā)展?jié)M足公眾真實需求的業(yè)務(wù)。中國人壽積極貫徹保監(jiān)會的指導(dǎo)精神，不斷深化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在產(chǎn)品的銷售策略上，始終堅持以分紅險為主，發(fā)展能夠體現(xiàn)保險本質(zhì)屬性的業(yè)務(wù)，截止到去年底，分紅險已占到總業(yè)務(wù)的74%以上。在業(yè)務(wù)的期限結(jié)構(gòu)上，始終堅持發(fā)展能夠體現(xiàn)壽險持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢的期交業(yè)務(wù)。截至去年底，個險期交業(yè)務(wù)占個險渠道首年業(yè)務(wù)的比重已從股改上市前不足50%提高到80%以上，續(xù)期收入占渠道總保費的比重從40%提高到74%，個險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力顯著增強。同時，銀保渠道的期交業(yè)務(wù)快速增長，2009年實現(xiàn)銀保期交115.2億，較去年增長了148.4%。不僅明顯提升了渠道內(nèi)涵價值，而且深化了銀行保險的合作，以續(xù)期業(yè)務(wù)為紐帶有效強化了渠道關(guān)系的維護，一定程度上改善了躉交業(yè)務(wù)競爭激烈、銀保合作變動頻繁的狀況。在區(qū)域的發(fā)展結(jié)構(gòu)上，堅持統(tǒng)籌城區(qū)和農(nóng)村兩個市場的原則，加大對城區(qū)市場的支持力度，提升城區(qū)市場的競爭力；同時積極秉承“農(nóng)村有市場、農(nóng)民有需求、公司有效益”的原則，積極參與新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，深入開拓農(nóng)村市場，著力實現(xiàn)城區(qū)市場和農(nóng)村市場的協(xié)同發(fā)展。

　　(三)以精耕細作為抓手，堅持提高經(jīng)營管理的品質(zhì)

　　卓越的經(jīng)營品質(zhì)是保證公司可持續(xù)發(fā)展的重要基石。從業(yè)務(wù)品質(zhì)的角度來看，中國人壽個人保單的持續(xù)率穩(wěn)步提高。公司14個月的保單持續(xù)率為93.%，26個月的保單持續(xù)率為87.4%，繼續(xù)保持較高水平；公司還進一步完善了退保風(fēng)險監(jiān)測和應(yīng)急處理機制，09年在行業(yè)退保支出增長的情況下，公司退保金額同比下降了8.5%，退保率2.5%，同比下降了0.8個百分點。從財務(wù)成本控制的角度來看，雖然市場競爭日益加劇，業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長，但公司始終堅持穩(wěn)健的財務(wù)政策，加強費用預(yù)算管理，嚴格控制行政性管理費用的支出，總體成本保持平穩(wěn)。從風(fēng)險管控的角度來看，中國人壽自上市以來，一直高度重視風(fēng)險管控機制的建設(shè)。因為國際歷史經(jīng)驗告訴我們，破產(chǎn)的金融企業(yè)很少是因為競爭激烈，大多數(shù)是由于內(nèi)部控制不嚴、風(fēng)險管控松懈而倒閉。中國人壽以遵循美國薩班斯法案404條款為契機，加強公司內(nèi)控與風(fēng)險管理水平，強化風(fēng)險管理工作的執(zhí)行力度，2007年成為了第一個成功通過評審的亞洲保險公司。以此為基礎(chǔ)，公司還編制了內(nèi)部控制執(zhí)行手冊、評估手冊，構(gòu)建了內(nèi)控與風(fēng)險管理的五級組織架構(gòu)，按照業(yè)務(wù)經(jīng)營流程構(gòu)建了內(nèi)部控制運行機制，建立了四套防線組織的內(nèi)控風(fēng)險體系，培育了全員參與內(nèi)控的風(fēng)險管理文化。總的來看，中國人壽以精耕細作為抓手，業(yè)務(wù)品質(zhì)、財務(wù)成本控制、風(fēng)險管控的能力水平不斷提高，強化經(jīng)營管理品質(zhì)的效果正在不斷顯現(xiàn)。

