左下角我們現(xiàn)在條件很差，但是未來(lái)有什么機(jī)會(huì)，我們?cè)趺慈フ遥�怎么克服劣�?shì)，尋找機(jī)會(huì)。最差的就是右下角又有自身的不足，又有市場(chǎng)的威脅，那就是既要減少劣勢(shì)又要避免威脅。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的這四方面的調(diào)節(jié)，我們對(duì)它做一個(gè)客觀的分析，找出四個(gè)角上，這四個(gè)角上的內(nèi)容就是我們項(xiàng)目的出路所在。

　　第二就是我們項(xiàng)目的如何去發(fā)展這個(gè)項(xiàng)目的出路。到這四個(gè)方面再綜合起來(lái)就是我們項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在那，這個(gè)表不新鮮，但是把這張表要真正做好要花很大的精力。

　　今天我舉的例子是在廣東佛山買(mǎi)的地，這里面內(nèi)容和大家無(wú)法互動(dòng)，但是我講一個(gè)方法就是真正把這個(gè)表做好對(duì)投資決策非常有幫助。對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)客觀、全面的評(píng)價(jià)，怎么找出路，就是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)核心，一個(gè)鮮明的主導(dǎo)思想就是我們中間的這一塊，核心的概念。這個(gè)概念指導(dǎo)我們產(chǎn)品研發(fā)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售最核心的思想就在定位上！

　　所以定位是剛才講的是基本內(nèi)容。我們具體講要做的哪些東西。你的產(chǎn)品至少做終端、高端低端都要有明確。客戶賣(mài)給什么人？年輕的還是年老的？年輕風(fēng)格就輕快一些，我們?cè)趶V東做一個(gè)樓盤(pán)，是法式的

狀元。就是理想生活的意思，這個(gè)樓盤(pán)一定位和我們真正的客戶群太相似的，我們的客戶全都是三十歲以下，而且都不是廣州人，都是外地的，像在座的一樣，剛剛畢業(yè)，出去就業(yè)的，這個(gè)項(xiàng)目定位是很好的。所以我們真正吸引的人群就是這樣一批人群，這就是項(xiàng)目客戶的定位。產(chǎn)品的定位也很簡(jiǎn)單，這些人需要什么樣的產(chǎn)品，這些年輕人可能都是買(mǎi)兩房一廳，賣(mài)給一個(gè)大家庭三房一廳都不夠用，再具體一點(diǎn)就是

戶型、價(jià)格，有什么配套設(shè)置，這些地方都是跟人群而來(lái)。

　　我再講一個(gè)例子，我們?cè)趶V州主講新生，廣州的CBD，在右上角花園的位置，當(dāng)時(shí)我們買(mǎi)這個(gè)地是七個(gè)容積率，很狹隘的地塊，這地方做不出什么產(chǎn)品，100米線長(zhǎng)，做出來(lái)還是像那種塔樓，筒子樓。在北方就是城北城南的房子，這種房子在南方地區(qū)檔次很低的，我們就想這塊地是我拿的，如果說(shuō)做100平米，我們肯定算不過(guò)賬，我們能不能做45層的住宅，超高住宅在國(guó)內(nèi)在我們這個(gè)項(xiàng)目叫中海花園國(guó)際，在這個(gè)項(xiàng)目之前我們收集到的成功案例很少，上還有個(gè)“湯臣一品”現(xiàn)在是天價(jià)，這個(gè)樓盤(pán)不好評(píng)價(jià)，上還有個(gè)世貿(mào)濱江有超高層，但是位置都在黃埔江邊上，在深圳有“晴天一窗”(音)廣東有“珊瑚畔灣”(音)。

