錢總：創(chuàng)業(yè)者提問題的水平也反映出了這個(gè)產(chǎn)品。

　　問題三：我是來自于海通證券，目前管理的客戶有600-700萬，可以達(dá)到IPO上市的轉(zhuǎn)移到銀行上市，沒有上市的要引進(jìn)PE和VC的比較，上海的客戶有40多萬，做了一些成功的，VC和PE的引起。PE是多少倍？渠道有什么要求？對企業(yè)的投資者的介入程度？這些大家關(guān)注的問題共同分享？

　　答：沒有一個(gè)固定的公式，但是我們定價(jià)來說，經(jīng)驗(yàn)與市場的底值，測試市場的回報(bào)率，對于配制的渠道來是二種：一是幫助公司上市；二是不能上市收購；三是合伙人制，誠信合作，非常公開。

　　問題四：國內(nèi)的PE公司如何退出？國外的PE如何退出的？

　　答：上市的規(guī)則可能跟國外有一些，向何總提到的向上市以外還有其它的，向收購等等，具體問題具體分析。

　　錢總：感謝四位嘉賓精彩的論述，也感謝各位精彩的提問。

　　謝謝大家！

　　專家討論：投資家的觀點(diǎn)：接近中國高回報(bào)私募股權(quán)的投資機(jī)會(huì)

　　主持人：趙寧(凱雷投資集團(tuán)董事)

　　討論嘉賓：

　　張思堅(jiān)：紅杉中國基金董事總經(jīng)理

　　盧長祺：東南融通集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人

　　許 雷：普凱投資基金合伙人

　　溫 郁：蘭馨亞洲投資集團(tuán)投資總監(jiān)

　　主持人(趙總)：在座的大家一方面了解私募基金里面的運(yùn)營情況，合作后會(huì)互相的比較了解，討論私募基金與企業(yè)合作以后有什么樣的程序，從投資到工作的運(yùn)營到IPO之間有什么潛在的一些障礙，大家可以盡早的做一些預(yù)防和準(zhǔn)備。

　　張總：紅杉基金有10億美元，有兩塊業(yè)務(wù)，1/3基金會(huì)投在傳統(tǒng)行業(yè)，一般行業(yè)就沒有投入，另外一個(gè)是5億美元的投資。

　　盧總：參加這個(gè)會(huì)議老實(shí)說我不是特別的對路，東南融通公司是第一個(gè)直接的受益者，我今天也非常巧，遇見了最早的投資人，東南融通是一家專注于做金融的外包公司，在發(fā)展過程中得到了私募股權(quán)資金的大力支持，有“國邁”和“老虎”基金，也是中國的“常娥”升天的那一天在美交所上市，創(chuàng)造了當(dāng)日的85%，私募基金的理念；另外一方面，從公司的角度，東南融通整個(gè)團(tuán)隊(duì)大部分都是復(fù)旦的畢業(yè)生。

　　許總：主要的背景是歐洲的一些資金，2003年在中國設(shè)立，主要是工業(yè)投資類的生產(chǎn)企業(yè)，還有服務(wù)類的企業(yè)，投資金額在1000-3000萬以上，有房地產(chǎn)商的另外的管理，地產(chǎn)項(xiàng)目為主，IPO上市的中期、后期的一些項(xiàng)目，過去投資的一些項(xiàng)目有一些是工業(yè)性競爭企業(yè)、人力資源的企業(yè)、餐飲連鎖企業(yè)。投了風(fēng)能的一個(gè)企業(yè)，工業(yè)性的企業(yè)在香港上市，主要投資一些偏傳統(tǒng)的一些企業(yè)。

　　溫總：是最早在中國投資的外資的私募投資基金和風(fēng)險(xiǎn)基金，在中國有亞洲的第三季、四季的基金，一共有六億，基金完全投在中國，這二個(gè)基金在國內(nèi)投了有20多家企業(yè)，三個(gè)大類：一類是工業(yè)；還有一類是資源；另一類是能源，從100萬美元-400萬美元左右。

　　主持人(趙總)：什么行業(yè)最熱就去投什么，說不定不是一個(gè)最好的策略。有一些比較好的都可能已經(jīng)快失敗了。我請問嘉賓一方面整個(gè)市場比較關(guān)注什么行業(yè)？有些什么行業(yè)市場并不是特別關(guān)注的，但是反倒是市場比較有潛力的。

