馬梅琴：商業銀行基金銷售的困惑與發展

http://www.sina.com.cn 2009年03月31日 20:19 新浪財經

　　2009年3月27日，由中國證券業協會主辦，中國證券投資基金年鑒承辦中國證券投資基金業年會在北京召開。圖為中國建設銀行個人金融銀行部副總經理馬梅琴演講。

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　　馬梅琴：尊敬的主辦方：我剛才看到管理部門的領導，還有基金公司的各位同事朋友，大家下午好！

　　我開始有一個題目，后來我想了想又把它稍微變化了一下，變成：“跨越困難，提升服務”。因為從開放式基金，2001年到現在已經有了八九年的時間，目前正是到了提升服務，我們在跨越原先的困難，跨越原先的基礎，再往前邁向新臺階的時候，所以我把題目改成“跨越困難，提升服務”。

　　今天下午交流三個方面的內容：一，交流一下目前我國的基金發行市場有哪些特點；二，目前面臨的一些困難；三，談一談目前我對基金市場怎么走出困境，怎么提升服務的一些想法。

　　一、我國基金發行市場的特點。我認為現在有這么幾個特點：1、基金業的市場化、周期性的特征還是很明顯的。從中國證監會頒布了《開放式證券投資基金的試點辦法》，從這個《辦法》頒布以后，國內幾個基金管理公司就開支對開放式基金各方面的準備工作，在2001年9月，國內第一只開放基金(華安創新)基金正式入市，從此我國基金實現了封閉式基金到開放式基金的跨越。從2002年初到2005年年底，那個時候市場還是有一定程度下跌。但是在這個過程中市場化改革極大釋放了行業的潛能，基金資產規模從800億元增長到5000億元。基金持股市值占流通股從5%增加到20%。到2006年市場信心逐步恢復，基金更顯出了專業理財的優勢，獲得了較大增長，全年新募集的基金達到4000億元以上，接近前八年募集基金的規模。而到了2008年，由于A股市場單邊下跌導致了基金資產的凈值下跌，我國基金規模銳減到18900億元，縮減幅度41%。從這些情況來看，受我國新興市場的影響，國內基金行業在快速增長的同時也表現出了周期性、市場化的特征，其中最為突出的兩個發展階段應該是2004年和2006—2007年。前一個階段是創新、積累集中的增長，也可以說跳躍式的增長。到了后一個階段2006至2007顯示出投資需求對整個行業的推動。從這個數據來看，在過去六年當中，中國基金業推出了成熟市場的絕大多數的主流基金產品，豐富了投資者宣傳，促進了中國資本市場與國際市場的接軌。到目前我國基金總體規模大約是20000億元左右，基金賬戶數已經超過了一億。從這個數字來看基金已經成為全國，特別是個人投資者金融經濟生活中的一個重要的理財工具。2、銀行在基金銷售中占有重要的位置。今天上午也涉及到了這方面的數據和觀點，截止2008年12月31日，我國一共有12家銀行具有托管銀行的資格，一共托管743只基金，從銀行分布來看工行第一，托管112只，托管總額達到5000億元以上。第二位是建設銀行，托管108只，托管的基金資產達到4670多億元。后面像中行、農行托管數量也是非常大的。工、農、中、建、交托管的銀行達到17000億以上，占整個基金總量的90.63%。從銷售來看，我國的基金銷售，銀行的銷售量占到了總體銷售量的50%左右。3、基金的投資熱情，投資人的需求也呈現多樣化和差異化的趨勢，市場走向決定資金走向，反過來資金走向也會決定市場走向。中登公司的數據也顯示，2008年新開的A股、B股基金賬戶，開戶數達到1664萬戶，雖然低于2007年的6040萬戶，但是卻遠遠高于2006年的530多萬戶。所以，整體還是到了很高的數量級。2009年2月份月開戶數達到了152.2萬戶，這個數值也超過了2005年全年的開戶數總值。今年2月份的開戶數也是創下了自2008年5月以來10個月內開戶新高。從以往的數據來看，根據我們銀行客戶的投資行為、客戶數的變化情況來觀察，新開賬戶數和股指的變化，還有銀行投資基金，這幾個變化的趨勢還是有很大相關關系的。在股值回落階段，新增的基金賬戶數量，包括基金認購數都是有所下降的，在股指上升階段，開戶數也是逐步上升的，在2006年9月份以后這種跟隨關系非常明顯。4、在基金銷售中存在超2/8現象。大家知道2/8現象是20%的投資者基本上貢獻了80%，甚至80%以上的業務量，或者是利潤，這是一個大數定律。在基金方面，根據一些數字抽查，存在著超2/8現象，并且在弱市的情況下，這種現象更為突出。據我們統計，2008年單筆認購、申購額在20萬元以上的客戶數占總數的比2007年下降了0.3個百分點，達到了7%，單筆認購20萬以上的數字占7%。但是申購量占總量的比例2008年卻比2007年提高了25個百分點，達到了78%，用現在的數據來看是7%的客戶買的量占到了整個數量的78%，所以超2/8現象是非常明顯的。這個現象說明基金越來越被中高端的客戶接受、認可，基金已經成為中高端客戶非常重要的理財產品。從客戶資產分布來看，2007年中高端客戶投資在開放式基金的比例較06年也是有所提升，這個數字盡管在2008年的時候稍微有些下降，但是從這八年的整體趨勢來看，基金在個人資產投資當中的比例一直是在上升趨勢的。從我們對銀行數據的分析來看，在2007年個人等外幣存款占整個金融資產的比例應該是最低的，是一個低谷，但是在2008年存款的占比有所提升，但是提升的幅度還是不大，所以整體來看銀行當中中高端客戶基金投資的接受度和認同度是在不斷提高的。