　　我們?nèi)绻�不做超高層做普通就不可能做賺錢(qián)。當(dāng)時(shí)我們集團(tuán)對(duì)我也很反對(duì)，認(rèn)為很危險(xiǎn)。做了超高層又有什么問(wèn)題，做了超高層又有一個(gè)問(wèn)題，就是它不能做太小的，你要做80平米、90平米，那房間里面就沒(méi)有什么空間，就必須做大戶型。大家看這就是五棟樓連乘一排。每棟樓最小的戶型380多，我們的策劃比“湯臣一品”還要早，湯臣一品的配置和我們很像，我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)產(chǎn)品很擔(dān)心，同樣的住宅人家肯定不愿意高的，但是超高層這種戶型能做出什么戶型，能做出四家電梯，一家人一部電梯，一開(kāi)門(mén)電梯下來(lái)，這種電梯有一個(gè)問(wèn)題住在超高層，按電梯等很長(zhǎng)時(shí)間，一部電梯不夠，兩部三部電梯又不好弄，我們?cè)O(shè)計(jì)自己提出一個(gè)要求，要求兩邊開(kāi)門(mén)的電梯，這種電梯在醫(yī)院有，在住宅里面不多，日立電梯給我們做的研發(fā)，他說(shuō)我這個(gè)電梯是全世界第一部，開(kāi)一個(gè)門(mén)算一個(gè)停站，臺(tái)北有101大樓有101層，我們這個(gè)45層就是90個(gè)停戰(zhàn)，加上地下三層93個(gè)停站，停站最多的電梯。我們做了這個(gè)電梯就解決了垂直交通的問(wèn)題，我們四家兩戶，這個(gè)項(xiàng)目非常成功，當(dāng)時(shí)只想賣(mài)八千多，后來(lái)賣(mài)兩萬(wàn)多。這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在反過(guò)來(lái)回去，當(dāng)時(shí)我們這個(gè)產(chǎn)品能讓那些最有錢(qián)的人，肯定是身價(jià)過(guò)千萬(wàn)買(mǎi)這個(gè)樓，戶型很大又高，只能作好的產(chǎn)品吸引他才可以，做這種定位就是鋌而走險(xiǎn)的，不是一個(gè)平庸的選擇，要么就達(dá)成，要么是大膽。是這樣一種定位。如果做一百米的普通高層肯定是死路一條，做這種模式可能要生一些。

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目，讓我重新來(lái)過(guò)，我還要把戶型做大一些，戶型一百九的變?nèi)�百，三百變五百，這是對(duì)富豪的一種可能性定位。買(mǎi)我們樓的人不是嫌它大，而是嫌它小，任何市場(chǎng)都有定位，所以定位要準(zhǔn)，這些人你的東西符合他們的要求，他總是有喜歡的。

　　(PPT)

　　第三個(gè)階段就是設(shè)計(jì)的策劃，設(shè)計(jì)就是一個(gè)比較技術(shù)性的工作。策劃把客戶的定位滿足，尋找一個(gè)解決的方案，設(shè)計(jì)的話，建筑學(xué)這些年非常熱門(mén)，建筑學(xué)也非常的高深。房地產(chǎn)商的建筑師和設(shè)計(jì)師不一樣設(shè)計(jì)師是拿單找坐，你出一個(gè)作品我畫(huà)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的設(shè)計(jì)師是有研發(fā)性的，是有創(chuàng)造性的，我要做什么產(chǎn)品，我要寫(xiě)出一個(gè)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，請(qǐng)世界的設(shè)計(jì)師幫我做，這就是我覺(jué)得設(shè)計(jì)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)講，是產(chǎn)品的研發(fā)。這個(gè)研發(fā)也是比較既要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要有豐富的市場(chǎng)知識(shí)，更多的想象空間，設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)師鋼筋混凝土設(shè)計(jì)就可以，而真正有創(chuàng)意的，最有發(fā)揮創(chuàng)造性的是我們開(kāi)發(fā)商的建筑師。我們這個(gè)產(chǎn)品為什么我這個(gè)題目本來(lái)叫精品是怎么樣練成了，就講中海的研發(fā)過(guò)程。