　　盧總：作為基金來講比較關(guān)注一個(gè)行業(yè)，在中國整個(gè)是一大的市場，GDP增長10%的時(shí)候，有很多的機(jī)會(huì)比方說金融類、消費(fèi)類，差不多投了一些連鎖的餐飲，相對來講比較關(guān)鍵的是生意如何，我們其實(shí)整個(gè)餐飲業(yè)從中餐、西餐、川菜、滬菜、粵菜等都看的挺多的，關(guān)鍵是生意是中央住房控制到一定的程序，我們認(rèn)為牽涉到很多領(lǐng)域都是能夠投資的，比方說最近投了二個(gè)企業(yè)，諾亞財(cái)富專門做個(gè)人理財(cái)?shù)榷际窃诮鹑诜��?wù)業(yè)在未來三年里有整個(gè)層面上、下、左、右有很大的空間。

　　許總：從行業(yè)說很多基金把整個(gè)基金定位在一、二個(gè)產(chǎn)業(yè)的定位上，主要是看這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場是不是足夠大，能否支撐今后五年的發(fā)展，如果公司的業(yè)務(wù)，市場產(chǎn)業(yè)占有30-40%年增長的話，我想在過去幾年可以看的出來，很多偏門的產(chǎn)業(yè)都紛紛獲得了基金的投資，比方說我們投資的美容連鎖產(chǎn)業(yè)，以前都沒有人去關(guān)注，最早投資的餐飲行業(yè)，我想公司只要有成長性不要擔(dān)心所謂的熱門行業(yè)，很多基金也不是追求熱門行業(yè)的，我們追求一些確實(shí)還沒有被發(fā)掘的產(chǎn)業(yè)，一起把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)。謝謝！

　　溫總：看好什么行業(yè)就在行業(yè)里面選擇企業(yè)，對于我們來講，我們更關(guān)注于每個(gè)企業(yè)的質(zhì)量，前面二位也提到成長性，這無疑是中國投資很關(guān)注的，把我們的投資一類是成長型和今后的壁壘，是所有的人都關(guān)注了。中國不缺成長性，連鎖性就是很好的，在一個(gè)城市得以成功就帶來了很大的成長性，我們投資了一個(gè)連鎖運(yùn)動(dòng)“運(yùn)動(dòng)100”，一共有18家大賣場，過了一年資金投入變成全國有100家，像蘇寧、國美等，除了成長以外還有壁壘，你的產(chǎn)品在過去的五年中是漲價(jià)還是降價(jià)了，如果是降價(jià)了還是擔(dān)心，漲價(jià)了有可能進(jìn)入技術(shù)壁壘的時(shí)期，這樣的行業(yè)是我們非常喜歡的行業(yè)。回頭看，我們投了教育、醫(yī)療行業(yè)、銷售金融行業(yè)，像諾亞財(cái)富等，這些行業(yè)有特點(diǎn)，消費(fèi)者和服務(wù)提供商存在很強(qiáng)的服務(wù)不對稱性，這個(gè)能力可以來自底牌，運(yùn)用模式。好比復(fù)旦說明年學(xué)費(fèi)上漲20%，不會(huì)沒有來報(bào)讀的相反可能會(huì)有更多人來報(bào)讀。

　　主持人(趙總)：在2000-2002年的期間，系統(tǒng)集成也是一個(gè)相當(dāng)熱的行業(yè)，一些小公司加上硬件的配合，加上網(wǎng)絡(luò)也賺了很多錢，但是最后這些企業(yè)也都散掉了，可是東南融通也做這一行業(yè)，但是他卻可以成功，是如何做到的？

　　盧總：從公司角度來回答這個(gè)問題，中國的文化有一種說法，一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)要成功，要有三個(gè)方面做的比較好：天時(shí)、地利、人和。天時(shí)：隨著科技越來越進(jìn)步，熱點(diǎn)的切換是非�？斓模�我認(rèn)為這是很難把握的，往往論證一個(gè)理論在實(shí)踐之后，某一個(gè)投資理論是證券的，但是可能到了新的高期的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)理論是錯(cuò)誤的或者說是需要有改正的地方，從公司創(chuàng)業(yè)的角度講，可能也會(huì)想這個(gè)熱點(diǎn)大概在哪里？但是3-5年以后的情況。第一，這個(gè)公司確實(shí)是有這個(gè)業(yè)績，有這個(gè)市場的容量。第二，管理層、投資方也好，大家能夠有一個(gè)變化的理念，一旦發(fā)現(xiàn)可以轉(zhuǎn)型或者說有轉(zhuǎn)型必要的時(shí)候，決心要快，方向要準(zhǔn)，這也是很重要，順事而為。東南融通在轉(zhuǎn)形的過程中也很痛苦，一開始也是一個(gè)很小的公司，比長天公司還要小，現(xiàn)在卻比長天要大，我們在發(fā)展的過程當(dāng)中感覺到應(yīng)該轉(zhuǎn)形的時(shí)候所以就轉(zhuǎn)形了，并且得到了資金的支持。地利：用美國的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，用中國的形式去做。東南融通在這一點(diǎn)上面做的非常好，有一個(gè)好的溝通，用美國的方式去評估一個(gè)商業(yè)模式、價(jià)值，私募基金放權(quán)讓本土人具體的去落實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)。人和：可以這樣說東南融通是一支具有情商的團(tuán)隊(duì)，在磨合過程中沒有發(fā)生很大的問題，對事不對人，是目前公司發(fā)展較快的，轉(zhuǎn)形成為一個(gè)計(jì)算機(jī)軟件的外包商，包括業(yè)務(wù)流程、轉(zhuǎn)換商，甚至并購了美國的企業(yè)，公司現(xiàn)在有150億的規(guī)模，飛躍其實(shí)蠻快的，謝謝！