　　三、求是拓新、服務(wù)民生、造福社會，努力提升事業(yè)發(fā)展境界

　　(一)求是拓新，有效擴展業(yè)務(wù)外延

　　定富主席指出加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，就是要增強創(chuàng)新能力、風(fēng)險管理能力、可持續(xù)發(fā)展能力、盈利能力、服務(wù)經(jīng)濟社會的能力等“五個能力”。中國人壽按照保監(jiān)會試點推廣小額保險的政策要求，結(jié)合公司在農(nóng)村業(yè)務(wù)方面的資源特點，從產(chǎn)品設(shè)計、銷售方式、業(yè)務(wù)管理等方面進行了一系列的創(chuàng)新活動，截止到2009年底，中國人壽十九家分公司所銷小額保險試點產(chǎn)品，共覆蓋低收入農(nóng)民822萬人，保單件數(shù)超過394萬件，收取保費超過2億元，人均保費約28元，進一步探索出以農(nóng)村營銷服務(wù)部為基地，以保險先進村為平臺，以駐村服務(wù)員為依托，“政府支持、農(nóng)民認可、商業(yè)運作、廣泛覆蓋”的農(nóng)村普惠式保險制度，形成了具有國壽特色的小額保險發(fā)展模式，圓滿地完成了試點任務(wù)。國壽小額保險銷售模式獲得了全國企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果評定委員會頒發(fā)的國家級企業(yè)管理創(chuàng)新二等獎。國際小額保險組織在其官方網(wǎng)站首頁中對國壽小額保險模式予以介紹，被譽為“中國模式”，為提升中國保險業(yè)國際影響力做出了一定的貢獻。試點之所以成功，關(guān)鍵在于公司正確把握了小額保險的業(yè)務(wù)特點，結(jié)合農(nóng)村實際找準了業(yè)務(wù)規(guī)律，真正做到了求是拓新，我想這對于我們開拓其他外延型的業(yè)務(wù)，也有著很強的借鑒意義。

　　(二)服務(wù)民生，增強社會管理能力

　　社會管理是壽險業(yè)很重要的一項基本功能。通過自身積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和資源優(yōu)勢，參與社會管理是壽險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟民生、提升發(fā)展價值的重要途徑。正是基于這樣的認識，中國人壽創(chuàng)新了多種形式，參與到社會管理之中，比如參與各地政府的新農(nóng)保(新農(nóng)合、新農(nóng)養(yǎng))管理工作，為完善農(nóng)村社會保障體系積累了經(jīng)驗；以保險進社區(qū)為契機，聯(lián)合紅十字會，在社區(qū)設(shè)立博愛小站，承擔(dān)城市人群健康調(diào)研任務(wù)，同時為社區(qū)居民提供志愿者服務(wù)；代管三聚氰胺奶粉事件的患兒醫(yī)療賠償基金，報銷患兒到18周歲以前相關(guān)疾病的治療費用；公司還為航天員、軍人、武警提供保險，向抗震救災(zāi)一線的官兵提供保險保障。在具體工作中，中國人壽得到了政府和相關(guān)社會組織的信任，發(fā)揮了企業(yè)成長的社會效益，履行了企業(yè)公民的社會責(zé)任。

　　(三)造福社會，開展公益慈善事業(yè)

　　慈善與保險有著天然的聯(lián)系。但凡從事保險工作的同仁，都有著悲天憫人的慈善情懷，總想在保險機制力有未逮之處，能為社會防災(zāi)抗難再做點什么。2007年，中國人壽捐資5000萬元發(fā)起成立了國壽慈善基金會，成為國內(nèi)金融業(yè)成立的第一個在民政部登記注冊的非公募基金會。汶川大地震發(fā)生后的第三天，中國人壽向社會宣布，將通過國壽慈善基金會全面助養(yǎng)地震孤兒，此舉受到了社會的強烈關(guān)注，當時從百度上搜索到的相關(guān)網(wǎng)頁高達1萬2千多篇。玉樹地震后的一周，慈善基金會理事會研究決定，將全面承擔(dān)玉樹地震孤兒成長至18周歲的基本生活保障。此外，基金會還持續(xù)捐資建設(shè)了多所博愛衛(wèi)生站和長征小學(xué)。一系列造福社會的公益慈善活動，得到了國家民政部的高度認可，中國人壽基金會在今年2月被評為3A級基金會。慈善是人間的大愛，壽險公司的經(jīng)營成果來自于社會的支持，同樣，我們作為經(jīng)營者，應(yīng)懂得感恩，回饋社會。孟子有云：“仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之”。只要我們協(xié)力同心，造福社會，一定能夠更好地讓壽險獲得更多的認同和禮贊。

　　以上，我結(jié)合中國人壽的實踐，跟大家溝通了關(guān)于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的一些認識和體會。不當之處，請批評指正。

　　謝謝大家！