　　我們拿到設(shè)計(jì)任務(wù)我們自己內(nèi)部不是外部的，我們內(nèi)部要做這么幾個(gè)大的概念設(shè)計(jì)。概念設(shè)計(jì)是什么呢？就是我們剛提出一個(gè)理想規(guī)劃，叫你設(shè)計(jì)過(guò)去，你把理想生活CWV，就是都市生態(tài)園你來(lái)新加坡，你設(shè)計(jì)上怎么把它體現(xiàn)出來(lái)？我們就是要找概念，首先是概念設(shè)計(jì)不是具體的工作，就是一句話貼近生活形象表達(dá)出來(lái)。

　　有了概念之后風(fēng)格就決定是歐式風(fēng)格還是中式風(fēng)格，是偏年輕還是老成的。這第一步就是玩概念，玩兒虛的，先把虛的東西做好，虛的東西做好再做總體規(guī)劃，做了總體規(guī)劃，做單體規(guī)劃，單體規(guī)劃做空間規(guī)劃，園林、環(huán)境、周邊的配套，甚至裝修室內(nèi)的我們還帶裝修的室內(nèi)的設(shè)計(jì)。一個(gè)設(shè)計(jì)包括園林設(shè)計(jì)、消防設(shè)計(jì)、電力設(shè)計(jì)、也是很多設(shè)計(jì)公司整合起來(lái)的，就是這樣一個(gè)整合。所以開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)策劃是這么一個(gè)體系的。這里比較技術(shù)的不展開(kāi)講了。

　　我們有一個(gè)項(xiàng)目140萬(wàn)平米，就做了好幾次的方案，做的這些方案不是簡(jiǎn)單的算一下什么方案就可以，所以我們覺(jué)得大學(xué)我們學(xué)的知識(shí)要靈活運(yùn)用的，我們這個(gè)項(xiàng)目拿了這塊地，都不知道怎么做，太大了。當(dāng)時(shí)我們公司就覺(jué)得這么大的公司要不要做大房子，在中間擺了很多TOWEHOUSE，這些房子多大呢？是48000平米，是相當(dāng)于兩棟高層住宅，就占了很多的地，把左邊這些地就擺的密密麻麻，如果我不做TOWEHOUSE，我的地就很寬松，環(huán)境園林就很大，這個(gè)東西到最后到底做什么產(chǎn)品，在我們公司內(nèi)部是真的不行，喜歡低密度的人不做TOWEHOUSE，喜歡別墅的人就一定做這個(gè)產(chǎn)品，一定要算帳。我們是用運(yùn)籌學(xué)把它簡(jiǎn)化一點(diǎn)做線型規(guī)劃，列了很多方程，做了很多的計(jì)算，高層做多少、小高層做多少，最后求解，利潤(rùn)最大化。我的目標(biāo)方程就是一個(gè)非線性規(guī)劃的，成本是區(qū)縣，把他他理解成區(qū)縣，方程很簡(jiǎn)單，隨著要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

　　如果是TOWEHOUSE只能買(mǎi)9100萬(wàn)塊錢(qián)，TOWEHOUSE預(yù)計(jì)賣(mài)多一萬(wàn)八千多。所以當(dāng)時(shí)我們的定位我們又做設(shè)計(jì)方案又做營(yíng)銷(xiāo)，我剛才給白院長(zhǎng)說(shuō)，我們地產(chǎn)公司招的專(zhuān)業(yè)很多，招數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)人，一個(gè)這個(gè)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)習(xí)可以把這個(gè)算好。一家公司我們中海的做法到經(jīng)驗(yàn)的東西不能反映絕對(duì)，而是用定價(jià)，要用理性的方法來(lái)做決策支持。

