新浪財經訊 由當代經理人雜志、新領軍者俱樂部共同主辦的“第十二屆成長中國高峰年會”于2009年12月20日在北京舉行。上圖為雷士照明董事長吳長江。

　　吳長江：其實我真的很不愿意跟大家談商業模式，因為怕誤導大家，我認為很少有企業按照別人的模式去復制，最后成功的，我最怕的就是企業為了追求模式而模式，覺得這個模式好，我們就怎么樣的，不是這樣的。我覺得做企業是要邊做邊想，邊學習，并且總結、思考�？陀^講我不怕你們笑，我在做雷士的時候，十年前我做雷士的時候，連營銷的4個P是什么意思我就不知道，當時我的合作伙伴笑話我，當時我們請老師來講，我們這些最基本的知識都不知道，笑我老土。

　　做到今天大家承認雷士的成功了，很多的榮譽也來了。包括前不久雷士又被評為最佳商業模式。我就想我們怎么走的，實際上我們都是邊走邊干，邊學、邊思考。當初我們把專賣模式引入我們這個行業，照明還是第一家。當時說實在的就是因為我沒錢打廣告，就是覺得如果把專賣引進來，因為在行業里面，我們這個行業過去是很亂的。廠家宣傳廠家的，商家宣傳商家的品牌，沒有一個認認真真做品牌的，我是這么認為的。當時我們是資金有限，創業的時候沒有錢做廣告，沒錢怎么辦？當時我就想把專業的領域引進來，我想別人都是亂七八糟的，我們是有格調的，這是不是一種宣傳？讓大家記住，就像你去一個公司一樣，這家公司的員工穿的服裝都是亂七八糟，你會覺得很沒素質，但如果這家公司的員工都穿的服裝很統一，很整潔，你會覺得這個公司是很規范的管理。這是我的想法，第一個我就是想把這個專賣的模式做出去，這是第一個想法。

　　第二個就是萬一我不小心做出名以后要防止假貨，如果你們真的要買雷士的，一定要去專賣店買。你像海飛絲、飄柔這些保潔公司的產品有沒有假貨？很多假貨的。但是真正使用的時候大家都不想買假的東西，你一定會到大的超市里面去，只有那些愛慕虛榮的人去買假的，使用不起還想買這個東西。我當時把專賣的模式引入很簡單就是這樣。這是我講的我們把專賣的模式引入里面第一次引入。

　　后來在渠道改革的時候，渠道變革的時候，有很多人是看不懂的，不明白的，包括我的股東是極力反對的，為什么呢？我們后面的廠家越來越多了，從過去幾十家到幾百家，上千家，我想這個怎么管理，我就思考這個問題。過去幾十個省，上百家客戶，我面對他們去發貨、服務，就覺得很累，出很多問題，而且成本很高。后來很多企業就說要成立分公司，讓分公司去管理，或者找一個總代理，我就不管了。其實當時我在思考，我說我成立分公司，我請那些經理人來管，我也是要招聘的，為什么我相信那些經理人，不相信我的經銷商，我就是這么想，我的經銷商跟我有利益關系。他如果做好了，不會一拍屁股就走，現在我們說經理人，中國的職業經理人最大的問題就是不職業。他拿著你的錢，拿著你的薪酬去干別的事，一旦被你發現了，屁股一拍就跑了，就是這樣。當時我就想為什么不用我的經銷商管，我就找當地最優秀的經銷商，最有實力的經銷商，在當地最有資源的營銷商給我管這塊，當時我們做營銷中心。

　　當時我做這個事情的時候，很多人覺得你的膽子太大了�，F在我們等于把這一塊交給他們運作、管理，萬一他跟你對著來怎么辦？你怎么控制他？包括當時高盛投資我的時候，也問我這個問題，他說你們在全球有兩千多家專賣店，這個專賣店的產權是誰的？我說不是我的，他說經銷商這些你怎么控制他？渠道怎么控制？我說為什么一定要控制他們呢？我就把經銷商當成我的員工來管理。我就反問他，我說高管、公司的副總裁，他們手上有這么多資源，他們每年掌握很多的資源，但是在他們的手上絕對是上億的資金，他稍稍松一下，可能一年就會浪費上千萬，稍稍緊一下就會給你節省上千萬的資金，他又不是你的親戚，也不是朋友，你怎么控制他？你怎么就不怕風險？為什么你就不怕他來跟你調皮，為什么不相信搞營銷的老總。所以我說做事情不一定非要控制他，我就把他當員工，只要他穿上我的廠服，他就得按我的規定辦事，他脫掉我的廠服，他想干什么干什么。

　　但是最關鍵的事就是他為什么愿意穿你的廠服，他為什么心甘情愿的做雷士照明，這就是我們當時思考的一個問題。當時我們的模式很多人覺得這是很好的模式，剛開始有很多的否定。當時很多人就這樣講，雷士給大家挖了一個坑，大家往下跳，沒有一個人是非常成功的，所以我不愿意跟大家講模式，我就是跟大家說做事情的時候多思考，不要為模式而模式，我們就像這棟大樓，你首先要問你有沒有錢，有錢還不行的，還得看你有沒有團隊，你不能找一些農民工過來給你修大樓，修不起來的，你還要有一個團隊，你的團隊好了，你還要考慮你的鋼筋、水泥、建材這些在哪兒買。所以我覺得你做這些事情很簡單，不要想的太復雜，你就系統的思考一下，想一想，為什么，為什么？我認為好多事情就解決了，不是想象中那么復雜的，謝謝。