　　張總：從我們基金的角度來講，在中國要成功我們有一個(gè)理念——跟黨走。幾年前的地產(chǎn)、礦產(chǎn)資源等，這一行業(yè)不再是苦力的項(xiàng)目，我們基金的角度來講，這個(gè)“十一五”計(jì)劃我們國家是鼓勵(lì)哪些行業(yè)，國家要解決的是哪些問題，如果找到一個(gè)比較合資的行業(yè)，就像沖浪一樣，找到一個(gè)很好的位置，就可以正確的走下去。

　　主持人(趙總)：投資中國二地和三地城市的機(jī)會(huì)，在操作的時(shí)候，向我們也投資了包括在西安、成都、重慶包括江蘇各個(gè)地方的二級城市的三級企業(yè)，各個(gè)經(jīng)理如何尋找這些企業(yè)，找到以后如何共事？到底是有空間的距離，如何確認(rèn)這些公司的理念與我們是保持一致的？

　　溫總：二、三級城市的話，我們可能更希望發(fā)生更多的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，而不是服務(wù)類連鎖企業(yè)，服務(wù)類連鎖企業(yè)在一線城市挖掘更大，需要品牌，本身的單一的市場，可以支撐企業(yè)的發(fā)展，在二、三級城市很難找到服務(wù)類，通過品牌的企業(yè)，除非他是二、三級城市轉(zhuǎn)到一級城市來，在二、三級城市我們關(guān)注傳統(tǒng)的企業(yè)，這是我們大的一些思路，至于在二、三級企業(yè)如何尋找項(xiàng)目，我們內(nèi)部有一些資源，通過各種各樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)，這個(gè)沒有什么太大的差別，距離感如何與企業(yè)保持良好的溝通？這里肯定有一個(gè)不方便之處，但是關(guān)鍵還是我們做好前期的項(xiàng)目評估和篩選，避免事后救火，在整個(gè)企業(yè)的發(fā)展、戰(zhàn)略的規(guī)劃事先要與企業(yè)的管理大股東要有非常詳細(xì)的溝通，達(dá)到統(tǒng)一性。這也是經(jīng)常會(huì)在合作過程中發(fā)生問題的地方，希望事先達(dá)到理解，如何設(shè)計(jì)這個(gè)架構(gòu)和條款，通過合同的方式來保護(hù)我們作為小股東的利益，當(dāng)然有時(shí)間的話不管多遠(yuǎn)也要去，向內(nèi)蒙古很遠(yuǎn)也要去，幾個(gè)方面都需要做到，這樣才能確保合作以后雙方的溝通。

　　主持人(趙總)：在重慶投了好幾家連鎖企業(yè)，當(dāng)時(shí)是如何考慮的？

　　張總；我想還是原來的概念，這個(gè)行業(yè)是不是容易復(fù)印的，比方說看了高端的餐飲業(yè)，品牌很好，中餐可復(fù)印制性低很多，跟外婆煮菜的話是味精少許、鹽少許，很少有量的概念，相對于中餐，我們?nèi)绻�看一個(gè)企業(yè)有150個(gè)菜的話，這個(gè)要復(fù)制、要控制質(zhì)量、要保證在上海的這道菜六點(diǎn)出的菜與北京中午的一道菜三個(gè)月以后一模一樣是非常困難的。相對來說，肯德基、麥當(dāng)勞整個(gè)過程控制的非常嚴(yán)格，這就是我們看到的重慶的小天鵝、鄉(xiāng)村雞，做的非常不錯(cuò)，也找到一個(gè)市場的機(jī)會(huì)，我親自到上海的鄉(xiāng)村雞去，在肯德基的對面，人流量絕對是肯德基的二倍，這幾點(diǎn)差不多的話，差不多可以從市場可復(fù)制性的角度來講相對比較準(zhǔn)。像這種營業(yè)模式一年可以看200-300家的店，山西的這種店是非常困難的，靠當(dāng)?shù)氐膹N師的手藝，廚師一走訓(xùn)練就要有一個(gè)過程。這就是為什么高端的餐飲業(yè)難以勝任，這就是我們?yōu)槭裁催x擇低端的市場做投資，在餐飲業(yè)有一個(gè)理念：吃飯跟貴族一起吃，投資吃飯的話看老百姓在哪里吃飯。