　　這是TOWEHOUSE的方案，完全不同的。

　　在做完這個(gè)第三個(gè)階段，第四個(gè)階段是做項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策劃。開(kāi)發(fā)策劃的話有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)項(xiàng)目不會(huì)說(shuō)一下啟動(dòng)，怎么分區(qū)，開(kāi)發(fā)的節(jié)奏是就兩年就昨晚還是慢一點(diǎn)好，還是要看自己公司的財(cái)務(wù)資金狀況，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，以及目前公司的經(jīng)營(yíng)的狀況，都有關(guān)系，你是決定現(xiàn)在政府老說(shuō)開(kāi)發(fā)商捂盤(pán)、囤地，這就是慢開(kāi)發(fā)的，有些開(kāi)發(fā)商恨不得明天就把樓建成，有快的有慢的，這就是對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行策劃，也不是項(xiàng)目進(jìn)行快策劃，有些項(xiàng)目慢一點(diǎn)會(huì)比較好，開(kāi)發(fā)策劃為什么很關(guān)鍵，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金高度密集的行業(yè)，開(kāi)發(fā)的節(jié)奏控制的好，你的資金的運(yùn)作就會(huì)是一個(gè)很合理的去運(yùn)作，所以我們這樣一個(gè)大盤(pán)，我畫(huà)了這么一個(gè)橫道圖，三角形代表項(xiàng)目分段分區(qū)開(kāi)通，五角星表示開(kāi)盤(pán)可以賣(mài)樓，有資金回籠。十字星的是利潤(rùn)，有利潤(rùn)才可以結(jié)算，一個(gè)項(xiàng)目分期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)有什么好處？要盡量做到平衡，剛開(kāi)工的時(shí)候全都是資金投入到后期階段，就是這一開(kāi)工那地方就賣(mài)盤(pán)，就開(kāi)始回籠，你這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上面試有一個(gè)穩(wěn)定的推廣期，不是一段時(shí)間花時(shí)間做推廣，貨一起賣(mài)光，下半年又沒(méi)事干，到明年春天又啟動(dòng)，又花很多錢(qián)進(jìn)去。這是一個(gè)合理的大盤(pán)的分期開(kāi)發(fā)合理掌握的節(jié)奏，每一期和每一期合理的銜接，把一個(gè)項(xiàng)目做的非常好！

　　這一點(diǎn)也是我們中海在理財(cái)方面的一個(gè)特點(diǎn)。我們經(jīng)常大型的項(xiàng)目可以做到什么程度，在廣州我自己做的，現(xiàn)在家里邊住的地方我們是1999年開(kāi)始開(kāi)發(fā)的，我們第一期的，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很低迷的，不是現(xiàn)在這種，第一期回籠的資金就足夠我們項(xiàng)目后期的所需要的資金投入。這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)七八年，公司總公司不用再投錢(qián)，就靠項(xiàng)目自己的資金回籠，滿足一個(gè)本體的體內(nèi)循環(huán)。這個(gè)項(xiàng)目去年要結(jié)算，項(xiàng)目要稅收結(jié)算，我們的注冊(cè)資本都還沒(méi)有到，位，你可以花小錢(qián)套大地，花小錢(qián)做大事。這就是我們說(shuō)的開(kāi)發(fā)策劃里面一個(gè)最基本的類(lèi)別。本來(lái)我還有一個(gè)是講策劃的資金的S曲線，回收期是多少的，那個(gè)大家也見(jiàn)的太多的，我們灌輸這種思想，項(xiàng)目不見(jiàn)得就是越快就是好，分的越多越好。公司的開(kāi)發(fā)能力、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，分幾段，每一段什么時(shí)候動(dòng)，每一段完成他的開(kāi)發(fā)任務(wù)。這就是開(kāi)發(fā)策劃，有時(shí)候我們?cè)谕�一個(gè)區(qū)位，三個(gè)項(xiàng)目同時(shí)要開(kāi)發(fā)，這個(gè)時(shí)間怎么掌握，這就會(huì)產(chǎn)生左手打右手的問(wèn)題，這個(gè)就是要怎么把整個(gè)項(xiàng)目挫開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品的類(lèi)型上有一個(gè)搭配有一個(gè)互相有機(jī)的補(bǔ)充，時(shí)間上有一個(gè)合理的時(shí)間段，推哪個(gè)項(xiàng)目。工程開(kāi)發(fā)時(shí)間很長(zhǎng)一個(gè)工程要開(kāi)發(fā)兩年，所以開(kāi)發(fā)策劃時(shí)間段掌握對(duì)項(xiàng)目的的影響是非常大的。