　　第二個，在目前我國基金業當中大家需要關注的幾個問題：1、從銀行的角度來看，我國基金產品更有待于多樣化，基金行業的整個產品設計能力和投資能力也需要進一步得到提升。目前基金產品已經非常豐富了，跟國際上也非常接近，但是從公司跟公司之間雷同化現象比較嚴重。如果是非常的雷同，過于雷同，實際上客戶就比較難通過基金來合理地配置自己的資產，因為區別不太大了他沒法很好的去配置，同時也加大了基金自身的風險。受產品同質化的困擾，在國內基金銷售市場當中，銷售模式長期處于低水平的狀態當中，大家積極倡導的，比如說銀行非常推崇的顧問式銷售，或者精準化營銷，推行適用性原則，這是比較難達到這種程度。買基金就是買基金管理人，實際上現在客戶是一種被動、無奈的選擇，這也助長了國內追明星投資人的現象。2、銷售的服務能力有待于進一步專業化，將合適的產品賣給合適投資者的原則，推行適用性原則是基金銷售當中遵循的一項基本原則。但是在目前還是有一定的條件限制，包括人員素質，好比銷售當中的計算機系統能否配合等等各方面的條件限制還是比較難達到這種專業化程度。在基金發行當中，如果說是簡單的銷售，或者是一味強調長期持有，在有些市場出現單邊下跌環境當中，也很難讓客戶避免動態配置資產，就是規避風險，也會使客戶失去時機。3、投資者的教育工作是任重而道遠，需要持續不斷地做。近年來我國呈現出快速發展的態勢，部分基金投資者對基金市場，對基金本身的產品，對風險承受能力了解不夠，缺乏風險意識，缺乏理財能力，所謂受之以魚，不如授之以漁，這個問題將是中國資本市場健康發展所不可缺少的一項長期工作，也是商業銀行在從事基金代理工作中的一項基本任務。

　　以上我分析了目前我們感受到了整個行業當中，特別是銷售機構值得關注和關心的問題。