　　主持人(趙總)：投資者能夠得到最多回報(bào)的一個(gè)方式，凱雷成長資金去年考慮5-7個(gè)公司上市，結(jié)果都推到08年上市，我想看最后能上市以后，原因有很多，這些企業(yè)的業(yè)績都是相當(dāng)好的，業(yè)績上億，可是有很多的其它的問題，包括法律結(jié)構(gòu)、審計(jì)、競爭對的手干擾、客戶的法律糾紛，不是那么平坦的一條道路，先讓盧總跟我們分享一下他們上市碰到的困難，如何解決的？

　　盧總：其實(shí)在上市過程中也沒有一個(gè)特別的上市時(shí)期，其實(shí)大家的心態(tài)都是，用一句不太準(zhǔn)確的話就是：隨波逐流。最早的時(shí)候不同的時(shí)間有不同的想法，最早的時(shí)候也想過到新加坡上市，新加坡的市場流動(dòng)性、市盈利也不是特別的理解，做了很多很多的準(zhǔn)備，很偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，見到了紐約交所的官員，了解官員會(huì)建議我們到紐約交所上市，基本上在這個(gè)過程當(dāng)中沒有和一個(gè)特別的動(dòng)機(jī)和目的性，包括私募資金找到合適的理想合作伙伴，包括投資銀行的伙伴，包括找到準(zhǔn)備的顧問等等，跟著專業(yè)人士走，這就是我們的經(jīng)驗(yàn)。

　　主持人(趙總)：其他嘉賓肯定有很多成功的上市經(jīng)驗(yàn)，有沒有要跟大家一起分享？

　　張總；第一，水到渠成；第二，門當(dāng)戶對。水到渠成企業(yè)不要以上市為目標(biāo)，07年上不了08年還是可以上的。我碰到江蘇的一個(gè)企業(yè)一開始花了很長時(shí)間準(zhǔn)備在新加坡上市，后來在香港，但是在香港上市后盤子太小，現(xiàn)在看到A股市場非常紅火，又想下市在A股上，我認(rèn)為上市在哪里上、預(yù)期怎么樣80%決定在企業(yè)怎么樣，而不是在哪里上市影響這么多。門當(dāng)戶對作為一個(gè)財(cái)務(wù)投資者對公司的價(jià)值，相當(dāng)要找到一個(gè)跟你相匹配的基金，與你配合，這些人進(jìn)來，有一定的品牌，帶來的更加的附加階值，還沒有開始券商的時(shí)候會(huì)幫助公司在財(cái)務(wù)、法律、定位上做好的功夫，上市以后所有的中介商等都會(huì)水到渠成了。我碰到一個(gè)企業(yè)所有的都是倒置的，企業(yè)做的很不錯(cuò)，把最有名的券商拉進(jìn)來，后來做了三、四個(gè)月做不下去，歷史遺留的問題沒有解決，顧問越理越不清楚，就像上了賊船下不來。這也就是很多企業(yè)找私募基金的投資，也有些企業(yè)跟財(cái)務(wù)投資沒有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)選擇理清公司的一些問題，然后再開始門敞開與外界進(jìn)行交流。