　　開(kāi)發(fā)策劃里面的內(nèi)容就是對(duì)合約管理的策劃，這也是我們?nèi)�體策劃產(chǎn)品策劃的鮮明特點(diǎn)。別的公司沒(méi)有這些內(nèi)容，而我們中海是以打造精品為經(jīng)營(yíng)理念，所以我們對(duì)工程的細(xì)致，不是說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，花那么多心思去想、去研發(fā)去創(chuàng)作。就是對(duì)工程這種傳統(tǒng)的東西，我們也要去做一些策劃。

　　比如合約招標(biāo)預(yù)算這個(gè)東西是很簡(jiǎn)單的東西，但在我們內(nèi)部我們也要做很多的策劃。這個(gè)工程在國(guó)內(nèi)是一般把工程一整塊包給一家承包商，他們又不知道把它分到哪去了，我們本身是干包工頭出身的，我們就不會(huì)把工程整塊給人家，我們可能把公司分專(zhuān)業(yè)、分部、分項(xiàng)給不同的人干，干什么樣的活找什么樣的人，我們一個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)公司在干，我們和上百個(gè)公司有聯(lián)系。這個(gè)就是我們從香港學(xué)回來(lái)的東西，我們?cè)缒晔菑南愀鄹晒こ唐鸺业模�什么工程一個(gè)房間里面，這一個(gè)房間有十多家公司來(lái)干，專(zhuān)門(mén)做涂料的做涂料公司最專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)門(mén)做木地板的找木地板公司，我們都是找專(zhuān)業(yè)公司，這樣就正和我的產(chǎn)品就可以找到真正干這個(gè)活的最專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)為我完成這項(xiàng)任務(wù)，就不會(huì)說(shuō)中國(guó)農(nóng)民什么都能干，能不能造寶劍？可以，但是造出來(lái)肯定沒(méi)有人專(zhuān)業(yè)做的好。

　　所以中海的產(chǎn)品為什么好，有過(guò)人之處在哪就在這里，這些東西都是別人學(xué)也學(xué)不去，萬(wàn)科就經(jīng)常挖中海的人。過(guò)去不是去幾個(gè)人就可以，公司運(yùn)作體系的不同這種管理模式不同，他過(guò)去用不了。

　　我簡(jiǎn)單打個(gè)比方，一個(gè)洗手間我們有七家施工單位三進(jìn)三出，什么時(shí)候讓裝馬桶的人進(jìn)場(chǎng)，他一次裝不好又要裝水龍頭怎么去配合，叫一家人來(lái)做慢慢做就可以，找七家人來(lái)做什么時(shí)間安排什么人干活這就是學(xué)問(wèn)。這就能夠做到產(chǎn)品質(zhì)量的，也可以找到產(chǎn)品成本的最低，就可以避免交易環(huán)節(jié)。這就是我們合約工程策劃體系這是中海最好的產(chǎn)品策劃觀念。

　　施工策劃。這個(gè)也是比較工程學(xué)科里面具體內(nèi)容。這沒(méi)有什么特別的。唯獨(dú)工程的執(zhí)行，工程策劃不像設(shè)計(jì)策劃，我覺(jué)得工程這種應(yīng)變的東西來(lái)不得半點(diǎn)虛偽。蓋房子一百年前老祖先就是這樣蓋的，干工程這就是傳統(tǒng)的，就是要精心管理這個(gè)。我們是要我們的合約分?jǐn)傮w系，我們一個(gè)項(xiàng)目上百家公司共同合作。在這里我也不展開(kāi)太多說(shuō)這個(gè)。

　　第五個(gè)，大家很多是MBA，多說(shuō)一些營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們白院長(zhǎng)是專(zhuān)修營(yíng)銷(xiāo)的。我們說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)我自己是說(shuō)民建出身的，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有太多的研究。營(yíng)銷(xiāo)的話按照我們的理解，就是房地產(chǎn)公司做營(yíng)銷(xiāo)策劃要做些什么東西呢？我們自己的話要做這六方面的內(nèi)容、品牌的策劃、廣告策劃、現(xiàn)場(chǎng)展示策劃、公關(guān)活動(dòng)的策劃，今天也是公關(guān)活動(dòng)。定價(jià)策劃、銷(xiāo)售具體實(shí)施的策劃。

