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陳曉軍：農業服務的核心在于讓農民得到實惠
2008年，由金蝶軟件國際軟件集團有限公司主辦的“2008中國企業管理高峰論壇”在北京九華山莊召開。新浪財經獨家圖文直播此次活動。圖為九禾股份有限公司董事長陳曉軍。
陳曉軍：
尊敬的徐董事長，女士們、先生們，非常感謝這個會議能夠有機會安排我們共同關注中國化肥流通領域，共同關注服務三農的問題。
今天與大家共同關注我們化肥領域，化肥領域近年越來越受到媒體的關注，首先我把整個化肥市場向大家做一個簡要介紹。中國的化肥市場是一個消費總量超過2億噸以上，在中國超過億噸的產業是為數不多的，整個市場的市值近4千億元，化肥的消費量跟我們的糧食產量成正相關的關系，因此在農業、化肥產業，大家都會講到化肥是糧食中的糧食，關系到國家的糧食安全問題，這也是近年來國家每次提到農業問題時都會提到化肥問題。化肥對糧食的增產貢獻率達到40%。在今天，隨著城市化建設、工業的發展，整個中國的土地耕地面積在不斷減少，減少的面積又要保證糧食的不斷增產，因此，化肥的施用量將會有大幅度的增長，在這個行業需要有更高效的供應鏈。
從我們對市場的調查可以看出，從南到北，從北到南，各地的種植品種有很大的差異，施用的化肥也有很大的差異。我們現在莊稼的生長需要的化肥元素分為大量、中量和微量元素。我國幅員遼闊，土壤養分差異很大，不同作物對于不同養分有不同的偏好，因此，科學用肥需要根據作物來進行測土配方施肥。在我們調查中，我們會發現在現在的農村，農民越來越重視化肥的品質，個性化的需求、差異化的需求不斷增長，同時我們在市場調查中也發現67%的農戶認為他的農業知識是不夠用的，因此在中國的農村目前是缺少農業技術服務，農民對于產品的鑒別能力很弱，他只能依靠對品牌來進行識別，所以只有中國才有一個同質的化肥產品會出現品質的差異。
另外，化肥的施用正朝著復合化的方向發展，整個中國農村的經濟是小農經濟，他們需要更高效的施肥，需要這里沒有提到一些農業技術的支持，因此在我們認為很粗放的中國農業同樣存在著很大，很高的需求。從化肥供應來看，中國是一個化肥供應量很大的國家，過去短缺經濟下發展起來的化肥工業，目前正在進入優勝劣汰的過程，整個化肥的行業也進行專業化分工，出現單質肥向原料產業集中，二次加工向消費市場集中的現象。同樣，我們在對中國二次加工企業的分析可以看到，二次加工的企業，整個企業群呈現一種“長尾現象”，這個行業的集中度是非常分散，每個企業是需要滿足個性化的需求，成為生存的關鍵因素。同樣，產地與消費地的差異在全國存在巨大的物流，因此，在物流上如何優化，有了巨大的挖掘空間。在分銷領域，過去農資流通是國家行政壟斷，1998年開始了改革，1998年以前的高度壟斷，形成了高額的利潤，在遇到經濟危機的時候，整個農資流通領域崩潰。隨著國務院39號文的頒布，打破過去層層調撥的模式，在今天中國農村的農資流通主要存在四種經營模式，一種是摸一型，一種是異地批發型，一種是零售型，一種是分銷型。分銷型是目前化肥流通業務模式的發展主流。這種模式是以財產關系建立分銷主干網，以品牌影響力建立分銷網絡成員店，這種渠道與傳統的農資渠道相比，減少了能夠代替過去多層的環節，也不同于生產企業的銷售方式，這是一種連鎖加盟型的農資分銷管理模式，是依靠誠信務實的企業文化，先進的管理理念和專業化人才隊伍、知名企業品牌、以小批發為主導、農業生產資料零售經營戶自愿加盟的分銷管理體系、以產品質量為基礎、以服務促銷售建立起的農資分銷戰略體系。
網絡成功關鍵在于管控，網絡的競爭力在于服務，服務是從細節開始，需要從了解農戶需求開始，向農戶提供最經濟、最高效的肥料，需要一個全過程、無微不至的服務。這種服務使整個營銷網絡形成競爭力。服務的核心在于讓農民能夠得到實惠，在中國農村如何想辦法降低物流成本、提供最好的產品、傳播農業技術，同時要采用信息化的手段，來加強對農民需求的了解，對零售店的管控。服務在田間地頭，放飛收獲希望。謝謝！