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朱勇：絕對不要忽視銷售環節的改變(2)
第三個問題就是市場營銷的課程上，很多人都在強調4P4R4C，在這四個因素里面，現在我們沒有一條具備真正的4E，先說產品，中國的產品非常的單調，就是這幾樣，什么生產什么掙錢，包括剛才吳總講，你生產新聞紙我就生產文化紙，你最后變到哪里去，什么是產品最需要的，我們產品無外乎這么幾種，銅版紙、書寫紙，但是面對我們國家豐富需求越來越多元化，越來越個性化，我們的產品能不能得到一種完全豐富的供應，這是一個問題，老是靠單一的產品在市場上打來打去，除非降價和降低庫存。產品能不能越來越細分，能不能滿足市場化各種各樣的要求，我想這也是大家一定要認識的問題。另外還有價格的問題，剛才盛通的栗總也是我的客戶，我也長期供應他，當然他也講了，價格一再變，前兩天我給王總談這個問題，他說朱總你說價格又跌到一千多，是什么原因？我說價格由市場需求來決定，但是在這種市場營銷體制下，消費者有沒有價格的決定權呢？沒有，要么原材料提升了，紙廠我也不知道怎么做的決策，就開始漲價，從2000年開始漲，漲到07年，到了今年3、4月份的時候漲到最高，當我們發現需求逐漸減少的時候，大家都認為我們的環境發生變化了嗎？不是，而是我們的用戶已經在前幾個月的時候，很多人認為該出的書晚一天再出，包括包裝紙用戶，本來30塊錢可以印一個包裝盒，不行，十幾塊錢印，我在第一線我是知道的，所以慢慢地開始壓縮產量。我也贊成吳總的意見，特別是北京這個市場，過了奧運會以后，本來已經壓抑了很大的一塊需求，應該往上走了，結果市場量擴大了，價格又上不來了，也就是說，我們該掙的錢沒有掙到，用戶也非常反感，因為今年年底馬上我們的期刊、報紙應該去搞明年的征訂，這個價格不能在市場上最終的釋放出來，你的價格明年還是漲不上去，一定要被消費者所認清。我打交道很多廠家，很多廠家的價格一年不變一次，我就是這樣，現在也跟得越來越近了。
另外還有一個渠道，這個渠道是誰的渠道？這是我們國家市場營銷紙業營銷最可怕的問題，你比如營銷在這里面是有一個技術和固定成本投資的問題，我們公司也是作為奧運會的紙張供應商，搞得死死的，你的倉庫，給你的下游企業備多少貨，怎么備？特別是需求跟不上，也就是說，這個產品是由廠家說了算的時候，我們作為市場終端和低端沒有說了算，在國外一般的營銷渠道都由上游產業，上游的資金有，所以這是一個要改變不可的問題。
最后一個問題就是促銷，促銷到底現在這張紙誰來賣？包括宣傳的問題，包括品牌的問題，現在很多人都認為品牌在紙業銷售里面起到作用了，其實完全是錯的，我再告訴各位的老板，你們不能再閉門造車了，現在真正在中國市場起到作用的是性價比，不認品牌的，因為我們國家的紙張消費終端起作用的還是性價比，還是老百姓能接受的價格，你就是一個王牌的紙，你就要超出價格，你是賣不出去的，我代理10家銅版紙品牌，這個都是老大，我是指北京單一品牌，但是我就非常清楚這一個品牌價值區來回地走，但是我每一個月賣25000噸紙是非常清楚的，但是我會發現不賣A就賣B，當B和C賣得多的時候，A高品牌的已經走出這個區域，一旦高品牌的所謂的高價格含量的走出試銷區以后，用戶再也不換回來了，再替換又非常的困難，所以市場的價格、產品、營銷、促銷都不具有，品牌也不成立，可見這個營銷環境是非常脆弱的。
最后一個問題，在產品供給階段的時候，包括終端消費、批發商不可預估終端，你的產銷不能平衡，再一個我們國家對于造紙行業給予一定的金融支持，另外資本的發展，融資環境的提高，但是在紙張銷售這一塊，國家還是不支持的。這一個問題的改變，我剛才談到一個行業政策的問題，一個銷售環境的問題，一個銷售大環境的問題，這四個問題就代表我的觀點。另外還有一個信用環境的問題，北京的信用環境和上海的信用環境和廣東的信用環境都不一樣，最后一個問題我會回答一下中國會不會出現紙業銷售的巨無霸，最起碼目前的條件不成熟，至于以后能不能出現，還要看。
剛才我特別講到第一個因素是最關鍵的，一旦上游廠家生產這個曲線拉不動的時候，改動市場營銷的時候，一場真正的價格大戰，一場惡戰真的就開始了，但是這個時候你惡戰如果市場擴大也可以，市場它的彈性需求畢竟有限，就這樣，到最后打掉自己的牙往自己肚里面咽，但是你搞歐派克高度壟斷市場又不接受，這才是我們要認清的問題。我本來是一個嘉賓，今天讓我做主持，我提前把我的觀點先說出來，可能有說得不對的地方，但是我這十幾年來，我真正是很認真地在琢磨，這個市場應該往哪里做？我們也知道我們的好日子，比如我們現在說我們是全國老大、老二、老三了，我說這時候都不算，真正的惡戰還沒有開始，市場經濟還沒有開始，開始了又再打的時候，還能不能存在？還不一定，所以說我這也算拋磚引玉，另外還有一個完全是探索和摸索的態度，學習的態度，希望各位批評指正。