　　品牌的策劃，品牌這是我們自己的理解，就是一個(gè)三角形，三方面內(nèi)容的組合。企業(yè)怎么去說(shuō)，這是一方面。企業(yè)里怎么說(shuō)了之后怎么去做，你是不是說(shuō)的比畫(huà)還漂亮，但做的一塌糊涂，這是不是言行一致的？別人怎么看，別人怎么說(shuō)怎樣看，怎么評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)你的宣傳，你的產(chǎn)品？別人這樣看你的產(chǎn)品之后別人是選擇買(mǎi)還是不買(mǎi)？別人怎么做？我覺(jué)得品牌的策劃核心內(nèi)容我們站在企業(yè)的角度我就是研究這么個(gè)問(wèn)題。我們公司的形象是什么樣的品牌形象，圍繞這個(gè)品牌我們?cè)趺醋觯�怎么讓市�?chǎng)接受認(rèn)同我們，我覺(jué)得我個(gè)人理解，品牌的話我們是這樣的一些理念。企業(yè)怎么說(shuō)我們中海地產(chǎn)，我們說(shuō)誠(chéng)信卓越、精品永恒。誠(chéng)信是最重要的，尤其房屋是耐久的消費(fèi)品，說(shuō)的比畫(huà)一樣漂亮沒(méi)有用，現(xiàn)在買(mǎi)我們的房子都是二次置業(yè)的，現(xiàn)在我們很多的同行都是民營(yíng)企業(yè)，賺錢(qián)都是自己的，我們還是阿姨公司，我們不會(huì)為了錢(qián)去做一些坑人的事情。這點(diǎn)我們確實(shí)有自己的基礎(chǔ)。

　　中海地產(chǎn)實(shí)力在地產(chǎn)蟬聯(lián)三年第一，我們的業(yè)務(wù)遍布香港、澳門(mén)、內(nèi)地的19個(gè)城市，我們的物業(yè)中國(guó)第一管家。我們對(duì)外用什么表述去描述我們的企業(yè)，中海我們企業(yè)該怎么說(shuō)，我們也有整套，但是大家還是沒(méi)印象。怎么做，我剛才說(shuō)的我們這都是內(nèi)業(yè)，我們產(chǎn)品怎么研發(fā)的，這要讓人看得見(jiàn)，最后你做出的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品？而這些產(chǎn)品在今后多年的使用中發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，買(mǎi)房子和買(mǎi)衣服不一樣，買(mǎi)衣服穿一年就可以扔了，買(mǎi)房子是一輩子了。做地產(chǎn)行業(yè)不同，我們是精品，百年基業(yè)。

