馬梅琴：商業銀行基金銷售的困惑與發展(2)

http://www.sina.com.cn 2009年03月31日 20:19 新浪財經

　　2009年3月27日，由中國證券業協會主辦，中國證券投資基金年鑒承辦中國證券投資基金業年會在北京召開。圖為中國建設銀行個人金融銀行部副總經理馬梅琴演講。

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　　第三個，交流一下目前怎么去跨越困境，跨越困難，提升服務正當時。首先我談一下目前幾個基金發行困難的表現：1、新基金發行較難。據我們統計2008年平均每只基金發行規模約在20億元，到07年縮減了80%。由于市場的持續走弱，2008年股票偏股型基金單基募集規模創造了新低，發行量較2007年縮水超過80%。雖然在2008年債權基金發行只數創歷史新高，但是單只募集規模較07年還是有所下降。進入到2009年本季度以來，目前基金的發行數比2008年四季度有所回升，但是整個數量還是徘徊在比較低的位置。2、2008年市場大幅度下跌，給投資者帶來一定損失，大家心理壓力比較大。2008年四季度以來，投資者主動來購買基金的數量比較少，像2006、07年那時候客戶很多投訴銀行排隊，為什么排隊，就是因為買基金，大量人涌入網點去買基金，因為基金銷售過程還是比較復雜的，所以占用的時間長，那個時期造成了銀行網點普遍性的排隊，當時為了解決排隊現象甚至把一些對公的網點減少，增加個人窗口，銀行也采取了好多措施，但是盡管這樣，還是沒有滿足當時投資者的一些需求。2009年2月份以后，跟去年四季度相比，這種狀況稍微有所改觀，現在客戶還是比較能夠接受偏股型基金，2004年的時候接受度非常低。目前這種情況，我們認為和2003那一段時間有點相似。3、2008年下半年的現象，隨著股指陸續走低，基金凈值陸續縮水，基金定投也出現了拖欠現象，在市場大幅度下跌的時候，有部分投資者就停掉了定投，出現斷供現象。4、特別是現在，我們發行新基金，基金公司對發行額的期望值還是很高的，銷售機構面臨的壓力也比較大。5、在不同的基金公司之間差異比較大，一些規模比較小的公司，新成立的公司，業績不太理想的公司，發行新基金是更難，業績比較好的大公司發行基金會稍微順暢一點。

　　以上是我們關注到的幾個困難，怎么來堅定信心，怎么來跨越困難呢？從銷售渠道來講有以下幾個方面：

　　首先，我們認為雖然現在發行基金非常難，客戶主動認購的較少，但是我們認為這段時間剛好是給銷售機構一個時間空間，這個空間讓我們去夯實基礎，去煉煉內功，去提升銷售隊伍人員的素質，所以從這個角度來講，我們認為恰恰給了我們一個時機，不像2006、07年網點非常擁擠，沒辦法去做更多、更深入的投資者教育，因為老百姓是來了就買，是不聽的，現在我們利用地柜，利用理財中心，利用財富管理中心，我們可以有大量的客戶經理、理財人員跟客戶作這方面的交流，去深入地開展投資者教育工作，去給客戶做一下風險承受能力的評級，去更多的解釋這些東西，去做一些資產配置，現在有了時間，所以我認為市場給了我們銷售機構一個提升服務質量、打好基礎、為今后再去蓄力的機會。在這段時間，我們基金公司的內部管理，業務流程優化，在系統的建設在落實證監會銷售適用性原則等等方面抓緊工作，這是給了我們一個難得的時機。

　　(二)，我認為銷售渠道仍然應該繼續大力地做投資者教育和服務工作�，F在來看還是不斷有新的客戶去認購基金，新客戶對投資者的教育工作是非常非常需要的，我們應該更多地提高客戶自身對產品的認識，提高客戶自身的理財能力。銀行、銷售機構也可以利用這個時間建立自己的基金池，就是根據各種指標挑選一些好基金、可持續發展的基金，然后給客戶去推薦，這項工作也是銷售機構要大力做的。

　　(三)，加強銷售人員的隊伍建設，提升經營和銷售能力，推廣基金定投，提高具備基金從業資格人員占比。只有做好這些工作，才能使我國基金發行邁上新臺階，只有這樣才能促進基金行業的可持續發展。

　　以上就是我交流的問題，不對地方請大家批評指正。謝謝！

　　主持人：機會難得，大家同業交流，我提一個小問題，您在一線商業銀行做銷售，如果讓您來設計一個產品，您覺得什么樣的產品最好銷售？

　　馬梅琴：最簡單的就是賺錢的產品。從銀行的客戶來講，缺真正絕對收益的產品。現在基金相對排名，大家都在這排，只要我比別人漲得多點，跌得少點就行，但能不能設計一個產品，給客戶一年、兩年的目標值就是5%、或者10%？實際上我們跟客戶交流來講，特別是大客戶，他不是特別追求高收益，不是40%、50%，他就是比國債的年度收益率高一點就買，所以，有一個風險可控、收益比較穩定的產品就可以。如果有絕對收益的，這種肯定特別特別好銷售。