高峰：國內企業應了解國外企業的決策方式

　　12月8日和9日，由國家商務部投資促進事務局和溫州市人民政府共同主辦的民營企業對話世界500強大會在溫州舉行，會議主題為：“民營企業(中國·溫州)對話世界500強，與民企共舞，世界500強的中國新機會”。以下為伊頓(中國)投資有限公司總裁高峰的演講實錄。

　　主持人：非常感謝真鍋忠夫先生，真鍋忠夫先生的普通話的水平，讓我們想見他的中

國功夫也應該不錯。最后一位發表演講的是伊頓(中國)投資有限公司總裁，高峰先生。

　　高峰：首先很高興，今天有機會能參加這個活動。作為全球經濟一體化的高速進展的時候，我們能有機會來到溫州和

　　我想就這個機會，談一點我的一些想法。

　　從全球一體化、經濟一體化來說，對國內的企業基本上上說，有幾個方面的影響，一個是國外企業到中國發展，這些企業為什么來中國發展？

　　我有一些數據，可以給大家看一下。從國外企業的角度來說，是怎么看中國市場的？

　　第二個我想談一下，國外企業進入中國，那么國內企業怎么能夠更好的跟國外企業合作，那么很重要的一點，就是怎么能夠了解國外企業的一些決策，尤其在投資方面的一些決策的方式，我自己在工作中經常碰到跟國內企業在談判的時候，可能對國外企業的一些決策方式不了解。

　　第三個我想談一下，咱們國內的企業，尤其民營企業作為最有活力的經濟實力，能夠在國際市場上占有一席之地。

　　最后我想介紹一下自己的公司，就是美國的伊頓公司。

　　基本上這就是我剛才談到的四個部分。

　　我本人是美國商會的會員，我想用一些商會的數據給大家看一看。

　　總的來說，美國公司，我覺得基本上能夠代表了很多國際公司在國內的情況，他們對國內的發展還是非常看好的，從過去的幾年到今年都是非常整齊的，49%的都是對國內非常看好的，43%是比較看好的，就這兩部分加起來就占了90%多。

　　換句話說90%多多的國際公司，對國際市場是非常看好的，國際上國際公司在國內市場也是非常盈利，這個數據是美商會對美國200多家公司進行調查的數據，總的來說在國內的盈利狀況是一點一點變好的，正是因為這個來講，在國內發展的積極性也是非常得高。

　　剛才我們談到了國外的公司為什么來國內發展，有不同的理論。從公司自己，或者從國外公司自己的角度看，作為來中國發展的第一個目標是什么？

　　大家可以看到，絕大部分公司到中國發展的第一目標，還是看上了中國市場，看上了中國巨大的市場潛力。

　　如果在稍微細一點，除了市場之外，還有沒有一些別的目的呢？我們也看到美資公司在中國除了市場以外，還把中國作為第一個他發展的目標。

　　美國對中國的出口占到了14%，這為美國市場提供中國產品，提供服務占了10%，這三項加在一起占了90%，總的來說都是跟市場有關系的。

　　我想跟大家談一下，既然知道美國公司，在國內發展，主要是看上了國內市場，那么同時跟國內的企業打交道的機會，也是越來越多。

　　我記得在現在的公司，包括我原來在通用汽車工作的時候，跟國內企業談判的時候，我可以跟大家講一個故事，我碰到過幾次在國內談判的時候，國外公司這邊是一個團隊，是一伙人坐在這邊，國內那邊可能就兩三個人，或者三四個人。

　　我幾次被問到，我們這邊的總經理在這兒，我的書記在這兒，我們馬上就能做決定的，你們有什么東西馬上就能敲板了，你們這邊也能不能敲板，我還要花時間給大家解釋。

　　美國公司的運作方式跟國內公司是不一樣的，國外公司在做投資決策的時候，是有一套體系的，而不是由一兩個人決定的，這套體系一般來說有很標準的內部的審批程序。

　　那么作一個項目開始的時候，他會做市場調查，有的時候可能市場調查未必是很完善的，但是這個步驟是一定要做的，對市場的了解，對競爭對手的了解，對他們自己戰略發展的了解，他是想知道，誰作為它的合作伙伴之后，還要看這個發展方向跟自己的發展方向是不是一致的。

　　在這種情況下，才會進行自己的業務計劃，就是我進入這個投資的話，到底會給我什么樣的回報，對我以后在國內的發展怎么樣，對我在全球的發展怎么樣？有什么樣的影響，當進入這個以后，才會進入談判。