　　品牌策劃我理解的是這樣一個(gè)不同于廣告的策劃。這是很老聲常談的。對(duì)廣告的理解，廣告策劃時(shí)間的關(guān)系我也不展開(kāi)。廣告的話就是要花小錢(qián)做大事。現(xiàn)在做廣告報(bào)紙、廣告多的很。看報(bào)紙從頭到尾都是廣告，怎么把廣告打的好？又花錢(qián)不多。我們中海廣告費(fèi)通常一般是50%多，我們中海打廣告從1%左右，大家為什么了解我們的少，就是廣告太少，廣告打初期可能就沒(méi)用了，一天帕薩特就開(kāi)出去了，連續(xù)打七次廣告一百多萬(wàn)廣告費(fèi)就賣(mài)兩套。我的體會(huì)廣告不打是絕對(duì)不行的，但是廣告打多了也是沒(méi)用的。所以廣告怎么打好，原來(lái)我們的中海是不打廣告的，我們最早我們的觀點(diǎn)不管人家怎么做酒香不怕巷子深，這是最早的觀點(diǎn)。前幾年的話就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，一提萬(wàn)科全世界都知道，中海干啥的不知道。所以我們開(kāi)始打廣告酒香也要出巷子去吆喝。我們發(fā)現(xiàn)我們打廣告的水平這都是媒介，確實(shí)不足萬(wàn)科。這個(gè)我承認(rèn)，我們打廣告，這種廣告的策劃、思路、表現(xiàn)確實(shí)不如萬(wàn)科。我們打出來(lái)的廣告，人家一看還是太實(shí)在。到現(xiàn)在還是不成熟。所以我們現(xiàn)在就想，酒香還要擅長(zhǎng)吆喝，這不是嗓門(mén)喊大聲就可以，廣告確實(shí)是學(xué)問(wèn)，我們中海有一位核心的領(lǐng)導(dǎo)，就是孫榮杰(音)先生，他的觀點(diǎn)原來(lái)是埋頭苦干、只干不說(shuō)，多干少說(shuō)，干了再說(shuō)。做人可以這樣做，但是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這樣是不行的，后來(lái)孫總跟我說(shuō)，他在北京出席了一場(chǎng)對(duì)話節(jié)目，講企業(yè)戰(zhàn)略走到國(guó)際市場(chǎng)的。他從來(lái)不上鏡頭。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他一做了中央電視臺(tái)的《對(duì)話》節(jié)目之后，大家一看這不是孫總的風(fēng)格，我們就發(fā)短信給給他，他有一個(gè)一位朋友給他發(fā)短信說(shuō)，他說(shuō)只干不說(shuō)是笨把式，光說(shuō)不干是假把式，要會(huì)說(shuō)會(huì)干才是真把式，我覺(jué)得他說(shuō)的很好。這就是我們的營(yíng)銷(xiāo)理念。酒香也要會(huì)吆喝，所以我們也是一步一步的，過(guò)去我們集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程當(dāng)中每年都下個(gè)指標(biāo)，管理費(fèi)不能出多少，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)就是多少，那其他的企業(yè)賣(mài)不好就不需要打廣告，所以帶來(lái)的現(xiàn)狀我們中海這家公司對(duì)外宣傳，我們的樓很好賣(mài)，樓因?yàn)楹觅u(mài)廣告就忽略了它的重要性，該打的也不打了地，甚至少打了，品牌的宣傳。樓不好的時(shí)候要打就要靠廣告，對(duì)廣告的依賴(lài)，廣告的作用是很有限的，你這個(gè)東西不好廣告打的再好現(xiàn)在誰(shuí)也不是傻子，廣告的作用就是這些。

　　廣告的話就要選擇一個(gè)投放什么比例最好，按照他的編輯效應(yīng)，費(fèi)用多了可能適得其反。投的多少恰到好處。我們經(jīng)常此時(shí)無(wú)聲勝有聲，不打廣告勝過(guò)打廣告，這是境界。我們正在往這個(gè)方向發(fā)展。

　　營(yíng)銷(xiāo)第三個(gè)方面就是賣(mài)場(chǎng)的策劃。一個(gè)產(chǎn)品是預(yù)期的產(chǎn)品，現(xiàn)在要做樣板房，把將來(lái)的東西現(xiàn)在做一個(gè)示范的空間展示給別人。所以這個(gè)展示空間很重要，買(mǎi)產(chǎn)品就是買(mǎi)預(yù)期，過(guò)去的話是做樣板房，關(guān)起門(mén)來(lái)將來(lái)把這一部分賣(mài)給消費(fèi)者，現(xiàn)在要賣(mài)環(huán)境，環(huán)境是什么樣？說(shuō)環(huán)境做的好壞這個(gè)差別很大，這里邊有很多的不良開(kāi)發(fā)商就在這個(gè)時(shí)候把產(chǎn)品做的非常的漂亮，就交貨的時(shí)候完全貨不對(duì)版，這就是現(xiàn)場(chǎng)策劃。現(xiàn)場(chǎng)策劃很重要，現(xiàn)在講企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)都是拿賣(mài)場(chǎng)、在賣(mài)場(chǎng)這樣一個(gè)載體上做各自的花招，所以房地產(chǎn)商在賣(mài)場(chǎng)上也是出盡花招。

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