劉先華：深圳發展銀行上海青年卡有巨大市場空間

　　由經濟觀察報和香港管理專業協會共同主辦2005-2006年度暨第四屆中國杰出營銷獎已正式啟動。6月18日在清華大學舉行服務業分決賽。以下為深圳發展銀行信用卡中心總經理助理劉先華演講：

　　劉先華：尊敬的各位領導、各位來賓、評委下午好！

　　首先，我非常感謝經濟觀察報、香港管理專業協會為我們提供了這個良好的交流和學習的一個機會，水木清華、人杰地靈是我當年夢想的地方，今天我有幸站在這里，代表深圳發展銀行參與角逐2005—2006年度中國杰出營銷獎，與大家分享在信用卡營銷中的一點體會，這是社會各界對深圳發展銀行的肯定，也是我本人今生莫大的榮耀。今天我給大家報告的題目是“用信用譜寫青春篇章”—深圳發展銀行上海青年卡營銷效果案例報告。

　　下面我從產品推出和管理的流程分八個部分給大家做一個簡短的介紹。

　　上海青年卡是國內第一張，也是目前唯一一張面向團員青年發行的，多功能的復合型的

　　第二個特點是安全的安全是人的第一需求，所以我們在設計產品的時候設計了密碼卡，但是這次我們提醒一下，我們的密碼卡可以自由選擇的，我們還有金鑰匙服務，也就是說手機短信通知，另外，客戶可以自由選擇在某種金額之下，它可以進行手機確認。另外，持有上海青年卡，相當于擁有了一張VIP會員卡，同時還可以享受到所有深圳發展銀行特惠商戶的優惠，讓我們的持卡人能夠實實在在地享受到優惠。

　　上海青年卡是年輕的象征，也體現了持卡人有著良好的社會信譽，同時用未來的錢提前享受精彩的青春生活，體現了一個時尚的特點。

　　開發這樣的產品，我們的動因是什么呢？首先我們是借鑒了歐洲青年卡的經驗。歐洲青年卡從1987年發行至今已經在歐洲38個國家發卡超過400多萬，為什么它有這么多的市場呢？因為歐洲青年卡的服務功能非常的強大，它涵蓋了金融、文化、教育、醫療等等很多的行業，所以利用它龐大的網絡活動、藥效的動因之一。動因之二，滿足多元化的客戶需求。當今時代多元化的需求是動因之三，團員、青年是各家銀行追逐的目標客戶訊體，從目前的市場細分來看，市場細分主要按性別、職業、消費趨向、信用等級等，但是18—35歲青年團員的細分目前市場上還沒有。

　　第二，18—35歲的持卡人對信用卡的收入貢獻度超過60%。

　　選好了目標市場，我們對產品進行了精心地設計。首先我們對18—35歲的青年團員又進行了再一次的細分，在經過詳細的市場調研基礎之上，我們對這個范圍內的團員青年分為了兩塊，一個是在校的學生，一個是在職的青年團員，因為他們的消費趨向和消費習慣都不太一樣。第二我們把產品定位在青春護照，另外我們在價格上采取了策略，對貧困學生、優秀團員、干部和在職和在校的人員采取了不同的策略。

　　然后，我們設計了一套標準化的作業流程，因為上海青年卡的合作模式在市場上應該是比較特殊的，我們是跟團組織進行合作，那么這個申請表是通過團的力量向下發放，那么怎么樣確保這個申請表能夠快速地收上來，而且風險可供，所以我們在考察的時候堅持兩個原則，第一是注重效率，第二是控制風險�？紤]了這兩個原則的基礎之上，我們對所有參與、組織上海青年卡項目的人員進行了系統化的培訓，培訓結束之后我們實施了全方位的推廣策略。第一個是行政造勢。上海青年卡除了上述的功能之外，第一我們設立了上海青年卡關懷行動基金，去資助關懷山區的貧困人員，然后推動誠信教育和個人信用體系的建立。信用卡的客戶資源與團市委的客戶信息是共享的，持卡人的用卡情況會在團市委中互用。因此，它被上海市政府列為了上海十大工程之一，我們與上海市委對它的資源進行了共享，我們綜合利用了它的體系，如它的青年報、網站等等，對我們進行了多方的報道。

　　另外，我們對我們的目標客戶群體和企業進行了大量的路演和展示。

　　利用團市委的組織資源，我們采取了相關的措施，建立了一套獨特的銷售鏈條，上海青年卡通過團組織的力量可以實現它的低成本，從我們的分析數據來看，團市委發卡的成本相當于一般渠道的50%。另外，可以保證青年卡申請資料迅速地收集上來，還可以通過層層的落實，可以保證上海青年卡資料的真實、準確，為我們青年卡的發卡提供了時時地幫助。

　　我們通過宣傳團員證的功能，因為電子團員證可以針對青年團員的特點，幫助學習和使用。上海青年卡又同時是一張

　　上海青年卡從2005年10月正式大規模啟動至今，這個項目取得了很好的成效，第一，我們的發卡已經超過16萬，從目前的情況來看，客戶的忠誠度非常高，而且使用情況良好，從統計的數據來看，上海青年卡月卡均消費已經接近一千。上海青年卡的使用情況還可以做得更好，當然因為我們在快速增長的過程中，持卡的使用可能還需要一個制度期。另外取得了良好的社會效益，第一促進了個人信用體系的建立；第二是受到了社會各界的廣泛關注和好評。在首發式上，上海團市委多家媒體對上海青年卡進行了滾動式的報道，2005年我們又被中國銀聯評委最具創新的信用卡，在上海新聞晚報和新行卡博覽會組的名義調查之中，我們上海青年卡被評為2005年度上海市民最受歡迎的信用卡。另外由于上海青年的特殊模式和所帶來的營銷效果，使我們贏得了中國青年卡項目，另外還贏得了與深圳地鐵合作的項目。

　　綜上所述，我們認為上海青年卡與目前市場上所有信用卡相比具有以下四個獨到之處，第一個是產品獨家，上海青年卡是境內第一家，也是目前唯一一家面向青年團員發行的貸金卡；第二，我們認為它的推廣有它的獨到之處，積極推進個人信用體系的建立和建立關懷基金會，從而爭取到了很多的政府資源；第三個是銷售獨特，我們利用團市委的組織力量，用它的組織體系發卡，確保了銷售的低成本、高效率及高質量，另外，我們覺得售后是比較獨特的。

　　最后，我還想告訴大家，上海青年卡有著巨大的市場空間，上海在冊的青年團員是100萬，而且每年是以12萬的速度增長，在職的青年團員有500萬。另外上海青年卡我們爭取到了中國青年卡的項目，中國目前在冊的青年有7000多萬，在職的有3900萬。所以我們認為上海青年卡給我們帶來了巨大的發展空間。以上是我報告的全部內容，謝謝大家！