　　在談判的后期，有一個盡職調查，在國內企業看來，也是非常老土。

　　還有一個非常大的特點，就是他做決定是一個團隊，一個團體，而不是一個總裁，或者高級副總裁就能做決定的。

　　這個團隊是由不同的專家組組成的，首先有產品方面的專家，有生產制造方面的專家，有非常重要的法律方面的專家，法律方面的專家不光涉及到合同，條款，包括知識產權方面也會涉及到。

　　財務方面，大家可以不驚訝，包括財務，稅務，這些都屬于要涉及到的方面。

　　還有一個非常重要的方面，尤其是500強的公司非常注重的，就是環境。對環保的情況，原來的情況，以后的情況，成立企業的情況會怎么樣？

　　市場渠道，有時候你可能有一個渠道，這個渠道可以為這個合資企業做一些貢獻，可能這個渠道的經營方式，或者說管理這個渠道的方式，未必是外資企業認為是可行的，或者說能夠可持續發展的，這些也會在他這個盡職報告調查里面。

　　再一個風險的管理和業務發展的部門，一般一個團隊起碼要有這些部門，形成一個談判的代表團，這些人集體決定，才能影響一個合資企業，無論是合資企業他們決定這個談判成功與否。

　　有些可能大家沒有意識到的，可能會在后期出現一些讓大家感到滿驚訝的，比如說財務方面的，財務報表可能很不錯，但是有些在事務方面如果不是非常清楚的話，可能會影響整個進展的情況。

　　環保方面我提到了，一般來說，外資企業對環保的要求是很高的，所以有的時候，我們的環保做得是不是達到了標準？

　　知識產權，人才方面，因為無論在好的項目，最終都是需要人來管理的，一般來說，在頭一個項目的時候，外資企業要看的，非常重要的，就是什么都好，這個地方我的人才能不能放在這兒，無論是我派來的人才，還是本地的人才，能不能管理我這個企業，如果這是一個大的問號的話，可能對這個投資決定有影響。

　　法律一些方面的問題，再有就是剛剛談到的渠道，這些東西可能都會在大的談判結束的時候，在盡職調查的時候發現這些，這頭一些小問題，往往這些小問題，可能最后會影響談判的結果。

　　那么在座的諸位都是中國民營企業的領頭人，你們都是非常成功的企業家，你們有你們的產品，有你們的質量，有你們在國內的品牌知名度。

　　那么我覺得你們現在很大的發展機會，就是兩個。一個是怎么在國內建立起自己真正的品牌，另外一個就是怎么跟國際接軌，走到國際市場。

　　那么走到國際市場，一個是貿易，這是最直接的，無論是直接的貿易，還是間接的貿易，很多的企業都在這做這方面的工作。

　　再一個就是通過技術轉讓，通過OEM生產的形式來做。

　　第三條就是直接的在國外投資，直接投資有兩個 ，一個是直接建立新廠，還有一種辦法就是在國外收購。

　　如按美國市場的概念來說，一般在10億美元的銷售額的公司，小于那個的就是中小型公司，美國一些中小型公司，可能是你們向國外收購的一個很好的機會。

　　你們不一定要收購IBM，可能是比IBM小一些的中小型公司，你們可以通過戰略收購，你可以保留它的品牌，保留它的銷售渠道，可以保留它的工程設計能力，重組它的生產和制造，會跟你的全球發展聯到一起，可以獲得一個加速進入全球市場的機會。

　　作為收購來說，國外公司或者說美資公司，在國內現在發展的也是很快的，因為以前是外國公司不能收購國內企業，過去兩年開始能夠收購了，現在很多公司也開始往這方面做一個戰略的發展方向。

　　想跟大家介紹一下我們的公司，美國伊頓公司是將近100年的歷史了，他是美國200強制造業的一個企業，他的產品主要是分四大部分。

　　一部分是我們叫液壓傳動系統，或者是流體系統，主要在拖拉機，傳動機，所有的用到液壓傳動這方面，這是我們事業部一個主要的產品。

　　第二個伊頓的是電器分配和控制部門，這個部門的主要原來發展是從美國，一個美國很大的西部公司，在解體之后，我們收購了他這個部門，作為基礎發展起來的，主要是低壓和中壓的控制，輸配電的控制。

　　第三個就是汽車零部件的部門，主要是為汽車

　　最后一個是卡車，卡車主要是卡車的變速箱，在這方面，我們公司是世界上兩個主要的獨立的卡車變速箱的供應商。

　　我的演講就到這兒，還是那句話，很高興有機會來參加這次會議，謝謝！

　　主持人：非常感謝高峰先生，為我們發表了今天上午最后一場演講，我們今天上午的主旨論部分，到這里就結束了，下午的一點半，我們還會有非常精彩的論壇！歡迎大家下午一起參加我們的論壇！