　　溫總：我很同意張總的講法，企業(yè)的上市一定要到水到渠成才做這件事情，比方說今天的A股市場，會(huì)有很多的外力去推動(dòng)企業(yè)，但是我們也看到不僅一次的看到，包括我們投的一些企業(yè)，企業(yè)家一定要想清楚上市為什么，上市拿到1億、5億美元要做什么？能不能做什么？為什么有些私募基金在某一階段是最好的伙伴，先上市拿到錢一定發(fā)展的更快，模式在上市以后業(yè)績不僅僅對現(xiàn)有的股東負(fù)責(zé)，對整個(gè)所有買你股票的、看你業(yè)績的人每一個(gè)季度告訴達(dá)到季度的盈利，直接導(dǎo)致的后果，有些公司上市了融了3億美元，這些錢應(yīng)該花在買廠房、設(shè)備，企業(yè)一旦上市以后反倒縮手縮腳的，我的股價(jià)要跌，我還要花不花這個(gè)錢，這是有些企業(yè)上市以后進(jìn)退兩難的情況，對企業(yè)家所講，你所要的錢不是上市，而是私募，你已經(jīng)獲得成長，在成長過程中你的未來是不是很健康，所以我們經(jīng)常鼓勵(lì)企業(yè)家今年應(yīng)該多賠一點(diǎn)錢，賠錢不一定是沒有利潤，是你未來的研發(fā)上的成本等，如果我們想擁有這個(gè)企業(yè)那個(gè)時(shí)候讓他上市，企業(yè)會(huì)有很大的價(jià)值，什么時(shí)候上市，什么時(shí)候私募，不要等到上市發(fā)現(xiàn)不是那么回事？我拿到錢沒有幫助到企業(yè)朝我希望的方向上發(fā)展。謝謝！

　　主持人(趙總)：一. 上市千萬不能著急，要在對的時(shí)間點(diǎn)上市；二. 上市一定要低調(diào)，千萬不要在媒體上講，因?yàn)闀?huì)對員工產(chǎn)生特別浮燥的情緒，到那天上不了市員工會(huì)非常的失落，大起大落對公司不利。第二，在上市之前，很多人會(huì)跳出來摻合一把，會(huì)有人給交易所發(fā)信、客戶、合作伙伴的要挾，我們一家公司是外國合作伙伴，做企業(yè)調(diào)查的，好幾家企業(yè)我們投了以后要求不要宣傳上市，否則會(huì)出事，所以上市一定要低調(diào)，大家沒想到的時(shí)候你去上市會(huì)有比較的成功。

　　接下來把話筒交給聽眾，大家有什么問題想問的。

　　問題一：請問盧總你們公司在市前，內(nèi)部存在什么問題？因?yàn)楣�司在上市前或多或少的存在一些問題，如何去做好溝通的？謝謝！

　　答：盧總，這個(gè)問題細(xì)節(jié)不便于披露，在上市過程中有大量的工作要做，包括審計(jì)、招股書、法律律師的很多方面，非常多的方面，作為公司的工人來講，要全力的配合機(jī)構(gòu)，包括基金、同行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等等，要用一種非常透明、合作的態(tài)度來跟中介機(jī)構(gòu)來合作，一起工作。第二，不要過分的計(jì)較當(dāng)中的利益得失，如股份、數(shù)量、地價(jià)等等。

　　問題二：我是來自寬裕有限公司，我們公司有一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，床上用品——蚊帳，有21項(xiàng)專利，國內(nèi)賣場有沃爾瑪、家樂福等，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，市場前景比較看好，基金比較緊缺，想尋找合作伙伴，有一個(gè)問題想請教許總，你假如到我們公司來投資的話，基本的要求是什么？關(guān)心什么？假如我們公司基本達(dá)到要求，是否愿意來投資？

　　答，許總：可以就愿意投資要看緣分的�；�本要求：1. 每個(gè)基金有一定的投資規(guī)模，從量化來說：一是利潤在3000千萬以上，我們不是一個(gè)小的投資基金；二是投資金額一般在1000萬美金以上，融資金是否在這個(gè)范圍里？公司的成長性一年在30%以上，這是幾個(gè)量化的數(shù)據(jù)。最關(guān)心的是市場是競爭非常激烈的，床上用品、家紡大類競爭很激烈，看看品牌是不是已經(jīng)建立起來了，品牌建立的多元。我們最關(guān)心的是與其它產(chǎn)品有什么區(qū)別？差異化在哪里？特征在哪里？現(xiàn)在如果沒有可能要側(cè)重建立有特色的過程中加油，這樣私募會(huì)成功。

　　問題三：問凱雷的趙總，一般私募都講究退出的途徑，近兩年看到國企(徐工等)的二個(gè)案例，這種大型的國企進(jìn)入時(shí)候如何考慮退出的途徑？

　　答：趙總：我們這個(gè)基金基本上沒有投過任何的國企，只投少數(shù)股東的定位，跟國企打交道沒有經(jīng)驗(yàn)，以前私募基金投國企要控股，這樣才比較強(qiáng)，把話筒給許總他們公司投了一個(gè)國企“保定會(huì)城”，請他來解釋一下為什么要投國企公司，用什么方法來保護(hù)公司的權(quán)益。